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盛斌子:家居建材培訓老師盛斌子:照明燈飾|陶瓷衛(wèi)?。匕彘T窗|廚衛(wèi)吊頂|終端實戰(zhàn)寶典(1)
2017-11-20 2828
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家居建材培訓老師盛斌子:照明燈飾|陶瓷衛(wèi)?。匕彘T窗|廚衛(wèi)吊頂|終端實戰(zhàn)寶典(1)
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家居建材培訓老師盛斌子:照明燈飾|陶瓷衛(wèi)?。匕彘T窗|廚衛(wèi)吊頂|終端實戰(zhàn)寶典(1)

第四章如何做好社區(qū)終端的推廣

一、嘉賓訪談

話題一:社區(qū)推廣有哪些優(yōu)勢

主持人:

汪社鋒《華糖商情》記者


特邀嘉賓:

陳軍(營銷碩士、實戰(zhàn)派高級營銷顧問)

楊榮華(深圳愛施德實業(yè)有限公司營銷經(jīng)理)

賀軍輝(長沙采納營銷策劃公司高級營銷顧問)

李澤斌(職業(yè)營銷經(jīng)理人)


主持人:大家都知道,在零售終端,特別是在大型零售終端,各廠家都是不遺余力地在開展各種宣傳和促銷活動,競爭趨于白熱化。于是,一些廠家開始了終端戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移,把推廣工作的重點轉(zhuǎn)向了社區(qū)終端。目前,越來越多的廠家熱衷于在社區(qū)開展宣傳和促銷活動,那么社區(qū)推廣究竟有什么優(yōu)勢呢?


陳軍:首先是社區(qū)推廣可使新產(chǎn)品迅速與顧客見面。


廠家開拓新市場時,因為產(chǎn)品入場的談判需要一個時間周期,超市鋪貨不是一下子就能到位的。而且中小型零售商對新產(chǎn)品也持觀望態(tài)度,對不了解的新產(chǎn)品不愿意進貨。如果零售終端不能鋪貨到位,新產(chǎn)品就無法與顧客見面。


如果廠家從社區(qū)推廣開始做起,先在社區(qū)內(nèi)推廣新產(chǎn)品,這樣就能使產(chǎn)品迅速與顧客見面,直接與顧客做面對面的溝通,有利于顧客更加深入地了解產(chǎn)品,達到良好的推廣效果。


社區(qū)推廣可以集宣傳、鋪貨和銷售于一體,迅速實現(xiàn)社區(qū)小區(qū)域市場的良性啟動,廠家的投入往往能取得立竿見影的效果。社區(qū)終端的推廣方式特別適合中小企業(yè)的產(chǎn)品進入城市市場時使用。我這里有一個案例:


案例:新品牌通過社區(qū)推廣啟動武漢市場

某乳品企業(yè)在開拓武漢新市場時,計劃產(chǎn)品鋪貨到位后再上廣告。但因沒有廣告的支持,產(chǎn)品一直不能順利進入超市,而且超市對一個沒有知名度的新品牌進場費要價很高,廠家承受不起。


在這種情況下,該企業(yè)并沒有貿(mào)然展開廣告攻勢,而是在武漢市尋找合適的社區(qū)作終端推廣,化整為零、各個擊破,一個社區(qū)接一個社區(qū)地啟動。宣傳做到哪個社區(qū),鋪貨就跟到哪個社區(qū),實現(xiàn)社區(qū)市場的快速啟動。當多個成片的社區(qū)啟動后,產(chǎn)品漸漸地有了一些知名度,此時產(chǎn)品進入超市也相應(yīng)地容易多了。


當武漢市場有一定數(shù)量的超市鋪貨到位時,該企業(yè)馬上投放廣告,如此順利地打開了武漢市場。


賀軍輝:對于中小企業(yè)來說,做社區(qū)推廣避免了超市的“苛捐雜稅”,所以做社區(qū)推廣還可幫助廠家節(jié)省進場費用。


大型超市是許多產(chǎn)品銷售的最主要終端,雖然銷量大、影響大,但進入超市的門檻也越來越高,很多中小企業(yè)對其望而生畏。大型超市對新品牌、新產(chǎn)品要收取高額的進場費用,“苛捐雜稅”太多,且壓款嚴重,還有“末位淘汰”的規(guī)定,使廠家的經(jīng)營風險和經(jīng)營成本越來越高。對于一些中小企業(yè)來說,與其千方百計花很大的代價去進入超市,還不如先啟動社區(qū)終端市場,這樣相對來說更穩(wěn)妥一些,也省去了進場費用。


