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盛斌子:家居建材培訓(xùn)老師盛斌子:縣級(jí)三四市場(chǎng)深度開發(fā)
2020-05-28 2271
對(duì)象
全體銷售人員
目的
家居建材培訓(xùn)老師盛斌子:縣級(jí)三四市場(chǎng)深度開發(fā)
內(nèi)容

家居建材培訓(xùn)老師盛斌子:縣級(jí)三四市場(chǎng)深度開發(fā)


主講人/盛斌子老師

培訓(xùn)對(duì)象:招商管理人員、招商業(yè)務(wù)人員

培訓(xùn)收益:

l  新時(shí)代招商的布局設(shè)計(jì)

l  如何設(shè)計(jì)招商的組織架構(gòu)2種方法

l  招商團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與管理“四輪驅(qū)動(dòng)模型”

l  設(shè)計(jì)招商目標(biāo)的3個(gè)方法

l  計(jì)劃管理的5張通用表格

l  過(guò)程激勵(lì)的一個(gè)公式

l  精神激勵(lì)的6個(gè)點(diǎn)

l  收集精準(zhǔn)客戶資料的10個(gè)招術(shù)

l  客戶談判的10-20個(gè)見招拆招

l  洞悉客戶、高效溝通的新SPIN公式

l  與顧客嘗試互動(dòng)的自媒體技巧15個(gè)

l  小分隊(duì)、特攻組作戰(zhàn)的3個(gè)階段8個(gè)步驟


上篇:開發(fā)籌備-兵馬未到,糧草先行

一、          廣闊天地,大有作為:縣級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)與消費(fèi)增量

二、          招商架構(gòu)設(shè)計(jì)

1.       招商組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

1)       單兵作戰(zhàn)型

2)       兄弟連、小分隊(duì)模式

2.       招商總指揮

l  指導(dǎo)和監(jiān)督招商人員的日常工作

l  培訓(xùn)和考核招商人員

l  制定和實(shí)施獎(jiǎng)懲制度

l  制定計(jì)劃,并進(jìn)行細(xì)分

l  制定和實(shí)施相關(guān)營(yíng)銷政策,包括銷售、價(jià)格、促銷等

l  協(xié)調(diào)公司內(nèi)外關(guān)系

3.       招商組長(zhǎng)(兄弟連長(zhǎng))

4.       招商專員

三、          招商招商過(guò)程管理與激勵(lì)

1.  高績(jī)效招商招商管理之目標(biāo)管理

1.   招商人員的任務(wù)指標(biāo)設(shè)置

2.   銷售任務(wù)達(dá)成方案

l 人員對(duì)“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”和“分銷、分銷、再分銷”的執(zhí)迷;

l 沒有詳盡計(jì)劃的執(zhí)行,就是欺騙領(lǐng)導(dǎo)和公司;

l 每月一人一份“銷售任務(wù)達(dá)成方案”,逐個(gè)逐條進(jìn)行溝通,不合理的改完再溝通;

l 跟進(jìn)、考核,只認(rèn)方案不聽原由;

2.  高績(jī)效招商管理之計(jì)劃管理

1)  一張表、三件事,三合一升級(jí) 

2)  質(zhì)詢+PK會(huì)議 

3.  招商團(tuán)隊(duì)管理之標(biāo)準(zhǔn)管理

1)   誤區(qū)-沒有標(biāo)準(zhǔn)的下場(chǎng)

l  師傅帶徒弟,好師傅不一定能帶出好徒弟;

l  產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能的混淆,產(chǎn)品知識(shí)替代不了招商技巧;

l  天天強(qiáng)調(diào)好心態(tài),沒有好招商技術(shù)很難有好心態(tài);

l  過(guò)渡追求成功學(xué);

l  過(guò)渡強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn),沒有完整的理論框架很難提高;

2)    招商紅寶書是關(guān)鍵-標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊(cè)

l  標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)是如何影響人員培養(yǎng)的?

l  為什么沒有標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)

l  標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)

l   標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的應(yīng)用

4.  高績(jī)效招商管理之激勵(lì)管理

1)   微電影:南極大冒險(xiǎn),狼圖騰

互動(dòng)討論:什么是招商?如何帶好招商做好激勵(lì)?

