營銷中的說服科學(xué)

為什么無人問津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而會(huì)被一搶而空？這些現(xiàn)象的背后都有心理學(xué)的原因。掌握了客戶行為的原理，你就掌握了通往銷售成功的金鑰匙。銷售人員的終極目的，是說服客戶購買本公司的產(chǎn)品或服務(wù)。如何說服客戶，這是一門大學(xué)問。

　　作為管理者，你是否曾經(jīng)羨慕一些天生善于說服他人的“幸運(yùn)兒”？這些“說服大師”借助個(gè)人魅力與能言善辯，能夠輕而易舉地說服別人按照他們的要求行事。而且，更令人叫絕的是，那些被說服者如此熱切地服從他們的要求，似乎說服本身就是一種恩惠，讓被說服者迫不及待地想要報(bào)答。

　　如果說管理者最基本的技能是通過他人完成自己的工作，那么“說服能力”就是管理者必須具備的能力。本文作者認(rèn)為，管理者可以獲得這一技能，前提是他們遵循科學(xué)原理。在過去五十年中，行為科學(xué)家經(jīng)過多次實(shí)驗(yàn)與研究，已經(jīng)掌握了大量關(guān)于導(dǎo)致人們讓步、服從或改變的一些互動(dòng)方式的信息。研究顯示，說服不僅僅是藝術(shù)，也是一門科學(xué)，有其基本的原理，而我們可以傳授、學(xué)習(xí)和應(yīng)用這些原理。作者在文中列舉了六種基本原理。

　　好感原理：人們喜歡那些欣賞自己的人。這一條原理的應(yīng)用方式是，通過贏得他人的好感，再達(dá)到影響他人的目的。我們必須發(fā)現(xiàn)自己和他人真正的相似之處，然后給予真心的贊美。管理者可以利用這個(gè)原理來培養(yǎng)與公司里其他人員的關(guān)系，并可以修補(bǔ)受損或沒有成效的關(guān)系。

　　互惠原理：人們會(huì)以同樣的方式給他人以回報(bào)。這一條原理的應(yīng)用方法是，施予別人你所想要的。人類有一個(gè)共同的性格特征，就是以別人對(duì)待自己的方式回報(bào)于人。贈(zèng)送禮物是互惠原理比較初級(jí)的一種應(yīng)用；在更高級(jí)的應(yīng)用中，如果管理者希望在辦公室內(nèi)培養(yǎng)積極的態(tài)度和有成效的人際關(guān)系，就可以通過這種方式獲得真正的先行者優(yōu)勢(shì)--只要管理者能率先展現(xiàn)出自己所期望的行為方式，就能引導(dǎo)同事和下屬員工做出同樣的行為。不論是信任、合作精神，或是討人喜歡的舉動(dòng)，對(duì)于這些管理者希望在他人身上看到的行為，管理者自己應(yīng)當(dāng)首先起到表率作用。

　　社會(huì)影響力原理：人們會(huì)仿效與其相似的人的做法。該原理的應(yīng)用方法是，在一切可能的情況下，利用同等群體的力量。作為社會(huì)一員，在思考、感受和行動(dòng)方式上，我們都很容易受周圍人的影響。多項(xiàng)實(shí)驗(yàn)和日常經(jīng)驗(yàn)告訴我們，來自同等群體的說服會(huì)異常有效。比如，大多數(shù)專業(yè)銷售人士都知道：當(dāng)滿意客戶與潛在客戶的境遇相似時(shí)，前者的話對(duì)后者最有影響力。

　　言行一致原理：人們會(huì)依照自己的承諾行事。該原理的應(yīng)用方法是，讓人們做出積極、公開和自愿的承諾。比如對(duì)于管理者來說，假設(shè)你希望某個(gè)員工在交報(bào)告方面能夠更加及時(shí)，一旦你認(rèn)為他已經(jīng)同意，就應(yīng)該要求他將決定寫成備忘錄，然后發(fā)給你。如此一來，他履行該承諾的可能性就會(huì)大大增加。

　　權(quán)威原理：人們?cè)敢饴爮膶＜业囊庖?。該原理的?yīng)用方法是，把你的專長顯露出來。面對(duì)現(xiàn)代生活的紛繁復(fù)雜，一位具備專業(yè)知識(shí)的專家可以為我們提供寶貴而高效的捷徑，幫助我們制訂出色的決定。由于我們有充分的理由聽從專家的建議，那么管理者應(yīng)當(dāng)盡力嘗試在發(fā)揮影響力之前，確保讓自己具有一定的專長。

　　稀缺性原理：東西越少，想要的人就越多。該原理的應(yīng)用方法是，強(qiáng)調(diào)稀有性與獨(dú)家信息。多個(gè)研究顯示，當(dāng)物品和機(jī)會(huì)變得越匱乏時(shí)人們就會(huì)越重視。對(duì)管理者來說，這是個(gè)絕對(duì)有用的信息。他們可以借助組織中的稀缺資源，如有限的時(shí)間、有限的供應(yīng)以及獨(dú)特的提議，來達(dá)到自己的說服目的。

　　當(dāng)然，在實(shí)際生活中，這六條原則是綜合運(yùn)用的。

陳錦華老師

知名華人演講家、暢銷書《心靈動(dòng)力》作者

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