陳錦華攻心銷售筆記

第一集

就你的生存和生活而言，銷售能力大于其他一切能力。

我們說(shuō)話只有一個(gè)目的：讓對(duì)方采取行動(dòng)。

賺取財(cái)富的能力：銷售力

小名片大智慧：

在所得名片上備注：

1、見面的時(shí)間、地點(diǎn)、事件

2、他（她）的言行對(duì)你的影響

3、他（她）當(dāng)時(shí)遇到什么問(wèn)題？

第二集五顆心：

一、自信心

1、當(dāng)顧客罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來(lái)摧殘自己。

認(rèn)為自己不適合做銷售、不適合與人打交道就等于認(rèn)為自己不適合過(guò)好生活。

2、拜訪顧客有危險(xiǎn)還是不拜訪顧客有危險(xiǎn)？

3、轉(zhuǎn)換恐懼，打開銷售成功之門。

出丑才會(huì)成長(zhǎng)，成長(zhǎng)就會(huì)出丑。

別來(lái)煩我?。òl(fā)火了）以前表示：被拒絕了?；饪謶郑褐皇潜硎究蛻舢?dāng)時(shí)心情不好。

需要時(shí)我給你打電話。以前表示：被拒絕了?；饪謶郑褐皇潜硎究蛻衄F(xiàn)在正忙。

我不需要。以前表示：被拒絕了?；饪謶郑褐皇强蛻魧?duì)產(chǎn)品還不了解。

（面對(duì)被拒絕六次，還敢來(lái)第七次的推銷員，考慮連人一起買過(guò)來(lái)。）

只要我不放棄，你永遠(yuǎn)拒絕不了我。

二、相信顧客相信我之心

1、價(jià)值觀同步

購(gòu)買價(jià)值觀：顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)對(duì)他來(lái)說(shuō)很重要的參照點(diǎn)。

要想打動(dòng)顧客  了解顧客比了解產(chǎn)品更重要。

銷售策略八步：1、你想看看某某產(chǎn)品吧？2、也曾今看過(guò)一些吧？3、那挺花費(fèi)時(shí)間和精力吧？4、那我們這里也不一定適合你？5、我做這個(gè)行業(yè)已經(jīng)N年了，現(xiàn)在讓我了解一下你的需求或條件，這里不適合我直接介紹適合你的對(duì)方。（顧客不相信你時(shí)，你講的全是廢話。）6、我介紹你到其他地方對(duì)我沒(méi)有任何好處。7、提前把我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)列好。8、讓顧客自己選最在乎的是什么？提供選項(xiàng)不多于三個(gè)。（沒(méi)有任何產(chǎn)品能滿足顧客任何需求，只能賣要點(diǎn)。）

銷售就是：1、找出顧客價(jià)值觀 2、改變顧客價(jià)值觀 3、種植新的價(jià)值觀

2、客戶的人格模式和購(gòu)買模式

A、成本型和品質(zhì)型

   成本型（實(shí)惠是做人最高美德，浪費(fèi)是可恥的。）

   品質(zhì)型（人生在世只有你花的錢是你的，沒(méi)有花的錢都是別人的。人生兩大悲哀：第一條到死的時(shí)候，錢還沒(méi)花完；第二條人還沒(méi)死錢就不夠花。）

B、配合型和叛逆型

C、自我判定型和外界判定型

D、一般型和特殊性

3、如何與客戶溝通

問(wèn)：與顧客溝通的關(guān)鍵

（1）問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題（顧客都是被自己所說(shuō)服，找到他的核心價(jià)值觀，用價(jià)值觀撬動(dòng)他。）

（2）問(wèn)二選一的問(wèn)題。

（3）問(wèn)封閉式問(wèn)題。（讓顧客舒服大于對(duì)錯(cuò)。）

聽：傾聽的秘訣

傾聽用紙和筆來(lái)完成。從容大于能力。

說(shuō)：說(shuō)話的技巧

（1）給顧客明確的指令（成交的一切意義在成交本身）

（2）不要說(shuō)太多廢話（當(dāng)顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉(zhuǎn)身就走，服務(wù)從下一次開始。）

三、相信產(chǎn)品之心

銷售的第一個(gè)心態(tài)：交換心理（員工所有問(wèn)題在于認(rèn)為產(chǎn)品不值。）

相信產(chǎn)品之心的核心：拼命重復(fù)成功案例。

顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果，不是買過(guò)程和成分。——拼命講你產(chǎn)品的成功案例。

