房地產(chǎn)銷售技巧44招

1、建立并維持積極的態(tài)度。 2、相信自己。

3、訂立計(jì)劃，設(shè)定并完成目標(biāo)。 4、了解客戶并滿足他們的要求。

5、學(xué)習(xí)并實(shí)踐行銷原則。

6、為幫助而銷售（給客戶利益）。

7、建立長(zhǎng)期客情關(guān)系。

8、相信你的公司和產(chǎn)品。

9、隨時(shí)全副武裝，時(shí)刻準(zhǔn)備。

10、真誠(chéng)。

11、準(zhǔn)時(shí)赴約。

12、限定顧客（不要和猶豫不覺的人浪費(fèi)時(shí)間。外資銀行僅服務(wù)于高端）。

13、表現(xiàn)出專業(yè)形象。

14、與客戶建立良好的關(guān)系與信任感。

15、善用幽默。

16、對(duì)商品了若指掌。

17、強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn)。（FABE銷售法則）

18、記住所陳述的事。

19、君子一諾千金。

20、不要惡意貶低對(duì)手（如實(shí)介紹自己）

21、善用客戶來(lái)信。

22、傾聽辨別購(gòu)買信號(hào)。

23、預(yù)期客戶的拒絕。

24、找到真正的拒絕理由。

25、克服拒絕。

26、要求客戶購(gòu)買，不要聊天。

27、提出要求客戶簽單后，閉嘴。

28、如果這次未成功，立即約好下一次見面日期。

29、追蹤、追蹤、再追蹤。（堅(jiān)持就是勝利）

30、客戶不是拒絕你，只是你的商品。

31、創(chuàng)新才能適應(yīng)市場(chǎng)。

32、遵守規(guī)則。

33、與他人融洽相處。

34、努力才會(huì)有運(yùn)氣或效果。

35、不要?dú)w咎他人。

36、99℃＋1℃才是開水，再努力一次。

37、用數(shù)字找出你的成功公式。（10:1比例）

38、留給客戶深刻的印象。

39、熱情面對(duì)一切。

40、享受行銷的樂趣。（做所愛的，不要愛所作的）

41、記住客戶的姓名。

42.在節(jié)假日給客戶發(fā)個(gè)短信表示祝賀。

43.在客戶面前表現(xiàn)的業(yè)務(wù)很熟練。

44.凡事心急人不急。沉著應(yīng)戰(zhàn)。

有效溝通的10個(gè)秘訣

　學(xué)會(huì)讓別人講話。問問自己：你是否挫傷了別人的自信？

　　你是否提供了別人發(fā)表自己意見的機(jī)會(huì)？

　　最重要的，你是否對(duì)他們顯示出興趣？

　　有條有理，以情動(dòng)人。

少用“我”字，多用“您”字。要經(jīng)常說(shuō)：

　　“您想呢？”而不是：“我想什么什么?！北M量別打斷別人的談話。諸如搶說(shuō)，爭(zhēng)辯等都應(yīng)力避，若確實(shí)需要中斷別人的談話，也該首先表示歉意，并告知對(duì)方理由，求得對(duì)方的諒解。

　　少一些無(wú)味的話題。

　　注意別激怒對(duì)方。話題的選定要視你周圍的氛圍，避免涉及別人的隱私。

　　別道人長(zhǎng)短?；虺鲇诩刀屎蛺阂?，或想借著顯露別人隱私而自抬身價(jià)，均會(huì)令人齒冷。

　　多些討論，少些爭(zhēng)辯。只要本意善良，討論也就等于是談話。相反，憤怒激烈的爭(zhēng)執(zhí)卻是愉快談吐的大敵。

　　學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)對(duì)方參與談話的積極性。

　　善于聆聽。聆聽與說(shuō)話同等重要，別心不在焉而誤解了對(duì)方所要表達(dá)的意思；別雙眼遲滯，垂頭喪氣。做個(gè)忠實(shí)而感興趣的聽眾，同樣會(huì)使你贏得別人的尊敬，喜愛和接納。

