【經(jīng)銷商培訓(xùn)講師盛斌子】終端爆破-移動互聯(lián)之全網(wǎng)推廣整合促銷

【培訓(xùn)對象】家電、家具、耐用消費品、家居建材店長、操盤手、品牌經(jīng)理

【培訓(xùn)方式】講授、參考工具、模板、案例分析、實戰(zhàn)演練、互動點評、附贈《終端爆破》書、頒獎儀式、誓師大會、軍令狀

上篇：終端爆破心法篇

時間：1天

演繹方式：講授、參考工具、模板、案例分析、實戰(zhàn)演練、互動點評、輸出結(jié)果

一、    移動互聯(lián)時代的終端爆破

1.       渠道碎片化、時間碎片化、信息碎片化

2.       LBS、陀螺儀、二維碼、音頻視頻識別、大數(shù)據(jù)、云計算、VR技術(shù)

3.       實體店的分化模式SOLOMOPO

4.       三類實體店

l  A類O2O情景體驗

l  B類社區(qū)或家裝店

l  C類個人APP或者微商

二、    經(jīng)銷商做終端爆破的目的與意義

三、    移動互聯(lián)時代終端爆破“6互動”

1.  新品與老品互動

2.  話題與事件互動

3.  線上與線下互動

4.  視頻與游戲互動

5.  會員與粉絲互動

6.  前端與后臺互動

案例一：一段視頻，點擊率7個億的啟示

案例二：蘇州昆山某大家居聯(lián)合體促銷的啟示

四、    經(jīng)銷商終端爆破的偏見

1.  做市場推廣是廠家出錢，我干活

2.  終端爆破就等于打折和降價

3.  市場推廣就是賠錢賺吆喝

4.  市場推廣就是免費替廠家打工

5.  貼海報、發(fā)單頁、請臨促

6.  只要降價了，就一定有銷量

五、    移動互聯(lián)時代的主題策劃

1.  能看懂但不能看“透”

2.  有噱頭與眾不同

3.  引起關(guān)注與聯(lián)想

4.  易記易傳播

5.  懂得包裝

案例：

l  蘇州李總的二維碼引流

l  上海寶山區(qū)某經(jīng)銷商的會員制度

l  河南商丘87后新生代經(jīng)銷商二年細分市場不走尋常路

六、    促銷主題及口號政策套設(shè)計技巧

互動練習(xí)：請點評如下促銷主題

1.  產(chǎn)品折扣讓利

2.  免費（實物、服務(wù)）

3.  訂金增值

4.  買贈促銷

5.  現(xiàn)金返還

6.  憑證優(yōu)惠

7.  免費試用

8.  聯(lián)合促銷

9.  抽獎銷售

10. 參與有獎

11. 公關(guān)贊助

12. 捆綁銷售

13. 限量特供

14. 服務(wù)舉措

15. 熱點炒作

16. 現(xiàn)場展示、游戲、競技、問答

17. 俱樂部

18. 老顧客

19. 明星、總裁簽售

20. 旅游、演唱會、熱點事件、XX秀

l  參考工具

l  實戰(zhàn)演練：

請根據(jù)盛老師的背景知識及參考工具，設(shè)計一份區(qū)域市場的所在店面的促銷主題及政策套餐

l  盛斌子老師實戰(zhàn)點評+互動點評

中篇：終端爆破動作篇

時間：1.5天

演繹方式：講授、參考工具、模板、案例分析、實戰(zhàn)演練、互動點評、輸出結(jié)果、附贈《終端爆破》書

一、   市場細分：精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶+多元渠道引流 

互動問答：如何精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶快速引流

1.   收買導(dǎo)購+微信群+卡拉OK

2.   安裝工木工聯(lián)誼會

3.   一款導(dǎo)購APP打天下

4.   紅包+二維碼

5.   360度傳統(tǒng)物料二維碼

6.   微信+房產(chǎn)+傳播公司

7.   盯住對手400電話

8.   盯住對手網(wǎng)頁，做一個相同的號碼

9.   微信加粉機器

10. 免費WIFI系統(tǒng)

11. 銀行大數(shù)據(jù)+裝修貸

12. 老用戶線上線下一體化精準(zhǔn)營銷

13. 房管局大數(shù)所+水電，煤氣公司大數(shù)據(jù)+空調(diào)工程公司大數(shù)據(jù)

