【廚電家電培訓(xùn)講師盛斌子】

　　　--某跨國(guó)飲料分公司年度市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃范例

　　十余年跨國(guó)公司的經(jīng)歷,我在可口可樂(lè)公司、百事可樂(lè)公司、達(dá)能公司、雀巢公司，從事市場(chǎng)銷(xiāo)售工作，歷任過(guò)：業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)主任、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、市場(chǎng)銷(xiāo)售部經(jīng)理〈總監(jiān)〉、中國(guó)北方區(qū)銷(xiāo)售發(fā)展經(jīng)理。期間深刻領(lǐng)略到了上述幾家身處世界500強(qiáng)中知名公司的成功經(jīng)營(yíng)之道〈企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、品牌策略、市場(chǎng)策略等〉

    通過(guò)成功的市場(chǎng)運(yùn)作上述幾家公司從進(jìn)入中國(guó)后每年的業(yè)績(jī)均以驚人的速度在飛速增長(zhǎng)，使我領(lǐng)會(huì)了什么叫全球500強(qiáng)企業(yè)，體會(huì)到了中國(guó)企業(yè)與之相比在全方位的差距。

    對(duì)照中國(guó)企業(yè)，與這些國(guó)際知名的跨國(guó)公司在品牌建設(shè)，市場(chǎng)規(guī)劃，渠道建設(shè)，營(yíng)銷(xiāo)管理、通路建設(shè)、市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)及維護(hù)等營(yíng)銷(xiāo)工作中的差距，可謂是天地之差。如飲料行業(yè)中，近年的“旭日升”及“汾湟可樂(lè)”先期進(jìn)入市場(chǎng)也稱(chēng)得上是轟轟烈烈大張旗鼓。亦在短期內(nèi)占據(jù)了不小的市場(chǎng)份額，但是一個(gè)階段后，幾年乎在市場(chǎng)已接近消失的地步，姑且不去分析產(chǎn)品本身的品質(zhì)，市場(chǎng)定位及營(yíng)銷(xiāo)管理，等等諸多問(wèn)題，單純來(lái)觀察他們對(duì)市場(chǎng)終端網(wǎng)絡(luò)的掌握力之差就能得出結(jié)果：死亡!!!

    近期，我在哈佛商業(yè)評(píng)論雜志上拜讀了由<Niraj Dawar>及< Tony Frost>兩位先生撰寫(xiě)的<與巨人競(jìng)舞>新興市場(chǎng)中本土企業(yè)的生存戰(zhàn)略。該文在對(duì)某些新興市場(chǎng)中一些本土企業(yè)成功地應(yīng)對(duì)了強(qiáng)大的跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)，并羅列了一些案例，如：俄羅斯的Vist電腦公司和中國(guó)的上海家化(Shanghai Jahwa)，菲律賓的快樂(lè)蜂食品公司(Jollibee Foods)分別在與康柏(Compaq)，和百事公司( PepsiCo)，這樣的大型跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)中捍衛(wèi)了自己的領(lǐng)地。對(duì)此我感受頗深，并得到了相當(dāng)?shù)膯⑹尽?

    成功的業(yè)績(jī)背后是什么呢？需要那些方面的工作來(lái)達(dá)成呢？

    本文根據(jù)我本人的實(shí)際工作體驗(yàn)重點(diǎn)描述兩樂(lè)（可口可樂(lè)公司、百事可樂(lè)公司）市場(chǎng)成功的操作秘訣：業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的序曲----------如何制定科學(xué)、規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)、周密的公司年度市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃，和從事消費(fèi)品公司的銷(xiāo)售同仁們來(lái)共同分享。

       

一、 年度市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃十大重點(diǎn)

經(jīng)營(yíng)環(huán)境

年度目標(biāo)

銷(xiāo)量

銷(xiāo)售組織

機(jī)構(gòu)人員編制

地區(qū)銷(xiāo)售系統(tǒng)

經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)與控制

價(jià)格策略

銷(xiāo)售工作重點(diǎn)步驟

市務(wù)支持行動(dòng)