與顧客商談或會(huì)晤時(shí)，如果你對(duì)答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易引出誤會(huì)或麻煩來(lái)，使顧客對(duì)你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难赞o來(lái)表，達(dá)自己的意思。

說(shuō)話措辭要小心，切勿使用過分嚴(yán)厲的語(yǔ)言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說(shuō)話方式與顧客交談，不要使對(duì)方產(chǎn)生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說(shuō)出來(lái)。

學(xué)習(xí)說(shuō)話的技巧，無(wú)論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說(shuō)話漫不經(jīng)心，會(huì)令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也不會(huì)在說(shuō)話方面有所改進(jìn)。如果能夠掌握說(shuō)話技巧，自信心自然會(huì)增強(qiáng)，成功的機(jī)會(huì)就增多了。

多些自我啟發(fā)，說(shuō)話時(shí)多加思考，加上平時(shí)多練習(xí)說(shuō)話的技巧，說(shuō)出話來(lái)自然會(huì)富有情理，語(yǔ)言精練，容易被接受。 招式A：從心開始

一．區(qū)別對(duì)待：不要公式化地對(duì)待顧客

為顧客服務(wù)時(shí)，你的答話過于公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點(diǎn):

1、看著對(duì)方說(shuō)話

無(wú)論你使用多么禮貌恭敬的語(yǔ)言，如果只是你一個(gè)人說(shuō)個(gè)不停，而忽略你的顧客，他會(huì)覺得很不開心。所以說(shuō)話時(shí)要望著對(duì)方。你不看著對(duì)方說(shuō)話，會(huì)令對(duì)方產(chǎn)生不安。如果你一直瞪著對(duì)方，對(duì)方會(huì)覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠(chéng)意地回答對(duì)方的問題。

2、經(jīng)常面帶笑容

當(dāng)別人向你說(shuō)話，或你向別人說(shuō)話時(shí)，如果你面無(wú)表情，很容易引起誤會(huì)。在交談時(shí)，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿?，你將?huì)明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會(huì)覺得很快樂。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng)，或你的笑容與談話無(wú)關(guān)，又會(huì)令對(duì)方感到莫名其妙。

3、用心聆聽聽對(duì)方說(shuō)話

交談時(shí)，你需要用心聆聽對(duì)方說(shuō)話，了解對(duì)方要表達(dá)的信息。若一個(gè)人長(zhǎng)時(shí)間述說(shuō)，說(shuō)的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時(shí)，適度地互相對(duì)答較好。

4、說(shuō)話時(shí)要有變化

你要隨著所說(shuō)的內(nèi)容，在說(shuō)話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機(jī)械人說(shuō)話那樣，沒有抑揚(yáng)頓挫是沒趣味的。因此，應(yīng)多留意自己說(shuō)話時(shí)的語(yǔ)調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。

我的建議，多大聲朗讀報(bào)紙，并有感情的循序跟進(jìn)說(shuō)話的口齒，會(huì)越來(lái)越清晰

二．擒客先擒心

不在乎曾經(jīng)擁有(顧客)，但求天長(zhǎng)地久。

每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。

你不應(yīng)向朋友推銷什么，你應(yīng)替他尋找想買的。

賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的。

顧客喜歡選購(gòu)而不喜歡被推銷。

集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購(gòu)最佳的住宅，務(wù)求使顧客感到滿意。

顧客不是單想買一個(gè)物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個(gè)好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。

最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時(shí)間內(nèi)不能獲取更多收益(這可能性不大)，但你的感受應(yīng)該十分良好，當(dāng)你習(xí)慣了這個(gè)做法之后，你的收益將會(huì)突飛猛進(jìn)。

三．眼腦并用

1、眼觀四路，腦用一方。

這是售樓員與客戶溝通時(shí)應(yīng)能達(dá)到的境界。密切觀注客戶口頭語(yǔ)、身體語(yǔ)言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式，并準(zhǔn)確作出判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。顧客在決定“落定”之前，通常都會(huì)找一些借口來(lái)推搪，銷售員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說(shuō)話，要抓住客戶的心理反應(yīng)，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽。

