經(jīng)銷商培訓(xùn)講師盛斌子：純干貨-新零售市場開發(fā)書標(biāo)準(zhǔn)版

第一部分，市場機(jī)分點？

一、渠道細(xì)分

1.      同業(yè)經(jīng)銷商

2.      陶瓷、衛(wèi)浴、五金經(jīng)銷商

3.      其他大家居行業(yè)經(jīng)銷商

4.      大家居操盤手

5.      品牌家裝或代理家裝的經(jīng)銷商

6.      房地產(chǎn)精裝渠道經(jīng)銷商

7.      訂制家居的經(jīng)銷商

8.      其他隱性渠道代理

9.      全屋整裝

10.  互聯(lián)網(wǎng)家裝

11.  紅頂商人

12.  新興90后創(chuàng)業(yè)者

13.  行業(yè)工程商、建材工程商、異業(yè)工程商

14.   “馬幫模式”

15.  家電渠道：空調(diào)渠道、廚電、黑電

16.  家電連鎖

17.  暖通渠道

18.  空氣凈化設(shè)備渠道

19.  鄉(xiāng)鎮(zhèn)意見領(lǐng)袖渠道

20.  傳統(tǒng)超市

21.  聯(lián)盟、砍價、團(tuán)購渠道

22.  直銷渠道：村長、意見領(lǐng)袖

23.  會銷渠道

24.  隱性渠道：水工、安裝工、工長

25.  五金門店

26.  全屋凈水

27.  舒適家：凈水、熱循環(huán)，排水、暖通系統(tǒng)、新風(fēng)、空調(diào)

28.  鄉(xiāng)鎮(zhèn)百貨、雜貨

29.  工裝

30.  平臺渠道

31.  物業(yè)

二、渠道重要程度

1.        A類渠道

2.        B類渠道

3.        C類渠道

4.        D類渠道

☆深度分折與啟示

評估標(biāo)準(zhǔn)：

l  渠道存量增量（重要性）

l  開發(fā)難易度（緊急性）

l  資源匹配性

第二部分，競品調(diào)查

一、            主要競爭品牌哪幾個？

二、            這幾個品牌的主銷型號(排名)？及銷量？

三、            這幾個品牌主銷型的（運(yùn)營）價？分銷商價？

四、            x品牌當(dāng)?shù)卮砩虜?shù)量？品牌在當(dāng)?shù)厥袌鲣N售構(gòu)成比例？

五、            各品牌廠家具體政策？(量化)鋪底？月結(jié)？賒銷？返利(月返？季返？年返？模糊返利？)特價？促銷推廣廣告政策？庫存支持？大客戶支持政策？

☆深度分折與啟示

第三部分，競品經(jīng)銷商調(diào)查，行業(yè)經(jīng)銷商調(diào)查

1，經(jīng)銷商主營品類

2，經(jīng)銷商經(jīng)營問題

3，經(jīng)銷商對廠家典型抱怨

1)        –

2)        –

3)        –

4)        –

5)        -

4，經(jīng)銷商最渴望廠家的支持

1)        –

2)        –

3)        –

5，品類銷售構(gòu)成及數(shù)據(jù)

6，分銷網(wǎng)點數(shù)？

7，經(jīng)銷商對竟品抱怨痛點？

8，與我合作意向？合作條件？

☆深度分折與啟示

第四部分：我司在該市場的的競爭力

1.        全品銷售

2.        全品銷售完成率

3.        全品同比增長率

4.        明星產(chǎn)品完成率

5.        明星增長率

6.        流量產(chǎn)品完成率

7.        流量產(chǎn)品增長率

8.        網(wǎng)點數(shù)量

9.        網(wǎng)點達(dá)標(biāo)

10.    新客戶開發(fā)

11.    客戶流失

12.    人員產(chǎn)出率

13.    A類客戶滿意度

14.    分銷網(wǎng)點

15.    進(jìn)貨頻次

16.    核心渠道覆蓋率

第五部分，經(jīng)銷商選擇條件？為什么要這些條件？

一、            經(jīng)營能力

二、            管理能力

三、            市場意識

四、            從業(yè)口碑

五、            行業(yè)地位

六、            合作意愿

第六部分，我們怎么出招？

一、            什么樣的產(chǎn)品(具體型號)？

二、            什么樣價格（量化）？

三、            什么樣的渠道政策？鋪底，月結(jié)，賒銷，返利，模糊返利

四、            什么樣的市場政策推廣支持，廣告支持，售點管理、物料支持、人員團(tuán)隊等等（全部要量化）

五、            為什么是這些產(chǎn)品，這樣的價格，這樣的政策，有理有據(jù)的說明。（成本導(dǎo)向定價？市場導(dǎo)向定價？品牌溢價？）

第七部分，市場開發(fā)動作分解（招商作業(yè)手冊。）

1.        開發(fā)區(qū)域，機(jī)會點？

2.        渠道藍(lán)圖。渠道策略指導(dǎo)思想。

3.        招商目標(biāo)。

4.        招商步驟。

5.        招商技術(shù)：培訓(xùn)，考核，輔導(dǎo)，pk，話術(shù)，著裝，禮儀，道具，物料，團(tuán)隊分工。

6.        預(yù)算設(shè)計