全新公司內(nèi)訓(xùn)課程：金牌營(yíng)銷人員——溝通與談判技能大突破 一、培訓(xùn)背景 “無(wú)營(yíng)銷，不企業(yè)”。當(dāng)今社會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，營(yíng)銷已成為企業(yè)生存的命脈所在，企業(yè)做強(qiáng)的關(guān)鍵所在，企業(yè)成為“百年老店”的根基所在。誰(shuí)擁有一支溝通談判能力突出、團(tuán)隊(duì)凝聚力強(qiáng)、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，誰(shuí)就能夠占領(lǐng)市場(chǎng)，贏得客戶，獲得豐厚的市場(chǎng)回報(bào)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。 如何讓營(yíng)銷人員樹(shù)立為自己打工的心態(tài)，最大限度地激發(fā)自身潛能，提升公司的整體業(yè)績(jī)呢？ 如何讓營(yíng)銷人員在與客戶的溝通中準(zhǔn)確揣摩并把握客戶心理，激發(fā)客戶興趣，掌握溝通主動(dòng)，控制談判場(chǎng)面，最終促成成交呢？ 如何讓營(yíng)銷人員的話語(yǔ)更動(dòng)聽(tīng)，讓客戶備感溫暖，受到尊重，愿意付錢購(gòu)買呢？ …… 這些都是企業(yè)大量存在并非常渴求解決的問(wèn)題。 二、培訓(xùn)目標(biāo) 1、幫助銷售人員消除心理恐懼、消極、疲軟等，解放自我。 2、幫助銷售人員樹(shù)立正確的職業(yè)心態(tài)：給自己當(dāng)老板。 3、幫助銷售人員掌握各種營(yíng)銷技巧，影響客戶，簽訂合約，提升業(yè)績(jī)。 三、培訓(xùn)課程 第一課 銷售人員心理突破訓(xùn)練 1、認(rèn)識(shí)自我，找準(zhǔn)問(wèn)題； 2、突破屏障，超越自卑，增強(qiáng)自信； 3、保持熱情，避免疲憊的心理狀態(tài)； 4、認(rèn)知協(xié)調(diào)，自我調(diào)節(jié)，平衡情緒； 5、角色認(rèn)知，消除恐懼，從容展業(yè)。 第二課 銷售人員職業(yè)心態(tài)訓(xùn)練 1、關(guān)注客戶，了解客戶需求所在； 2、抓住關(guān)鍵，解決客戶核心問(wèn)題； 3、解決問(wèn)題，從而解決自己的問(wèn)題； 4、自我激勵(lì)，培養(yǎng)自己良好心態(tài)； 5、自我管理，如何為自己設(shè)定目標(biāo)。 第三課 銷售人員必備的口才技巧 1、概括復(fù)述，理解客戶真實(shí)意思； 2、贊美并打動(dòng)客戶的技巧； 3、讓客戶感覺(jué)受到尊重的技巧； 4、溝通中幽默語(yǔ)言運(yùn)用的技巧； 5、發(fā)揮聲音最佳感染力的技巧； 6、銷售中的口才禁忌。 第四課 拜訪客戶時(shí)的開(kāi)場(chǎng)技巧 1、與客戶開(kāi)場(chǎng)寒暄的技巧； 2、引發(fā)客戶興趣的技巧； 3、話語(yǔ)中制造懸念的技巧； 4、以利益作開(kāi)場(chǎng)導(dǎo)引的技巧； 5、自殺式開(kāi)場(chǎng)白及開(kāi)場(chǎng)常犯的錯(cuò)誤。 第五課 介紹公司產(chǎn)品的語(yǔ)言技巧 1、讓自己成為產(chǎn)品專家的技巧； 2、尊重客戶意愿，讓客戶親身感受產(chǎn)品的技巧； 3、對(duì)產(chǎn)品充滿信心，介紹時(shí)揚(yáng)長(zhǎng)避短的技巧； 4、回答客戶拒絕理由的技巧； 5、用具體利益誘導(dǎo)客戶的技巧； 6、以不同策略應(yīng)對(duì)客戶不同反應(yīng)的技巧。 第六課 處理客戶異議時(shí)的說(shuō)話技巧 1、了解異議產(chǎn)生原因，處理過(guò)激異議的技巧； 2、辨別客戶真假異議并巧妙應(yīng)對(duì)的技巧； 3、處理價(jià)格異議的技巧； 4、應(yīng)對(duì)客戶拒絕時(shí)的技巧； 5、化解無(wú)意義爭(zhēng)辯的技巧。 第七課 應(yīng)對(duì)不同客戶的口才技巧 1、應(yīng)對(duì)少言寡語(yǔ)的客戶的技巧； 2、應(yīng)對(duì)夸夸其談客戶的技巧； 3、應(yīng)對(duì)愛(ài)爭(zhēng)論客戶的技巧； 4、應(yīng)對(duì)愛(ài)挑剔客戶的技巧； 5、應(yīng)對(duì)事事多疑客戶的技巧； 6、應(yīng)對(duì)不同年齡客戶的技巧。 第八課 促成與客戶成交的語(yǔ)言技巧 1、請(qǐng)求成交法； 2、激將成交法； 3、欲擒故縱成交法； 4、鋪墊式成交法； 5、支持客戶反對(duì)意見(jiàn)成交法； 6、價(jià)格爭(zhēng)議成交法； 7、預(yù)選框式成交法； 8、保留余地成交法。 第九課 電話溝通中的口才技巧 1、尋找最佳約見(jiàn)理由的技巧； 2、傳遞給客戶熱情動(dòng)聽(tīng)聲音的技巧； 3、化解客戶拒絕約見(jiàn)的技巧； 4、成功利用客戶的秘書或助理的技巧； 5、電話溝通的忌諱用語(yǔ)。 第十課 售后服務(wù)過(guò)程中的用語(yǔ)技巧 1、正確應(yīng)對(duì)客戶投訴的技巧； 2、探詢、弄清事故真正原因的技巧； 3、傾聽(tīng)客戶抱怨的技巧； 4、有針對(duì)性地進(jìn)行話語(yǔ)調(diào)性處理的技巧； 5、用幽默來(lái)贏得客戶諒解的技巧。