中小企業(yè)可以在前期繞開超市先做社區(qū)終端,實現(xiàn)“小步快跑”。先做好社區(qū)的宣傳和推廣,把社區(qū)零售店啟動起來,然后再和超市談進場問題。因為一旦產(chǎn)品有了一個比較好的終端銷售量,那么超市對產(chǎn)品進場后的銷量就會有一個滿意的預期,這樣進場費往往就能談下來。


還有,超市的促銷場地是有限的,眾多廠家對促銷場地的爭奪,必然使超市要收取高額的場地費,而且中小企業(yè)即使出場地費也不一定能爭取到好的位置。如果廠家在社區(qū)開展終端推廣,自然就避免了超市高額的促銷場地費用。


李澤斌:做社區(qū)推廣避免了超市“苛捐雜稅”的同時,也避開了在超市的激烈競爭。


在大型超市,競爭對手在不斷地開展促銷活動,中小企業(yè)自然處于競爭的劣勢。如果中小企業(yè)到社區(qū)終端去開展推廣活動,就能避開在大型超市的競爭,社區(qū)終端的競爭程度遠遠低于超市終端。避開了大多數(shù)競爭對手的干擾,產(chǎn)品就很容易突顯出來,而且顧客對產(chǎn)品也有新鮮感,產(chǎn)品更能吸引目標顧客的關(guān)注,推廣效果自然更好。


雖然超市人流量大,宣傳效果好,但越來越多的廠家集中在超市開展促銷推廣活動,競爭異常激烈,顧客對超市里過于頻繁的促銷活動也已司空見慣,感覺越來越麻木,促銷效果也就越來越不理想。


主持人:社區(qū)推廣還有一個優(yōu)勢,就是在社區(qū)開展活動目標顧客群集中,人際傳播效率高。


廠家在超市開展宣傳推廣活動,因為超市的顧客各類型、各層次的都有,并不能保證所有的宣傳推廣投入都針對產(chǎn)品的目標顧客。


而在社區(qū)終端做推廣則更有利于廠家有的放矢,因為同一社區(qū)的居民在消費習慣和消費水平上都比較接近。每個社區(qū)都有自己特定的居住人群,也就有自己的消費特點,例如新型智能化社區(qū)的居民主要是私營業(yè)主和事業(yè)成功人士,都市白領(lǐng)多住在新開發(fā)的樓盤中,而城郊接合部住宅區(qū)則主要是中低收入人群。


廠家可針對不同類型的社區(qū),結(jié)合自己產(chǎn)品的特點和目標顧客定位,尋找目標顧客聚集的社區(qū)進行終端推廣,從而保證有的放矢,避免泛泛推廣所造成的資源浪費。


而且一個社區(qū)的居民相互之間認識,人際傳播效率高,信息傳播速度也快,示范效應(yīng)明顯,更有利于產(chǎn)品口碑的傳播。


楊榮華:社區(qū)推廣也能有效促進社區(qū)零售終端的銷售。


社區(qū)推廣能有效促進社區(qū)零售店的銷售,深受社區(qū)零售店的歡迎和支持。實踐證明,每次在社區(qū)作過一輪宣傳推廣活動,附近的社區(qū)零售店的銷量就會大大提升。


陳軍:社區(qū)推廣還有一個優(yōu)勢,就是在社區(qū)適合開展多種形式的推廣活動。


相對于在超市開展推廣活動,社區(qū)推廣的自由度更大,廠家可以充分發(fā)揮,有利于廠家選擇多種有效的推廣形式。


比如,在社區(qū)可以進行設(shè)臺現(xiàn)場促銷,可以開展文藝表演、游戲等活動,可以組織講座、咨詢和培訓等活動,也可以開展形式多樣的服務(wù)活動等等,不一而足。

話題二:如何處理好社區(qū)推廣與超市促銷的關(guān)系

主持人:由于大賣場的競爭越來越激烈,越來越多的企業(yè)已經(jīng)開始重視社區(qū)終端的推廣,那么社區(qū)終端推廣中宣傳和銷量孰輕孰重呢?該如何處理好社區(qū)終端推廣與超市促銷的關(guān)系呢?兩者之間如何做到優(yōu)勢互補呢?希望幾位能對這些問題談?wù)勛约旱目捶ā?