14. 建材導(dǎo)購直銷引流

15. 經(jīng)銷商聯(lián)合體+微信群+紅包+水軍引流

二、   差別化利益－洞悉家居客戶的購買痛點、興奮點

1.  痛點、興奮點：

l  價格低(讓渡價值)

l  性價比高

l  買的放心、用的省心

l  一站購齊,一站式設(shè)計

l  質(zhì)量、工藝、細節(jié)

l  款式、設(shè)計、風(fēng)格、審美

l  品牌溢價

l  附加價值

2.  表現(xiàn)形式：

l  團購

l  砍件

l  聯(lián)盟

l  簽售

l  精品館、文化錧、風(fēng)情錧

l  工廠直供

l  家裝節(jié)/家居文化節(jié)

三、   接觸點－360度接觸點模型

(一)  移動互聯(lián)時代的全網(wǎng)營銷

1.       天網(wǎng)=大眾電商+垂直電商+自建電商

1)       以淘寶系為主的大眾電商 

2)       互聯(lián)網(wǎng)家裝

3)       自建O2O平臺 

4)       社區(qū)微家裝

5)       各類經(jīng)銷商整裝聯(lián)盟 

6)       傳統(tǒng)家裝互聯(lián)網(wǎng)化 

7)       廠家、商家、智業(yè)、資本、互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)鏈

互動話題：我們?nèi)绾螛?gòu)建自己的天網(wǎng)工程？

2.       地網(wǎng)：傳統(tǒng)渠道分化組合+互聯(lián)網(wǎng)化

1)       專業(yè)市場

2)       路邊店

3)       建材超市

4)       連鎖店

5)       家裝公司

6)       鋪貼工、安裝工三層分銷

7)       連鎖平臺

8)       社區(qū)店、房產(chǎn)公司

9)       經(jīng)銷商活動聯(lián)盟

10)   設(shè)計師工作室

互動話題：我們?nèi)绾螛?gòu)建自己的地網(wǎng)工程？請設(shè)計渠道藍圖？

3.       人網(wǎng)：每個人都是端口

1)       微商

2)       工長APP 

3)       二維碼

4)       圈子

互動話題：你看好哪種渠道？為什么？你覺得X品牌采取何種渠道模式？

(二)  360度全渠道營銷與推廣

1、戶外展示、推介

2、微博、微信、微電影、二維碼

3、隱性渠道（設(shè)計師、家裝、工裝、水電工、鋪貼工、安裝工）

4、終端創(chuàng)意布置

5、工程、分銷

6、電話精準(zhǔn)營銷

7、O2O在線商城

8、網(wǎng)絡(luò)推廣：論壇、社區(qū)、貼吧、QQ群、QQ空間、社交媒

9、老顧客

10、戶外廣告：車體、墻體、燈箱、高炮、花車、舉牌

11、專業(yè)市場廣告

12、廣播、電視、雜志

13、物料：購房合同、期刊、創(chuàng)意禮品

14、事件、話題、公關(guān)、新聞

15、樣板間、樣板房、社區(qū)店

16、會員、意見領(lǐng)袖、合伙人

17、其他：臨促\全員營銷

四、   引爆點

1、 基本服務(wù)：

l  售卡

l  寶典

l  秒殺

l  抽獎

l  免費

l  餐飲、娛樂、小禮品

l  接送

2、 增值服務(wù)：

l  特價

l  服務(wù)

l  一站式

l  附加價值： 生理\安全\社交\自我實現(xiàn)（明星、總裁、旅游、電影、演唱會、熱點事件、XX秀）

3、 硬性洗腦

l  場地

l  燈光

l  音樂

l  味道

l  美食

l  布置

l  禮物

l  … …

4、 軟性洗腦

l  團隊演練

l  演員

l  演戲

l  主持人（砍價師）

l  … …

l  參考工具

l  實戰(zhàn)演練：

請根據(jù)盛老師的背景知識及參考工具，設(shè)計一份區(qū)域市場的所在店面全渠道推廣及宣傳方案

l  盛斌子老師實戰(zhàn)點評+互動點評

下篇：終端爆破管理執(zhí)行篇

時間：0.5天

演繹方式：講授、參考工具、模板、案例分析、實戰(zhàn)演練、互動點評、輸出結(jié)果

一、產(chǎn)品/價格/方案

1、明確主推產(chǎn)品

2、利潤測算

3、時間進度\分工表

案例分享：店長必知的七個經(jīng)營管理數(shù)據(jù)

