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陳錦華:蓋瑞•亥爾波特失傳的5個(gè)營銷秘訣
2016-01-20 44829

蓋瑞·亥爾波特失傳的5個(gè)營銷秘訣

陳錦華整理

 

Gary在不久前辭世了。在Gary的學(xué)生整理他生前的資料時(shí),發(fā)現(xiàn)了記錄在日記本上的”失傳的5個(gè)營銷秘密”。

 

今天我們要分享的這個(gè)內(nèi)容真是營銷界的葵花寶典,你把這5個(gè)步驟搞透了,那營銷策略的制定和實(shí)施的過程中,一定可以隨心所欲,想出更加絕妙的點(diǎn)子!

 

5 個(gè)營銷秘密從來沒有發(fā)布過,是成功人士Gary進(jìn)行營銷信寫作和營銷方案策劃的指導(dǎo)思想。

 

營銷秘訣一、描述對方心中的渴望。

 

如果你不知道對方想要的是什么,對方的渴望為何,你是無法完成銷售的。但是,即使你知道這些,卻無法使用準(zhǔn)確有力的語言加以描繪,也同樣無法啟動(dòng)對方的購買欲望。

 

蓋瑞·亥爾波特成交的心理過程有三步:

 

“第一步,進(jìn)入對方的世界(描繪客戶的內(nèi)心);

 

第二步,把客戶帶到他的世界的邊緣(引導(dǎo)客戶);

 

第三步,將客戶帶入你的世界(實(shí)現(xiàn)銷售)?!?/span>

 

而實(shí)際上,近年來所流行的”顧問式銷售”,這是從Gary的這一條秘訣發(fā)展而來。

 

而其中的關(guān)鍵,恰恰是第一步—-用準(zhǔn)確的語言描述對方的渴望和愿景,以進(jìn)入對方的世界。

 

營銷秘訣二、建立強(qiáng)大的信賴。

 

沒有人會(huì)把錢交給陌生人,因?yàn)樾挪贿^。想要客戶把他的錢放入你的口袋,你需要建立強(qiáng)大的信賴感。

 

建立強(qiáng)大的信賴感,最常見的方法有:使用客戶見證,將自己包裝成專家,使用同級別專家的見證。

 

除了這些立竿見影的方法外,你還可以通過分步成交,完成信賴感的建立。如果你想要成交一筆金額較大的訂單,那么不妨設(shè)計(jì)多步成交環(huán)節(jié)。

 

“第一步,讓對方獲得很小的代價(jià),

 

就得到應(yīng)有的價(jià)值,并開始獲益;

 

第二步,開展咨詢,為客戶使用產(chǎn)品提供指導(dǎo);

 

第三步,完成全部交易。"

 

蓋瑞·亥爾波特告訴你這樣的好處,第一,你可以通過較低的金額,輕松完成第一筆交易,擴(kuò)大前端;

 

第二,完成交易后,你可以迅速為對方提供服務(wù),讓客戶驗(yàn)證你的誠信,享受你的價(jià)值;

 

第三,你獲得了和客戶進(jìn)行更多交流的機(jī)會(huì),更多的交流,就意味著更多的銷售。

 

營銷秘訣三、讓客戶享受你提供的價(jià)值,然后再收取回報(bào)。

 

我要求你,除非你能給予客戶10倍的價(jià)值,才有資格收取1倍的回報(bào)。你要設(shè)計(jì)你的營銷流程,

 

讓客戶首先體驗(yàn)到你的價(jià)值,而后再支付金錢。這樣做,你的回報(bào)將會(huì)成倍成倍的增加,

 

因?yàn)榭蛻糁挥性讷@得價(jià)值后,才支付金錢,你則將所有交易的風(fēng)險(xiǎn)都一肩承擔(dān)。

 

你做錯(cuò)了什么,將你的客戶擋在了門外?對了,正是價(jià)值。如果你堅(jiān)持先獲得回報(bào),再提供價(jià)值,

 

你將硬生生將潛在客戶趕出大門;而如果反過來,你不但能夠贏得失去的客戶,你也將賺的更多。

 

營銷秘訣四、激活客戶的好奇心

 

好奇害死貓。同樣的,好奇也會(huì)促使客戶花錢購買。如果你的產(chǎn)品,或者你對產(chǎn)品的描述,可以激發(fā)客戶的好奇心,

 

那么你就再也不用擔(dān)心銷售了。蓋瑞·亥爾波特說:銷售就是變魔術(shù),一旦揭穿了謎底,盡管表演同樣精彩,光彩也將退色不少。

 

現(xiàn)在,就立即修改你的廣告詞和對產(chǎn)品的描述,”一定要讓廣告詞像魔術(shù)、像謎語、像半裸的少女。

 

讓客戶忍不住,想要掀開表面,看到內(nèi)在。而揭秘的代價(jià),就是購買!”

 

 

營銷秘訣五、你必須測試

 

沒有什么放之四海而皆賺錢的策略和方法,不同產(chǎn)品的銷售,也要求不同營銷策略的相互組合。

 

你必須在大規(guī)模投入之前,測試你的想法,是否真的可行?!边壿嫴豢尚拧⑾M(fèi)心理分析不可信,成功的經(jīng)驗(yàn)不可信,權(quán)威的理論不可行。

 

“因此,你必須在啟動(dòng)一個(gè)營銷策略之前,花一點(diǎn)時(shí)間精力甚至金錢,測試一下你的整體方案,看看客戶的反饋是否熱烈。

 

測試將幫助你將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。而一旦發(fā)現(xiàn)測試結(jié)果良好,那就盡情放大吧

 

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