賀軍輝:社區(qū)終端推廣和超市促銷各有優(yōu)劣勢,如能使兩者優(yōu)勢互補,效果就會成倍地提高。采用哪一種形式主要根據(jù)產(chǎn)品的特點來決定。


比較常見的是社區(qū)終端既做宣傳又做銷量。對于快速消費品,因為該類產(chǎn)品顧客對價格比較敏感,容易產(chǎn)生購買沖動,在社區(qū)終端,既能宣傳產(chǎn)品,又能直接產(chǎn)生銷售,實現(xiàn)宣傳與銷售二合一。


李澤斌:我來補充一種情況,就是社區(qū)做宣傳,超市做銷量。


對于某些產(chǎn)品來說,要么就是在社區(qū)做銷售的效果不好,比如醫(yī)藥保健品類和金融保險類等產(chǎn)品;要么就是零售點不在社區(qū)里,比如家電類產(chǎn)品,只在繁華商業(yè)區(qū)的超市和商場里才有產(chǎn)品銷售,需要把顧客引導到銷售點,銷售才有可能發(fā)生。


基于這種情況,社區(qū)推廣是以宣傳為主,主要是宣傳產(chǎn)品和廠家,提高產(chǎn)品知名度,讓顧客了解產(chǎn)品的用途,知道什么地方可以買到,從而把人流引導到零售點。


楊榮華:還有一種情況,就是超市做宣傳,社區(qū)做銷量。


比如鮮奶、桶裝水這樣的產(chǎn)品,銷售主要是在社區(qū)實現(xiàn)的,或者是上門征訂的,在超市反而沒有多少銷量,超市只能起到提升產(chǎn)品形象的宣傳作用,真正購買行為卻大多發(fā)生在社區(qū)。


某鮮奶就采取超市做宣傳、社區(qū)做銷量的方式做推廣,實現(xiàn)了社區(qū)推廣和超市促銷的有機結(jié)合,利用超市做宣傳,社區(qū)做銷量,使兩者的優(yōu)勢得到了充分發(fā)揮,取得了良好的效果。具體情況是這樣的:


案例:鮮奶采用超市做宣傳、社區(qū)做銷量的模式

2002年2月,某鮮奶在株洲開始上市,試圖走超市既做宣傳又做銷量的路子,可是效果不佳。產(chǎn)品鋪給幾個大賣場,兩個月時間總共銷售額竟不到五千元。


后來,該公司調(diào)整思路,采用超市做宣傳、社區(qū)做銷量的模式。有選擇性地在超市做了數(shù)次大型促銷活動,以提升品牌形象,還在社區(qū)尋找突破口,派銷售人員在社區(qū)做免費品嘗和直接訂奶服務(wù),效果就大出意外,每天能訂到數(shù)十份牛奶訂戶,銷售形勢喜人。


主持人:好,感謝大家的討論,我們下次再見。

二、適合社區(qū)推廣的產(chǎn)品和行業(yè)

并不是所有的產(chǎn)品都適合做社區(qū)推廣,但在社區(qū)終端做過推廣的產(chǎn)品遍及諸多行業(yè),比如醫(yī)藥保健品、美容品、快速消費品、大家電和金融保險類等,這些行業(yè)和產(chǎn)品的特征可歸納為:

1、跟家庭日常生活緊密相關(guān);

2、消費頻率比較高(大家電和金融保險除外);

3、易發(fā)生購買行為。

案例:“瑜家山泉”的社區(qū)推廣

1999年9月,“瑜家山泉”(桶裝水品牌)上市時,主要采用了社區(qū)推廣的方式。針對居民推出了多項服務(wù)措施,主要有用戶檔案、產(chǎn)品咨詢、熱線投訴、電話預約送水,以及對消費者作出售后承諾等幾個方面。


