陳錦華:保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧
保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧你會(huì)嗎?下面給大家分享一篇關(guān)于保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧的文章。
在競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律普遍作用下,保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧的不斷完善,是無(wú)數(shù)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員一直在做的,這方面的技巧介紹也是多種多樣,多方面的,這里簡(jiǎn)單整理一下怎么樣促成購(gòu)買(mǎi)決定,供大家分享。
促成就是代理人幫助和鼓勵(lì)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)的決定,并協(xié)助其完成購(gòu)買(mǎi)手續(xù)的行為和過(guò)程。
代理人應(yīng)該自豪地將“促成購(gòu)買(mǎi)決定”視為幫助客戶(hù)的機(jī)會(huì)。如果代理人在交談中了解到客戶(hù)非常需要保險(xiǎn)保障,那就應(yīng)該認(rèn)識(shí)到,營(yíng)銷(xiāo)的失敗對(duì)于雙方都是一個(gè)損失。
■ 促成的時(shí)機(jī)
交易的促成不是隨時(shí)隨地發(fā)生的,它需要你的努力和判斷。時(shí)機(jī)往往稍縱即逝,讓我們把握住促成的時(shí)機(jī)。
1、當(dāng)客戶(hù)不再提問(wèn)、進(jìn)行思考時(shí)。
2、當(dāng)客戶(hù)靠在椅子上,左右環(huán)顧突然雙眼直視你,那表明,一直猶豫不決的人下了決心。
3、當(dāng)一位專(zhuān)心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶(hù),詢(xún)問(wèn)有關(guān)細(xì)節(jié)問(wèn)題,那表明,該客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向。
4、當(dāng)客戶(hù)把話(huà)題集中在某一險(xiǎn)種或某一保障,并再三關(guān)心某一險(xiǎn)種的優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí)。
5、當(dāng)客戶(hù)不斷點(diǎn)頭對(duì)代理人的話(huà)表示同意時(shí)。
6、當(dāng)客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)保障的細(xì)節(jié)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的興趣,并開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。
7、當(dāng)客戶(hù)最大的疑慮得到徹底解決,并為你的專(zhuān)業(yè)程度所折服時(shí)。
8、當(dāng)客戶(hù)聽(tīng)到產(chǎn)品介紹,瞳孔放大、眼睛發(fā)亮?xí)r。
■ 促成的方法
1、激將法
好勝是人的本性,掌握人性的弱點(diǎn),激發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿,從而促使客戶(hù)確定簽單的決心。
2、贊美鼓勵(lì)法
以肯定的贊語(yǔ)堅(jiān)定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決心,是促成簽單的一種方法。贊語(yǔ)對(duì)客戶(hù)而言是一種動(dòng)力,可以使猶豫者變得果斷,拒絕者無(wú)法拒絕。采用此法的前提是必須確認(rèn)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品已產(chǎn)生濃厚興趣,而且贊美客戶(hù)一定要發(fā)自?xún)?nèi)心、語(yǔ)言實(shí)在、態(tài)度誠(chéng)懇。
3、二擇一法
提供給客戶(hù)幾種選擇方案,任其自選一種。這種方法用來(lái)幫助那些沒(méi)有決定力的客戶(hù)進(jìn)行交易??蛻?hù)只要回答詢(xún)問(wèn),不管他的選擇如何,總能達(dá)成交易。換句話(huà)說(shuō),不論他如何選擇,購(gòu)買(mǎi)已成定局。
4、“是”的逼近法
在展業(yè)過(guò)程中,如果你能讓客戶(hù)持續(xù)說(shuō)“是”,那么你的簽單幾率會(huì)大大提高。就是說(shuō),用一連串客戶(hù)只能回答“是”的問(wèn)題,促成客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)。
5、從眾心理法
