【家電家居建材培訓(xùn)講師盛斌子】精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售提升

【培訓(xùn)對(duì)象】區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、代理商業(yè)務(wù)員

【培訓(xùn)方式】講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風(fēng)暴

【課程目標(biāo)】

盛老師根據(jù)自己多年一線(xiàn)市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)體會(huì)，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類(lèi)課程的套路，為行業(yè)訂做一門(mén)實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用的精品課程。此門(mén)課程，您可以通過(guò)系統(tǒng)的講解與互動(dòng)，與盛老師一起分享其獨(dú)家觀點(diǎn)，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創(chuàng)的的參考工具：

上篇：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

一、  市場(chǎng)如何細(xì)分

1.   如何用大數(shù)據(jù)尋找客戶(hù)？

2.   原創(chuàng)分析：如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)第一時(shí)間鎖定？如何在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)第一時(shí)間搞定全場(chǎng)客戶(hù)，讓他們成為我們的粉絲？如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招商信息一網(wǎng)打盡？

3.   客戶(hù)的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么－原創(chuàng)排名分析法

4.   如何通過(guò)“望聞問(wèn)切”快速鎖定客戶(hù)？

5.   原創(chuàng)經(jīng)典：什么是網(wǎng)絡(luò)地圖？如何將區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)管理？

6.   案例分析：XX客戶(hù)是否合適？

二、  差別化利益

1.   什么是客戶(hù)內(nèi)心強(qiáng)烈的渴望：掙大錢(qián)、掙長(zhǎng)久的錢(qián)、掙放心的錢(qián)

2.   什么是產(chǎn)品維度？?jī)r(jià)值維度？

實(shí)戰(zhàn)案例：某業(yè)務(wù)員快速鎖定客戶(hù)需求的123法則

三、  接觸點(diǎn)

1.   渠道類(lèi)型及選擇分析

?        家裝公司

?        設(shè)計(jì)師

?        “馬幫模式”

?        廚柜門(mén)店

?        空調(diào)渠道

?        暖通渠道

?        空氣凈化設(shè)備渠道

?        鄉(xiāng)鎮(zhèn)意見(jiàn)領(lǐng)袖渠道

?        聯(lián)盟、砍價(jià)、團(tuán)購(gòu)渠道

?        會(huì)銷(xiāo)渠道

?        隱性渠道

?        五金門(mén)店

?        全屋凈水

?        舒適家

?        鄉(xiāng)鎮(zhèn)百貨、雜貨

2.   市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前的基本配置

1)   商務(wù)禮儀

2)   標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)

3)   套餐物料

4)   合同

5)   關(guān)鍵政策

6)   市場(chǎng)開(kāi)發(fā)建議書(shū)

3.   準(zhǔn)客戶(hù)選擇

l  望

l  聞

l  問(wèn)

l  切

原創(chuàng)工具：

打分法與排名法的PK

理性分析法與感性分析法

4.  出奇制勝市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

1)   網(wǎng)絡(luò)招商

2)   聯(lián)合招商

3)   實(shí)地尋找

4)   資源互換

5)   倒作渠道

6)   集中作業(yè)

7)   跨界招商

8)   第三方平臺(tái)

9)   微博、微信、QQ群、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、微電影

10) 電話(huà)招商

11) 樣板市場(chǎng)

12) 立體招商

5.   市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)備

四、  引爆點(diǎn)

1.   背景調(diào)查

2.   不同類(lèi)型客戶(hù)痛點(diǎn)分析與應(yīng)對(duì)策略

1)   老油條型

2)   專(zhuān)家型

3)   菜鳥(niǎo)型

4)   行業(yè)外型

5)   進(jìn)取型

6)   保守型

3.  絕對(duì)成交話(huà)術(shù)大全（原創(chuàng)獨(dú)家經(jīng)典）

1)    客戶(hù)說(shuō)價(jià)格太高？

2)    當(dāng)客戶(hù)異議公司的政策不夠靈活？

3)    客戶(hù)異議要求“獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)或者總代理”？

4)    客戶(hù)異議“市場(chǎng)不景氣，生意難做，過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)”時(shí)？