該企業(yè)根據(jù)居民入戶時填寫的登記表,在計算機內(nèi)建立居民檔案,詳細記錄其個人資料和付款情況,以方便管理;同時做好現(xiàn)場咨詢和電話熱線咨詢,廠家對顧客提出的各種問題,都給予耐心、細致的解答;廠家擁有專業(yè)的送水隊伍,按用戶電話預約,免費送水上門,這些送水工人身穿印有“瑜家山泉”字樣和訂水電話號碼的綠馬甲,在社區(qū)中來回送水,起到了流動廣告的作用;用戶如果對送水人員的工作或態(tài)度不滿意,可以撥打熱線電話投訴,廠家不但立刻會采取補救措施,還會對送水人員給予一定的懲罰。


通過這一系列的社區(qū)推廣措施的實施,“瑜家山泉”迅速地走進了千家萬戶。


案例:LG微波爐深入社區(qū)做推廣

天津LG微波爐營業(yè)部,周末經(jīng)常舉行社區(qū)特賣活動,現(xiàn)場為居民提供優(yōu)質(zhì)及時的服務(wù)。


特賣活動地點一般是社區(qū)的入口處,從早9點至晚9點居民可隨時在活動地點購物。在促銷現(xiàn)場,LG電子的技術(shù)人員對顧客購買的微波爐進行現(xiàn)場檢測,并負責直接將微波爐搬到居民家里,使顧客坐在家里,就可享受全部服務(wù)。


社區(qū)的促銷現(xiàn)場在晚飯時間過后常常人滿為患,居民排成長長的隊伍,爭相購買LG微波爐。駐足觀看的人也蜂擁而至,令現(xiàn)場熱鬧不已。晚上7點鐘,LG微波爐又在社區(qū)舉行現(xiàn)場的文娛演出活動,各種精彩的歌唱、舞蹈和魔術(shù)紛紛上臺亮相,極大地豐富了廣大居民的文化活動。


LG微波爐的社區(qū)現(xiàn)場促銷活動,不僅提高了微波爐的銷售,也提高了LG在當?shù)厥袌龅挠绊懥Α?


案例:嘉實成長收益基金開展社區(qū)營銷

基金公司在老百姓眼中一直是神秘而難以接近的,但實際上理財是一件非常生活化的事情。如果能與大眾進行最直接、最坦誠的溝通將有助于百姓樹立理財觀念,并加深對開放式基金的了解。嘉實成長收益基金把推廣做到了社區(qū),就起到了很好的效果。


2002年國慶節(jié)前后,嘉實成長收益基金在部分城市的社區(qū)開展現(xiàn)場營銷,推出“走進百姓”為核心的營銷計劃,在北京、上海、廣州、福州、杭州、南京六個城市的社區(qū)舉辦“理財之門,為您開啟——嘉實基金理財巡展”,通過通俗易懂的展示、現(xiàn)場咨詢和游戲,讓更多的人了解理財和開放式基金。


百姓理財市場的啟動需要一個認知過程,嘉實率先將專業(yè)領(lǐng)域的隔閡打破,用透明、公開、真誠的溝通方式影響市場,為大眾理財需求創(chuàng)造了便捷的溝通渠道,深受廣大居民歡迎。

三、社區(qū)推廣的常見形式

(一)在社區(qū)設(shè)點進行現(xiàn)場促銷

在社區(qū)設(shè)點進行現(xiàn)場促銷是最常見的社區(qū)推廣形式,即通過在社區(qū)選擇合適的促銷點,派出促銷隊伍設(shè)臺開展產(chǎn)品的宣傳和促銷。


在社區(qū)設(shè)點進行現(xiàn)場促銷的成功關(guān)鍵點是現(xiàn)場要有人氣、要有氣勢,這樣才能達到社區(qū)推廣的效果。而旺盛的現(xiàn)場人氣需要廠家在適合的場地、適時的促銷時間,以適合的推廣手法把消費者截留或吸引過來。

1、如何選擇促銷點

做社區(qū)推廣之前,第一件事就是先選擇促銷場地,這工作有一定的難度,促銷場地的選取適合與否很大程度上決定了社區(qū)推廣的成敗。


促銷場地的選擇提前幾天就要確定好,一般選擇社區(qū)進出口、社區(qū)內(nèi)和周邊的終端零售點,菜市場周邊的零售點,以及中老年活動場所等。


(1)在選擇促銷場地的過程中,要注意以下事項:

