課程背景： 銀行轉型導致客戶開發(fā)方式的變化: 銀行從交易核算型向銷售服務型轉型.使客戶經理從資源型向專業(yè)型轉變: 1.從自我為中心向以客戶為中心轉變 2.從以關系開發(fā)向工具開發(fā)轉變 3.從以個人能力為主向團隊協(xié)作轉變 4.從拉關系向滿足客戶需求轉變 商業(yè)銀行關鍵客戶管理包括四個部分: 關鍵客戶開發(fā)、 關鍵客戶維護、 關鍵客戶的風險識別、 關鍵客戶的系統(tǒng)管理。 課程重點： 對于普通業(yè)務資源不足的客戶經理，客戶開發(fā)的重點是對市場進行準確細分、把握業(yè)務拓展的重點、加強與客戶情感交流，以較小成本收到最大效益，以較少成本吸引到更多更有價值的大客戶。 （一）銀行關鍵客戶開發(fā)的基本現狀： 1：行長單 2：關系單 3：明星客戶經理單 對客戶經理提出了新的要求； 能夠有效分析各類數據和使用各類信息； 學會給企業(yè)家們做管理的增值服務； 必須能做企業(yè)家的高級顧問； 關鍵客戶的競爭必定是高級客戶經理知識和能力的競爭； 客戶多種需求下的銀行市場營銷業(yè)務要有創(chuàng)新； 關鍵客戶開發(fā)與管理要從個人型向團隊型轉變、經驗型向科學型轉變。 （二）關鍵客戶開發(fā)的關鍵與困難 1、到哪里尋找關鍵客戶 2、普通客戶經理如何與地位和能量不匹配的關鍵客戶溝通和洽談 3、如何設計關鍵客戶開發(fā)的工具 （三）銀行關鍵客戶營銷理論 1、基本套路 市場調查與分析(競爭及SWOT) 市場細分 目標市場選擇 市場定位 市場戰(zhàn)略選擇 ４ＰＳ市場策略 2、銀行產品認識 銀行產品服務與功能 銀行企業(yè)及產品形象 消費者心理(認知、態(tài)度、情感、體驗……)。 3、銀行產品價格競爭 價格制定方法 成本定價法 利潤加成法 市場導向法 競爭導向法 顧客導向法 4、銀行渠道管理的內容 銀行產品促銷四要點 （四）銀行關鍵客戶分類及風險控制 1、銀行關鍵客戶分類 2、大客戶風險識別 3、大客戶風險控制 （五）關鍵客戶開發(fā) 1、基本步驟 1）調查： A調查內容 B：調查方法 2）溝通的方式和渠道 3）談判： A：劣勢條件下的談判 B：談判讓步的基本方式 4）追蹤 5）簽約 2、銀行關鍵客戶的需求把握 1）：利益： A：現實利益 B：長遠利益 2）：管理 A：客戶對管理的困惑 B：我們可以給以客戶的管理幫助（解決方案） 3）：情感、生理、心理(情感營銷) A：客戶的生理心理需求（紐約面包公司） B：客戶的情感需求（關懷，懷舊） 4）：其他 3、銀行關鍵客戶開發(fā)方案設計 （六）關鍵客戶競爭戰(zhàn)術 1、集中有限資源,建立比較優(yōu)勢,在市場推廣和市場突破中集中資源打殲滅戰(zhàn) 2、銀行客戶開發(fā)和競爭的點線面策略： 1）、關鍵點和突破點選擇； 2）、行業(yè)線突破； 3）、基本面建立 （七）關鍵客戶開發(fā)與管理的質量保障體系 1、保證客戶開發(fā)與管理的質量保證模型與系統(tǒng) 2、客戶開發(fā)兩階段：手冊化、信息化 3、客戶開發(fā)的基本工具