二、 分解任務(wù)\激勵方案

1、任務(wù)分解（保底、沖刺、挑戰(zhàn)）

 l  目標(biāo)如何設(shè)置？

 l  指標(biāo)過多和沒有指標(biāo)是一樣的結(jié)果；

 l  關(guān)鍵指標(biāo)的鑒定和基數(shù)設(shè)置；

 l  沒有詳盡計劃的執(zhí)行，就是欺騙領(lǐng)導(dǎo)和公司； 

 l  每月一人一份“促銷任務(wù)達成方案”，逐個逐條進行溝通，不合理的改完再溝通； 

 l  跟進、考核，只認方案不聽原由；

 l  提高促銷現(xiàn)場拜訪率，沒有拜訪就沒有銷量；

 l  檢查、暗訪，只要了解真實情況，才能分析出真正的問題；

2、PK獎勵設(shè)置

3、管理形式：會議、微信、短信案例分析

4、促銷激勵體系設(shè)計： 

 l   五星激勵的定義與價值

 l   薪酬體系及激勵系統(tǒng)與體系設(shè)計

 l   PK體系的設(shè)計

 l   行動承諾卡的實施

 l   情緒激勵實施

 l   抽獎激勵實施

 l   其他激勵實施

5、 促銷激勵精髓

 1)   精神激勵：中國式管理的6個標(biāo)準(zhǔn)

 l  一個夢想 

 l  儀式化管理

 l  多層次激勵

 l  樣板人物

 l  自我突圍 

 l  陰陽互補

 底薪、考核工資、提、獎勵、分紅、股權(quán)激勵

6、 節(jié)假日沖量如何激勵

 l  薪酬

 l  會議

 l  福利

 l  競賽

 l  信息

 l  活動

案例分享：

1、某陶瓷經(jīng)銷商的任務(wù)分解及激勵模式

2、激勵萬能公式

3、從目標(biāo)到計劃的“四輪驅(qū)動系統(tǒng)”

三、 人員培訓(xùn)管理

1、紅寶書是關(guān)鍵-標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊 

 l  標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊是如何影響人員培養(yǎng)的？ 

 l  為什么沒有標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊

 l  標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊的標(biāo)準(zhǔn)確認

2、實戰(zhàn)培訓(xùn)\演練

3、管理制度\獎罰

案例分享：某地板經(jīng)銷商的早課晚課及培訓(xùn)制度

四、 動員+演練

1、動員大會

2、實戰(zhàn)演練案例分享：

某直銷公司的團隊演練大會關(guān)鍵動作分解

五、 現(xiàn)場執(zhí)行與跟進

1、活動流程

2、現(xiàn)場模塊管理

3、應(yīng)急預(yù)案

l  參考工具

l  實戰(zhàn)演練：

請根據(jù)盛老師的背景知識及參考工具，設(shè)計一份區(qū)域市場的促銷管理計劃包括：

——目標(biāo)責(zé)任及任務(wù)分配計劃書

——時間推進表

——現(xiàn)場管理表

——團隊激勵政策

——爆破日當(dāng)天的關(guān)鍵流程

l  盛斌子老師實戰(zhàn)點評+互動點評

附篇：品牌聯(lián)盟篇

1.  聯(lián)盟活動定義

2.  行業(yè)概況及聯(lián)盟成立

3.  品牌聯(lián)盟的活動內(nèi)容

4.  品牌聯(lián)盟的活動執(zhí)行 

5.  聯(lián)盟原則及規(guī)章制度

l  大結(jié)局（總決賽）

l  參考工具

l  實戰(zhàn)演練：

請根據(jù)盛老師的背景知識及參考工具，將上述完整的促銷方案修改完畢，包括促銷主題、政策設(shè)計、引流渠道、推廣及宣傳渠道、管理激勵制度完美呈現(xiàn)，分組PK。

l  盛斌子老師實戰(zhàn)點評+互動點評

l  頒獎儀式

l  誓師大會

l  軍令狀

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——完——