【新零售培訓(xùn)講師盛斌子】九陽(yáng)家電市場(chǎng)策劃開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)

主講人/盛斌子老師

【培訓(xùn)對(duì)象】大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員

【培訓(xùn)方式】背景知識(shí)+案例+作業(yè)+點(diǎn)評(píng)互動(dòng)+PK+輸出結(jié)果

【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】2天

【課程目標(biāo)】

盛老師根據(jù)自己多年一線(xiàn)市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)體會(huì)，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類(lèi)課程的套路，為行業(yè)訂做一門(mén)實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用的精品課程。此門(mén)課程，您可以通過(guò)系統(tǒng)的講解與互動(dòng)，與盛老師一起分享其獨(dú)家觀(guān)點(diǎn)，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創(chuàng)的的參考工具。

第一講：市場(chǎng)策劃篇

一、           技術(shù)改變未來(lái)：這個(gè)時(shí)代到底發(fā)生了什么？

1.        案例：魚(yú)是怎么死的？

2.        渠道碎片化、時(shí)間碎片化、信息碎片化

3.        LBS、陀螺儀、二維碼、音頻視頻識(shí)別、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、VR技術(shù)

4.        小家電實(shí)體店的分化模式SOLOMOPO

1)        深度體驗(yàn)

2)        場(chǎng)景應(yīng)用

3)        個(gè)性服務(wù)

4)        私人定制

5.        小家電三類(lèi)實(shí)體店

l  A類(lèi)新零售情景體驗(yàn)

l  B類(lèi)社區(qū)

l  C類(lèi)個(gè)人APP或者微商

二、           小家電新零售流通大趨勢(shì)

1.        大趨勢(shì)

l  廠(chǎng)家的合縱聯(lián)橫

l  商家的橫向整合

2.        賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)體驗(yàn)到賣(mài)生活方式

3.        營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)

l  深度體驗(yàn)

l  場(chǎng)景應(yīng)用

l  個(gè)性服務(wù)

l  私人定制

4.        泛家居一體化

5.        平臺(tái)間相互競(jìng)爭(zhēng)與嫁接

三、           不同渠道的流通屬性與應(yīng)對(duì)技巧

1.        天網(wǎng)=大眾電商+垂直電商+自建電商

1)        以淘寶系為主的大眾電商

2)        互聯(lián)網(wǎng)家裝

3)        自建新零售平臺(tái)

4)        社區(qū)微家裝

5)        廠(chǎng)家、商家、智業(yè)、資本、互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)鏈

2.        地網(wǎng)：傳統(tǒng)渠道分化組合+互聯(lián)網(wǎng)化

1)          購(gòu)物中心

2)          KA

3)          專(zhuān)賣(mài)店

4)          家居建材

5)          體驗(yàn)館

6)          家裝店

7)          社區(qū)店

8)          家裝樣板店

9)          聯(lián)盟品牌店

10)      精品連鎖店

11)      經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟店

3.        人網(wǎng)：每個(gè)人都是端口

1)        微商

2)        APP

3)        二維碼

4)        圈子

第二講：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)篇

一、 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

1、 市場(chǎng)如何細(xì)分

1)   如何用大數(shù)據(jù)尋找經(jīng)銷(xiāo)商？

2)   原創(chuàng)分析：如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)第一時(shí)間鎖定？如何在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)第一時(shí)間搞定全場(chǎng)客戶(hù)，讓他們成為我們的粉絲？如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招商信息一網(wǎng)打盡？

3)   經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么－原創(chuàng)排名分析法

4)   如何通過(guò)“望聞問(wèn)切”快速鎖定客戶(hù)？

5)   原創(chuàng)經(jīng)典：什么是網(wǎng)絡(luò)地圖？如何將區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)管理？

6)   案例分析：XX經(jīng)銷(xiāo)商是否合適？

2、 差別化利益

1)   什么是經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)心強(qiáng)烈的渴望：掙大錢(qián)、掙長(zhǎng)久的錢(qián)、掙放心的錢(qián)