針對(duì)不同行業(yè)，讓每個(gè)員工拿出十個(gè)成功案例。

把所有經(jīng)典案例打印成冊(cè)。

每個(gè)員工背十個(gè)案例，新員工來(lái)公司讓員工學(xué)習(xí)經(jīng)典案例。

老板與員工的根本差別：對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度。

四、相信客戶現(xiàn)在就需要之心

化解顧客障礙：太貴了——代表顧客懷疑同類產(chǎn)品還有沒(méi)有別的地方更便宜。你有見過(guò)比這便宜的嗎？同一時(shí)期，你要買到比這便宜的，便宜多少返還多少。

質(zhì)量！——代表顧客想要承諾（保證）。你有什么保證？——你要什么保證你才放心？——給他一個(gè)讓他放心的保證，不論這個(gè)保證是什么。

服務(wù)！——代表顧客想知道能提供什么服務(wù)。你們都有什么服務(wù)？——你要什么特殊服務(wù)？——給他量身定做服務(wù)。

五、相信客戶使用完產(chǎn)品之后會(huì)感激我之心

核心：麥凱66表格

年輕人需要常說(shuō)：我需要你的指導(dǎo)。

用心

第一節(jié)：

很多場(chǎng)合舉手都過(guò)時(shí)，舉手代表還要等別人選你，那么真正想要結(jié)果的人，根本不等你選他，他直接沖上去。所有行業(yè)出類拔萃的人都是敢沖的人。

人這輩子被什么殺死，給臺(tái)上這些可憐人的掌聲。

就生存和生活來(lái)講，銷售能力是最重要的能力。

目的性太強(qiáng)，他們會(huì)被嚇跑

比爾蓋茨演講，45分鐘。前15分鐘講公司規(guī)劃，后30分鐘就講公司的產(chǎn)品，微軟公司至今沒(méi)開發(fā)什么產(chǎn)品，DOS,網(wǎng)景，

蒙牛，2500人都將45分鐘，前15分鐘公司規(guī)劃，后30分鐘就教你喝牛奶，講完后不喝牛奶全得癱瘓，聽完他演講回去就想和牛那

劉永行，黃光裕都是很會(huì)銷售。20多年前，做羊絨賺錢，做服裝又賠錢，看一個(gè)人抱著電視回家。

劉德華都能成功是人都能成功，30年不倒，號(hào)稱天王，定義為偶像派，銷售全球，為什么我會(huì)成功20年來(lái)，為什么還這樣，因?yàn)槲蚁Ｍ銈兊呐诉€喜歡我。

周杰倫。高中考不上，大學(xué)勉強(qiáng)讀完，是不是故意唱不清楚，就是說(shuō)不清楚。你不成功，你還沒(méi)有把徹底營(yíng)銷出去

財(cái)富來(lái)自于認(rèn)識(shí)你的人和你認(rèn)識(shí)的人，你認(rèn)識(shí)多少人還是多少人認(rèn)識(shí)你。

成功者都是很多人認(rèn)識(shí)他，而不是他認(rèn)識(shí)很多人

高品質(zhì)才能成功，告訴你個(gè)例子，可口可樂(lè)為什么賣這么頂尖，會(huì)銷售

一個(gè)媽媽說(shuō)兒子今天你吃2個(gè)雞蛋，兒子說(shuō)我不吃

一個(gè)老公和太太說(shuō)你該減肥了

為什么要聽你話，因?yàn)槲沂悄銒?，這句話不能常說(shuō)，孩子會(huì)懷疑他的身世

說(shuō)話的目的是讓對(duì)方采取行動(dòng)，沒(méi)行動(dòng)都是廢話

我們要學(xué)有道理的還是有用的

有孩子的請(qǐng)舉手，不用看別人，有沒(méi)有孩子還不知道么

夫妻2個(gè)都快下崗活混的不怎么樣，還讓孩子聽你2的話，很多人這話應(yīng)用在員工，顧客身上

不會(huì)惹禍，不會(huì)成功，富貴險(xiǎn)中求

孩子40賣50，要會(huì)引導(dǎo)，老板代金券，財(cái)富從銷售中來(lái)大學(xué)教授都3000一個(gè)月，沒(méi)辦法教你賺3萬(wàn)

