如何化解推銷中常見的三種拒絕

業(yè)務(wù)員在推銷的過(guò)程中，遇到的最多的拒絕有以下三種：需要時(shí)我給你打電話，我們不需要，負(fù)責(zé)人不在。很多業(yè)務(wù)員遇到此類問(wèn)題常常感到很困惑，不知道其中原因，也不知道怎樣來(lái)解決，導(dǎo)致業(yè)務(wù)開展不利，成交率很低，其實(shí)任何一種拒絕都是有原因的，并且為成交做準(zhǔn)備。
　　
　　一、需要時(shí)我給你打電話

　　我們很多業(yè)務(wù)員在銷售拜訪時(shí)，不善于觀察客戶店內(nèi)情況就對(duì)客戶進(jìn)行推銷，因此常常遭到此類拒絕，其實(shí)這類拒絕一般是“客戶這時(shí)候正忙”。這時(shí)候你需要判斷的是客戶還要忙多久，如果會(huì)忙太長(zhǎng)時(shí)間，那么，你可以留份資料給客戶，然后禮貌離開，并且標(biāo)明下次拜訪時(shí)間，當(dāng)然如果是首次拜訪，走的時(shí)候可以要個(gè)電話，以便溝通，當(dāng)天下午或傍晚發(fā)條祝福的短信，并簡(jiǎn)單說(shuō)明目的及自己身份是必要的，讓客戶記住你，為下次推銷做準(zhǔn)備。

　　如果觀察到客戶只是短暫的忙，你就等客戶忙完后再展開推銷，你可以先等一會(huì)兒，等待有時(shí)也會(huì)讓客戶有愧疚感的。記得作者孟慶亮有一次去協(xié)同拜訪一個(gè)大客戶，當(dāng)時(shí)其正在盤點(diǎn)，而我們也沒有下一站的拜訪計(jì)劃，故決定等待客戶，當(dāng)天足足等了客戶3小時(shí)，在等待中我們沒有純粹等待，而是我?guī)ьI(lǐng)業(yè)務(wù)員一起幫助客戶盤點(diǎn)。主動(dòng)付出讓客戶覺得欠了你的，同時(shí)覺得你的為人可以。當(dāng)然這個(gè)客戶也就這樣被開發(fā)了，而且是VIP大單。　　

　　二、我們不需要

　　這個(gè)拒絕是最為普遍的，拒絕的背后并不是完全不需要，而是“客戶不了解”你的公司及產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)什么好處，當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)，一般都會(huì)這樣拒絕你，但是如果你是帶著一個(gè)獨(dú)具特色的產(chǎn)品也是較少遇到的，但是遺憾的是目前的競(jìng)爭(zhēng)大多是同質(zhì)化的產(chǎn)品。

　　因此，你需要的是在拜訪客戶的時(shí)候做好充分的準(zhǔn)備，讓客戶了解你的公司、模式、產(chǎn)品特點(diǎn)等，從根本上解決客戶銷售你的產(chǎn)品過(guò)程中產(chǎn)生的各種擔(dān)心，并保證其利益，讓客戶無(wú)后顧之憂來(lái)銷售你的產(chǎn)品。同質(zhì)化狀態(tài)下，銷售自己，銷售模式比銷售產(chǎn)品更為重要，因?yàn)榭蛻舾鼮殛P(guān)注的是穩(wěn)定、持續(xù)的利益?！　?/p>

　　三、負(fù)責(zé)人不在

　　這個(gè)拒絕的理由也是大多數(shù)業(yè)務(wù)人員在陌生拜訪中常見的一種拒絕狀況，其實(shí)問(wèn)題的原因和上面第三條的原因差不多。

　　記得作者孟慶亮在為石家莊市華新藥業(yè)進(jìn)行頂克品牌制定VIP政策時(shí)，某地區(qū)的一個(gè)業(yè)務(wù)員下到一個(gè)市場(chǎng)拜訪一個(gè)大客戶就是多次被這個(gè)理由進(jìn)行拒絕的，而他不告知我們真實(shí)狀況，而埋怨我們的這個(gè)VIP辦法不可行，后來(lái)片區(qū)經(jīng)理請(qǐng)我們隨訪這個(gè)客戶，在路上他還在說(shuō)我們定的價(jià)太高、量太大客戶不會(huì)接受。

　　當(dāng)我們隨訪到這家店，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)到店內(nèi)又是一個(gè)簡(jiǎn)單拜訪，即不給店員禮物，也沒有給店員介紹公司及模式，只是給了店員看了一下產(chǎn)品包裝盒，當(dāng)時(shí)店內(nèi)同類產(chǎn)品已經(jīng)很多，當(dāng)然再次被店員以“負(fù)責(zé)人不在店內(nèi)”理由拒絕。當(dāng)看到這里，我馬上上去，給了這個(gè)店員一個(gè)小禮品，并且用2分鐘不到說(shuō)了模式的幾個(gè)關(guān)鍵保障，店員好像感覺倒了機(jī)會(huì)，馬上說(shuō)，“你等一下”。于是上樓請(qǐng)下負(fù)責(zé)人，一看老板，就知道了店員與老板是父女關(guān)系，當(dāng)然1個(gè)小時(shí)的溝通，這個(gè)終端簽訂了一個(gè)VIP定單。

　　為什么作者能快速說(shuō)清楚呢，因?yàn)?，作者進(jìn)入店內(nèi)后，主動(dòng)看了一下所有產(chǎn)品，就知道客戶非常喜歡我們市場(chǎng)保護(hù)的模式，因?yàn)樽鑫覀兡Ｊ降钠放茝S家很多都在店內(nèi)有銷售，而我們的產(chǎn)品同類廠家沒有，我們補(bǔ)了客戶的缺。　　

　　以上問(wèn)題及解決，暗示了一個(gè)規(guī)律，人每天都在遇見問(wèn)題，我們要養(yǎng)成的好習(xí)慣就是要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題產(chǎn)生的原因，才能有針對(duì)性的想出辦法解決它。另外，銷售是從拒絕開始的，如果我們能把所有拒絕都找出來(lái)，并發(fā)現(xiàn)原因，聯(lián)合同企業(yè)團(tuán)隊(duì)成員一起出謀化策，沒有不能解決的拒絕?！　?/p>

　　另外養(yǎng)成好的思維方式，必勝的信心，好的工作習(xí)慣及學(xué)習(xí)習(xí)慣是一個(gè)業(yè)務(wù)人員做好業(yè)務(wù)的前提，也是任何人干好工作的的前提。

陳錦華老師

知名華人演講家、暢銷書《心靈動(dòng)力》作者

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