結(jié)論(原創(chuàng)):執(zhí)行力的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

l 文化面

l 制度面

l 行為面

l 心態(tài)面

2)   招商激勵(lì)體系設(shè)計(jì):

l  五星激勵(lì)的定義與價(jià)值

l  PK體系的設(shè)計(jì)

l  行動(dòng)承諾卡的實(shí)施

l  情緒激勵(lì)實(shí)施

l  抽獎(jiǎng)激勵(lì)實(shí)施

l  其他激勵(lì)實(shí)施

3)   招商管理與激勵(lì)精髓(原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn))

1)  精神激勵(lì):中國(guó)式管理的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

l 一個(gè)夢(mèng)想

l 儀式化管理

l 多層次激勵(lì)

l 樣板人物

l 自我突圍

l 陰陽(yáng)互補(bǔ)

2)  物質(zhì)激勵(lì)萬(wàn)能式


下篇:開發(fā)動(dòng)作-過(guò)程動(dòng)作分解

一、 精準(zhǔn)營(yíng)銷之市場(chǎng)開發(fā)

1、市場(chǎng)如何細(xì)分

1)  如何用大數(shù)據(jù)尋找經(jīng)銷商?

2)  原創(chuàng)分析:如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶第一時(shí)間鎖定?如何在市場(chǎng)開發(fā)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)第一時(shí)間搞定全場(chǎng)客戶,讓他們成為我們的粉絲?如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招商信息一網(wǎng)打盡?

3)  經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么-原創(chuàng)排名分析法

4)  如何通過(guò)“望聞問切”快速鎖定客戶?

5)  原創(chuàng)經(jīng)典:什么是網(wǎng)絡(luò)地圖?如何將區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)管理?

6)  案例分析:XX經(jīng)銷商是否合適?

2、差別化利益

1)  什么是經(jīng)銷商內(nèi)心強(qiáng)烈的渴望:掙大錢、掙長(zhǎng)久的錢、掙放心的錢

2)  什么是產(chǎn)品維度??jī)r(jià)值維度?

實(shí)戰(zhàn)案例:某業(yè)務(wù)員快速鎖定經(jīng)銷商需求的123法則

3、 銷售拜訪的準(zhǔn)備與計(jì)劃實(shí)施

1)   銷售計(jì)劃制定的科學(xué)方法

2)   銷售拜訪前應(yīng)做的準(zhǔn)備

3)   客戶拜訪流程及注意事項(xiàng)

4)   成功的開場(chǎng)白與打開話題的技巧

5)   如何贏得客戶的好感

6)   了解或挖掘客戶需求的具體方法

7)   銷售員必備的銷售工具

4、接觸點(diǎn)

1)  準(zhǔn)經(jīng)銷商選擇

l 望

l 聞

l 問

l 切

原創(chuàng)工具:

打分法與排名法的PK

理性分析法與感性分析法

2) 出奇制勝市場(chǎng)開發(fā)16招(原創(chuàng)經(jīng)典)

l 行業(yè)展會(huì) 

l 行業(yè)協(xié)會(huì)

l 企業(yè)會(huì)議

l 傳統(tǒng)媒體招商 

l 網(wǎng)絡(luò)招商 

l 聯(lián)合招商 

l 實(shí)地尋找

l 資源互換

l 倒作渠道

l 集中作業(yè)

l 跨界招商

l 第三方平臺(tái) 

l 微博、微信、QQ群、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、抖音 

l 電話招商 

l 樣板市場(chǎng)

l 立體招商 

3)  市場(chǎng)開發(fā)的準(zhǔn)備

5、引爆點(diǎn)

1)    SPIN顧問式的銷售方法

l  SPIN顧問式銷售技巧介紹

l  如何使用SPIN銷售技巧

l  SPIN顧問式銷售技巧的注意事項(xiàng)

?

實(shí)操演練:企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的SPIN銷售訓(xùn)練

2)    銷售商務(wù)談判技巧

l  處理談判中異議的方法

l  銷售談判概念與談判的時(shí)機(jī)

l  銷售談判成功的基礎(chǔ)

l  銷售談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用

l  銷售談判步驟

l  銷售談判成功的關(guān)鍵因素

l  銷售人員在銷售談判過(guò)程中的應(yīng)變技巧

3)    從量變到質(zhì)變------促成交易的法寶

l  判斷成交跡象,抓住成交時(shí)機(jī)

l  如何捕捉客戶的真實(shí)動(dòng)機(jī)

l  引導(dǎo)顧客購(gòu)買決策過(guò)程中的關(guān)鍵步驟

l  快速成交的實(shí)用技巧

l  如何運(yùn)用心理暗示法促成交易

l  邏輯推理方法在促成交易中的運(yùn)用

l  排除銷售障礙的有效法則


二、 數(shù)字化時(shí)代的精準(zhǔn)市場(chǎng)開發(fā)(分隊(duì)小組型招商)

1、市場(chǎng)開發(fā)準(zhǔn)備

1)  網(wǎng)絡(luò)地圖

2)  準(zhǔn)經(jīng)銷商資料庫(kù)收集12招

3)  市場(chǎng)開發(fā)準(zhǔn)備

2、市場(chǎng)開發(fā)落地



——結(jié)束——


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