二、 經(jīng)營(yíng)環(huán)境

1．宏觀／社會(huì)／經(jīng)濟(jì)                       分析人口狀況：市區(qū)、郊縣、省內(nèi)、總計(jì)    口

                                         分析人均國(guó)民生產(chǎn)總值；

2．飲料／碳酸飲料／市場(chǎng)                   碳酸飲料市場(chǎng)總規(guī)模約為   箱；市內(nèi)  箱  省內(nèi)   箱，

                                         根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查提供預(yù)測(cè)明年碳酸飲料的基本增長(zhǎng)約為  ％，我們預(yù)計(jì)在     ％，碳酸飲料售點(diǎn)總數(shù)為    個(gè)，

市內(nèi)    個(gè)，省內(nèi)    個(gè)。

3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手                               相對(duì)應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品

三、 目    標(biāo)

　　目  標(biāo)

                銷(xiāo)售建設(shè)，開(kāi)發(fā)省內(nèi)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，省內(nèi)建立營(yíng)業(yè)所辦事處

   

　借助價(jià)格工程，制定價(jià)格穩(wěn)步提高策略，保持價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)地

　擴(kuò)大售點(diǎn)開(kāi)發(fā)，提高全系列飲料的鋪貨率，提高售點(diǎn)鋪鋪貨率。

　　　　　　　　　　　　　　　通過(guò)市場(chǎng)促銷(xiāo)拉消費(fèi)者，推經(jīng)銷(xiāo)商，提高市場(chǎng)占有量。

　　　　　　　　　　　　　　　利用公司的市場(chǎng)工具和資源進(jìn)行分品牌分包裝的產(chǎn)品推動(dòng)。

                             

　　健全銷(xiāo)售組織和機(jī)構(gòu)

　　健全批發(fā)商協(xié)助計(jì)劃的銷(xiāo)售系統(tǒng)，使其更具可控性和有效性。

　　加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高控制市場(chǎng)終端的水平。

　　加強(qiáng)與公司生產(chǎn)、運(yùn)輸，財(cái)務(wù)、人事等部門(mén)的團(tuán)隊(duì)合作。

    (一)市   內(nèi)

　　銷(xiāo)                                                                           銷(xiāo)量

　　量                                                             明年計(jì)劃

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　冷凍設(shè)備

                                                  重點(diǎn)客戶(hù)

                                        橫向發(fā)展

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　縱向發(fā)展

                    基本增長(zhǎng)

          本年預(yù)報(bào)

    

    

                                                                        銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)

    (二)省   內(nèi)

　　銷(xiāo)                                                                           銷(xiāo)量

　　量                                                             明年計(jì)劃

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　冷凍設(shè)備

                                                  重點(diǎn)客戶(hù)

                                        橫向發(fā)展

　　　　　　　　　　　　　　　　縱向發(fā)展

                    基本增長(zhǎng)

          本年預(yù)報(bào)

    

    

                                                                        銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)

    (三)各城市銷(xiāo)量計(jì)劃

   

箱

本年度預(yù)報(bào)

明年計(jì)劃

增長(zhǎng)%

● 市內(nèi)

● 省內(nèi)

● 營(yíng)業(yè)所

● 辦事處

●

●

●

●

總計(jì)

    （四）價(jià)格策略

   

基本價(jià)格

薦于目前市場(chǎng)價(jià)格以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略和可能的鋪貨策略，為此價(jià)格確定極為重要。調(diào)整目前的價(jià)格體系。

基本價(jià)格為：批發(fā)價(jià)格：

直銷(xiāo)價(jià)格：在做市場(chǎng)項(xiàng)目時(shí)，給予特殊價(jià)格

價(jià)格操作步驟

根據(jù)公司價(jià)格戰(zhàn)略，予以階段性調(diào)整

分銷(xiāo)價(jià)格控制

確定每一地區(qū)分銷(xiāo)價(jià)格

全省統(tǒng)一分銷(xiāo)價(jià)格

分銷(xiāo)體系價(jià)差為：一批價(jià)格為          元

　　　　　　　　　一批發(fā)二批價(jià)格      元

公司直銷(xiāo)價(jià)格/一批二批發(fā)終端價(jià)格       元

    （五）經(jīng)銷(xiāo)商控制

   