①對社區(qū)的總體情況要有一個全面的把握,如住宅樓棟數(shù)、社區(qū)地理位置、社區(qū)附近大中小型商場超市的名稱及布局特點。


調(diào)查居民所在廠家或單位的經(jīng)濟效益狀況、社區(qū)內(nèi)居民數(shù)、居民的收入情況和消費習慣,從而確定該區(qū)域的市場潛力??赏ㄟ^對住宅樓棟數(shù)、裝修水平的了解,空調(diào)的安裝比例調(diào)查,以及留意社區(qū)零售店商品的檔次和價位等方式,確定該社區(qū)的消費水平與規(guī)模。

②注意人的流向。注意這片社區(qū)的居民從什么地方進,什么地方出,什么地方出入的人最多,該出入口是否為居民必經(jīng)之地。

③促銷場地是否開闊,好不好擺放促銷道具和進行一些現(xiàn)場活動。

④了解社區(qū)內(nèi)和社區(qū)附近的宣傳設(shè)施,社區(qū)經(jīng)常開展的文體活動等。

 = 5 \* GB3 ⑤了解社區(qū)相關(guān)管理部門的規(guī)則,需不需要辦理相關(guān)手續(xù)。有的社區(qū)管理很嚴,不讓搞社區(qū)推廣活動,這里面涉及到方方面面的關(guān)系,必須先把相關(guān)手續(xù)辦好,甚至要適當?shù)刂Ц兑欢ǖ馁M用,才能開展社區(qū)推廣活動,以免帶來不必要的麻煩。

 = 6 \* GB3 ⑥事先要做好社區(qū)公關(guān),使社區(qū)推廣活動能夠得到社區(qū)管理部門及居民的配合。


(2)大點和小點相結(jié)合的多點原則

選取促銷場地,要注意主力點和次要點、大點和小點相結(jié)合的多點原則。如果一個社區(qū)(特別是大型社區(qū))只選一個促銷場地,其影響力非常有限,不能把勢造起來,達不到應(yīng)有的效果。而選的推廣場地太多,則費用太高,也分散了有限的資源,在一片社區(qū)推廣時,總的原則是一個主力點(大點)加幾個次要點(小點),做到有主有次。


小點引導人流,大點產(chǎn)生銷售。大點是地理位置好、人流量大的推廣場地,安排多名主力促銷員,擺放較多的促銷道具,如并排擺放多張促銷臺等,營造濃厚的現(xiàn)場氣氛,使顧客產(chǎn)生購買沖動,大點可起到宣傳、銷售的雙重效果;小點位置稍偏僻些,人流量較少,安排的促銷員自然也少,主要用于提高推廣活動的影響面,給人留下第一印象,告訴大家這個產(chǎn)品已經(jīng)上市了,把人流引導至大點,再產(chǎn)生購買行為。

2、如何安排促銷時間

促銷時間選擇得不好,根本就沒有居民來光顧活動現(xiàn)場,促銷活動就會顯得冷冷清清,根本就達不到促銷的目的。


一般選擇周末、每天下班后的時間段比較好,人流比較集中。上班前做促銷比較差,因為人都忙著趕時間上班,但是宣傳效果還不錯,可給顧客留下一個初步的印象,為下班后購買產(chǎn)品奠定基礎(chǔ)。如果是夏天,晚上6點到8點鐘效果較好,因為很多居民會到外面來納涼和散步。


在同一社區(qū)的每一輪促銷持續(xù)時間不宜過長或過短。因為一個社區(qū)促銷的時間太長,顧客對此不會有新鮮感,也就不能形成強有力的感官刺激;而時間太短,比如只做一天,也達不到應(yīng)有的效果,因為部分顧客第一天看了感覺還不錯,第二天想購買卻買不到,這會使很大一部分顧客流失掉,時間太短還會導致產(chǎn)品信息不能到達絕大部分顧客。實踐證明,推廣效果不太好的社區(qū),可只做兩天,情況比較好的社區(qū)則可做三天。

3、如何解決可信度的問題

由于有很多小商販經(jīng)常到社區(qū)銷售日用品,推銷員也經(jīng)常上門推銷,如此使部分社區(qū)消費者對社區(qū)推廣的產(chǎn)品產(chǎn)生不信任感。這是廠家在社區(qū)促銷中所遇到的一個實際難題,不解決這個問題,社區(qū)促銷就很難取得好的效果。