5)    當(dāng)客戶(hù)異議要“鋪底資金”或“帳期”時(shí)？

6)    當(dāng)客戶(hù)異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說(shuō)吧”時(shí)？

7)    當(dāng)客戶(hù)異議“XX以前經(jīng)營(yíng)你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀”

8)    投資你們的專(zhuān)賣(mài)店何時(shí)能收回成本和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)？

9)    客戶(hù)任務(wù)量是如何制定的？怎么下發(fā)？

10)  產(chǎn)品不合能否退貨？

11)  你們的支持不到位？

12)  完成率高如何獎(jiǎng)勵(lì)？

4.  絕對(duì)成交萬(wàn)能公式

5.  銷(xiāo)售商務(wù)談判技巧

l  處理談判中異議的方法

l  銷(xiāo)售談判概念與談判的時(shí)機(jī)

l  銷(xiāo)售談判成功的基礎(chǔ)

l  銷(xiāo)售談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用

l  銷(xiāo)售談判步驟

l  銷(xiāo)售談判成功的關(guān)鍵因素

l  銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售談判過(guò)程中的應(yīng)變技巧

下篇：精準(zhǔn)“三位一體”市場(chǎng)開(kāi)發(fā)系統(tǒng)

一、  市場(chǎng)開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備

1.   網(wǎng)絡(luò)地圖

2.   準(zhǔn)客戶(hù)資料庫(kù)收集12招

3.   市場(chǎng)開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備

二、  市場(chǎng)開(kāi)發(fā)落地

1.   如何玩轉(zhuǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)推廣、話(huà)題事件營(yíng)銷(xiāo)一夜成名、社交軟件互動(dòng)、微博、電話(huà)溝通話(huà)術(shù)

2.   集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊(duì)模式

1)   電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

2)   微信群發(fā)

3)   微信加粉

4)   團(tuán)隊(duì)PK

5)   晨會(huì)、例會(huì)

6)   過(guò)程管理

7)   現(xiàn)場(chǎng)溝通話(huà)術(shù)

8)   人員分工

9)   過(guò)程PK，銷(xiāo)售排名

10) 報(bào)表體系

3.   產(chǎn)品推介會(huì)的12大絕招

三、  會(huì)銷(xiāo)引爆

4.  會(huì)銷(xiāo)的基本做局

l  基本服務(wù)

l  增值服務(wù)

l  硬性洗腦

l  軟性洗腦

5.  會(huì)銷(xiāo)的信心流程設(shè)計(jì)

?      公司實(shí)力介紹

?      四季沐哥新品展示與推介

?      四季沐哥相關(guān)政策宣講

?      專(zhuān)題培訓(xùn)

?      產(chǎn)品體驗(yàn)自助西式餐點(diǎn)

?      紅酒、咖啡、茶飲

?      燈光、鋼琴、音樂(lè)

?      微電影

?      現(xiàn)場(chǎng)布置

6.  潛力網(wǎng)點(diǎn)的成交

1)  解答客戶(hù)的疑問(wèn)

2)  表達(dá)合作態(tài)度和信心；

3)  確認(rèn)對(duì)方合作條件、態(tài)度；

4)  正式明確合作關(guān)系、簽定合作協(xié)議；

5)  收取加盟保證金

6)  采取終端展示空間支持；

7)  確認(rèn)終端展示方案、出資比例、施工周期；

8)  培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員、跟進(jìn)終端建設(shè)、設(shè)計(jì)開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)、策劃市場(chǎng)推廣活動(dòng)；

9)  擬定老板、店長(zhǎng)統(tǒng)一總部培訓(xùn)的時(shí)間

10)協(xié)助第一次進(jìn)貨，明確價(jià)格政策，標(biāo)價(jià)；

——結(jié)束——