銷(xiāo)量和市場(chǎng)

控制措施

利用合同規(guī)定之客戶(hù)全年和分月銷(xiāo)售量計(jì)劃控制，連續(xù)   個(gè)月完不成銷(xiāo)量計(jì)劃有權(quán)撤銷(xiāo)合同

利用市場(chǎng)占有率鋪貨率計(jì)劃控制；連續(xù)   個(gè)月完成不理想有權(quán)撤銷(xiāo)合同

公司銷(xiāo)售部直接控制執(zhí)行

沖貨返銷(xiāo)

低價(jià)殺價(jià)

控制措施

公司全部產(chǎn)品統(tǒng)一編號(hào)；統(tǒng)一包裝紙箱打碼；通告全?。唤狗典N(xiāo)殺價(jià)

銷(xiāo)售部設(shè)立專(zhuān)業(yè)查禁垮區(qū)和殺價(jià)的檢查人員

制定制裁細(xì)則：

發(fā)現(xiàn)查實(shí)一次警告；被查產(chǎn)品取消全部獎(jiǎng)勵(lì)；該季度其他產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)中的不沖貨獎(jiǎng)勵(lì)全部取消

發(fā)現(xiàn)查實(shí)二次嚴(yán)重警告，該季度產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)全部取消

發(fā)現(xiàn)查實(shí)三次；取消合同；所有已經(jīng)發(fā)生的獎(jiǎng)勵(lì)全部取消

分銷(xiāo)價(jià)格

每一地區(qū)設(shè)立分銷(xiāo)價(jià)格，以控制市場(chǎng)避免價(jià)格混亂，全省價(jià)格統(tǒng)一分銷(xiāo)價(jià)格含：

公司批發(fā)價(jià)格       元

一批發(fā)二批價(jià)格     元

公司直銷(xiāo)價(jià)格/一批二批發(fā)終端價(jià)格      元

    (一) 經(jīng)銷(xiāo)合同之闡述

   

　　年   月

　　年   月

重要提示

·年將對(duì)確定的合同客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)量計(jì)劃管理

·確定客戶(hù)全年/分月的銷(xiāo)售量(分品種包裝)標(biāo)箱

·確定客戶(hù)負(fù)責(zé)市場(chǎng)的全系列和分布率

·確定客戶(hù)在規(guī)定銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的分銷(xiāo)商并在公司指導(dǎo)下簽訂公司統(tǒng)一分銷(xiāo)合同。

       

   

    (二) 銷(xiāo)售系統(tǒng)確定

　　　時(shí)間                                         行動(dòng)

　　年   月

·整理銷(xiāo)售系統(tǒng)培訓(xùn)資料下發(fā)各銷(xiāo)售部門(mén)，銷(xiāo)售部下發(fā)

·省市內(nèi)(省外)主管級(jí)以上人員進(jìn)行銷(xiāo)售系統(tǒng)集中培訓(xùn)

·各營(yíng)業(yè)所辦事處對(duì)全部業(yè)務(wù)代表(含新聘)進(jìn)行銷(xiāo)售系統(tǒng)培訓(xùn)

　　年   月

·省市內(nèi)(省外)按照計(jì)劃人員編制進(jìn)行大規(guī)模招聘/培訓(xùn)/上崗人事部配合

·營(yíng)業(yè)所辦事處進(jìn)行住房辦公室的租賃工作

·動(dòng)力部進(jìn)行車(chē)輛的配備，司機(jī)的招聘實(shí)習(xí)

   年   月

·各營(yíng)業(yè)所辦事處對(duì)市內(nèi)郊縣區(qū)域確定選擇分銷(xiāo)商/專(zhuān)賣(mài)商名單交公司

·公司對(duì)每一地區(qū)選擇的客戶(hù)進(jìn)行評(píng)定審核

·統(tǒng)一簽訂〓〓年銷(xiāo)售合同及其他合作協(xié)議

·確定各地區(qū)客戶(hù)/銷(xiāo)售系統(tǒng)/人員/車(chē)輛/銷(xiāo)量，并歸檔管理

重要提示

    1.省  內(nèi)

