推銷時最重要的是,你必須找出你產(chǎn)品的五個最重要的特色,以及它可以帶給顧客什么好處。
記得有一個銷售課程主講者談到一個非常好的例子,在這里也分享給大家。他說有一個人從事電腦銷售,那個講師問他,你賣的產(chǎn)品是什么?
他說:“我賣電腦?!?/span>
結(jié)果講師又問他一次:“你到底賣什么?”
他說:“我跟你講過,我賣的是電腦?!?/span>
后來那位講師又問他:“這個電腦有什么功能?”
“這個電腦不得了,假如公司用這個電腦,效率會提升25%,成本可以降低25%,人員可以減少大概10%。”
“這對公司有什么好處?”
業(yè)務(wù)員表示假如這些都能做到,公司的營業(yè)額至少會增加25%以上,公司的成本至少降低20%以上,所以對一個公司來講,一年可以增加營業(yè)額40-45%以上。
一般推銷員時常犯一個錯誤,他總是認(rèn)為他在賣電腦。他一直在推廣他的產(chǎn)品有多好,他的手冊、他的節(jié)目,他的服務(wù)有多棒……
其實(shí)顧客買的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品可能帶給他的好處。而這個好處是非常直接的。這是一般推銷員忽略的地方,也是非常重要的關(guān)鍵。
1、我的產(chǎn)品是什么?
2、我產(chǎn)品的五個最重要的特色是什么?
3、我的產(chǎn)品帶給顧客的好處是什么?
在推銷過程當(dāng)中,你必須問你自己:“為什么顧客要購買我的產(chǎn)品,而不是我競爭對手的?”這一點(diǎn)非常重要。
很多推銷員都覺得顧客應(yīng)該買他的產(chǎn)品。但是有很多產(chǎn)品和服務(wù)都很好,為什么他要買你的?假設(shè)你沒有仔細(xì)地分析過,我想在推銷過程當(dāng)中會遇到很大的困難。假如沒有做到這一點(diǎn),你就很難跟你的產(chǎn)品和服務(wù)談戀愛,因?yàn)槟悴恢滥愕漠a(chǎn)品到底比別人好在哪里。
你必須仔細(xì)分析你的顧客,就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的:“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要?!?/span>
你必須問你自己:為什么顧客會買我的產(chǎn)品?你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買?購買的顧客有哪些共同點(diǎn)?不買的顧客有哪些共同點(diǎn)?
你只要把這些顧客分類研究,你就可以了解,原來買的顧客有這種特質(zhì),不買的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后,你就很容易知道,如何來改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。
在推銷的過程中,你要不斷地提出證明給顧客,讓他百分之百地相信你。每一個人在做決定的時候,都會有恐懼感,他生怕做錯決定,生怕他花的錢是錯誤的。所以你必須給他安全感。你必須時常問你自己,當(dāng)顧客在購買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時候,我要怎樣做才能給他百分之百的安全感?
而這里要特別提出的觀念是,你必須了解“誰是你的顧客?”
有很多時候不是每一種產(chǎn)品都適合每一個人,不是說你推銷世界最棒的產(chǎn)品,你就一定會成功。比如有人說“勞斯萊斯是全世界最棒的車子”,可是假如這個顧客只是一個家庭主婦、或只是母親要帶小孩子去上課,她可能不需要勞斯萊斯,即使它是最好的車子。
所以每一個產(chǎn)品都有它的客戶,你必須很明確地了解誰是你的顧客,尤其誰是你理想的顧客。有哪些人最適合你的產(chǎn)品?有哪些人最迫切需要你的商品?你怎么樣去找出這些人?很多推銷員在開發(fā)新客戶上都有很大的困難,是因?yàn)樗麄儚膩頉]有仔細(xì)地分析,到底哪些人最適合他們的產(chǎn)品。
誰是你的顧客?誰是你最理想的顧客?
哪些人最適合你的產(chǎn)品?
哪些人最迫切需要你的商品?
你怎么樣去找出這些人?
為什么顧客會買我的產(chǎn)品?他們有哪些共同點(diǎn)?
為什么有些潛在客戶不買?他們有哪些共同點(diǎn)?
如何改善產(chǎn)品介紹的方式?
我要給顧客一個什么樣的印象?
我每一天可以做哪些事情來符合這樣的一個印象?
馬上行動!跟你的產(chǎn)品談戀愛又進(jìn)一步!