首先要提高社區(qū)推廣活動物品的檔次,使消費者相信這是由正規(guī)廠家開展的推廣活動;也可以和居委會、物業(yè)管理機構(gòu)聯(lián)系,聯(lián)合舉辦,增加權(quán)威性;也可以在電視、報紙等媒體上推出一些社區(qū)活動的報道,增加可信度。


同欣公司在武漢市場做社區(qū)促銷時也遇到了相類似的問題。當時同欣公司是利用社區(qū)做直銷,理由是老年人白天在家活動范圍就是家屬區(qū),可以面對面進行溝通,后來發(fā)現(xiàn)顧客不認可這種直銷方式,因為老年人不相信直銷的產(chǎn)品,認為缺乏可信度,產(chǎn)品出了問題沒有地方去解決,這種社區(qū)促銷活動銷售效果奇差,有的促銷小組一天銷不了一盒產(chǎn)品。


能不能找到一種適合與顧客面對面溝通的方式呢?該公司就想出了較好的方法,做出了有益的嘗試,即利用“社區(qū)做宣傳、藥店做銷售”的捆綁銷售模式,值得其它廠家借鑒。


案例:“社區(qū)做宣傳,藥店做銷售”的捆綁銷售模式

同欣公司為了解決顧客對社區(qū)促銷可信度的問題,將社區(qū)活動一分為二。社區(qū)活動小組只做宣傳,專家咨詢與銷售則設(shè)在各個社區(qū)附近的藥房,利用社區(qū)藥店的信譽和產(chǎn)品療效相結(jié)合的方式,使顧客相信產(chǎn)品的質(zhì)量,并引導顧客到藥房去購買產(chǎn)品。


經(jīng)過幾次實驗,效果非常好,既解決了可信度,又銷售了產(chǎn)品。每次活動基本銷量在40盒左右,而宣傳費用卻只有10%。藥房也十分歡迎這種宣傳方式,因為社區(qū)活動能直接帶來顧客群,擴大了藥房的影響。


同欣在武漢各社區(qū)輪流開展類似的社區(qū)促銷活動,集小勝為大勝,并將這種社區(qū)促銷活動與大型的活動、廣告和促銷等手段結(jié)合起來,取得了良好的回報。


小投入換來了大產(chǎn)出,正因為同欣公司武漢市場社區(qū)工作做得非常細致,所以市場才得以迅速啟動,銷售量迅速提升。

(二)組織講座、咨詢和聯(lián)誼活動

將分散在各住宅樓的潛在目標消費群體組織起來,開展集中的講座、咨詢、聯(lián)誼和沙龍等活動,這也是一種有效的社區(qū)推廣形式。


許多廠家在這方面做了許多新的探索,成績斐然。如海爾家電把顧客組織起來,成立海爾俱樂部,開展顧客聯(lián)誼活動,鎖定老顧客的同時,帶動了社區(qū)內(nèi)的其他潛在顧客。


案例:豐富多彩的生態(tài)美俱樂部活動

生態(tài)美俱樂部是生態(tài)美化妝品公司推出的一種獨特操作方式,俱樂部活動豐富多彩,有社會活動、新產(chǎn)品推廣講座、聯(lián)誼活動和生日聚會等活動。


俱樂部每月至少開一次講座會,邀請俱樂部會員、友好人士和新用戶等參加,對產(chǎn)品機理、美容護膚要求等逐一講解。


俱樂部一般在固定日期(一般為星期六)舉辦卡拉OK友誼賽、有獎游戲等活動,當然必不可少的有廠家及產(chǎn)品介紹,也就是把宣傳融于活動中,讓顧客在活動中了解廠家、親近廠家;交流產(chǎn)品使用經(jīng)驗,為公司及產(chǎn)品提供第一手信息資源。


生日沙龍,則一般是會員生日或其子女生日,公司舉辦的包括生日聚會、生日點歌等活動。


生態(tài)美俱樂部為生態(tài)美公司贏得了大量的忠實顧客,因而贏得了市場。


案例:同欣兒童研究中心活動鎖定顧客

同欣公司在武漢市場與當?shù)貗D幼保健院聯(lián)合共同承擔社區(qū)服務(wù)工程,編著了9套兒童培養(yǎng)知識手冊,在武漢開辟了8個社區(qū)保育課堂,定點就兒童營養(yǎng)、保健、教育和心理等幾方面孩子父母最關(guān)心的問題進行授課,聽課人數(shù)達10000人次。