因?yàn)橄氤晒χ豢匆槐緯?，就是銷售的書，如果你現(xiàn)在還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由，拼命看銷售的書籍，我說(shuō)完你也不用看了，95%的作者都沒(méi)做過(guò)銷售

要想年輕就想成功就要和年輕就有結(jié)果的人學(xué)習(xí)，如果60歲和你講只能教你60歲成功

教你換名片，什么才會(huì)真正提高收入

以后在車上飛機(jī)上，大多數(shù)人抱怨，身邊有沒(méi)有一個(gè)人像什么都沒(méi)發(fā)生一樣，同學(xué)聚會(huì)活參加婚禮

8個(gè)人會(huì)發(fā)7個(gè)人發(fā)名片，這個(gè)人都瘋了?？茨莻€(gè)顧客有意向，就給一個(gè)人，剩下就不給了，要也沒(méi)有了，留個(gè)電話吧

收到我的賀卡，那天晚上你說(shuō)了，三句話影響我一生，1，必須提高影響力2控制情緒3，讓你身邊發(fā)自內(nèi)心為你操心

換名片的策略，1記下?lián)Q名片的時(shí)間，地點(diǎn)，事件，2寫上他的言行對(duì)你的影響，3他當(dāng)時(shí)有什么問(wèn)題，你好當(dāng)時(shí)你兒子考倒數(shù)第三名，現(xiàn)在倒數(shù)第幾名

如何把產(chǎn)品賣給一個(gè)人，趙老師，沒(méi)有你就沒(méi)有我的今天，我成為公司第一名，你早已經(jīng)忘了我，但是我終生不會(huì)忘記你，2007年4約7日，工薪銷售現(xiàn)場(chǎng)，陳老師幾次三番問(wèn)誰(shuí)敢上臺(tái)，我想上不敢上，我一猶豫歘你上去了，從你身上讓我知道做業(yè)務(wù)首先要勇敢，說(shuō)實(shí)話陳老師那天對(duì)我?guī)椭艽螅珟椭畲蟮倪€是你，

你都知道他們公司就在新海國(guó)際，你說(shuō)你在新海國(guó)際，上去一說(shuō)說(shuō)到12點(diǎn)，你猜誰(shuí)請(qǐng)誰(shuí)吃飯？？隨時(shí)隨地捕捉這種機(jī)會(huì)。

有些公司教第一句話，打擾了，這是人說(shuō)的話么

顧客不是永遠(yuǎn)都對(duì)的，對(duì)于無(wú)理取鬧的客戶絕對(duì)絕對(duì)不能姑息。

名片放哪？不能把名片放抽屜里，整個(gè)墻做個(gè)表格，按區(qū)劃分名片，或按行業(yè)劃分。最近過(guò)的開心么？回去第一件事給名片鞠躬，感謝你們養(yǎng)了我全家。21天后你的心都會(huì)變，收起企圖心。都學(xué)會(huì)都知道，但不愿意去做，把名片輸進(jìn)電腦，經(jīng)常復(fù)習(xí)名片，鐵定能提高收入

第二節(jié)

飛機(jī)上請(qǐng)求幫助，說(shuō)話要讓全飛機(jī)上人都知道，讓他不好意思不換位子

五顆心：1自信心，2，相信顧客相信我之心，3相信產(chǎn)品之心，4，相信顧客現(xiàn)在就需要，5，相信顧客使用完產(chǎn)品會(huì)感謝你之心

一個(gè)想法顧客今天會(huì)買么？90%搞不定客戶，就是這么微妙

1，顧客說(shuō)你滾----呵呵，我剛從另外一個(gè)顧客那里滾過(guò)來(lái)

2，顧客說(shuō)在忙，你先走吧-------我知道你忙，我等著，你就買了吧，你不買，我就天天來(lái)

3，我需要給你電話吧-----

門上寫謝絕推銷的全部撕掉。歡迎推銷：他推銷能力比你強(qiáng)模擬把它扣下，他沒(méi)你強(qiáng)，你反推銷，

你好，打擾一下，需要文具么？沒(méi)新意，你來(lái)賣產(chǎn)品還說(shuō)打擾我干什么。你都不知道我干什么就問(wèn)我需要文具么

謝絕推銷--謝謝推銷

給我滾----剛從別人那滾這來(lái)

