1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義是什么?

答:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是指企業(yè)通過(guò)一定的商品交換形式,滿足消費(fèi)者的需求和欲望,獲得企業(yè)利潤(rùn)而有計(jì)劃地組織的綜合性的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售活動(dòng).

2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析有何意義?

答:尋求營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì),避免環(huán)境威脅,促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng).在現(xiàn)實(shí)生活中,機(jī)會(huì)與威脅總是同時(shí)并存的.營(yíng)銷(xiāo)人員的任務(wù)就是要善于抓住機(jī)會(huì),克服威脅,或者說(shuō)要趨利避害,以有力的措施迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn),以最大的優(yōu)勢(shì)去占領(lǐng)市場(chǎng).

3.企業(yè)宏觀環(huán)境的因素有哪些?

答:(一)人口環(huán)境(二)經(jīng)濟(jì)環(huán)境(三)自然環(huán)境(四)技術(shù)環(huán)境(五)政治法律環(huán)境(六)社會(huì)文化環(huán)境.

4.目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇的決定因素有哪些?

答:(一)企業(yè)資金(二)產(chǎn)品特點(diǎn)(三)市場(chǎng)特點(diǎn)(四產(chǎn))品壽命周期(五)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略.

5.什么是市場(chǎng)定位及其主要方式?

答:市場(chǎng)定位指企業(yè)為自己進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品創(chuàng)立鮮明的特色或個(gè)性,形成獨(dú)特的市場(chǎng)形象,并把這種形象傳遞給消費(fèi)者,以確定其產(chǎn)品在市場(chǎng)上適當(dāng)?shù)奈恢?主要方式有(一)避強(qiáng)定位(二)迎頭定位(三)重新定位.

6.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的作用主要有哪些?

答:其一,可以提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力;其二,可以降低消費(fèi)成本,取得最佳經(jīng)營(yíng)效益;其三,可以增強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的統(tǒng)一性和各部門(mén)之間的協(xié)調(diào)性,是一致對(duì)外的力量紐帶.

7.如何理解產(chǎn)品的概念?

答:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的新產(chǎn)品概念是廣義的.這種廣義的新產(chǎn)品概念也稱(chēng)為新產(chǎn)品整體概念.包括以下三層次的內(nèi)容:核心新產(chǎn)品;有形新產(chǎn)品;延伸新產(chǎn)品或附加新產(chǎn)品.

8.簡(jiǎn)述開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的程序.

答:(一)構(gòu)思(二)篩選(三)可行性分析(四)研制開(kāi)發(fā)(五)市場(chǎng)試銷(xiāo)(六)投產(chǎn).

9.試述企業(yè)的定價(jià)程序.

答:第一,估計(jì)市場(chǎng)對(duì)該商品的需求量;第二,預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng);第三,確定預(yù)期市場(chǎng)占有率;第四,確定價(jià)格策略;第五,其他策略;第六,具體定價(jià).

10.高價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)有哪些?

答:高價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)：（一）新新產(chǎn)品剛投放市場(chǎng)，需求彈性小，并且沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者，只要價(jià)格不超過(guò)顧客的承受能力，或者新新產(chǎn)品本身特別具人吸引力，一般都較易銷(xiāo)售出去；（二）可以利用消費(fèi)者自追求新潮的心理，以高價(jià)提高新新產(chǎn)品的身價(jià)，往往能夠剌激購(gòu)買(mǎi)欲望，容易打開(kāi)銷(xiāo)路；（三）新新產(chǎn)品初上市數(shù)量不多，價(jià)格高些有助于平衡需求，也容易和企業(yè)企業(yè)生產(chǎn)能力相適應(yīng)；（四）競(jìng)爭(zhēng)者或遲或早都會(huì)打進(jìn)來(lái)，供應(yīng)增加后價(jià)格必然下跌。這時(shí)企業(yè)就可以主動(dòng)降價(jià)，這樣能保住已有市場(chǎng)，又能抵制更多競(jìng)爭(zhēng)。

11.如何理解分銷(xiāo)渠道選擇的經(jīng)濟(jì)原則?

答:其一，所選擇的分銷(xiāo)渠道必須是能保證商品向消費(fèi)轉(zhuǎn)移的流向是合理的；其二，所選渠道進(jìn)行物流的功能是比較強(qiáng)的；其三，選擇的渠道具有相對(duì)的穩(wěn)定性，節(jié)省開(kāi)辟新分渠道的費(fèi)用。

12.如何對(duì)直接和間接渠道進(jìn)行選擇?

