盛斌子,盛斌子講師,盛斌子聯(lián)系方式,盛斌子培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
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盛斌子:【新零售培訓(xùn)講師盛斌子】九陽(yáng)家電市場(chǎng)策劃開發(fā)運(yùn)營(yíng)
2018-10-01 2559
對(duì)象
大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員
目的
【新零售培訓(xùn)講師盛斌子】九陽(yáng)家電市場(chǎng)策劃開發(fā)運(yùn)營(yíng)
內(nèi)容



【新零售培訓(xùn)講師盛斌子】九陽(yáng)家電市場(chǎng)策劃開發(fā)運(yùn)營(yíng)


主講人/盛斌子老師


【培訓(xùn)對(duì)象】大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員

【培訓(xùn)方式】背景知識(shí)+案例+作業(yè)+點(diǎn)評(píng)互動(dòng)+PK+輸出結(jié)果

【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】2天

【課程目標(biāo)】

盛老師根據(jù)自己多年一線市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)體會(huì),結(jié)集而成,拋棄多數(shù)渠道類課程的套路,為行業(yè)訂做一門實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用的精品課程。此門課程,您可以通過(guò)系統(tǒng)的講解與互動(dòng),與盛老師一起分享其獨(dú)家觀點(diǎn),最難能可貴的是,盛斌子老師提供其原創(chuàng)的的參考工具。

第一講:市場(chǎng)策劃篇

一、           技術(shù)改變未來(lái):這個(gè)時(shí)代到底發(fā)生了什么?

1.        案例:魚是怎么死的?

2.        渠道碎片化、時(shí)間碎片化、信息碎片化

3.        LBS、陀螺儀、二維碼、音頻視頻識(shí)別、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、VR技術(shù)

4.        小家電實(shí)體店的分化模式SOLOMOPO

1)        深度體驗(yàn)

2)        場(chǎng)景應(yīng)用

3)        個(gè)性服務(wù)

4)        私人定制

5.        小家電三類實(shí)體店

l  A類新零售情景體驗(yàn)

l  B類社區(qū)

l  C類個(gè)人APP或者微商

二、           小家電新零售流通大趨勢(shì)

1.        大趨勢(shì)

l  廠家的合縱聯(lián)橫

l  商家的橫向整合

2.        賣產(chǎn)品到賣體驗(yàn)到賣生活方式

3.        營(yíng)銷趨勢(shì)

l  深度體驗(yàn)

l  場(chǎng)景應(yīng)用

l  個(gè)性服務(wù)

l  私人定制

4.        泛家居一體化

5.        平臺(tái)間相互競(jìng)爭(zhēng)與嫁接

三、           不同渠道的流通屬性與應(yīng)對(duì)技巧

1.        天網(wǎng)=大眾電商+垂直電商+自建電商

1)        以淘寶系為主的大眾電商

2)        互聯(lián)網(wǎng)家裝

3)        自建新零售平臺(tái)

4)        社區(qū)微家裝

5)        廠家、商家、智業(yè)、資本、互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)鏈

2.        地網(wǎng):傳統(tǒng)渠道分化組合+互聯(lián)網(wǎng)化

1)          購(gòu)物中心

2)          KA

3)          專賣店

4)          家居建材

5)          體驗(yàn)館

6)          家裝店

7)          社區(qū)店

8)          家裝樣板店

9)          聯(lián)盟品牌店

10)      精品連鎖店

11)      經(jīng)銷商聯(lián)盟店

3.        人網(wǎng):每個(gè)人都是端口

1)        微商

2)        APP

3)        二維碼

4)        圈子

 

第二講:市場(chǎng)開發(fā)篇

一、 精準(zhǔn)營(yíng)銷之市場(chǎng)開發(fā)

1、 市場(chǎng)如何細(xì)分

1)   如何用大數(shù)據(jù)尋找經(jīng)銷商?

2)   原創(chuàng)分析:如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶第一時(shí)間鎖定?如何在市場(chǎng)開發(fā)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)第一時(shí)間搞定全場(chǎng)客戶,讓他們成為我們的粉絲?如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招商信息一網(wǎng)打盡?

