【經(jīng)銷商培訓(xùn)講師盛斌子】結(jié)果導(dǎo)向的年度營(yíng)銷計(jì)劃制訂與執(zhí)行管控

主講：盛斌子

您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾：

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年度營(yíng)銷計(jì)劃年年定，但卻年年完不成？營(yíng)銷計(jì)劃成了“花架子“，成了老板辦公桌上的擺設(shè)，營(yíng)銷計(jì)劃為何成了老板的計(jì)劃呢？原因何在？            

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年度營(yíng)銷計(jì)劃制訂缺乏系統(tǒng)支持，造成目標(biāo)凌駕于企業(yè)與市場(chǎng)實(shí)際之上，如何出現(xiàn)這等結(jié)局？營(yíng)銷計(jì)劃地制訂應(yīng)該遵循什么樣的標(biāo)準(zhǔn)和原則？如何修訂和改善營(yíng)銷計(jì)劃？      

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年度營(yíng)銷計(jì)劃為何被束之高閣，到底應(yīng)該由誰(shuí)來(lái)執(zhí)行，如何來(lái)執(zhí)行，誰(shuí)來(lái)監(jiān)督及考核，營(yíng)銷計(jì)劃有時(shí)為何會(huì)成為一紙廢文？                                      

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銷售目標(biāo)應(yīng)該是以結(jié)果為導(dǎo)向，還是以過(guò)程為導(dǎo)向，為何月底壓貨成了銷售人員的重頭戲？                  

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預(yù)算好的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，為何往往會(huì)超標(biāo)？費(fèi)用流失為何難以控制？  

現(xiàn)在，讓本課程來(lái)解決您的所有困擾與疑惑！                      

課程簡(jiǎn)介

營(yíng)銷計(jì)劃很像軟件中的“插件”，起到承上啟下的作用。首先公司的戰(zhàn)略、營(yíng)銷的策略需要營(yíng)銷計(jì)劃變成可以操作的步驟與行動(dòng)，另外營(yíng)銷部門的日常工作需要根據(jù)營(yíng)銷的計(jì)劃進(jìn)行系統(tǒng)的安排，并有效的進(jìn)行分解。

營(yíng)銷計(jì)劃制訂得好，可以使公司資源真正形成配合發(fā)揮最大效率；同時(shí)可以有效提高部門間的配合水平，提高協(xié)調(diào)程度；最為重要的是使未來(lái)的投入與產(chǎn)出得到有效的控制，避免風(fēng)險(xiǎn)。

本課程緊緊圍繞營(yíng)銷計(jì)劃的制訂、執(zhí)行與檢核而展開(kāi)，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的制訂步驟、原則的講解，結(jié)合大量實(shí)例分析，對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的有效跟蹤與糾偏，對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行有效考核等進(jìn)行互動(dòng)闡述，讓學(xué)員掌握營(yíng)銷計(jì)劃制訂與分解等必要的方法與技巧，讓企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃從制訂到落地都能有一個(gè)較好的依據(jù)。

培訓(xùn)目標(biāo)

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了解營(yíng)銷計(jì)劃對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的重要意義，正確認(rèn)識(shí)營(yíng)銷計(jì)劃對(duì)于企業(yè)及銷售團(tuán)隊(duì)可能帶來(lái)的影響。

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掌握營(yíng)銷計(jì)劃制訂的方法及應(yīng)用工具，以及制訂營(yíng)銷計(jì)劃的原則，制訂符合企業(yè)及市場(chǎng)實(shí)際的營(yíng)銷計(jì)劃。

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提升營(yíng)銷計(jì)劃及目標(biāo)管理的技巧，掌握銷售目標(biāo)過(guò)程管理的重點(diǎn)及難點(diǎn)，促使銷售目標(biāo)順利達(dá)成。

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學(xué)會(huì)通過(guò)運(yùn)用績(jī)效考核手段，來(lái)指引銷售目標(biāo)達(dá)成方向，合理引導(dǎo)銷售結(jié)構(gòu)，促進(jìn)銷售目標(biāo)的全方位達(dá)成。

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學(xué)會(huì)運(yùn)用一些工具和方法，合理掌控市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算，提高市場(chǎng)投入和產(chǎn)出比。

培訓(xùn)對(duì)象

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營(yíng)銷總監(jiān)/副總/總經(jīng)理、銷售總監(jiān)/副總/總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)/副總/總經(jīng)理

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營(yíng)銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、分公司/辦事處經(jīng)理

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儲(chǔ)備銷售管理人員、核心銷售員工

培訓(xùn)形式

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講授、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論

培訓(xùn)時(shí)間

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2天，每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

培訓(xùn)大綱

第一部分   年度營(yíng)銷計(jì)劃的制訂原則

一、營(yíng)銷計(jì)劃與公司計(jì)劃體系的關(guān)系？

二、什么是年度營(yíng)銷計(jì)劃

1、營(yíng)銷計(jì)劃結(jié)構(gòu)