    系 統(tǒng)                                           行  動(dòng)

市內(nèi)/傳統(tǒng)批發(fā)系統(tǒng)

·市內(nèi)劃為   片區(qū)，直銷(xiāo)干雜水?dāng)偵虉?chǎng)餐飲和小批發(fā)居民區(qū)學(xué)校工廠(chǎng)等，全面預(yù)售制，公司直接送貨

·市內(nèi)批發(fā)渠道設(shè)   人開(kāi)發(fā)，傳統(tǒng)模式，公司負(fù)責(zé)一級(jí)送貨

·也可采用分銷(xiāo)商協(xié)作或?qū)Ｙu(mài)協(xié)作，公司臨時(shí)租庫(kù)協(xié)助

郊縣分銷(xiāo)商/

專(zhuān)賣(mài)批發(fā)系統(tǒng)

·營(yíng)業(yè)所郊縣設(shè)置   名人員，每一縣選擇   家客戶(hù)，按分銷(xiāo)商或?qū)Ｙu(mài)商系統(tǒng)操作，公司負(fù)責(zé)一級(jí)發(fā)貨，客戶(hù)負(fù)責(zé)終端送貨，業(yè)代和公司郊縣車(chē)輛協(xié)助

·客戶(hù)必須有送貨能力和業(yè)務(wù)代表    人。

省內(nèi)各辦事處

市內(nèi)分銷(xiāo)商或傳統(tǒng)批發(fā)系統(tǒng)

·市內(nèi)劃為    片區(qū)，直銷(xiāo)干雜水?dāng)偵虉?chǎng)餐飲和小批發(fā)居民區(qū)學(xué)校工廠(chǎng)等，全面預(yù)售制，協(xié)助客戶(hù)直接送貨

·條件成熟地區(qū)可選擇    家客戶(hù)不成熟地區(qū)可選擇     家客戶(hù)，采用批發(fā)協(xié)助分銷(xiāo)商

·對(duì)特別不成熟地區(qū)可以設(shè)置庫(kù)房

省內(nèi)各辦事處

郊縣分銷(xiāo)商

·郊縣設(shè)置    史人員，每一縣選擇    家客戶(hù)，按分銷(xiāo)商或?qū)Ｙu(mài)商系統(tǒng)操作，公司負(fù)責(zé)一級(jí)發(fā)貨，客戶(hù)負(fù)責(zé)終端送貨，業(yè)代和公司郊縣車(chē)輛協(xié)助

·客戶(hù)必須有送貨能力和業(yè)務(wù)代表    人

    2.市   區(qū)

    系 統(tǒng)                                           行  動(dòng)

現(xiàn)調(diào)機(jī)

直銷(xiāo)模式

·市內(nèi)劃分為    個(gè)區(qū)域

·每一區(qū)域設(shè)置     個(gè)業(yè)代和     個(gè)司機(jī)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)修理送貨

設(shè)備維護(hù)部

區(qū)域管理模式

·市區(qū)劃分      個(gè)區(qū)域，交縣     個(gè)區(qū)域，省內(nèi)劃分        個(gè)區(qū)域

·每一區(qū)域負(fù)責(zé)冰柜生動(dòng)化設(shè)備的維護(hù)管理檢查及發(fā)放改造工作

·定人定機(jī)器定責(zé)任，銷(xiāo)售各部下維修/投放/變動(dòng)單執(zhí)行

其他

其他

    3.省內(nèi)地區(qū)銷(xiāo)量人員分解

    系 統(tǒng)                                           行  動(dòng)

市  內(nèi)

建立市區(qū)

直銷(xiāo)模式

·市內(nèi)各劃為    片區(qū)，直銷(xiāo)干雜水?dāng)傊行⌒蜕虉?chǎng)和小批發(fā)居民區(qū)學(xué)校工廠(chǎng)等，全面預(yù)售制

