【家電家居建材培訓(xùn)講師盛斌子】高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理與修煉

——從理念到動(dòng)作，從模式到方法

主講/盛斌子老師

培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)管理人員、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理

培訓(xùn)方式：講授、參考工具、模板、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練、互動(dòng)點(diǎn)評(píng)

第一部分：什么是卓越團(tuán)隊(duì)

一、          為何要打造團(tuán)隊(duì)？

1.       團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)窮的

2.       小成功靠個(gè)人，大成功靠團(tuán)隊(duì)

二、          為何要打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)？

1.       效率代表效益

2.       沒(méi)有績(jī)效的團(tuán)隊(duì)是一盤散沙

三、           什么是團(tuán)隊(duì)？

1.       團(tuán)隊(duì)另解

2.       沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)！

四、           有效團(tuán)隊(duì)的六大特征

1.       卓越領(lǐng)導(dǎo)

1)       開(kāi)啟愿景：華為之任正非

2)       率先垂范：曹操“割發(fā)代首”與柳傳志罰站

3)       大度包容：魏征之于唐太宗李世民

4)       堅(jiān)韌不拔：亮劍獨(dú)立團(tuán)之李云龍

5)       激情陽(yáng)光：牛根生：創(chuàng)業(yè)需要激情和野心

6)       強(qiáng)悍有力：成吉思汗

7)       善于激勵(lì)：分層激勵(lì)、物質(zhì)和精神激勵(lì)

8)       敢于超越：超越過(guò)去，超越自己

2.       共同目標(biāo)

1)       整體目標(biāo)VS區(qū)域目標(biāo)

2)       銷售目標(biāo)VS營(yíng)銷目標(biāo)

3)       考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)

3.       因人施用

1)       慈不帶兵，義不掌財(cái)

2)       因人施用：彌勒佛與韋陀 

3)       用人所長(zhǎng)，避其所短

4.       訓(xùn)練提升

1)       優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是訓(xùn)練出來(lái)的

2)       訓(xùn)練——培訓(xùn)、練習(xí)

5.       分層管理

1)       組織授權(quán)

2)       培養(yǎng)責(zé)任心

3)       管理，切忌一竿子插到底

        案例：和的團(tuán)隊(duì)管理對(duì)比

        案例：諸葛亮之悲劇

6.       尊重個(gè)體

1)       鼓勵(lì)不間斷，潛力必自現(xiàn)

2)       敢于任用比自己能力強(qiáng)的人

關(guān)注團(tuán)隊(duì)當(dāng)中的“另類

第二部分：高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的打造與修煉

一、打造高昂士氣——讓團(tuán)隊(duì)更有威懾力

1、什么是士氣？

觀點(diǎn)：態(tài)度大于能力   士氣優(yōu)于實(shí)力

 案例：項(xiàng)羽破釜沉舟之典故

案例：甲午戰(zhàn)爭(zhēng)為何失??？

2、士氣激發(fā)路徑圖

 利益、歸屬感、榮譽(yù)

3、提升士氣三要點(diǎn)

1)       公平、公正、公開(kāi)的績(jī)效獎(jiǎng)懲

2)       領(lǐng)導(dǎo)者的帶領(lǐng)、帶動(dòng)

3)       打造積極向上的團(tuán)隊(duì)文化

案例：某建材領(lǐng)導(dǎo)品牌是如何打造團(tuán)隊(duì)士氣的？

二、強(qiáng)化內(nèi)部溝通——讓團(tuán)隊(duì)更有凝聚力

  1、什么是溝通？

  2、為何需要溝通？

1)       現(xiàn)在是溝通時(shí)代，組織成長(zhǎng)需要內(nèi)外部溝通

2)       通過(guò)溝通，互相學(xué)習(xí)，信息與經(jīng)驗(yàn)共享

3)       能夠增進(jìn)內(nèi)部成員間的感情與交流 

  3、有效溝通的原則

1)       正面：保證從我們口中發(fā)出的信息是正面的

2)       積極：凡事皆往好處想

3)       主動(dòng)：老教授診病

4)       尊重：要想讓對(duì)方怕你，最好的方式就是敬他！

案例：XX家居領(lǐng)導(dǎo)品牌的高效溝通機(jī)制

5)       前瞻：想在對(duì)方之前

6)       換位：換心、換位、換崗

7)       雙向：信息的傳達(dá)與反饋

  4、溝通的種類及釋義

  5、如何進(jìn)行全方位溝通？

三、提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作力——讓團(tuán)隊(duì)更有戰(zhàn)斗力

