社群新零售老師盛斌子：設(shè)計政策

作者/盛斌子

大家好！歡迎來到盛老師新零售系列課程。上一章我們講了促銷的顛覆理論主要有兩條，第一條，消費者要的不是便宜，藥的也不是占便宜要的是什么？要的是確信，只有他自己占到了便宜。這是第一條我們在促銷政策設(shè)計的時候，針對消費者的心理學(xué)原理。第二條政策的套餐設(shè)計政策的本身的設(shè)計，一定是出乎消費者意料之外。但是又在您的情理之中，因為你本身就已經(jīng)下套了，想套了。那么根據(jù)這兩條的心理學(xué)原理，我們嘗試舉一些例子來豐富和驗證我剛剛說的兩條原理。

比如關(guān)于產(chǎn)品的折扣，讓利特價。關(guān)于買贈促銷，我們以前的方向總是告知大家，我們的促銷的折扣是最低的，讓利是最好的，特價也是最低的，我們的買贈促銷的也是最優(yōu)惠的。但是根據(jù)盛斌馳老師的兩條心理學(xué)原理，你會發(fā)現(xiàn)，你這個政策讓利特價和買正是針對所有人的，是廣而告之的，所以你要出乎消費者意料之外！又在您的情理之中，你必須要提前下套，比如折扣有名則河岸則！是吧，買贈促銷你留一手，什么是名詞和暗則名則是廣而告之的折扣對誰都有用的，比如不同的金額，不同的單詞，這個戲不同的客戶類型，享受不同的特價或者折扣讓利的額度，是吧？但是您得留一手，留一手的這一個部分是在消費者即將成交，即將你自己要臨門一腳的時候，你假裝額外申請工廠特供，每月限定幾個名額，對不對？用這些或者保價協(xié)議等等這種方式，使得消費者感覺他享受到的促銷特價讓利，是廣而告之之外，她個人經(jīng)過他個人的魅力和努力向您申請過來的，你要制造一種這樣的沖突，給到消費者他獨占便宜的感覺，對不對？

比如憑卡優(yōu)惠，我們大家都玩過，但是盛老師來玩，我就玩過雙卡模式，什么叫雙卡，怎么利用那兩條心理學(xué)原理，大家比如A卡和B卡A卡是充一百，抵。一千塊錢，我舉例子，B卡是充300抵5000，我再說一遍，A卡是充一百抵一千幣卡是充300抵5000。我想問問大家，你認為消費者會選哪一個？我相信促銷的，經(jīng)常搞促銷的老鳥，一定會毫不猶豫地說，沈老師這還用問嗎？肯定選B卡充300抵5000。那么問題又來了，我為什么要制造兩張卡？為什么要A卡和B卡？

為什么消費者會在AB之間選B呢？七為什么？很多人都很多促銷的，老鳥其實也會想明白。因為我有把消費者對促銷的選擇，由選還是不選的這種思維。導(dǎo)影像影像選。A還是選B的這種思維，選A還是選B的思維。其實這種理念這種方法在我們這個行業(yè)并不算特別出奇，但是盛老師估計有可能是第一個用的。我用這種招數(shù)和套路也不是我自己發(fā)明的。是在二2000年初的時候，我在山東濟南，當(dāng)時盛老師還在某個企業(yè)某個家電企業(yè)做分公司的老總，當(dāng)時我出差，山東的德州有個老山東人，早餐喜歡吃這個雞蛋豆?jié){油條這些類似這些東西。

當(dāng)時門口永和豆?jié){門口，老太婆問我，茶葉蛋豆?jié){牛條，他問了一句很普通的話，叫先生老師老師，您是要一個蛋還是要兩個，但我毫不我的選擇只能是不要一個要不要兩個對不對？所以我基本上是要了一個蛋。大概一個星期之后，我在那坐了一個多星期，因為我們在區(qū)域市場搞農(nóng)耕行動，搞區(qū)域市場拓展。我大概吃了一個星期的菜，但我才發(fā)現(xiàn)我有個同哥們。我的手下他只要了豆?jié){和油條，那還有大餅，他竟然沒有要那個蛋，所以我就很好奇，我說，小李，你這小子怎么沒有要？

但他說沒說要彈哪?？梢圆灰?，但那這個時候我才恍然大悟，實際上老太婆由我把買蛋買還是不買？把我的思維牽引下，你是買一個蛋還是買兩個蛋，要不一個要不兩個，對不對？所以這是這個招數(shù)其實并不稀奇。比如抽獎銷售，我相信抽獎也是大家玩的比較多的，抽獎的方向和目的有很多，但是歸納起來無外乎幾個，第一個肯定是積聚人氣，希望現(xiàn)場人氣越來越旺，因為人多的時候人越多，消費者個人的理智就容易被眠滅掉，人類人越多，消費者個人的智商就很容易拉低，人其實是很容易被群體給牽引著走的，這抽獎的第一個目的，抽獎的第二個目的解決猶豫，客戶可抽可不收，可買可不開，他猶豫的時候他就很容易被我們的抽獎活動給牽引進來，否則我們會就我們給消費者傳達的是過了這個村沒有這個店的感覺，那么我現(xiàn)在考考大家，人多的時候跟人少的時候抽獎有什么不同？