答:根據(jù)以下三個(gè)因素：市場(chǎng)條件；新產(chǎn)品因素；市場(chǎng)銷(xiāo)售技術(shù)狀況。

13.對(duì)中間商的激勵(lì)措施有哪些?

答:做出必要的讓步;提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品;給予各種權(quán)力;共同進(jìn)行廣告宣傳;進(jìn)行人員培訓(xùn).

14.制作廣告有哪些基本原則?

答:真實(shí)性原則;簡(jiǎn)明性原則;藝術(shù)創(chuàng)造性原則;民族性原則.

論述題

1.聯(lián)系實(shí)際,論述我國(guó)企業(yè)應(yīng)樹(shù)立的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念.

答:(1)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念包括傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念.(2)我國(guó)企業(yè)面臨的市場(chǎng)實(shí)際發(fā)生了變化:體制變化、供求形勢(shì)變化、需求變化、競(jìng)爭(zhēng)變化、可持續(xù)發(fā)展等；（3）因此，我國(guó)企業(yè)應(yīng)樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。

2.聯(lián)系實(shí)際,論述企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境意義.

答：（1）是適應(yīng)環(huán)境的需要；（2）是發(fā)展的需要；（3）是制定正確的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略的需要。（4）是尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)、避免威脅的需要。（5）聯(lián)系實(shí)際分析。

3.論述市場(chǎng)細(xì)分的定義、作用.

答：市場(chǎng)細(xì)分指的是企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者需求的差異性，把某一新產(chǎn)品的整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群體的市場(chǎng)分類(lèi)過(guò)程。

作用主要有：一、市場(chǎng)細(xì)分有利于企業(yè)分析和發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，形成新的更為有利的目標(biāo)；二、市場(chǎng)細(xì)分有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，取得投入較少，產(chǎn)出較高的良好經(jīng)濟(jì)效益；三、市場(chǎng)細(xì)分有利于滿足不斷變化和千差萬(wàn)別的社會(huì)消費(fèi)需要；四、有利于小企業(yè)的生存和發(fā)展。

4.論述營(yíng)銷(xiāo)組合的特點(diǎn)和作用.

答：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組合特點(diǎn)是：企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)可控因素和力量的組合，就是新產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略的促銷(xiāo)策略的一個(gè)組合。

  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用：其一，可以提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力；其二，可以降低銷(xiāo)售成本，取得最佳經(jīng)營(yíng)效益；其三，可以增強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的統(tǒng)一性和各部門(mén)之間的協(xié)調(diào)性，是一致對(duì)外的力量紐帶。

5.論述分銷(xiāo)渠道選擇的基本原則和作用.

答：有以下5 個(gè)原則:1.經(jīng)濟(jì)原則;2.競(jìng)爭(zhēng)原則;3.消費(fèi)者滿意原則;4.可控原則;5.應(yīng)變?cè)瓌t.

它的作用是:在時(shí)間上調(diào)節(jié)著生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的矛盾;在空間上調(diào)節(jié)生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的矛盾;在數(shù)量上調(diào)節(jié)著生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的矛盾；在品種規(guī)格上調(diào)節(jié)著生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的矛盾；在商品所用權(quán)上促進(jìn)生產(chǎn)者和消費(fèi)者各自目的的實(shí)現(xiàn)。

6.如何選擇分銷(xiāo)渠道.

答：（一）直接和間接渠道選擇的策略：市場(chǎng)條件；產(chǎn)品因素；市場(chǎng)銷(xiāo)售技術(shù)狀況；（二）長(zhǎng)短渠道選擇的策略：略（三）寬窄渠道選擇的策略：獨(dú)家分銷(xiāo)精選分銷(xiāo)；密集分銷(xiāo)。

7.比較四種促銷(xiāo)方式的特點(diǎn).

答:（一）廣告借助報(bào)紙、雜志、廣播等傳播信息的媒體，（二）人員促銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)：直接接觸顧客，針對(duì)性強(qiáng)，銷(xiāo)售成交率最高；（三）營(yíng)業(yè)推廣具有廣告促銷(xiāo)、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系促銷(xiāo)等方式所不能替代的特殊促銷(xiāo)作用。（四）公共關(guān)系是協(xié)調(diào)從群體內(nèi)部到群體之間的公共關(guān)系。

1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義是什么?

答:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是指企業(yè)通過(guò)一定的商品交換形式,滿足消費(fèi)者的需求和欲望,獲得企業(yè)利潤(rùn)而有計(jì)劃地組織的綜合性的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售活動(dòng).

2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析有何意義?

答:尋求營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì),避免環(huán)境威脅,促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng).在現(xiàn)實(shí)生活中,機(jī)會(huì)與威脅總是同時(shí)并存的.營(yíng)銷(xiāo)人員的任務(wù)就是要善于抓住機(jī)會(huì),克服威脅,或者說(shuō)要趨利避害,以有力的措施迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn),以最大的優(yōu)勢(shì)去占領(lǐng)市場(chǎng).

3.企業(yè)宏觀環(huán)境的因素有哪些?

答:(一)人口環(huán)境(二)經(jīng)濟(jì)環(huán)境(三)自然環(huán)境(四)技術(shù)環(huán)境(五)政治法律環(huán)境(六)社會(huì)文化環(huán)境.

4.目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇的決定因素有哪些?

答:(一)企業(yè)資金(二)產(chǎn)品特點(diǎn)(三)市場(chǎng)特點(diǎn)(四產(chǎn))品壽命周期(五)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略.

5.什么是市場(chǎng)定位及其主要方式?

答:市場(chǎng)定位指企業(yè)為自己進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品創(chuàng)立鮮明的特色或個(gè)性,形成獨(dú)特的市場(chǎng)形象,并把這種形象傳遞給消費(fèi)者,以確定其產(chǎn)品在市場(chǎng)上適當(dāng)?shù)奈恢?主要方式有(一)避強(qiáng)定位(二)迎頭定位(三)重新定位.

6.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的作用主要有哪些?

答:其一,可以提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力;其二,可以降低消費(fèi)成本,取得最佳經(jīng)營(yíng)效益;其三,可以增強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的統(tǒng)一性和各部門(mén)之間的協(xié)調(diào)性,是一致對(duì)外的力量紐帶.

7.如何理解產(chǎn)品的概念?

答:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的新產(chǎn)品概念是廣義的.這種廣義的新產(chǎn)品概念也稱(chēng)為新產(chǎn)品整體概念.包括以下三層次的內(nèi)容:核心新產(chǎn)品;有形新產(chǎn)品;延伸新產(chǎn)品或附加新產(chǎn)品.

8.簡(jiǎn)述開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的程序.

答:(一)構(gòu)思(二)篩選(三)可行性分析(四)研制開(kāi)發(fā)(五)市場(chǎng)試銷(xiāo)(六)投產(chǎn).

9.試述企業(yè)的定價(jià)程序.

答:第一,估計(jì)市場(chǎng)對(duì)該商品的需求量;第二,預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)的反應(yīng);第三,確定預(yù)期市場(chǎng)占有率;第四,確定價(jià)格策略;第五,其他策略;第六,具體定價(jià).

10.高價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)有哪些?

答:高價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)：（一）新新產(chǎn)品剛投放市場(chǎng)，需求彈性小，并且沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者，只要價(jià)格不超過(guò)顧客的承受能力，或者新新產(chǎn)品本身特別具人吸引力，一般都較易銷(xiāo)售出去；（二）可以利用消費(fèi)者自追求新潮的心理，以高價(jià)提高新新產(chǎn)品的身價(jià)，往往能夠剌激購(gòu)買(mǎi)欲望，容易打開(kāi)銷(xiāo)路；（三）新新產(chǎn)品初上市數(shù)量不多，價(jià)格高些有助于平衡需求，也容易和企業(yè)企業(yè)生產(chǎn)能力相適應(yīng)；（四）競(jìng)爭(zhēng)者或遲或早都會(huì)打進(jìn)來(lái)，供應(yīng)增加后價(jià)格必然下跌。這時(shí)企業(yè)就可以主動(dòng)降價(jià)，這樣能保住已有市場(chǎng)，又能抵制更多競(jìng)爭(zhēng)。

11.如何理解分銷(xiāo)渠道選擇的經(jīng)濟(jì)原則?

答:其一，所選擇的分銷(xiāo)渠道必須是能保證商品向消費(fèi)轉(zhuǎn)移的流向是合理的；其二，所選渠道進(jìn)行物流的功能是比較強(qiáng)的；其三，選擇的渠道具有相對(duì)的穩(wěn)定性，節(jié)省開(kāi)辟新分渠道的費(fèi)用。

12.如何對(duì)直接和間接渠道進(jìn)行選擇?