利用客戶(hù)的從眾心理,是促使其做出購(gòu)買(mǎi)決策的另一種方法。因?yàn)槿藗冃袨椴粌H受觀念的支配,而且更易受到社會(huì)環(huán)境因素的影響,表現(xiàn)出程度不同的從眾心理。
6、風(fēng)險(xiǎn)分析法
利用一些感人故事,強(qiáng)化人們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),建立他們的危機(jī)感,從而促使客戶(hù)及早購(gòu)買(mǎi)。
7、突出優(yōu)點(diǎn)法
匯總闡述其險(xiǎn)種的優(yōu)點(diǎn),借以激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣。在展業(yè)勸說(shuō)的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)其險(xiǎn)種優(yōu)點(diǎn),使客戶(hù)更加全面了解其險(xiǎn)種的特性,巧妙地突出購(gòu)買(mǎi)的利益所在。
8、請(qǐng)求購(gòu)買(mǎi)法
用簡(jiǎn)單明確的語(yǔ)言直接要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。在成交時(shí)機(jī)成熟時(shí),代理人應(yīng)及時(shí)用此法促成簽單。方法簡(jiǎn)單明了,可以節(jié)省展業(yè)時(shí)間,提高簽單效率,有利于排除客戶(hù)不愿主動(dòng)成交的心理障礙,可以加速客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程。
■ 促成的誤區(qū)
1、代理人不能主動(dòng)提出簽單要求
有些代理人害怕提出簽單要求后,如果客戶(hù)拒絕將會(huì)破壞洽談氣氛,一些代理新人甚至對(duì)提出簽單要求感到不好意思。許多代理人失敗的原因就在于他們沒(méi)有開(kāi)口請(qǐng)求客戶(hù)簽單。正如彼得麥克考芬說(shuō)的,營(yíng)銷(xiāo)員失敗的主要原因是不要訂單。不提出成交要求,就像你鎖定了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)一樣,這是不正確的,沒(méi)有要求就沒(méi)有成交。
2、代理人認(rèn)為客戶(hù)會(huì)主動(dòng)提出簽單要求
有許多代理人誤認(rèn)為,客戶(hù)會(huì)主動(dòng)提出簽單要求,因而他們等待客戶(hù)先開(kāi)口,這是一個(gè)錯(cuò)誤的觀點(diǎn)。絕大多數(shù)客戶(hù)都在等代理人先提出簽單要求。即使是客戶(hù)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi),如果代理人不主動(dòng)提出簽單要求,也難以做成。
上面是保險(xiǎn)銷(xiāo)售促成的一些銷(xiāo)售技巧,下面是一些其它方面的提示,希望能給保險(xiǎn)銷(xiāo)售的朋友們一些幫助。
客戶(hù)最重要的購(gòu)買(mǎi)因素有三個(gè)
1、公司在市場(chǎng)上極佳的聲譽(yù);2、銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間存在的友誼關(guān)系;3、客戶(hù)對(duì)你在這個(gè)行業(yè)的發(fā)展深具信心。比如:你在這個(gè)行業(yè)抱什么態(tài)度,能堅(jiān)持多久,會(huì)發(fā)展到什么程度等等。
服務(wù)客戶(hù)要越超他的想象。要花心思維系與客戶(hù)的情感!你給客戶(hù)他想要的,客戶(hù)就會(huì)給你你想要的。
成交有幾大要件
1、要掌握人性。2、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的能力。每一次機(jī)會(huì)都是在恐懼之后。3、要用最短的時(shí)間讓客戶(hù)喜歡你。4、通過(guò)詢(xún)問(wèn)了解客戶(hù)的情況,了解客戶(hù)的需求。做一位很好的聽(tīng)眾。5、求人,要求五次。
要熟知客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)程序
客戶(hù)往往會(huì)想:你是誰(shuí)?我需要這個(gè)產(chǎn)品嗎?是哪家公司?我會(huì)跟誰(shuí)買(mǎi)?一定要現(xiàn)在買(mǎi)嗎?
當(dāng)你不好意思去的時(shí)候,就是客戶(hù)不好意思不買(mǎi)的時(shí)候。
成交的客戶(hù),最少要三個(gè)月打一次電話(huà)。
早上的時(shí)候打電話(huà),中午與客戶(hù)吃飯,下午拜訪(fǎng)一些客戶(hù)。
要有10、3、1法則。每天打10個(gè)電話(huà),進(jìn)行3個(gè)拜訪(fǎng),接觸1個(gè)新人。
開(kāi)發(fā)客戶(hù)要象呼吸一樣。
陳錦華老師
知名華人演講家、暢銷(xiāo)書(shū)《心靈動(dòng)力》作者
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