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陳錦華:美容院業(yè)績增長100%的策略與方法 作者:陳錦華
2016-01-20 45292

美容院業(yè)績增長100%的策略與方法 作者:陳錦華

美容院業(yè)績提升與顧客管理

業(yè)績增長100%的策略與方法

方法一:年度美容院業(yè)績檢討會

一、顧客分析與分類

將全部顧客資料整理出來,確定為三類:

A類,大顧客,占美容院總?cè)藬?shù)的20%—30%

B類,常規(guī)顧客,占美容院總?cè)藬?shù)的40%—60%

C類,流失顧客,占美容院總?cè)藬?shù)的10%—30%

 

二、讓每個美容師討論可行性一對一銷售方案,如下表格:

顧客級別

顧客姓名

全年銷售

現(xiàn)階段計劃銷售

銷售方法

負責(zé)人

配合人

總計

A

張春天

 

 

 

 

 

 

A

 

 

 

 

 

 

 

B

 

 

 

 

 

 

 

B

 

 

 

 

 

 

 

C

 

 

 

 

 

 

 

 

一對一銷售細化方案(每個美容師討論的基礎(chǔ)上填寫):

顧客

卡種

A

B

項目

淋巴

排毒

五行

豐胸

經(jīng)絡(luò)

元素

暢銷產(chǎn)品

眼霜

防曬套盒

單芳精油

張春天

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

三、一對一銷售細化方案(每個美容師討論的基礎(chǔ)上填寫)

顧客姓名:

A類顧客:張春天

全年具體銷售狀況

總金額:                   頻次:             結(jié)余:

其中產(chǎn)品:項目:開卡:消耗,什么侯結(jié)卡,附屬銷售(儀器,內(nèi)衣,彩妝,保健品等)

現(xiàn)階段計劃銷售

其中產(chǎn)品:項目:開卡:消耗,什么侯結(jié)卡,附屬銷售(儀器,內(nèi)衣,彩妝,保健品等)

目標達成四種

基礎(chǔ)目標:

合理目標:

理想目標:

突破目標:

顧客檔案細則

顧客常規(guī)狀況

身體狀況

心理狀況

接受度

顧客喜好

對美容院的認同

上一次銷售的時間

針對性銷售方案

計劃什么時間銷售?

通過什么方式來銷售?

顧客最迫切的需求是什么?

可能遇到的問題,如何解決?

售前如何開展工作?

售中如何開展工作?

售后如何開展工作?

如何配合展開銷售?

人性化服務(wù)方案

春節(jié)短信關(guān)懷(固定),送小贈品(如對聯(lián)等),聯(lián)歡會,答謝宴,十佳麗人顧客評選

轉(zhuǎn)介紹

主動要求顧客轉(zhuǎn)介紹,轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)惠方案

其它

 

 

 

四、美容師銷售計劃:分配工作:

時間段

顧客

銷售業(yè)績

第一周

 

 

第二周

 

 

第三周

 

 

 

 

五、相關(guān)技術(shù)

1  手機短信:一要相對固定,每周一到二次,內(nèi)容應(yīng)該如下內(nèi)容:天氣提醒,節(jié)日問候,關(guān)懷提示,飲食配方,美容知識,幽默笑話,運程禁忌等;

2  禮品贈送:節(jié)日裝飾:如中國結(jié),小掛歷,手繪小卡片,開運銅錢,玫瑰花,風(fēng)味小吃,女性飾物等;

3、  聯(lián)歡活動:

 

六、注意事項:

1、  一定要讓每個美容師都參與分析,討論與填寫;

2、  事先要做好激勵與動員工作,以鼓勵美容師銷售為主;

3、  目標讓美容師自己填寫,以便日后好展開工作;

4  分析不要太詳細但也不能太簡單,適中最好;

5、  業(yè)績目標落實到每一個美容師,并直接與獎勵掛鉤;

6、  制定后,每隔一周或半周就要拿出來討論再深入反饋;

7  分享好的經(jīng)驗與方法,樹立標兵與榜樣;

8、  注意顧客資料的保密。

 

七、美容師績效考核

績效考核三要素:激勵,壓力,獎勵

分階段,上旬,中旬,下旬,

可分組競爭,按美容院兩班來分人,并組成互助組

精神獎勵

精神懲罰

美容院銷售冠軍,

會議表揚,帶紅花

給家長新春禮物

帶薪休息二天

光頭,走路,一天不睡覺,操場跑十圈,一天不吃飯,承包美容院衛(wèi)生一周,吃五塊肥豬肉

物質(zhì)獎勵

物質(zhì)懲罰

外出培訓(xùn)與聽課

獎勵現(xiàn)金

獎勵書籍

扣錢

寫檢討

操寫銷售巔峰之歌十遍

 

 

八、相關(guān)觀點:

員工有壓力,才可能跟企業(yè)一條心

顧客分析是銷售最基本的保障

一定不要覺得麻煩

只有想不到,沒有做不到

顧客檔案中有黃金屋,顧客分析中的顏如玉

美容院的經(jīng)營管理就是:

人人有事干  事事有規(guī)范

辦事有流程  工作有方案

時效要管理  績效要分攤

教育堅持抓  文化永相傳

 

九、美容院老板新顧客拓展:

個人資源網(wǎng)終圖

每年必須認識多少人

記住多少人的名字

派出多少張名片

跟多少人打電話聯(lián)系

發(fā)多少人個性化手機短信

參加多少次社會活動

參加多少次行業(yè)活動

 

十、附巔峰銷售之歌 

十一、        銷售,

是從被拒絕開始的。

沒有拒絕,

就沒有銷售;

沒有拒絕,

就沒有成交

銷售是人生的第一堂課,

生活中無處不在的銷售

所以我調(diào)整積極心態(tài)

學(xué)習(xí)銷售的法則,

我勇敢地面對挫折,

困難和打擊

失敗對我只是成功的開始

我將是最終的成功者!

我是顧客的美容顧問,

幫助她們美麗而實現(xiàn)自身價值

我把她當(dāng)作最好的朋友

通過銷售自己來完美服務(wù)

我要堅韌不撥,鍥而不舍,持之以恒,以情動人

我要精誠所至,金石為開,繩鋸木斷,水滴石穿

因為我知道

沒有銷售不了的產(chǎn)品

沒有人能拒絕真誠的銷售

世界上最困難而又最崇高的事業(yè)就是銷售

為我喝彩,為我加油

我的世界因銷售而精彩

 

以上是方法一,更多方法,關(guān)注陳錦華演講現(xiàn)場博客:https://blog.sina.com.cn/chenjinhua01

 

 

 

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