2)   什么是產(chǎn)品維度？?jī)r(jià)值維度？

實(shí)戰(zhàn)案例：某業(yè)務(wù)員快速鎖定經(jīng)銷(xiāo)商需求的123法則

3、 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的準(zhǔn)備與計(jì)劃實(shí)施

1)   銷(xiāo)售計(jì)劃制定的科學(xué)方法

2)   銷(xiāo)售拜訪(fǎng)前應(yīng)做的準(zhǔn)備

3)   客戶(hù)拜訪(fǎng)流程及注意事項(xiàng)

4)   成功的開(kāi)場(chǎng)白與打開(kāi)話(huà)題的技巧

5)   如何贏(yíng)得客戶(hù)的好感

6)   了解或挖掘客戶(hù)需求的具體方法

7)   銷(xiāo)售員必備的銷(xiāo)售工具

4、 接觸點(diǎn)

1)   準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商選擇

l  望

l  聞

l  問(wèn)

l  切

原創(chuàng)工具：

打分法與排名法的PK

理性分析法與感性分析法

2)   出奇制勝市場(chǎng)開(kāi)發(fā)16招（原創(chuàng)經(jīng)典）

5、 引爆點(diǎn)-銷(xiāo)售商務(wù)談判技巧

1)   處理談判中異議的方法

2)   銷(xiāo)售談判概念與談判的時(shí)機(jī)

3)   銷(xiāo)售談判成功的基礎(chǔ)

4)   銷(xiāo)售談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用

5)   銷(xiāo)售談判步驟

6)   銷(xiāo)售談判成功的關(guān)鍵因素

7)   銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售談判過(guò)程中的應(yīng)變技巧

第三講：有效管理經(jīng)銷(xiāo)商的六大系統(tǒng)

一、經(jīng)銷(xiāo)商有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇　②培育?、奂?lì)?、軈f(xié)調(diào)　⑤評(píng)估  ⑥調(diào)整

二、經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、“教經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售”的時(shí)代到來(lái)了！

2、如何成為經(jīng)銷(xiāo)商生意發(fā)展的貼心伙伴？

3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)

三、激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性

1、明白經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三條件：

①有錢(qián)賺　②有東西學(xué)?、塾形磥?lái)發(fā)展保障

2、經(jīng)銷(xiāo)商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略

3、“老油條”、“鱷魚(yú)型”經(jīng)銷(xiāo)商的三大“死穴”及有效管控的五寶

●案例分析：王老板跟某涂料廠(chǎng)家同甘共苦合作六年，有房有車(chē)發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開(kāi)口，難配合？

四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問(wèn)題

1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)

2、經(jīng)銷(xiāo)商亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理

3、有效處理客戶(hù)退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧

4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來(lái)解決“甲地盤(pán)乙關(guān)系”的竄貨問(wèn)題

5、建立定期的經(jīng)銷(xiāo)商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問(wèn)題

●案例分析：聯(lián)想“四個(gè)一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動(dòng)力。

五、做好經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評(píng)估

1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)

2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3、實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商年/季考核與評(píng)估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題

六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？

1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線(xiàn)，日后好相見(jiàn)”。

●案例分析：杭州××大經(jīng)銷(xiāo)商不滿(mǎn)品牌廠(chǎng)家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠(chǎng)家損失一千萬(wàn)。

第四講：幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升終端銷(xiāo)量

一、經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店贏(yíng)利模式有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？

1、贏(yíng)利模式=銷(xiāo)售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門(mén)店贏(yíng)利模式？

3、終端門(mén)店最有效的七種贏(yíng)利模式

二、快速提升零售終端銷(xiāo)量五大緯度

1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

2、氛圍營(yíng)造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

3、銷(xiāo)售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。

4、隱性渠道—“一枝開(kāi)五花，結(jié)果自然成”。

5、促銷(xiāo)活動(dòng)—促銷(xiāo)是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。

三、如何提升零售終端忠誠(chéng)度

1、得終端者得天下

構(gòu)建“1+N”式終端布局

2、提升零售終端忠誠(chéng)度的十大方法

①增加客戶(hù)跳槽成本六方法

②選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧

小組研討與發(fā)表：提升忠誠(chéng)度的十大方法

3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

4、做好客情關(guān)系與客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理

●案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營(yíng)高手的“商商聯(lián)盟計(jì)劃”。

——結(jié)束——