陳錦華：22種銷售心理戰(zhàn)術(shù)
以下列出激發(fā)客戶的購買欲、渴望達(dá)成交易的幾種方式，用心鉆研后，再加上模擬運用，必然能輕易地掌握顧客，達(dá)成交易。
1、 碰觸客戶。不經(jīng)意地碰觸客戶，可以吸引顧客的注意，使用手勢作種種說明的指示，對顧客具有催眠效用。
2、 經(jīng)常擺動頭部，進行商品說明時，最重要的是頭部上下擺動，亦即肯定姿態(tài)，讓顧客也受你的影響，肯定你說的話。
3、惡劣的天氣是推銷的好機會。惡劣的天氣正是你的大好時機。一方面他愿意坐在屋里，這樣，便能延長交談的時間；另一方面他會被你的誠意感染，更容易接受你的言語，有助你推銷商品，所以千萬要把握惡劣的天氣。
4、做一個讓顧客感到愉快的講故事高手。你可以根據(jù)客戶的職業(yè)興趣，講個富有想象力的小故事，彼此感受到愉快的氣氛，這樣一來就容易成交。
5、提供新的資訊和機構(gòu)。每個人都喜歡探知他人都隱私，因此，如果你向顧客說些不為人知的秘密，或者是最新資料，可使你們更為接近。
6、避免夫妻吵架。當(dāng)顧客是夫妻二人時，購買決定必須由雙方取得一至方可，推銷員處在夾縫中，首先必須說服一個人，再經(jīng)過協(xié)調(diào)而達(dá)到成交的目的。
7、 讓顧客自己下判斷。
8、 切忌與顧客辯駁。
9、 讓顧客自己認(rèn)為自己握有主動權(quán)。
10、 一旦得罪顧客，必須立即道歉。
11、 先談自己的事。你不妨先談?wù)勛约?，在這種親切而富有人情味的交談中松懈顧客的心理防御，使彼此更為融洽。
12、 讓顧客自愿地談自己的事。
13、 找出重要的話題。你應(yīng)該找出一些共同的話題，先聊一會，在進入主題，如此才會取得客戶的信任。
14、 顧客如果是一對夫妻，商品說明的內(nèi)容須適當(dāng)把握。要對女性多下功夫。
15、不要讓顧客有說“讓我讓我考慮吧”的機會，在關(guān)鍵時刻，你千萬不能留有他發(fā)言的余地。必須一氣呵成的說完整句話，讓他感受到你的堅定態(tài)度。
16、 要讓顧客對商品的介紹說明產(chǎn)生興趣。
17、 大多數(shù)人喜歡他人贊美自己的事業(yè)或成就，在他們心中贊美是最悅耳的音樂，你不妨多加利用。
18、 叫出顧客的大名，喚出對方姓名是縮短推銷員與顧客距離的最簡單和迅速的方法。
19、 贈以小禮物。許多推銷員就是利用這種方法，運用禮品戰(zhàn)術(shù)，創(chuàng)造了優(yōu)良成績。
20、 坦陳商品缺點，可贏得顧客的贊許和信任。
21、 如果是連續(xù)訪問，服裝變化將產(chǎn)生比較好的效果。
22、 有些顧客喜歡談及個人私事，你應(yīng)該利用前幾次拜訪獲得的資料。
陳錦華老師
知名華人演講家、暢銷書《心靈動力》作者
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