所有業(yè)務(wù)員都死于顧客的情緒，想要財(cái)富倍增，必須做市場(chǎng)

做市場(chǎng)累不累，不是雷根本不是人干的活

今天我遭到顧客謾罵之后，過(guò)了一個(gè)月張先生還記不記得這個(gè)事，如果你說(shuō)記得，你也太把自己當(dāng)回事了。

1，當(dāng)顧客給你臉色罵完你他已經(jīng)忘了，是你自己還記得，他已經(jīng)忘了，你還記得干嘛

2，業(yè)務(wù)員全中國(guó)排名倒數(shù)第三

為啥沒(méi)有業(yè)績(jī)，沒(méi)有飯吃在哪里，心靈出了問(wèn)題，受摧殘了

今天我立志要成為不一樣的人，通過(guò)下銷售賺取財(cái)富，你的態(tài)度摧殘了我，讓我一輩子不像做了，如果這樣的話，你將自責(zé)一生。事實(shí)，你摧殘了我

名片撕碎了再拿一張唄，一毛錢，你要有這個(gè)心態(tài)

遇見態(tài)度不好的說(shuō)，你真客氣，你都沒(méi)把我名片撕碎，還有一個(gè)罵我滾

拜訪有危險(xiǎn)還是不拜訪有危險(xiǎn)，有沒(méi)有拜訪顧客被顧客打傷打殘的有沒(méi)有。有打傷的呢就有吃有住了，不拜訪你才沒(méi)飯吃了

狼遇見羊，羊說(shuō)你別吃我了，狼說(shuō)不吃你了，那我吃啥啊，就像客戶說(shuō)別煩我了，那我煩誰(shuí)去啊

有人借錢好意思，賺錢不好意思。

轉(zhuǎn)換恐懼，想過(guò)正常人的生活不好來(lái)聽我演講，我對(duì)培養(yǎng)幾個(gè)上班人員沒(méi)啥興趣

發(fā)現(xiàn)今天一天沒(méi)出丑有沒(méi)有變換，

出丑才會(huì)成長(zhǎng)，成長(zhǎng)就會(huì)出丑

我三年沒(méi)出丑了，說(shuō)明你三年沒(méi)成長(zhǎng)了

做銷售是靠問(wèn)還是靠講，有至少結(jié)過(guò)一次婚的請(qǐng)舉手，想再次結(jié)婚的想舉手，再次結(jié)婚找我拍婚紗照免費(fèi)，說(shuō)話之前要有嚴(yán)格的設(shè)計(jì)

如何消化恐懼，三招化解行走江湖，3句話讓員工一輩子變成普通人

1別來(lái)煩我，發(fā)火了---表示被拒絕，顧客心情不好，顧客不會(huì)因?yàn)槟惆l(fā)火，你太高看自己了，誰(shuí)打都發(fā)火，我知道你心情不好，下一個(gè)，我改天再來(lái)。

2需要時(shí)給你打電話，態(tài)度非常友好----表示被拒絕，我知道你忙，我等你，保護(hù)心靈最關(guān)鍵，心靈三番五次受傷，誰(shuí)都受不了

3我不需要，不冷不熱---被決絕，表示顧客不了解，我知道不是你不需要，只是你不了解，你了解么？我送你你需要不需要，他不需要可以送給別人

4，只要我不放棄，你永遠(yuǎn)拒絕不了我。我有的是時(shí)間來(lái)，我確定我的產(chǎn)品對(duì)你有幫助

名片寫的復(fù)雜看不完，當(dāng)顧客對(duì)你沒(méi)好感，看什么都沒(méi)有用，名片背后寫這三句話，對(duì)你公司有幫助沒(méi)？有我跟你好好講講。

敲門之前復(fù)習(xí)一遍，你真對(duì)我發(fā)火，我剛來(lái)你就發(fā)火肯定不是對(duì)我，我知道你心情不好，我改天再來(lái)

拜訪顧客要拜訪7次，很多老板不敢換名片，三萬(wàn)員工有沒(méi)有一個(gè)像我一樣拜訪你100次，有你早發(fā)財(cái)了。他敢找你第七次，你就不要光買產(chǎn)品，你就把人過(guò)來(lái)，優(yōu)秀員工不在人才市場(chǎng)，而是天天打電話騷擾你的人。

第三節(jié)

