化妝品如何在KA賣(mài)場(chǎng)高效促銷(xiāo)？

現(xiàn)在逛街，商品琳瑯滿目，各種促銷(xiāo)活動(dòng)滿天飛，今天你贈(zèng)一個(gè)勺子，明天我送你一口鍋。這個(gè)社會(huì)真是瘋狂，今天你八折，明天我二折。產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。試想產(chǎn)品在賣(mài)場(chǎng)做促銷(xiāo)，消費(fèi)者天天面對(duì)你一言我一語(yǔ)的人海戰(zhàn)術(shù)，都已經(jīng)非常累，接受信息也非常被動(dòng)，這時(shí)候我們?cè)撛趺崔k？不促銷(xiāo)沒(méi)有銷(xiāo)量，促銷(xiāo)多了反而沒(méi)有起量，費(fèi)用花了一大堆。這就要求我們要對(duì)促銷(xiāo)動(dòng)手術(shù)，要高效促銷(xiāo)。明確以下幾個(gè)要點(diǎn)進(jìn)行差異化促銷(xiāo)，消費(fèi)者不會(huì)促銷(xiāo)疲勞，銷(xiāo)量也會(huì)有一個(gè)大的提升。大賣(mài)場(chǎng)作為日化行業(yè)最重要的渠道，是企業(yè)培育品牌、提升形象、獲得利潤(rùn)的最主要平臺(tái)，炎熱的夏天已經(jīng)到來(lái)，全國(guó)各地的各大小賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)也是一浪高過(guò)一浪，拼價(jià)格、拼贈(zèng)品、拼口號(hào)、拼人員已經(jīng)成為一種常態(tài)，消費(fèi)者的消費(fèi)視線也多少被各廠家漫天飛的廣告給打亂，貌似這個(gè)也好，那個(gè)也不錯(cuò)，比來(lái)比去又不知道買(mǎi)哪個(gè)好。

在炎炎夏日做好促銷(xiāo)，就要揣摩消費(fèi)心理，夏天消費(fèi)者需要什么？結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境和天氣，做出正確的促銷(xiāo)決策非常必要，也在這里給大家分享一下如何高效促銷(xiāo)。作為一種每天必須的生活用品，化妝品的銷(xiāo)售淡季并不明顯，其中6、7、8三個(gè)月受天氣潮濕、炎熱的影響，化妝品使用量較平時(shí)有所下降，成為化妝品銷(xiāo)售的低谷，夏季的防曬系列的需求量就非常大！冬天的保濕系列的就好賣(mài)。這就需要根據(jù)天氣環(huán)境的變化調(diào)整促銷(xiāo)，給促銷(xiāo)定位好。下面給大家詳細(xì)講一下促銷(xiāo)的要點(diǎn)一面企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商在做促銷(xiāo)時(shí)只有投入沒(méi)有產(chǎn)出。

促銷(xiāo)的本質(zhì)

促銷(xiāo)的本質(zhì)是物超所值，物有所值。迎合消費(fèi)者心理，定位好目標(biāo)消費(fèi)人群。

戰(zhàn)術(shù)：進(jìn)行短期打擊競(jìng)品和加快資金周轉(zhuǎn)，提高區(qū)域市場(chǎng)占有率。此為一種短期行為。

戰(zhàn)略：樹(shù)立品牌，提高市場(chǎng)占有率，為企業(yè)拓展全國(guó)品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮（占有率，資源，……。）此為一種企業(yè)的長(zhǎng)期行為。

促銷(xiāo)的目的

①縮短產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間。

　　使用促銷(xiāo)手段，旨在對(duì)消費(fèi)者或經(jīng)銷(xiāo)商提供短程激勵(lì)。在一段時(shí)間內(nèi)調(diào)動(dòng)人們的購(gòu)買(mǎi)熱情，培養(yǎng)顧客的興趣和使用愛(ài)好，使顧客盡快地了解產(chǎn)品。

　　②激勵(lì)消費(fèi)者初次購(gòu)買(mǎi)，達(dá)到使用目的。

　?、奂?lì)消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，建立消費(fèi)習(xí)慣。

　　④銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升。

　　毫無(wú)疑問(wèn)，促銷(xiāo)是一種競(jìng)爭(zhēng)，它可以改變一些消費(fèi)者的使用習(xí)慣及品牌忠誠(chéng)。因受利益驅(qū)動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者都可能大量進(jìn)貨與購(gòu)買(mǎi)。因此，在促銷(xiāo)階段，常常會(huì)增加消費(fèi)，提高銷(xiāo)售量。

　?、莞?jìng)爭(zhēng)的需要。

　　無(wú)論是企業(yè)發(fā)動(dòng)市場(chǎng)侵略，還是市場(chǎng)的先入者發(fā)動(dòng)反侵略，促銷(xiāo)都是有效的應(yīng)用手段。市場(chǎng)的侵略者可以運(yùn)用促銷(xiāo)強(qiáng)化市場(chǎng)滲透，加速市場(chǎng)占有。市場(chǎng)的反侵略者也可以運(yùn)用促銷(xiāo)針?shù)h相對(duì)，來(lái)達(dá)到阻擊競(jìng)爭(zhēng)者的目的。

　?、揸P(guān)聯(lián)促銷(xiāo)

　　促銷(xiāo)的第一目標(biāo)是完成促銷(xiāo)之產(chǎn)品的銷(xiāo)售。但是，在甲產(chǎn)品的促銷(xiāo)過(guò)程中，卻可以帶動(dòng)相關(guān)的乙產(chǎn)品之銷(xiāo)售。比如，茶葉的促銷(xiāo)，可以推動(dòng)茶具的銷(xiāo)售。當(dāng)賣(mài)出更多的咖啡壺的時(shí)候，咖啡的銷(xiāo)售就會(huì)增加。在20世紀(jì)30年代的上海，美國(guó)石油公司向消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送煤油燈，結(jié)果其煤油的銷(xiāo)量大增。

陳錦華老師

知名華人演講家、暢銷(xiāo)書(shū)《心靈動(dòng)力》作者

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