  1、什么是協(xié)作？

2、為何需要協(xié)作？

1)       組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，需要良好合作和緊密配合

2)       組織系統(tǒng)運(yùn)行的需要

      案例：某櫥電家居品牌的內(nèi)部市場(chǎng)化

3)       專業(yè)化分工的需要

      協(xié)作才有出路：某照明領(lǐng)導(dǎo)品牌的內(nèi)部分工機(jī)制

第三部分：高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理-從策略到動(dòng)作

一、   高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理之目標(biāo)管理

1.  銷售人員的任務(wù)指標(biāo)設(shè)置

l  只考核銷量就會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)賺錢公司破產(chǎn)；

l  指標(biāo)過(guò)多和沒(méi)有指標(biāo)是一樣的結(jié)果；

l  關(guān)鍵指標(biāo)的鑒定和基數(shù)設(shè)置；

2.  銷售任務(wù)達(dá)成方案

l  銷售管理人員對(duì)“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”和“分銷、分銷、再分銷”的執(zhí)迷；

l  沒(méi)有詳盡計(jì)劃的執(zhí)行，就是欺騙領(lǐng)導(dǎo)和公司；

l  每月一人一份“銷售任務(wù)達(dá)成方案”，逐個(gè)逐條進(jìn)行溝通，不合理的改完再溝通；

l  跟進(jìn)、考核，只認(rèn)方案不聽(tīng)原由；

3.  促進(jìn)任務(wù)達(dá)成的措施

l  產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，合理安排新品、主品、滯銷品的結(jié)構(gòu)調(diào)整；

l  提高終端拜訪率，沒(méi)有拜訪就沒(méi)有銷量；

l  檢查、暗訪，只要了解真實(shí)情況，才能分析出真正的問(wèn)題；

二、   高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理之計(jì)劃管理

1.  銷售分配5到原則 

2.  過(guò)程計(jì)劃：產(chǎn)品、渠道開(kāi)發(fā)、店面、開(kāi)業(yè)爆破、市場(chǎng)推廣、培訓(xùn)（文化建設(shè)）、其他

3.  一張表、三件事，三合一升級(jí) 

4.  質(zhì)詢+PK會(huì)議 

三、   高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理之標(biāo)準(zhǔn)管理

1.  誤區(qū)-沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的下場(chǎng)

l  師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；

l  產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能的混淆，產(chǎn)品知識(shí)替代不了銷售技巧；

l  天天強(qiáng)調(diào)好心態(tài)，沒(méi)有好技術(shù)很難有好心態(tài)；

l  過(guò)渡追求成功學(xué)；

l  過(guò)渡強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)，沒(méi)有完整的理論框架很難提高；

2.  紅寶書是關(guān)鍵-標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊(cè)

l  標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)是如何影響人員培養(yǎng)的？

l  為什么沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)

l  標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)

l  標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的編制流程

l  標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的案例展示

l 標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的應(yīng)用

四、   高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理之激勵(lì)管理

(一)   團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

1.   微電影：南極大冒險(xiǎn)，狼圖騰

互動(dòng)討論：什么是團(tuán)隊(duì)？如何帶好團(tuán)隊(duì)做好激勵(lì)？

結(jié)論（原創(chuàng)）：執(zhí)行力的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

l  文化面

l  制度面

l  行為面

l  心態(tài)面

2.   團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系設(shè)計(jì)：

l  五星激勵(lì)的定義與價(jià)值

l  薪酬體系及激勵(lì)系統(tǒng)與體系設(shè)計(jì)

l  PK體系的設(shè)計(jì)

l  行動(dòng)承諾卡的實(shí)施

l  情緒激勵(lì)實(shí)施

l  抽獎(jiǎng)激勵(lì)實(shí)施

l  其他激勵(lì)實(shí)施

3.   團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)精髓（原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)）