3)   經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么-原創(chuàng)排名分析法

4)   如何通過(guò)“望聞問(wèn)切”快速鎖定客戶?

5)   原創(chuàng)經(jīng)典:什么是網(wǎng)絡(luò)地圖?如何將區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)管理?

6)   案例分析:XX經(jīng)銷商是否合適?

2、 差別化利益

1)   什么是經(jīng)銷商內(nèi)心強(qiáng)烈的渴望:掙大錢、掙長(zhǎng)久的錢、掙放心的錢

2)   什么是產(chǎn)品維度??jī)r(jià)值維度?

實(shí)戰(zhàn)案例:某業(yè)務(wù)員快速鎖定經(jīng)銷商需求的123法則

3、 銷售拜訪的準(zhǔn)備與計(jì)劃實(shí)施

1)   銷售計(jì)劃制定的科學(xué)方法

2)   銷售拜訪前應(yīng)做的準(zhǔn)備

3)   客戶拜訪流程及注意事項(xiàng)

4)   成功的開場(chǎng)白與打開話題的技巧

5)   如何贏得客戶的好感

6)   了解或挖掘客戶需求的具體方法

7)   銷售員必備的銷售工具

4、 接觸點(diǎn)

1)   準(zhǔn)經(jīng)銷商選擇

l  望

l  聞

l  問(wèn)

l  切

原創(chuàng)工具:

打分法與排名法的PK

理性分析法與感性分析法

2)   出奇制勝市場(chǎng)開發(fā)16招(原創(chuàng)經(jīng)典)

5、 引爆點(diǎn)-銷售商務(wù)談判技巧

1)   處理談判中異議的方法

2)   銷售談判概念與談判的時(shí)機(jī)

3)   銷售談判成功的基礎(chǔ)

4)   銷售談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用

5)   銷售談判步驟

6)   銷售談判成功的關(guān)鍵因素

7)   銷售人員在銷售談判過(guò)程中的應(yīng)變技巧


第三講:有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)

一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng):

①選擇?、谂嘤、奂?lì) ④協(xié)調(diào)?、菰u(píng)估  ⑥調(diào)整

二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來(lái)了!

2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴?

3、用培訓(xùn)取代喝酒:培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)

三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性

1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件:

①有錢賺 ②有東西學(xué)?、塾形磥?lái)發(fā)展保障

2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五寶

●案例分析:王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年,有房有車發(fā)了財(cái),可如今常常獅子大開口,難配合?

四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問(wèn)題

1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)

2、經(jīng)銷商亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理

3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧

4、勸酒五法擺平難題:用喝酒來(lái)解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問(wèn)題

5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制,有效解決渠道沖突問(wèn)題

●案例分析:聯(lián)想“四個(gè)一工程”,有效解決渠道沖突難題,持續(xù)提升渠道動(dòng)力。

五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估

1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)

2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問(wèn)題

六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)?

1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。

2、按部就班,不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓(xùn):“做人留一線,日后好相見”。

●案例分析:杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整,令品牌廠家損失一千萬(wàn)。


第四講:幫助經(jīng)銷商提升終端銷量

一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競(jìng)爭(zhēng)力嗎?

1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式?

3、終端門店最有效的七種贏利模式

二、快速提升零售終端銷量五大緯度

1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

2、氛圍營(yíng)造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

3、銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。

4、隱性渠道—“一枝開五花,結(jié)果自然成”。

5、促銷活動(dòng)—促銷是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。

三、如何提升零售終端忠誠(chéng)度

1、得終端者得天下

構(gòu)建“1+N”式終端布局

2、提升零售終端忠誠(chéng)度的十大方法

①增加客戶跳槽成本六方法

②選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧

小組研討與發(fā)表:提升忠誠(chéng)度的十大方法

3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理

●案例分析:××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營(yíng)高手的“商商聯(lián)盟計(jì)劃”。



——結(jié)束——



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