實際上人多和人少了，抽獎的方式方法推進的方式其實是有區(qū)別的。人少了，我們一般孫老師的方法，人少的時候，我們一般主張是人來抽獎，人多的時候，我們演繹的方式一般是講來抽人，什么是人少？人來抽獎，正因為人少，我們其實是希望能怎么樣？越來越多越來越多，這樣的話因為現(xiàn)場人少，所以我們需要拉高單位個人每個人抽獎的時間，這樣的話我們就希望人現(xiàn)場越來越多，對吧？比如你準(zhǔn)備十個球，這是孫老師的方法僅供參考，比如你可以準(zhǔn)備十個球?qū)懮弦欢奈辶甙司攀?，按每一個消費者抽十次按累計的總分來決定獲獎的資質(zhì)和對應(yīng)的套餐獲獎的套餐，因為每個人抽獎的期時間很長抽十次，對吧？所以有限的人額人員他抽完之后他馬上走不了，他不是馬上沖馬上走，這樣的話我現(xiàn)場的人氣會越來越旺，這是人少的情況下人多了人越來越多，你就沒必要延長每一個抽獎人員的單位時間了，這樣的話反而搞得牢騷滿腹，所以人多的時候是講抽人，那么問題又來了，我們抽獎要不從一等獎開始抽起，要不從沒得獎開始抽起，假設(shè)有123454等獎亂說，比如12341等獎是價值30萬的寶馬，差異亂說的寶馬叉一一臺，或者是其他同等金額的車。

那么四等獎可以是單子比較低，比如價值十塊錢的什么游，或者是蔬菜或者紙巾等等這些東西。那么一般而言大家是認為從高到低抽獎還是由低到高，有的人是說孫老師我們是隨機抽，有的人說我們從高到低，有的人說我們從低到高，其實這幾種方式都有它們的優(yōu)缺點，從高到低先抽一等獎，其實容易在當(dāng)下抽出的那一刻，先從一等獎容易點燃一個高潮！但是一旦抽完，下面的人就覺得希望被眠滅掉了，他們就感覺后續(xù)就沒有意思，人流量就甚至?xí)锌赡茉絹碓缴?，因為他感覺你應(yīng)該講已經(jīng)出來了，覺得沒啥意思了，剩下的就往下抽嗎？

那么從沒等獎開始抽往上抽了，也有達到不好的地方，為什么？總感覺你一等獎是最后才出來，他們抽完了獎的，他有可能會走，對不對？他覺得他自己做不到講，他就拍拍屁股走了嗎，或者從低往上抽，他會感覺現(xiàn)場非常的沉悶，很非常的沉悶，有人說我隨機抽隨機抽也是一樣的，你不知道什么時候一旦講出來，也可能三分鐘之內(nèi)十分鐘之內(nèi)你預(yù)計給一個小時的，你可能3到5分鐘十分鐘的就把一等獎給抽出來了，后續(xù)的時間就很單調(diào)乏味。所以盛老師的辦法是這樣地！

先請公證處的人出來公正請當(dāng)?shù)刈钣忻闹鞒秩顺鰜硐瘸橐坏泉?，最起碼再出一等獎的時刻，我現(xiàn)場的氛圍就已經(jīng)被徹底點燃了，當(dāng)然過程的裝逼和儀式感一定非常重要，同時主持人有請公司領(lǐng)導(dǎo)或者有請當(dāng)?shù)刈钣忻拿餍?，有工資中的人在旁邊公證，我第一時間先把公證處先把現(xiàn)場的氛圍快速的點燃和引爆，最起碼這一點我做到了，然后抽出來之后，我們當(dāng)?shù)赜忻娜宋锘蛘吖镜念I(lǐng)導(dǎo)，他以裝逼的口吻其實是抽出來，但是不宣布再說一遍，他講幾句客套話裝逼，然后他不宣布對吧！他不宣布直接放到透明的保險箱里面，由公證處的人來公證，親自上鎖，這樣的話，現(xiàn)場點燃了氛圍的基礎(chǔ)上，我又沒有揭曉，我就一直把好奇心把這種懸念植入了現(xiàn)場每一個想要抽獎的顧客，然后我再由四等獎，也就是沒得獎由下往上湊，這個時候人性它會比較復(fù)雜，第一個中了獎的人他不會離開，為什么不會離開？他很想知道你透明的保險箱里面所的一等獎到底花落誰家，沒抽獎的他更不會離開，因為越到最后他越懷著一種期望，這個一等獎有沒有可能是自己的對不對？

是吧？或者他也有一種好奇心，一等獎到底花落誰家，這是用孫老師的兩條心理學(xué)理論，如何來裝逼做抽獎，憑打優(yōu)惠，買贈特價讓利等等。下一章我們繼續(xù)深入探討促銷政策的設(shè)計，如何有效的留一手，以達到對消費者心理殺傷力的這種功能。好，本章內(nèi)容到此結(jié)束，下一章再見。