家居建材培訓(xùn)老師盛斌子:縣級(jí)三四市場(chǎng)深度開發(fā)
主講人/盛斌子老師
培訓(xùn)對(duì)象:招商管理人員、招商業(yè)務(wù)人員
培訓(xùn)收益:
l 新時(shí)代招商的布局設(shè)計(jì)
l 如何設(shè)計(jì)招商的組織架構(gòu)2種方法
l 招商團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與管理“四輪驅(qū)動(dòng)模型”
l 設(shè)計(jì)招商目標(biāo)的3個(gè)方法
l 計(jì)劃管理的5張通用表格
l 過(guò)程激勵(lì)的一個(gè)公式
l 精神激勵(lì)的6個(gè)點(diǎn)
l 收集精準(zhǔn)客戶資料的10個(gè)招術(shù)
l 客戶談判的10-20個(gè)見招拆招
l 洞悉客戶、高效溝通的新SPIN公式
l 與顧客嘗試互動(dòng)的自媒體技巧15個(gè)
l 小分隊(duì)、特攻組作戰(zhàn)的3個(gè)階段8個(gè)步驟
上篇:開發(fā)籌備-兵馬未到,糧草先行
一、 廣闊天地,大有作為:縣級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)與消費(fèi)增量
二、 招商架構(gòu)設(shè)計(jì)
1. 招商組織架構(gòu)設(shè)計(jì)
1) 單兵作戰(zhàn)型
2) 兄弟連、小分隊(duì)模式
2. 招商總指揮
l 指導(dǎo)和監(jiān)督招商人員的日常工作
l 培訓(xùn)和考核招商人員
l 制定和實(shí)施獎(jiǎng)懲制度
l 制定計(jì)劃,并進(jìn)行細(xì)分
l 制定和實(shí)施相關(guān)營(yíng)銷政策,包括銷售、價(jià)格、促銷等
l 協(xié)調(diào)公司內(nèi)外關(guān)系
3. 招商組長(zhǎng)(兄弟連長(zhǎng))
4. 招商專員
三、 招商招商過(guò)程管理與激勵(lì)
1. 高績(jī)效招商招商管理之目標(biāo)管理
1. 招商人員的任務(wù)指標(biāo)設(shè)置
2. 銷售任務(wù)達(dá)成方案
l 人員對(duì)“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”和“分銷、分銷、再分銷”的執(zhí)迷;
l 沒有詳盡計(jì)劃的執(zhí)行,就是欺騙領(lǐng)導(dǎo)和公司;
l 每月一人一份“銷售任務(wù)達(dá)成方案”,逐個(gè)逐條進(jìn)行溝通,不合理的改完再溝通;
l 跟進(jìn)、考核,只認(rèn)方案不聽原由;
2. 高績(jī)效招商管理之計(jì)劃管理
1) 一張表、三件事,三合一升級(jí)
2) 質(zhì)詢+PK會(huì)議
3. 招商團(tuán)隊(duì)管理之標(biāo)準(zhǔn)管理
1) 誤區(qū)-沒有標(biāo)準(zhǔn)的下場(chǎng)
l 師傅帶徒弟,好師傅不一定能帶出好徒弟;
l 產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能的混淆,產(chǎn)品知識(shí)替代不了招商技巧;
l 天天強(qiáng)調(diào)好心態(tài),沒有好招商技術(shù)很難有好心態(tài);
l 過(guò)渡追求成功學(xué);
l 過(guò)渡強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn),沒有完整的理論框架很難提高;
2) 招商紅寶書是關(guān)鍵-標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊(cè)
l 標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)是如何影響人員培養(yǎng)的?
l 為什么沒有標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)
l 標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)
l 標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的應(yīng)用
4. 高績(jī)效招商管理之激勵(lì)管理
1) 微電影:南極大冒險(xiǎn),狼圖騰
互動(dòng)討論:什么是招商?如何帶好招商做好激勵(lì)?
結(jié)論(原創(chuàng)):執(zhí)行力的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
l 文化面
l 制度面
l 行為面
l 心態(tài)面
2) 招商激勵(lì)體系設(shè)計(jì):
l 五星激勵(lì)的定義與價(jià)值
l PK體系的設(shè)計(jì)
l 行動(dòng)承諾卡的實(shí)施
l 情緒激勵(lì)實(shí)施
l 抽獎(jiǎng)激勵(lì)實(shí)施
l 其他激勵(lì)實(shí)施
3) 招商管理與激勵(lì)精髓(原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn))
1) 精神激勵(lì):中國(guó)式管理的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
l 一個(gè)夢(mèng)想
l 儀式化管理
l 多層次激勵(lì)
l 樣板人物
l 自我突圍
l 陰陽(yáng)互補(bǔ)
2) 物質(zhì)激勵(lì)萬(wàn)能式
下篇:開發(fā)動(dòng)作-過(guò)程動(dòng)作分解
一、 精準(zhǔn)營(yíng)銷之市場(chǎng)開發(fā)
1、市場(chǎng)如何細(xì)分
1) 如何用大數(shù)據(jù)尋找經(jīng)銷商?