2、營(yíng)銷計(jì)劃與市場(chǎng)計(jì)劃、銷售計(jì)劃的關(guān)系

3、年度營(yíng)銷計(jì)劃的流程

三、案例：金星啤酒集團(tuán)年度營(yíng)銷計(jì)劃結(jié)構(gòu)解析

第二部分   如何制訂年度營(yíng)銷計(jì)劃

一、營(yíng)銷計(jì)劃制訂的步驟

1、確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

2、進(jìn)行外部營(yíng)銷調(diào)研

3、進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷調(diào)研

4、實(shí)施SWOT分析

5、做市場(chǎng)假設(shè)

6、確定營(yíng)銷目標(biāo)/估計(jì)預(yù)期結(jié)果

7、研究營(yíng)銷策略/行動(dòng)計(jì)劃

8、確定計(jì)劃，包括廣告/促銷計(jì)劃

9、安排預(yù)算

10、作書(shū)面計(jì)劃

11、傳達(dá)計(jì)劃

12、運(yùn)用控制系統(tǒng)

13、復(fù)查和更新

二、營(yíng)銷計(jì)劃的制訂

1、形勢(shì)分析

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內(nèi)部營(yíng)銷調(diào)研

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外部營(yíng)銷調(diào)研            

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SWOT分析

2、營(yíng)銷目標(biāo)確定

3、營(yíng)銷策略制訂

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品牌策略設(shè)計(jì)

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產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)

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價(jià)格策略設(shè)計(jì)

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通路策略設(shè)計(jì)

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促銷策略設(shè)計(jì)

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傳播策略設(shè)計(jì)

4、 市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃制訂

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市場(chǎng)計(jì)劃的內(nèi)容及原則

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市場(chǎng)的費(fèi)用管理

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典型問(wèn)題說(shuō)明

5、 銷售行動(dòng)計(jì)劃制訂

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銷售指標(biāo)的分解

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銷售激勵(lì)方式選擇

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銷售費(fèi)用的管理

三、案例：國(guó)華食品營(yíng)銷計(jì)劃制定流程及策略

第三部分  年度營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行

一、營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的理解

二、營(yíng)銷活動(dòng)的控制

1、年度計(jì)劃控制

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工具一：銷售分析

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工具二：市場(chǎng)份額分析

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工具三：營(yíng)銷費(fèi)用——銷售額分析  

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工具四：財(cái)務(wù)分析 （圖示）

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工具五：以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的評(píng)分卡分析

2、盈利能力控制（圖示）

3、效率控制

4、戰(zhàn)略控制

三、營(yíng)銷活動(dòng)的評(píng)估

1、營(yíng)銷環(huán)境評(píng)估

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宏觀經(jīng)濟(jì)  

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文化背景

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市場(chǎng)  

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客戶

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行業(yè)  

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競(jìng)爭(zhēng)者

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分銷渠道和經(jīng)銷商

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供應(yīng)商

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市場(chǎng)后勤

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消費(fèi)者

2、營(yíng)銷戰(zhàn)略評(píng)估

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公司業(yè)務(wù)使命

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公司目標(biāo)和營(yíng)銷目標(biāo)

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營(yíng)銷戰(zhàn)略

3、營(yíng)銷管理的評(píng)估

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營(yíng)銷組織的設(shè)立

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部門間的關(guān)系和溝通

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營(yíng)銷信息系統(tǒng)  

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營(yíng)銷管理系統(tǒng)

4、營(yíng)銷活動(dòng)的財(cái)務(wù)評(píng)估

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盈利率分析  

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成本效益分析

5、營(yíng)銷策略的評(píng)估

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產(chǎn)品或服務(wù)  

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價(jià)格  

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分銷渠道  

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廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系

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銷售人員  

四、銷售過(guò)程控制與管理

1、銷售過(guò)程的時(shí)間控制

2、銷售過(guò)程的費(fèi)用控制

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銷售管理費(fèi)用

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市場(chǎng)推廣費(fèi)用

3、銷售人員管理

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銷售隊(duì)伍的建設(shè)

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銷售人員的管理

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銷售人員的培訓(xùn)

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銷售人員的激勵(lì)

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銷售人員的報(bào)酬

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銷售業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)

五、案例：青島啤酒營(yíng)銷計(jì)劃制訂過(guò)程解析

第四部分  銷售目標(biāo)的跟蹤與管控

一、銷售目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中的跟蹤檢查

1、跟蹤檢查的目的是什么？

2、.跟蹤檢查要遵循哪些方法？

3、.建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？

二、跟蹤檢查的具體方法

1、收集信息

2、給予評(píng)價(jià)

3、及時(shí)反饋

三、銷售目標(biāo)的修正

1、.銷售目標(biāo)為何一般不要修正？

2、有哪些原因需要修正銷售目標(biāo)？

3、如何修正銷售目標(biāo)？

四、案例：商都集團(tuán)銷售目標(biāo)管理及跟蹤管控分析