·公司提供車(chē)輛

郊   縣

經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)

協(xié)助模式

·每一郊縣設(shè)立   個(gè)直銷(xiāo)客戶(hù)和    個(gè)批發(fā)客戶(hù)(可以為    家客戶(hù))

·每一縣派   人進(jìn)行批發(fā)協(xié)助，每一縣派     部三輪車(chē)協(xié)助。

·預(yù)售制方式，公司提供一級(jí)送貨，兩縣一部車(chē)配合大車(chē)直送，市內(nèi)客戶(hù)車(chē)輛與公司提供每縣     三輪送貨

市內(nèi)批發(fā)

傳統(tǒng)/專(zhuān)賣(mài)批發(fā)模式

·在西南/北區(qū)/西區(qū)/東區(qū)選擇      家專(zhuān)賣(mài)批發(fā)商

·每一區(qū)派       個(gè)業(yè)務(wù)人表協(xié)助開(kāi)發(fā)二三批發(fā)，建立一條批發(fā)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)

·預(yù)售制執(zhí)行，掌握二三批，監(jiān)控一批，公司提供大車(chē)送一二批商貨

    4.市場(chǎng)部機(jī)構(gòu)組織圖

       

   

    5.省內(nèi)地區(qū)銷(xiāo)量人員分解

   

地區(qū)

銷(xiāo)量(標(biāo)箱萬(wàn)計(jì))

業(yè)務(wù)人員

司機(jī)

其他人員

本年度

明年

增長(zhǎng)%

經(jīng)理

主任

市內(nèi)代表

郊縣代表

人數(shù)

車(chē)輛

財(cái)務(wù)

倉(cāng)庫(kù)

內(nèi)勤

營(yíng)業(yè)所

營(yíng)業(yè)所

辦事處

辦事處

…

…

…

總計(jì)

    6.省內(nèi)地區(qū)銷(xiāo)量人員分解

   

地區(qū)

銷(xiāo)量(標(biāo)箱萬(wàn)計(jì))

業(yè)務(wù)人員

司機(jī)

其他人員

本年度

明年

增長(zhǎng)%

經(jīng)理

主任

市內(nèi)代表

郊縣代表

人數(shù)

車(chē)輛

財(cái)務(wù)

倉(cāng)庫(kù)

內(nèi)勤

營(yíng)業(yè)所

營(yíng)業(yè)所

辦事處

辦事處

…

…

…

總計(jì)

    7.銷(xiāo)售組織圖

                                            總經(jīng)理

 

    市場(chǎng)代表市場(chǎng)代表司機(jī)司機(jī)

   

分銷(xiāo)促進(jìn)第一階段

市區(qū)

(1)對(duì)各渠道分銷(xiāo)渠道(批發(fā)/商場(chǎng)/RB)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)促進(jìn)，鼓勵(lì)進(jìn)貨之全面擊春節(jié)前后進(jìn)貨

(2)維護(hù)銷(xiāo)售系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)；監(jiān)控合同之執(zhí)行和銷(xiāo)售計(jì)劃之時(shí)展

郊縣

(1)每郊縣銷(xiāo)售系統(tǒng)的進(jìn)貨促進(jìn)——一二三批為春節(jié)突擊

(2)銷(xiāo)售系統(tǒng)/銷(xiāo)售計(jì)劃/客戶(hù)發(fā)展/市場(chǎng)發(fā)展監(jiān)控

鋪貨第三階段

市區(qū)

(1)(餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所   家客戶(hù)之全系列鋪貨)

(2)重點(diǎn)商場(chǎng)未做好者的全面上貨

(3)重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的全系加強(qiáng)   家客戶(hù)   攻擊未上去的包裝和品牌

(4)市區(qū)居民區(qū)   家客戶(hù)的全系列鋪貨加強(qiáng)   加強(qiáng)未上去的包裝和品牌

(5)其他重點(diǎn)渠道的上貨補(bǔ)充

郊縣

(1)每郊縣    家零售客戶(hù)的全面鋪貨——追擊未上去的包裝和品牌

(2)每郊縣餐飲娛樂(lè)聲所    家客戶(hù)之全面鋪貨

(3)每郊縣重要公路沿線(xiàn)   家零售點(diǎn)的全系列加強(qiáng)   未有品牌

(4)郊縣重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鋪貨第一次全員行動(dòng)

分銷(xiāo)促進(jìn)第二階段

如第一階段：突擊   月分銷(xiāo)銷(xiāo)量

分銷(xiāo)通道堵?lián)?