購(gòu)買價(jià)值觀：

只要鼓了說(shuō)行了，我自己看看，就是你把顧客氣倒了。

你要把產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)都說(shuō)完，就是要把顧客氣走的意思。

賣房子話術(shù)，

1，你好先生，想看看房子是吧

2，看了很多了吧

3，花了很多精力了吧

4，那么，我們這里也不一定適合你，我這里不適合你，我做這行10年了，現(xiàn)在讓我了解你的需求，如果我這里不適合你，我介紹給你合適的地方。只需聽2-3個(gè)需求。

總問(wèn)的人有智慧，一開始先說(shuō)就是沒(méi)智慧?？凑l(shuí)講不講廢話，就知道人是否厲害

你個(gè)人連膀胱都控制不了能成功么？

找到價(jià)值觀的方法：

1，你像看看某某產(chǎn)品吧

2，也曾經(jīng)看過(guò)一些吧

3，挺花費(fèi)時(shí)間和精力吧

4，那我們這里也不一定適合你

5，我做這個(gè)行業(yè)5年了，現(xiàn)在讓我了解一下你的需求，這里不合適我直接介紹適合你的地方

6，我要是介紹你到其他地方也絕不拿任何好處和提成

7，提前把我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)列好，不能標(biāo)數(shù)字123

8，沒(méi)有任何產(chǎn)品能滿足顧客的所有需求，不能超出3點(diǎn)問(wèn)題，選到有我們產(chǎn)品有的3條有點(diǎn)為止。

父母開心是樓層比較重要還是小區(qū)里有沒(méi)有老年朋友比較重要

銷售就是找出顧客價(jià)值觀，改變顧客價(jià)值觀，種植新的價(jià)值觀

大的企業(yè)家要不要用車來(lái)證明身份，安全其實(shí)最重要，車?yán)镒畎踩氖鞘裁?span style="font-family:Times New Roman;">VOLVO，那個(gè)官員敢做老板的奔馳寶馬呢？

未婚的舉手，結(jié)沒(méi)結(jié)婚還不知道么

看出顧客的興趣在哪里，在開口

顧客分成本型和品質(zhì)型：看什么人說(shuō)什么話，

配合型和叛逆型：是和不是，媽媽飯做好了，你看電視吧，看完過(guò)來(lái)吃飯，媽媽先吃了。你穿這條褲子不適合，顧客說(shuō)我有適合的褲子，這個(gè)不適合你，價(jià)格比較高

自我判定和外界判定：成功者喜歡自我判定，一個(gè)人來(lái)的都是自我判定多，

特殊型和一般型：買車必須先了解他身邊的人開什么車，有些看朋友干什么他干什么，顧客穿的與眾不同，就是特殊型。

第四節(jié)：

問(wèn)的模式:最會(huì)問(wèn)的是醫(yī)生

1，哪里不舒服？2，疼幾天了？3，以前有這癥狀么？4，都吃什么藥?如果3天不好在來(lái)吊鹽水。

1，問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，想不想有錢？以后能不能學(xué)習(xí)好？

2，問(wèn)2選一問(wèn)題

3，問(wèn)封閉式問(wèn)題，你像成為第一名還是最后一名，引導(dǎo)。。。。要不要孝敬父母，身體是不是要健康，所以有雞蛋和胡蘿卜你吃什么，

讓顧客舒服大于對(duì)錯(cuò)，顧客買產(chǎn)品就是舒服。

用什么來(lái)傾聽：用心還是用頭腦，用紙筆。每天看報(bào)紙專門關(guān)注人物專訪，報(bào)紙上報(bào)到的人物。

我35歲了，一直沒(méi)有取得很大的成功，看了你的故事，十分欽佩，請(qǐng)問(wèn)你成功的秘訣是什么？跟政府官員談判最好用，他會(huì)一直跟你講，因?yàn)轭^一次上報(bào)紙，沒(méi)人這么關(guān)注他

穿的最好，做第一排，校長(zhǎng)，講得慢點(diǎn)，記不下來(lái)。你再說(shuō)一遍我記下，不管和誰(shuí)吃飯如果比較重要趕緊記下來(lái)。

說(shuō)：給顧客明確指令。

我想買個(gè)復(fù)讀機(jī)，你像要哪個(gè)品牌。聰明反被聰明誤，話說(shuō)太多了。

請(qǐng)問(wèn)去火車站怎么走，就做584，我上班天天做。

決定要買了，只要服務(wù)員說(shuō)，你買對(duì)了，我們從來(lái)沒(méi)賣過(guò)這個(gè)價(jià)。只要員工銷售后再解釋，就是心虛。只要顧客決定買了就閉嘴。不要再講了，容易退貨。

