市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理的課程，大多千篇一律，人云亦云。盛老師根據(jù)自己多年一線市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)體會(huì)，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類課程的套路，為建材家居、照明行業(yè)訂做一門實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用的精品課程。此門課程，通過系統(tǒng)的互動(dòng)與演練，與盛老師一起分享其獨(dú)家觀點(diǎn)： ? 渠道的開發(fā)有哪些方式？如何準(zhǔn)備？ ? 如何與準(zhǔn)經(jīng)銷商談判？有哪些標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)？ ? 什么是“三位一體”精準(zhǔn)招商？ ? 如何開展區(qū)域招商會(huì)議？ ? 經(jīng)銷商如何選人、育人、留人、淘汰人？ ? 如何做好經(jīng)營(yíng)管理——保障經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的有效與科學(xué)？ ? 如何幫扶經(jīng)銷商做市場(chǎng)推廣與店面運(yùn)營(yíng)？ ? 如何操作終端爆破？ ? 如何激勵(lì)經(jīng)銷商？ 上篇：市場(chǎng)開發(fā)篇 一、 照明電器行業(yè)渠道模式設(shè)計(jì)與診斷： 1. 照明電器行業(yè)經(jīng)典渠道模式解讀（獨(dú)家原創(chuàng)秘籍） 1) 歐普模式 2) 雷士模式 3) 三雄模式 4) 西頓模式 5) 其他模式 6) 原創(chuàng)獨(dú)家秘訣-照明電器全通路模式 7) 結(jié)論與啟示: 2. 未來三年照明電器行業(yè)主流十大創(chuàng)新渠道案例模式(原創(chuàng)獨(dú)家秘籍) 1) 合伙人模式 2) 股份公司模式 3) 分公司模式 4) 四專型代理模式 5) 經(jīng)理人持股模式 6) 聯(lián)營(yíng)公司模式 7) 全程協(xié)銷模式 8) 事業(yè)部模式 9) 經(jīng)銷商委員會(huì)模式 10) 商學(xué)院模式 3. 產(chǎn)品-渠道-市場(chǎng)三維策劃圖(原創(chuàng)獨(dú)家秘籍) 二、 如何利用精準(zhǔn)營(yíng)銷進(jìn)行立體招商? 1. 市場(chǎng)細(xì)分 1) 照明電器行業(yè)的經(jīng)銷商在哪里? 2) 選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么? 3) 如何通過“望聞問切”快速鎖定目標(biāo)客戶? 4) 案例討論:某客戶適合做我們的經(jīng)銷商嗎? 案例一:歐普照明廣州X經(jīng)銷商案例 案例二:雷士照明浙江X經(jīng)銷商案例 2. 差別化利益(原創(chuàng)獨(dú)家秘籍) 經(jīng)銷商的三種心態(tài)與應(yīng)對(duì)措施 1) 掙大錢 2) 掙持久的錢 3) 掙放心的錢 3. 接觸點(diǎn) 1) 準(zhǔn)經(jīng)銷商來源 2) 互動(dòng):招商有多少種方式? 3) 原創(chuàng)獨(dú)家秘籍:準(zhǔn)經(jīng)銷商來源的16種方式 4) 互動(dòng):開發(fā)經(jīng)銷商的如何準(zhǔn)備? 4. 引爆點(diǎn) 1) 背景調(diào)查 2) 經(jīng)銷商與廠家合作動(dòng)機(jī) 3) 經(jīng)銷商痛點(diǎn) 4) 原創(chuàng)獨(dú)家秘籍:絕對(duì)成交話術(shù) 5) 絕對(duì)成交萬能式:SPIN原理 5. 案例篇(原創(chuàng)獨(dú)家秘籍)——什么是三位一體招商？ 1) 案例一:鳳光傳奇2013年3月一場(chǎng)招商會(huì)圈錢現(xiàn)金3000萬的秘密 2) 案例二:XX家居照明浙江省三位一體精準(zhǔn)招商 三、 打造樣板市場(chǎng)（獨(dú)家原創(chuàng)密籍） 1. 構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)地圖 2. 樣板市場(chǎng)的重點(diǎn)工作 3. 8A樣板市場(chǎng)模式 下篇：經(jīng)銷商管理篇 開篇互動(dòng)：經(jīng)銷商管理，管什么？ 原創(chuàng)獨(dú)家秘籍：什么是照明電器銷售團(tuán)隊(duì)的“四為一體” 第一節(jié)：管大勢(shì) 一、照明行業(yè)市場(chǎng)特征宏觀判斷 二、2015年的市場(chǎng)正在發(fā)生什么 三、我們面臨的困境？ 