2、留意人類的思考方式

人類的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點(diǎn)來(lái)加強(qiáng)客人的視覺反應(yīng)，增強(qiáng)其感覺，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購(gòu)買感官?gòu)?qiáng)的東西，例如:兩人拍拖，男的對(duì)女的說(shuō)“我愛你”，女的可能會(huì)沒有什么感覺，若男的再送鮮花來(lái)加強(qiáng)其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強(qiáng)“我愛你”這句話的可信度。

3、口頭語(yǔ)信號(hào)的傳遞

當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語(yǔ)信號(hào):

顧客的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等;

詳細(xì)了解售后服務(wù);

對(duì)推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng);

詢問優(yōu)惠程度;

對(duì)目前正在使用的商品表示不滿;

向推銷員打探交樓時(shí)間及可否提前;

接過推銷員的介紹提出反問;

對(duì)商品提出某些異議。

4、身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用

通過表情語(yǔ)信號(hào)與姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)反映顧客在購(gòu)買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。

5、表情語(yǔ)信號(hào)

顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切;

眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松;

嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。

6、姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)

顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松;

出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作;

拿起訂購(gòu)書之類細(xì)看;

開始仔細(xì)地觀察商品;

轉(zhuǎn)身*近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊;

突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。

7、引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)

每個(gè)顧客都有潛在的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，可能連他自己都不知道，銷售員的責(zé)任就是“發(fā)掘”這個(gè)潛藏的動(dòng)機(jī)，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的機(jī)會(huì)。銷售員切忌認(rèn)為客人無(wú)心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不要等顧客詢問，而是主動(dòng)招呼，主動(dòng)引導(dǎo)客人。

四、與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)

1、勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界

2、知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏

3、多稱呼客人的姓名

4、語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰

5、多些微笑，從容人的角度考慮問題

6、產(chǎn)生共鳴感

7、別插嘴打斷客人的說(shuō)話

8、批評(píng)與稱贊

9、勿濫用專業(yè)化術(shù)語(yǔ)

10、學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)

做客戶服務(wù)其實(shí)是件很開心的事

我現(xiàn)在的朋友，都從客戶開始的

在一個(gè)銷售的過程，是個(gè)快樂的交流過程

但不是每一個(gè)朋友（客戶），都會(huì)買你的房子

可是，有可能他會(huì)是你下一個(gè)樓盤的目標(biāo)客戶哦

招式B:按部就班

一、初步接觸

初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語(yǔ)氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。在這個(gè)階段，售樓員應(yīng)達(dá)成三個(gè)目的:獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強(qiáng)烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。有三點(diǎn)應(yīng)特別留意:

一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕

二是你不可能將客戶的生意全包了;

三是你雖有出售的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利。

1、初次接觸的日的

一般來(lái)講顧客表示滿意的情感及功能有:

情感　　　　　　功能

1)高興　　　　　　再現(xiàn)

2)接受　　　　　　融合

3)驚訝　　　　　　調(diào)整

4)害怕　　　　　　防護(hù)

5)期望　　　　　　探索

b．激發(fā)他的興趣

在談這個(gè)問題時(shí)，讓我們光閱讀以下兩個(gè)實(shí)驗(yàn)。

實(shí)驗(yàn)一:小阿爾伯特是個(gè)11個(gè)月的嬰兒，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時(shí)，他并不害怕，每當(dāng)他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對(duì)安全的基本需求就被激活了。

實(shí)驗(yàn)二：19世紀(jì)末期，俄國(guó)生理學(xué)家利．巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對(duì)鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個(gè)大家都比較熟悉的實(shí)驗(yàn)，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會(huì)分泌唾液。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物。