服務(wù)從下一次開始。藥匣子賣不孕不育藥的例子。

第三顆心：相信產(chǎn)品之心--拼命重復(fù)產(chǎn)品成功的案例

以前在家里拼命訓(xùn)練員工，必須讓員工相信自己的產(chǎn)品！??！

員工銷售產(chǎn)品時(shí)緊張，是因?yàn)椴幌嘈抛约旱漠a(chǎn)品。

孫總請(qǐng)你拿出20塊錢，我用50換你20，因?yàn)槲覉?jiān)信我的產(chǎn)品值50。讓員工拼命相信產(chǎn)品，讓員工相信產(chǎn)品的策略，你問(wèn)他他不說(shuō)自己干什么的，他都做不好

第五節(jié)

客戶喜歡聽這個(gè)產(chǎn)品給別人帶來(lái)的好處，顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果，千萬(wàn)不要和客戶說(shuō)這個(gè)車的性能，聽不懂

你就說(shuō)帕薩特這么多人買，你考慮的問(wèn)題別人都考慮完了，你直接買就行了

拼命講你產(chǎn)品的成功案例

三句話不離本行，真正做好的業(yè)務(wù)員，產(chǎn)品隨身攜帶

針對(duì)不同行業(yè)拿出10個(gè)案例，吧經(jīng)典案例打印成冊(cè)，讓員工熟爛于心，

讓新員工學(xué)習(xí)經(jīng)典案例。

訓(xùn)練員工最核心的密碼：我們?yōu)槭裁磮?jiān)信他念人，就是我們N次重復(fù)之后，我們會(huì)堅(jiān)信他念人

為什么我們會(huì)愛黨，

老板和員工最大的區(qū)別就是老板堅(jiān)信自己的產(chǎn)品

一個(gè)企業(yè)家能成功就是對(duì)他的產(chǎn)品比他的孩子還要愛

第四顆心：相信顧客現(xiàn)在就需要之心

客戶說(shuō)太貴了是什么意思，顧客說(shuō)貴你說(shuō)不貴，有用么?

化解顧客的障礙

1，太貴了，2，質(zhì)量，3，服務(wù)

質(zhì)量沒(méi)聽說(shuō)呀。我們有省優(yōu)部?jī)?yōu)有沒(méi)有用？純毛標(biāo)志有用么？要不給你便宜20塊錢？

太貴----意思是到底同樣貨是不是最便宜的，有沒(méi)有更便宜的地方。顧客最怕別人都賣6萬(wàn)，他賣6萬(wàn)8，

質(zhì)量----質(zhì)量不相信時(shí)，是需要證明還是保證？只要有問(wèn)題你拿回來(lái)我給你換給你修，

服務(wù)----心里是關(guān)心整個(gè)公司服務(wù)全不全，還是想問(wèn)對(duì)我服務(wù)全不全，你要什么

未婚的必須找善解人意的有心人

我們永遠(yuǎn)不能回答顧客所有問(wèn)題，我們永遠(yuǎn)可以反問(wèn)顧客問(wèn)題。

顧客問(wèn)：你們都有什么服務(wù)？你反問(wèn)客戶：你要什么特殊服務(wù)？

顧客問(wèn)：你們又什么保證？你反問(wèn)客戶：你要什么保證你才放心?我買車降價(jià)怎么辦？降價(jià)8千我反逆8千

顧客問(wèn)：有沒(méi)有比這便宜的地方？你反問(wèn)客戶：你有見過(guò)比這便宜的么？同一時(shí)期你看到比這便宜的？便宜多少，返還多少！

我們就給他一個(gè)讓他放心的保證，只要是假一盒我們賠你三箱

訓(xùn)練賣皮草商:顧客問(wèn)是純羊毛么?給顧客看證明，燒羊毛，不相信你可以找地方去驗(yàn)證是不是羊毛不是人話，你就蓋個(gè)章給顧客：什么時(shí)候發(fā)現(xiàn)不會(huì)羊毛什么時(shí)候拿回來(lái)。黑紙白字一寫。

一家公司最大的成本就是沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的員工，他天天在得罪顧客，浪費(fèi)時(shí)間

