家居建材培訓(xùn)講師盛斌子：經(jīng)銷商7大困局與破解

主講人/盛斌子老師

一、           困局一：終端賣場(chǎng)流量銳減，如何360度引流？

1.        問題

1)        賣場(chǎng)人流量越來越少

2)        獲客成本越來越高

3)        顧客忠誠(chéng)度越來越低

4)        成交越來越困難

2.        破解：

1)        跨界引流3種方式

2)        精準(zhǔn)引流2種招術(shù)

3)        會(huì)員引流的2種方式

4)        微營(yíng)銷社群引流的裂變模式

5)        三層分銷引流裂變

6)        “微信眼引流”

7)        隱性渠道引流

8)        其他

二、           困局二：終端爆破效果銳減，主動(dòng)營(yíng)銷如何創(chuàng)新？

1.        問題：

1)        成本越來越高

2)        單值越來越低

3)        流失越來越多

4)        人氣越來越小

5)        競(jìng)爭(zhēng)越來越烈

6)        其他

2.        破解：

1)        場(chǎng)景化、強(qiáng)IP促銷

2)        精準(zhǔn)促銷：圈子+話題+互動(dòng)+二次轉(zhuǎn)發(fā)

案例：雙11新零售的“除夕夜”（蘇寧QQ群爆破、微信群爆破）

3)        線下+線下一體化的“內(nèi)購(gòu)會(huì)”

4)        跨界聯(lián)動(dòng)的“同城購(gòu)物”模式

5)        終端爆破“六聯(lián)動(dòng)”：前端與后臺(tái)、線下與線下、話題與事件、會(huì)員與粉絲、代理與分解、視頻與游戲

6)        促銷的經(jīng)營(yíng)化視角

7)        其他

三、           困局三：粗放式管理難返，如何實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理？

1.  經(jīng)銷商做強(qiáng)做大的四大瓶頸

l  —從傳統(tǒng)買賣向營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變的瓶頸

l  －從親人幫向團(tuán)隊(duì)化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型的瓶頸

l  －從一般代理向自建贏利模式轉(zhuǎn)變的瓶頸

l  －從粗放式經(jīng)營(yíng)向系統(tǒng)化、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變的瓶頸

2.  經(jīng)銷商做強(qiáng)做大的必由之路

l  －從生意向事業(yè)的轉(zhuǎn)型

l  －經(jīng)驗(yàn)管理向規(guī)范化管理轉(zhuǎn)型

l  －人情管理轉(zhuǎn)向制度管理

l  －決策的隨意性向科學(xué)性轉(zhuǎn)化

l  －家族抱團(tuán)向團(tuán)隊(duì)運(yùn)作轉(zhuǎn)型

案例一：XX渠道商的精細(xì)化管理案例

案例二：節(jié)假日如何變成文化教育的常態(tài)

案例三：泉州的日事日畢、日清日地模式

四、           困局四：白手起家創(chuàng)業(yè)，事業(yè)發(fā)展瓶頸如何化解？

1.        問題點(diǎn)

1)        事業(yè)平臺(tái)期，發(fā)展瓶頸

2)        競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)U張，威脅生存

3)        優(yōu)秀員工流失，甚至成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2.        破解

1)        連鎖加盟模式

2)        分紅模式

3)        股權(quán)激勵(lì)模式

4)        事業(yè)部模式

5)        眾籌+對(duì)賭模式

案例一：河北邯鄲老趙的公司化改改革

案例二：珠海容老板的區(qū)域連鎖與合伙人機(jī)制

案例三：內(nèi)蒙古赤峰孫總的“九大常委”

五、           困局五：房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入平臺(tái)期，如何尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)？

1.        問題：

1)        國(guó)家精裝房政策

2)        房地產(chǎn)市場(chǎng)萎縮

3)        經(jīng)濟(jì)瓶頸

4)        90后消費(fèi)者觀

2.        化解：

1)        二次裝修

2)        簡(jiǎn)裝市場(chǎng)興起

3)        軟裝一體化

4)        新的消費(fèi)引導(dǎo)模式

六、           困局六：團(tuán)隊(duì)管理出工不出力，效率低下，如何人才有效激勵(lì)？

1.        問題：

1)        人員成本越來越高

2)        忠誠(chéng)度越來越低

3)        流失率越來越高

4)        管理效率低下

2.        化解

1)        構(gòu)建執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)，打造團(tuán)隊(duì)的組織體系

l  單店組織如何構(gòu)建

l  多店組織，與單店組織的異同

l  公司化運(yùn)營(yíng)組織又是如何創(chuàng)新的？

l  狼性團(tuán)隊(duì)的組織機(jī)構(gòu)

案例一：九江段總的連鎖模式

案例二：四會(huì)何姐的合伙人機(jī)制

案例三：代理分銷真的是矛盾不可調(diào)和？

2)        建立一套有效的分配體系

l  小商靠掙錢：當(dāng)下的錢、老板短期利益

l  大商靠分錢：分錢是王道，讓公司更持久，一群人一輩子掙錢

l  好人好報(bào)：機(jī)制分配讓能者上、平者讓、庸者下

l  物質(zhì)激勵(lì)萬能公式

l  精神激勵(lì)萬能公式

l  店長(zhǎng)分配公式：如何突顯店長(zhǎng)的管理職能？

l  導(dǎo)購(gòu)分配公式：過程管理與業(yè)績(jī)?nèi)绾瓮黄疲?

l  設(shè)計(jì)師激勵(lì)方式：痛點(diǎn)型激勵(lì)

l  渠道業(yè)務(wù)人員激勵(lì)方式：變要我干與我要干。

案例一：河南鄭州林總的激勵(lì)模式與陷阱？

案例二：福建泉州楊總的導(dǎo)購(gòu)員激勵(lì)機(jī)制

案例三：某磁磚設(shè)計(jì)師的激勵(lì)模式

七、           困局七：新“物種”跨界打劫，如何面對(duì)？

1.        問題

1)        互聯(lián)網(wǎng)整裝打劫

2)        全屋整裝打劫

3)        國(guó)美跨界進(jìn)入

4)        天貓、小米、網(wǎng)易也玩家裝？

2.        破解

1)   大賣場(chǎng)的橫向跨界經(jīng)營(yíng)（設(shè)計(jì)師高端品牌服務(wù)，線上線下相融合精準(zhǔn)需求定制。）

案例：馬可波羅瓷磚店與M美學(xué)藝術(shù)館的品牌營(yíng)銷結(jié)合

2)   賣場(chǎng)多元化發(fā)展豐富產(chǎn)品一站式服務(wù)（建材/軟裝/餐飲/娛樂/圖書/DIY體驗(yàn)區(qū)）

案例：方太的終端體驗(yàn)教學(xué)模式高端引流。

3)        新場(chǎng)景：智能應(yīng)用場(chǎng)景與賣場(chǎng)未來。（設(shè)置VR體驗(yàn)中心，AR，人臉識(shí)別付款通道，收集數(shù)據(jù)，定制化個(gè)性需求與未來。）

4)        新用戶：新一代知識(shí)結(jié)構(gòu)與生活方式變革的如何滿足。

案例：高品質(zhì)家居的心理分析與數(shù)據(jù)痕跡

——結(jié)束——