我們?cè)诿恳淮谓哟皆L客戶時(shí)，都要帶給客戶一個(gè)積極的能給他帝來(lái)利益的消息，這樣每一次客戶看到你時(shí)都會(huì)表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。

利用心理學(xué)的知識(shí)來(lái)建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。

C．贏取客戶的參與

無(wú)論前兩個(gè)目的表達(dá)是多么成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那么，我們會(huì)在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因?yàn)榭蛻舻臐撛谙M(fèi)欲并沒被很好地誘導(dǎo)出來(lái)。

有很多種方法可以贏取客戶的參與，發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的個(gè)性特征和喜好，策劃與本樓盤市場(chǎng)定位相匹配的活動(dòng)。例如某些樓盤在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)或開盤等重要節(jié)日舉行活動(dòng)讓客戶參與其中；或在設(shè)計(jì)小區(qū)功能、會(huì)所功能及裝修方案時(shí)讓客戶參與，溝通客戶所需的設(shè)計(jì)方案或在樓盤進(jìn)行環(huán)藝園林設(shè)計(jì)時(shí)，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動(dòng)，以此贏得客戶的參與，激發(fā)對(duì)該樓盤的興趣，擴(kuò)大該樓盤知名度。

2、儀態(tài)要求

◆站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對(duì)客人。

◆站立適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。

◆與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中。

◆慢慢退后，讓顧客隨便參觀。

3、最佳接近時(shí)機(jī)

◆當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型或展板時(shí)。

◆當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)。

◆當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。

◆當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)。

◆當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí)。

◆當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。

4、接近顧客方法:打招呼，自然地與顧客寒喧，對(duì)顧客表示歡迎

◆早上好/你好!請(qǐng)隨便看。

◆你好，有什么可以幫忙?

◆有興趣的話，可拿份詳細(xì)資料看看。

5、備注

◆切忌對(duì)顧客視而不理。

◆切勿態(tài)度冷漠。

◆切勿機(jī)械式回答。

◆避免過分熱情，硬性推銷。

二、揣摩顧客需要

不同的顧客有不同的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，在這一時(shí)刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。

售樓員切記

1、要求

◆用明朗的語(yǔ)調(diào)交談。

◆注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。

◆詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出須特別回答的問題。

◆精神集中，專心傾聽顧客意見。

◆對(duì)顧客的問話作出積極的回答。

2、提問

◆你對(duì)本樓盤感覺如何?

◆你是度假還是養(yǎng)老?

◆你喜歡哪種戶型?

◆你要求多大面積?

3、備注

◆切忌以貌取人。

◆不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。

◆不要打斷顧客的談話。

◆不要給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。

三、引導(dǎo)顧客成交

清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買。

1、成交時(shí)機(jī)

◆顧客不再提問、進(jìn)行思考時(shí)。

◆當(dāng)客戶*在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。

◆一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，那表明該客戶有購(gòu)買意向。

◆話題集中在某單位時(shí);

◆顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售銷員的話表示同意時(shí)。

顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。

◆顧客與朋友商議時(shí)。

2、成交技巧

◆不要再介紹其他單位，。

◆讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。

◆強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。

◆強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會(huì)漲價(jià)。

◆強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會(huì)沒有了。

◆觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)。

◆進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處。

◆幫助顧客作出明智的選擇。

◆讓顧客相信此次購(gòu)買行為是非常正確的決定。

3、成交策略

◆迎合法

我們的銷售方法與您的想法合拍嗎?

這一方法的前提是:售樓員可以肯定地知道客戶的想法。

◆選擇法

先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢?

在使用提問的方法時(shí)，要避免簡(jiǎn)單的“是”或者“否”的問題。

◆協(xié)調(diào)法

我想在公司叫客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢?

◆真誠(chéng)建議法

我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢?

如果對(duì)方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。

◆利用形勢(shì)法

促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失。

4、備注

◆切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。

◆切忌表示不耐煩:你到底買不買?

◆必須大膽提出成交要求。

◆注意成交信號(hào)。

◆進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延