只要你買了聽完之后不滿意。不論任何理由，直接退貨。

女人為啥能結(jié)婚？你嫁給我讓你吃香的喝辣的，叫承諾，80%婚姻都是欺騙，答應(yīng)過(guò)好生活沒(méi)過(guò)的都是欺騙。吃大米飯伴辣椒面

服務(wù)：給他量身定做做服務(wù)。顧客不要鍵盤，不要鼠標(biāo)，只要你發(fā)現(xiàn)死機(jī)，24小時(shí)上門服務(wù)。

第六節(jié)：

學(xué)習(xí)的革命，學(xué)習(xí)軟件2180，成本16元，誰(shuí)家的孩子高三了，買我的軟件，考不上大學(xué)，全額退款

高考結(jié)束后退貨率不到3%，考不上大學(xué)還怨人家軟件啊，還好意思退啊

5年前學(xué)會(huì)這三條，能不能多賺5000？便宜。質(zhì)量，服務(wù)

第五顆心：相信顧客使用完產(chǎn)品會(huì)感謝我之心

為什么敢跟人家講，你現(xiàn)在是不了解我，你買了之后你就會(huì)感激我，只有這顆心才能把業(yè)務(wù)做好。

張總：十一年后的幾天跑3000米還能跑冠軍么？

如何用表格獲取顧客，

請(qǐng)顧客吃飯第一句就問(wèn)，你喜歡吃什么？請(qǐng)問(wèn)吃飯連我吃啥都不知道。

1必須最大響度影響和幫助別人，2最大限度成長(zhǎng)，3最短時(shí)間接觸最多人群，4未來(lái)能周游全國(guó)周游世界，5時(shí)間必須自己掌控。6收入情況可以由我努力來(lái)增長(zhǎng)

我是一個(gè)年輕人，不想過(guò)平凡的一生，所以請(qǐng)教你在當(dāng)今社會(huì)如何過(guò)一生最有意思，我需要你的指導(dǎo)？

加上偉大的夢(mèng)想，肯定會(huì)成功，沒(méi)辦法，天天在超越。

都不去了解顧客，就想讓顧客買，都沒(méi)長(zhǎng)心。

農(nóng)民春夏秋冬抓那個(gè)季節(jié)，說(shuō)秋天的都是贗品，春天，了解顧客就是春天，連農(nóng)民都知道，上完大學(xué)就忘了

冬天是吸收養(yǎng)分，要學(xué)習(xí)，連土地都知道，你愿不愿意嫁給我？賣不賣麥克風(fēng)？

缺少用心。。。。

下個(gè)月她太太就過(guò)生日，我們送最多鮮花，肯定是座上賓。我一般會(huì)告訴我怎么認(rèn)識(shí)你的，我已經(jīng)觀察你三個(gè)月了，只要你有心，就會(huì)放心

拜訪顧客沒(méi)有時(shí)間，他弟弟9點(diǎn)58結(jié)婚，我們10點(diǎn)結(jié)束，我結(jié)婚結(jié)束后又參加他弟弟婚禮。