1)  精神激勵(lì)：中國(guó)式管理的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

l  一個(gè)夢(mèng)想

l  儀式化管理

l  多層次激勵(lì)

l  樣板人物

l  自我突圍

l  陰陽(yáng)互補(bǔ)

2)  物質(zhì)激勵(lì)萬(wàn)能式：底薪+考核工資+提成+PK獎(jiǎng)勵(lì)+分紅+股權(quán)激勵(lì)

案例：

河北趙總水電光集成模式的啟示與操作

蘇州李姐的生日PATY模式

福州馬可波羅張姐的員工福利機(jī)制

上海某國(guó)際品牌衛(wèi)浴段總的分紅模式

濟(jì)南溫州老板的年終獎(jiǎng)及雙份工資模式

廣東順德林生的對(duì)賭機(jī)制

……

3)  案例互動(dòng)：節(jié)假日銷或年終沖刺，如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)？

l  薪酬

l  會(huì)議

l  福利

l  競(jìng)賽

l  信息

l  活動(dòng)

第四部分：管理者的自我管理與修煉

一、自律

1、上梁不正下梁歪；

2、越自由就越危險(xiǎn)，敢于要讓下屬監(jiān)控自己；

3、管理人員最大的能力就是自律；

4、挑戰(zhàn)人性弱點(diǎn)--貪婪、好權(quán)

二、管理者的三重修煉

1、行政型管理

案例：白衣袖士王倫的覆滅

案例：某家居品牌大區(qū)總監(jiān)是如何干掉的？

2、教練型管理

案例：托塔天王晁蓋與劉翔的教練

案例：某定制家具品牌分公司老總的成長(zhǎng)之旅

3、宗教型管理

案例：唐僧是怎樣練成的？

案例：美的何享健的無(wú)為而治？

三、核心能力的提升

1、目標(biāo)管理

2、組織能力

3、下屬培育能力

4、人格魅力

5、自我革新

6、方案撰寫

7、內(nèi)部高管參加的匯報(bào)演講

四、從“管理”走向“領(lǐng)導(dǎo)”

1、領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)基本原則

2、與下屬互動(dòng)的模式演練

附件：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理之點(diǎn)穴工具

1、工具一：高績(jī)效團(tuán)隊(duì)自測(cè)表

2、工具二：營(yíng)銷人員5力模式

3、工具三：《每日工作報(bào)表》、《周月工作計(jì)劃》及重點(diǎn)工作甘特圖

4、工具四：目標(biāo)設(shè)定與任務(wù)分配模型

5、工具5：客戶拜訪登記卡

6、工具6：客戶日常拜訪細(xì)則

7、工具7：客戶拜訪信息匯總

8、工具8：拜訪終端主導(dǎo)行為9條‘觸手可及’細(xì)則

9、工具9：家居建材行業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理營(yíng)銷計(jì)劃參考模板

10、原創(chuàng)工具10：關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析原創(chuàng)工具

11、原創(chuàng)工具11：重點(diǎn)工作分析模板

12、原創(chuàng)工具12：營(yíng)銷6S分析模板

13、原創(chuàng)工具13：?jiǎn)栴}聚焦模型

14、原創(chuàng)工具14：關(guān)鍵KPI量化分析

15、原創(chuàng)工具15：關(guān)鍵營(yíng)銷數(shù)據(jù)設(shè)計(jì)表

16、原創(chuàng)工具16：關(guān)鍵營(yíng)銷數(shù)據(jù)分解表

17、工具17：營(yíng)銷策略模型

18、原創(chuàng)工具18：產(chǎn)品－渠道－市場(chǎng)－管理四維策劃圖

19、原創(chuàng)工具19：組織架構(gòu)設(shè)計(jì)圖 

20、原創(chuàng)工具20：關(guān)鍵流程設(shè)計(jì)圖

21、原創(chuàng)工具21：產(chǎn)品利潤(rùn)分析圖 

22、原創(chuàng)工具22：資金計(jì)劃表 

23、原創(chuàng)工具23：薪酬績(jī)效設(shè)計(jì) 

——結(jié)束——