針對孩子成長的系列性講座、客情電話免費指導服務(wù)等措施,引起了家長的強烈反響,無形中增強他們對同欣品牌的親近感、信賴感甚至依賴感;講座后家長們不僅會產(chǎn)生購買欲望,并且會把這種信息傳播開來。

(三)開展表演、游戲和競賽活動

廠家還可以同社區(qū)物業(yè)管理公司或居委會聯(lián)手,在節(jié)慶日舉行一些群眾喜聞名見的活動,如開展表演、游戲和競賽活動等,以提高廠家的知名度和美譽度。


新穎性、趣味性和娛樂性強的社區(qū)活動,可以調(diào)動居民的參與熱情,讓大家都參與到活動中來,如此就可寓宣傳于娛樂之中。


案例:“海信空調(diào)仲夏夜與民同樂”社區(qū)推廣活動

海信空調(diào)曾在遼西五市的繁華社區(qū)每市選擇4—6處市民夏夜聚眾乘涼地點,每周六舉行“海信空調(diào)仲夏夜與民同樂”社區(qū)推廣活動,活動時間為一個月,取得了很好的宣傳效果。


活動開始前由促銷人員散發(fā)海信空調(diào)宣傳單,問答有獎根據(jù)宣傳單的內(nèi)容設(shè)計問題,答上后發(fā)小禮品。


活動以乘涼群眾、社區(qū)的老年人為主。組織老年人歌舞或健身活動,設(shè)計口號,由老年人邊舞邊唱,例如:海信空調(diào),健康環(huán)保;海信空調(diào),質(zhì)量可靠等等。并請觀眾唱歌表演。


同時,在報紙上發(fā)軟性新聞,主旨在于說明海信與人民共度仲夏良宵,在活動前做2-3次;活動期間穿插活動的真實報導,通過數(shù)次活動軟性新聞的報道,提高了海信在遼西消費者中的品牌形象。


案例:“排毒養(yǎng)顏膠囊”新穎的社區(qū)推廣活動

盤龍云海作社區(qū)推廣時,采用了費用較低、形式新穎的促銷方式。在社區(qū)開展猜謎活動(配備義診、發(fā)放宣傳頁)、盤龍云海杯乒乓球賽等,參與者如潮。


以猜謎活動為例,猜謎本身滿足了人們喜歡動腦的需要,吸引較多顧客參與,并不失時機地宣傳公司產(chǎn)品,舉行義診,而獎品則提供紙杯、電話本、禮品袋,禮物雖小卻頗受顧客喜愛。其中的小禮品為云南的孔雀羽毛,很有新意,對小女孩很有吸引力。


投入雖然不大,卻讓更多人在一種文化氛圍中了解“排毒養(yǎng)顏膠囊”,新穎的社區(qū)推廣活動大大提高了產(chǎn)品的知名度和美譽度。


案例:精彩節(jié)目送社區(qū),帝曼締結(jié)聯(lián)誼情

春節(jié)前后,帝曼音響公司與廣州市各社區(qū)物業(yè)管理處聯(lián)絡(luò),聯(lián)合舉行“經(jīng)典社區(qū)歌舞競賽暨影音文化知識普及活動”。


活動前,社區(qū)物業(yè)管理處在各樓道、電梯口張貼出一份份活動的“喜訊”,給社區(qū)內(nèi)小孩分發(fā)標有“帝曼音響”字樣的彩球,這給活動的前期做足了造勢宣傳。


物業(yè)管理處組織社區(qū)居民歌舞競賽,并組織社區(qū)居民卡拉OK自由唱等活動,帝曼音響公司提供影視佳片欣賞、音樂鑒賞會、明星演唱會的節(jié)目。通過帝曼音響現(xiàn)場主持人幽默風趣的影音文化知識的穿插講解,在不知不覺的娛樂空間里,觀眾不但了解影音文化常識,更認識了帝曼音響。