2) 原創(chuàng)分析:如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶第一時(shí)間鎖定?如何在市場(chǎng)開發(fā)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)第一時(shí)間搞定全場(chǎng)客戶,讓他們成為我們的粉絲?如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招商信息一網(wǎng)打盡?
3) 經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么-原創(chuàng)排名分析法
4) 如何通過(guò)“望聞問切”快速鎖定客戶?
5) 原創(chuàng)經(jīng)典:什么是網(wǎng)絡(luò)地圖?如何將區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)管理?
6) 案例分析:XX經(jīng)銷商是否合適?
2、差別化利益
1) 什么是經(jīng)銷商內(nèi)心強(qiáng)烈的渴望:掙大錢、掙長(zhǎng)久的錢、掙放心的錢
2) 什么是產(chǎn)品維度??jī)r(jià)值維度?
實(shí)戰(zhàn)案例:某業(yè)務(wù)員快速鎖定經(jīng)銷商需求的123法則
3、 銷售拜訪的準(zhǔn)備與計(jì)劃實(shí)施
1) 銷售計(jì)劃制定的科學(xué)方法
2) 銷售拜訪前應(yīng)做的準(zhǔn)備
3) 客戶拜訪流程及注意事項(xiàng)
4) 成功的開場(chǎng)白與打開話題的技巧
5) 如何贏得客戶的好感
6) 了解或挖掘客戶需求的具體方法
7) 銷售員必備的銷售工具
4、接觸點(diǎn)
1) 準(zhǔn)經(jīng)銷商選擇
l 望
l 聞
l 問
l 切
原創(chuàng)工具:
打分法與排名法的PK
理性分析法與感性分析法
2) 出奇制勝市場(chǎng)開發(fā)16招(原創(chuàng)經(jīng)典)
l 行業(yè)展會(huì)
l 行業(yè)協(xié)會(huì)
l 企業(yè)會(huì)議
l 傳統(tǒng)媒體招商
l 網(wǎng)絡(luò)招商
l 聯(lián)合招商
l 實(shí)地尋找
l 資源互換
l 倒作渠道
l 集中作業(yè)
l 跨界招商
l 第三方平臺(tái)
l 微博、微信、QQ群、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、抖音
l 電話招商
l 樣板市場(chǎng)
l 立體招商
3) 市場(chǎng)開發(fā)的準(zhǔn)備
5、引爆點(diǎn)
1) SPIN顧問式的銷售方法
l SPIN顧問式銷售技巧介紹
l 如何使用SPIN銷售技巧
l SPIN顧問式銷售技巧的注意事項(xiàng)
?
實(shí)操演練:企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的SPIN銷售訓(xùn)練
2) 銷售商務(wù)談判技巧
l 處理談判中異議的方法
l 銷售談判概念與談判的時(shí)機(jī)
l 銷售談判成功的基礎(chǔ)
l 銷售談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用
l 銷售談判步驟
l 銷售談判成功的關(guān)鍵因素
l 銷售人員在銷售談判過(guò)程中的應(yīng)變技巧
3) 從量變到質(zhì)變------促成交易的法寶
l 判斷成交跡象,抓住成交時(shí)機(jī)
l 如何捕捉客戶的真實(shí)動(dòng)機(jī)
l 引導(dǎo)顧客購(gòu)買決策過(guò)程中的關(guān)鍵步驟
l 快速成交的實(shí)用技巧
l 如何運(yùn)用心理暗示法促成交易
l 邏輯推理方法在促成交易中的運(yùn)用
l 排除銷售障礙的有效法則
二、 數(shù)字化時(shí)代的精準(zhǔn)市場(chǎng)開發(fā)(分隊(duì)小組型招商)
1、市場(chǎng)開發(fā)準(zhǔn)備
1) 網(wǎng)絡(luò)地圖
2) 準(zhǔn)經(jīng)銷商資料庫(kù)收集12招
3) 市場(chǎng)開發(fā)準(zhǔn)備
2、市場(chǎng)開發(fā)落地
——結(jié)束——