●對(duì)批發(fā)系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)競(jìng)品的壓制，通過(guò)減少批發(fā)通道的競(jìng)品數(shù)量，打擊競(jìng)品，實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)專(zhuān)賣(mài)商計(jì)劃

●對(duì)商場(chǎng)渠道實(shí)施特別優(yōu)惠聯(lián)合促銷(xiāo)打擊競(jìng)品

●其他堵?lián)敉返牟邉澔顒?dòng)

鋪貨第四階段

●根據(jù)三次突擊鋪貨狀況經(jīng)過(guò)旺季后的上貨出樣進(jìn)行追擊加強(qiáng)包裝品牌

分銷(xiāo)促進(jìn)第三階段

●根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售成績(jī)進(jìn)行分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的激勵(lì)促進(jìn)

    8.省內(nèi)工作重點(diǎn)

分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

根據(jù)各營(yíng)業(yè)所辦事處銷(xiāo)售計(jì)劃(銷(xiāo)量計(jì)劃/組織/人員/銷(xiāo)售系統(tǒng))進(jìn)行組織建設(shè)工作

(1)招聘新業(yè)務(wù)代表/司機(jī)/其他人員

(2)招聘提拔先聘業(yè)務(wù)主任或經(jīng)理

(3)成立新?tīng)I(yíng)業(yè)所或辦事處/確租賃辦公住房/重劃銷(xiāo)售區(qū)域和整修客戶(hù)管理

(4)銷(xiāo)售計(jì)劃分解落實(shí)

(5)銷(xiāo)售部門(mén)人員之培訓(xùn)

根據(jù)銷(xiāo)售系統(tǒng)計(jì)劃對(duì)二級(jí)城市市區(qū)郊縣經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售系統(tǒng)建設(shè)工作

(1)確定各地區(qū)各郊縣之銷(xiāo)售系統(tǒng)有  合作客戶(hù)

(2)確定  年銷(xiāo)售合同并簽署，核查各客戶(hù)之銷(xiāo)量等事宜

(3)確定  年優(yōu)秀客戶(hù)之   年銷(xiāo)售信用額度和期限，簽訂信用合同和財(cái)產(chǎn)抵押文件。

(4)召開(kāi)   年客戶(hù)會(huì)議全面預(yù)展一年的銷(xiāo)售計(jì)劃

鋪貨第一階段

二級(jí)城市市區(qū)：

(1)市區(qū)零售客戶(hù)  家的全面上貨

(2)餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所   客戶(hù)之全面鋪貨

(3)重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的全系列加   家客戶(hù)

(4)市區(qū)居民   家客戶(hù)的全系列鋪貨加強(qiáng)

(5)風(fēng)景區(qū)火車(chē)站汽車(chē)站機(jī)場(chǎng)等重要口岸的全面鋪貨

各郊縣：

(1)每郊縣   家零售客戶(hù)的全面鋪貨

(2)每郊縣餐飲娛樂(lè)聲所   家客戶(hù)之全面鋪貨

(3)每郊縣重要公路沿線(xiàn)   家零售點(diǎn)的全系加強(qiáng)

鋪貨第二階段

二級(jí)城市市區(qū):同第一階段，重復(fù)一次鞏固加強(qiáng)

郊縣：

重復(fù)第一階段；鞏固加強(qiáng)

分銷(xiāo)促進(jìn)第一階段

二級(jí)城市市區(qū)：

(1)對(duì)銷(xiāo)售系統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)促進(jìn)，鼓勵(lì)進(jìn)貨；突擊春節(jié)前后進(jìn)貨