為社區(qū)增添歡樂氣氛的文藝性娛樂節(jié)目,給帝曼音響公司帶來了豐厚的回報,許多社區(qū)居民當場就認購帝曼音響產(chǎn)品。


這些廠家通過在社區(qū)舉行一些群眾喜聞樂見的趣味活動,達到了聚集人氣、宣傳產(chǎn)品和提升廠家形象的目的。

(四)為社區(qū)的目標顧客提供服務(wù)

為社區(qū)的目標顧客提供服務(wù),是指廠家前期把與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)性的社區(qū)服務(wù)做好,以此為契機,再介紹和推薦產(chǎn)品,從而達到推廣的目的。通過良好的社區(qū)服務(wù),既能穩(wěn)住老顧客,又能發(fā)展新用戶,可謂一箭雙雕。


通過這種方式來做社區(qū)推廣,許多廠家都取得了滿意的效果。如水天使凈水機,就是以服務(wù)促銷做社區(qū)推廣,通過對桶裝水用戶進行免費清洗飲水機,獲得上門服務(wù)的機會,發(fā)現(xiàn)目標用戶,然后根據(jù)具體情況向目標用戶推薦該品牌的凈水機。生態(tài)美化妝品也是以社區(qū)服務(wù)帶動市場銷量,把市場營銷的出發(fā)點和著眼點放在服務(wù)上,以良好的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)技能打動顧客,提高品牌綜合競爭能力。


案例:水天使凈水機的社區(qū)服務(wù)推廣

水天使凈水機在社區(qū)服務(wù)推廣時,首先是引起桶裝水用戶的注意:

1、在某社區(qū)散發(fā)傳單,將這樣一些信息傳遞給社區(qū)住戶:飲水機為什么要定時清洗、怎樣獲得免費清洗的機會等。

2、根據(jù)以往的客戶記錄,打電話或以信函方式將上述信息通知原有客戶,并盡可能當時就約好上門服務(wù)的時間。

3、接下來是做好登記工作,并在第一時間與用戶取得聯(lián)系,約好服務(wù)時間。

4、隨后是上門服務(wù)。在約定的時間準時到達用戶家中,在清洗的過程中告訴用戶應(yīng)該如何保養(yǎng)、使用飲水機,回答他們的疑問,了解他們的實際困難,對于其他水品牌的用戶,都可以不失時機地向他們推薦水天使凈水機,達到服務(wù)促銷的目的。

5、最后是定期回訪。上門服務(wù)后每個月打電話去客戶家中回訪一次,問問他們的使用情況,有什么要求和意見等。

水天使凈水機通過細致的社區(qū)服務(wù),一步一步地讓顧客接受了該產(chǎn)品。

四、緊密的營銷配合

廠家在開展社區(qū)終端的推廣時,其他的營銷配合也是必不可少的,營銷配合主要是作好社區(qū)零售店的宣傳包裝、鋪貨,以及社區(qū)戶外廣告宣傳跟進發(fā)布工作。


在做好社區(qū)活動的同時,要做好對社區(qū)零售店的宣傳包裝、鋪貨工作。如果只有社區(qū)推廣活動,而擴大銷售網(wǎng)點工作沒有作到位,推廣效果就要差得多,在對社區(qū)零售店鋪貨時,把零售店的宣傳包裝工作一路做好,以提醒居民在社區(qū)零售店有產(chǎn)品銷售,刺激居民回頭購買,鞏固社區(qū)推廣的成果。


合肥利華公司的“芳草洗衣粉”在武漢地區(qū)上市時,在做社區(qū)活動的同時,就派直銷代表去邀請社區(qū)的小店老板一起參加社區(qū)聯(lián)誼活動,并進行跟蹤鋪貨,因為此時鋪貨的阻力要小得多。


另外,在社區(qū)做活動時,利用小媒體對社區(qū)進行宣傳包裝也是不可少的,常用的小媒體有掛旗POP、橫幅、樓層貼、單元貼、單元門牌和立體展示板等。社區(qū)宣傳與社區(qū)活動齊頭并進,做到宣傳力度最大化。


隨著城市化進程的加快和城市規(guī)模的不斷擴張,社區(qū)的商業(yè)作用已經(jīng)顯得日益重要,作為一種全新的營銷方式,社區(qū)終端的推廣將發(fā)揮更大的作用。


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