答:根據(jù)以下三個(gè)因素：市場(chǎng)條件；新產(chǎn)品因素；市場(chǎng)銷(xiāo)售技術(shù)狀況。

13.對(duì)中間商的激勵(lì)措施有哪些?

答:做出必要的讓步;提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品;給予各種權(quán)力;共同進(jìn)行廣告宣傳;進(jìn)行人員培訓(xùn).

14.制作廣告有哪些基本原則?

答:真實(shí)性原則;簡(jiǎn)明性原則;藝術(shù)創(chuàng)造性原則;民族性原則.

論述題

1.聯(lián)系實(shí)際,論述我國(guó)企業(yè)應(yīng)樹(shù)立的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念.

答:(1)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念包括傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念.(2)我國(guó)企業(yè)面臨的市場(chǎng)實(shí)際發(fā)生了變化:體制變化、供求形勢(shì)變化、需求變化、競(jìng)爭(zhēng)變化、可持續(xù)發(fā)展等；（3）因此，我國(guó)企業(yè)應(yīng)樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。

2.聯(lián)系實(shí)際,論述企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境意義.

答：（1）是適應(yīng)環(huán)境的需要；（2）是發(fā)展的需要；（3）是制定正確的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略的需要。（4）是尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)、避免威脅的需要。（5）聯(lián)系實(shí)際分析。

3.論述市場(chǎng)細(xì)分的定義、作用.

答：市場(chǎng)細(xì)分指的是企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者需求的差異性，把某一新產(chǎn)品的整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群體的市場(chǎng)分類(lèi)過(guò)程。

作用主要有：一、市場(chǎng)細(xì)分有利于企業(yè)分析和發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，形成新的更為有利的目標(biāo)；二、市場(chǎng)細(xì)分有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，取得投入較少，產(chǎn)出較高的良好經(jīng)濟(jì)效益；三、市場(chǎng)細(xì)分有利于滿足不斷變化和千差萬(wàn)別的社會(huì)消費(fèi)需要；四、有利于小企業(yè)的生存和發(fā)展。

4.論述營(yíng)銷(xiāo)組合的特點(diǎn)和作用.

答：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組合特點(diǎn)是：企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)可控因素和力量的組合，就是新產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略的促銷(xiāo)策略的一個(gè)組合。

  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用：其一，可以提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力；其二，可以降低銷(xiāo)售成本，取得最佳經(jīng)營(yíng)效益；其三，可以增強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的統(tǒng)一性和各部門(mén)之間的協(xié)調(diào)性，是一致對(duì)外的力量紐帶。

5.論述分銷(xiāo)渠道選擇的基本原則和作用.

答：有以下5 個(gè)原則:1.經(jīng)濟(jì)原則;2.競(jìng)爭(zhēng)原則;3.消費(fèi)者滿意原則;4.可控原則;5.應(yīng)變?cè)瓌t.

它的作用是:在時(shí)間上調(diào)節(jié)著生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的矛盾;在空間上調(diào)節(jié)生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的矛盾;在數(shù)量上調(diào)節(jié)著生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的矛盾；在品種規(guī)格上調(diào)節(jié)著生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的矛盾；在商品所用權(quán)上促進(jìn)生產(chǎn)者和消費(fèi)者各自目的的實(shí)現(xiàn)。

6.如何選擇分銷(xiāo)渠道.

答：（一）直接和間接渠道選擇的策略：市場(chǎng)條件；產(chǎn)品因素；市場(chǎng)銷(xiāo)售技術(shù)狀況；（二）長(zhǎng)短渠道選擇的策略：略（三）寬窄渠道選擇的策略：獨(dú)家分銷(xiāo)精選分銷(xiāo)；密集分銷(xiāo)。

7.比較四種促銷(xiāo)方式的特點(diǎn).

答:（一）廣告借助報(bào)紙、雜志、廣播等傳播信息的媒體，（二）人員促銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)：直接接觸顧客，針對(duì)性強(qiáng)，銷(xiāo)售成交率最高；（三）營(yíng)業(yè)推廣具有廣告促銷(xiāo)、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系促銷(xiāo)等方式所不能替代的特殊促銷(xiāo)作用。（四）公共關(guān)系是協(xié)調(diào)從群體內(nèi)部到群體之間的公共關(guān)系。