(2)維護(hù)銷(xiāo)售系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)；監(jiān)控合同這執(zhí)行和銷(xiāo)售計(jì)劃這進(jìn)展。

郊縣：

(1)每郊縣銷(xiāo)售系統(tǒng)的進(jìn)貨促進(jìn)——一批促進(jìn)春節(jié)突擊

(2)銷(xiāo)售系統(tǒng)/銷(xiāo)售計(jì)劃/客戶(hù)發(fā)展/市場(chǎng)發(fā)展的監(jiān)控

鋪貨第三階段

二級(jí)城市市區(qū)

(1)零售點(diǎn)的全系列包裝品牌促進(jìn)和城市周邊加強(qiáng)

(2)餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所   家客戶(hù)之全系列鋪貨加強(qiáng)

(3)重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的全系列加強(qiáng)   家客戶(hù)

(4)市區(qū)居民區(qū)    家客戶(hù)的全系列鋪貨加強(qiáng)

郊縣

(1)每郊縣    家零售客戶(hù)的全面鋪貨

(2)每郊縣餐飲    娛樂(lè)民  家客戶(hù)之全面鋪貨

(3)每郊縣重要公路沿線(xiàn)   家零售點(diǎn)的全系列加強(qiáng)

(4)郊縣重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鋪貨第一次全面行動(dòng)

分銷(xiāo)促進(jìn)第二階段

如第一階段；突擊   月分銷(xiāo)銷(xiāo)量。

分銷(xiāo)通道堵?lián)?

對(duì)批發(fā)系統(tǒng)進(jìn)行競(jìng)品的壓制，通過(guò)減少批發(fā)通道的競(jìng)品數(shù)量，打擊競(jìng)品，實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)專(zhuān)賣(mài)商計(jì)劃

對(duì)商場(chǎng)渠道實(shí)施特別優(yōu)惠聯(lián)合促銷(xiāo)打擊競(jìng)品。

其他堵?lián)敉返牟邉澔顒?dòng)

鋪貨第四階段

根據(jù)三次突擊鋪貨狀況經(jīng)地旺季后的上貨出樣進(jìn)行追擊加強(qiáng)包裝品牌

對(duì)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的全面鋪貨追擊

分銷(xiāo)促進(jìn)第三階段

根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售成績(jī)進(jìn)行分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的激勵(lì)促進(jìn)

    市場(chǎng)計(jì)劃

                      第一階段                    第二階段                   第三階段

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

廣告/產(chǎn)品

售點(diǎn)/

非售點(diǎn)廣告

促銷(xiāo)活動(dòng)

贈(zèng)飲

*

*

*

注：具體市場(chǎng)計(jì)劃可根據(jù)產(chǎn)品包裝在上表中分階段      分月確定投入。

    市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用分類(lèi)

　　本年度市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用(人民幣千計(jì))

　　　明年度市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用(人民幣千計(jì))

消費(fèi)者“拉”力活動(dòng)

消費(fèi)者“拉”力活動(dòng)

　　產(chǎn)品     產(chǎn)品     綜合     總計(jì)

　　　產(chǎn)品     產(chǎn)品     綜合     總計(jì)

建立品牌

廣告(電視、電臺(tái)、報(bào)紙)

售點(diǎn)/非售點(diǎn)廣告

贊助、市場(chǎng)調(diào)研，其他

建立品牌

廣告(電視、電臺(tái)、報(bào)紙)

售點(diǎn)/非售點(diǎn)廣告

贊助、市場(chǎng)調(diào)研，其他

特定項(xiàng)目:促銷(xiāo)\贈(zèng)飲\小計(jì)

特定項(xiàng)目:促銷(xiāo)\贈(zèng)飲\小計(jì)

市場(chǎng)渠道“推”活動(dòng)

市場(chǎng)渠道“推”活動(dòng)

工作

客戶(hù)開(kāi)拓

獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

其他

設(shè)備

冷凍設(shè)備

其他

小計(jì)

總計(jì)

工作

客戶(hù)開(kāi)拓

獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

其他

設(shè)備

冷凍設(shè)備

其他

小計(jì)

總計(jì)