陳錦華攻心銷售筆記
                       陳錦華攻心銷售筆記陳錦華攻心銷售

攻心銷售筆記第一集就你的生存和生活而言，銷售能力大于其他一切能力。我們說(shuō)話只有一個(gè)目的：讓對(duì)方采取行動(dòng)。賺取財(cái)富的能力：銷售力小名片大聰明：在所得名片上備注： 1、見面的時(shí)間、地點(diǎn)、事件 2、他（她）的言行對(duì)你的影響 3、他（她）當(dāng)時(shí)碰到什么題目？第二集五顆心：一、相信自我之心 1、當(dāng)顧客罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來(lái)摧殘自己。以為自己不適合做銷售、翟鴻燊不適合與人打交道就即是以為自己不適合過(guò)好生活。 2、造訪顧客有危險(xiǎn)還是不造訪顧客有危險(xiǎn)？ 3、轉(zhuǎn)換恐懼，打開銷售成功之門。出丑才會(huì)長(zhǎng)大，長(zhǎng)大就會(huì)出丑。別來(lái)煩臥丁（發(fā)火了）以前表示：被拒盡了?；饪謶郑褐皇潜硎究蛻舢?dāng)時(shí)心情不好。需要時(shí)我給你打電話。以前表示：被拒盡了?；饪謶郑褐皇潜硎究蛻衄F(xiàn)在正忙。我不需要。以前表示：被拒盡了。化解恐懼：只是客戶對(duì)產(chǎn)品還不了解。（面對(duì)被拒盡六次www.xinchz.com，還敢來(lái)第七次的傾銷員，考慮連人一起買過(guò)來(lái)。）只要我不放棄，你永遠(yuǎn)拒盡不了我。二、相信顧客相信我之心 1、價(jià)值觀同步購(gòu)買價(jià)值觀：顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)對(duì)他來(lái)說(shuō)很重要的參照點(diǎn)。要想感動(dòng)顧客了解顧客比了解產(chǎn)品更重要。銷售策略八步：1、你想看看某某產(chǎn)品吧？2、也曾今看過(guò)一些吧？3、那挺花費(fèi)時(shí)間和精力吧？4、那我們這里也不一定適合你？5、我做這個(gè)行業(yè)已經(jīng) N 年了，現(xiàn)在讓我了解一下你的需求或條件，這里不適合我直接先容適合你的對(duì)方。（顧客不相信你時(shí)，你講的全是空話。） 6、我先容你到其他地方對(duì)我沒(méi)有任何好處。7、提前把我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)列好。8、讓顧客自己選最在乎的是什么？提供選項(xiàng)未幾于三個(gè)。（沒(méi)有任何產(chǎn)品能滿足顧客任何需求，只能賣要點(diǎn)。）銷售就是：1、找出顧客價(jià)值觀 2、改變顧客價(jià)值觀 3、種植新的價(jià)值觀 2、客戶的人格模式和購(gòu)買模式 A、本錢型和品質(zhì)型本錢型（實(shí)惠是做人最高美德，浪費(fèi)是可恥的。）品質(zhì)型（人生在世只有你花的錢是你的，沒(méi)有花的錢都是別人的。人生兩大悲哀：第一條到死的時(shí)候，錢還沒(méi)花完；第二條人還沒(méi)死錢就不夠花。） B、配合型和叛逆型 C、自我判定型和外界判定型 D、一般型和特殊性 3、如何與客戶溝通問(wèn)：與顧客溝通的關(guān)鍵（1）問(wèn)簡(jiǎn)單的題目（顧客都是被自己所說(shuō)服，找到他的核心價(jià)值觀，用價(jià)值觀撬動(dòng)他。）（2）問(wèn)二選一的題目。（3）問(wèn)封閉式題目。（讓顧客舒服大于對(duì)錯(cuò)。）聽：傾聽的秘訣傾聽用紙和筆來(lái)完成。從容大于能力。說(shuō)：說(shuō)話的技巧（1）給顧客明確的指令（成交的一切意義在成交本身）（2）不要說(shuō)太多空話（當(dāng)顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉(zhuǎn)身就走，服務(wù)從下一次開始。）三、相信產(chǎn)品之心銷售的第一個(gè)心態(tài)：交換心理（員工所有題目在于以為產(chǎn)品不值。）相信產(chǎn)品之心的核心：拼命重復(fù)成功案例。顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果，不是買過(guò)程和成分。——拼命講你產(chǎn)品的成功案例。針對(duì)不同行業(yè)，讓每個(gè)員工拿出十個(gè)成功案例。把所有經(jīng)典案例打印成冊(cè)。每個(gè)員工背十個(gè)案例，新員工來(lái)公司讓員工學(xué)習(xí)經(jīng)典案例。老板與員工的根本差別：對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度。四、相信客戶現(xiàn)在就需要之心化解顧客障礙：太貴了——代表顧客懷疑同類產(chǎn)品還有沒(méi)有別的地方更便宜。你有見過(guò)比這便宜的嗎？同一時(shí)期，你要買到比這便宜的，便宜多少返還多少。質(zhì)量！——代表顧客想要承諾（保證）。你有什么保證？——你要什么保證你才放心？—— 給他一個(gè)讓他放心的保證，不論這個(gè)保證是什么。服務(wù)！ ——代表顧客想知道能提供什么服務(wù)。你們都有什么服務(wù)？——你要什么特殊服務(wù)？ ——給他量身定做服務(wù)。五、相信客戶使用完產(chǎn)品之后會(huì)感激我之心核心：麥凱 66 表格年輕人需要常說(shuō)：我需要你的指導(dǎo)。專心

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