四、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析 五、發(fā)展趨勢(shì)對(duì)經(jīng)銷商和終端的影響 原創(chuàng)觀點(diǎn)： 通脹理論，品牌往上走＆往下走理論，大終端大促銷理論，品牌分水嶺理論… 為什么學(xué)雷士模式、歐普模式的多數(shù)都不成功？ LED為什么行業(yè)熱，企業(yè)冷？ 什么是照明電器行業(yè)的C2B+O2O模式？什么是照明電器的智能化？什么是照明行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化？ 為什么資本與技術(shù)是LED的決勝密碼？ 為什么小而美是LED企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力？ 為什么LED產(chǎn)品必須做好加法與減法？ 什么是LED企業(yè)發(fā)展的幾個(gè)階段？ 第二節(jié)：管理念 一、經(jīng)銷商做不大的原因 二、經(jīng)銷商發(fā)展的三個(gè)階段 三、小結(jié)：洗腦工具之一——做大做強(qiáng)要做好七大轉(zhuǎn)型（原創(chuàng)獨(dú)家秘籍） 原創(chuàng)觀點(diǎn)：成功陷阱理論 第三節(jié)：管投資 一、“市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期”的投資心態(tài)解析 二、市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期如何看待投資回報(bào) 三、投資路徑與投資收益解析 四、關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析：毛利率、周轉(zhuǎn)率、盈虧平衡點(diǎn)、產(chǎn)品銷售比、坪效、人均產(chǎn)出 原創(chuàng)觀點(diǎn)：經(jīng)銷三種心態(tài)論、品牌金字塔理論、經(jīng)銷商投資分析模型… 第四節(jié)：管團(tuán)隊(duì) 一、 案例：孫武練兵與照明經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 二、 照明經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理策略－老板的日常工作 三、 案例：西頓電器（照明、電工）浙江某經(jīng)銷商案例分析 四、 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)激勵(lì)－激勵(lì)體系 第五節(jié)：管終端 一、店面形象建設(shè) ——360度店面提升工具（原創(chuàng)獨(dú)家秘籍） 二、5A終端提升工程 ——5A終端實(shí)戰(zhàn)模型（原創(chuàng)獨(dú)家秘籍） 三、終端提升工程—導(dǎo)購(gòu)管理 ——四個(gè)一導(dǎo)購(gòu)管理模型（原創(chuàng)獨(dú)家秘籍） 第六節(jié)：管推廣 一、 建材家居經(jīng)典推廣模式與案例 ? 會(huì)員模式 ? 樣板房模式 ? 社區(qū)服務(wù)店 ? 聯(lián)盟爆破 ? 團(tuán)購(gòu)模式 ? 意見領(lǐng)袖模式 ? 合伙人模式 ? 全員營(yíng)銷模式 ? 免費(fèi)裝修模式 ? 家裝文化節(jié) ? 精品店、風(fēng)情館模式 ? 美樂樂+齊家網(wǎng)+家裝E站 ? 精準(zhǔn)營(yíng)銷模式 二、互動(dòng)PK：設(shè)計(jì)一個(gè)“迷你”推廣方案 三、設(shè)計(jì)師推廣（原創(chuàng)獨(dú)家秘籍） 1. 推廣形式 2. 國(guó)際精英匯 3. 巡回拉力 4. 首席設(shè)計(jì)師簽約 5. 經(jīng)銷商設(shè)計(jì)師開拓與維護(hù) 第五節(jié)、終端爆破—立體整合促銷突圍模型 一、 心法 1. 終端爆破之目的 2. 終端爆破之主題與方向 二、 技法：終端爆破之“獨(dú)孤九劍” 模型（原創(chuàng)獨(dú)家秘籍） 1. 終端爆破模型與案例 2. 終端爆破之獨(dú)孤九劍 第六節(jié)：管激勵(lì) 1. 互動(dòng)案例：廠商關(guān)系的本質(zhì) 2. 經(jīng)銷商定性評(píng)估 3. 經(jīng)銷商定量評(píng)估 4. 照明電器經(jīng)銷商激勵(lì)常見絕招（原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)）