你怎樣勾起美容顧客消費(fèi)欲望

一、 向顧客推銷項(xiàng)目或產(chǎn)品時(shí)應(yīng)采取什么步驟？

從推銷心理學(xué)的角度來說，顧客的消費(fèi)行為一般可分為四個(gè)階段：注意階段（對(duì)刺激物的）、產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生欲望、行動(dòng)階段（即付諸消費(fèi)行動(dòng)）。

1． 吸引顧客的注意力。美容師應(yīng)先講話而不應(yīng)該讓顧客先開口。

2． 引起顧客的興趣。要充分利用無聲的交流手段包括資料及聲像資料、手勢(shì)、目光接觸以及直觀的輔助工具如實(shí)物等。

3． 激發(fā)顧客的消費(fèi)欲望。

4． 促使顧客采取購買行動(dòng)。

二、 介紹項(xiàng)目或產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的問題

對(duì)顧客要熱情、大方、保持一種愉悅、和睦的氣氛；

耐心地回答、解釋顧客提出的問題；

以和善的口氣來客觀地解釋產(chǎn)品或護(hù)理；

解釋時(shí)語氣要流暢自如，充滿信心；

要配合顧客的認(rèn)識(shí)進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，既要讓顧客有思考的時(shí)間，一次太多的信息量，顧客接受不了，效果反而不好；

給予顧客提問的機(jī)會(huì)，以把握顧客的需求心理動(dòng)態(tài)；

盡量使用客面的證據(jù)說明產(chǎn)品的特征，避免摻雜個(gè)人主觀臆斷；

盡可能讓顧客觸摸、感覺產(chǎn)品，了解護(hù)理步驟以增加其購買興趣；

介紹時(shí)不要夸大其詞說得過頭，以免失真，引起顧客的反感；

無論是說明抑或示范，都要力求生動(dòng)，多舉例子；

顧客就產(chǎn)品提出問題后要立即回答（價(jià)格問題除外），以免顧客失去興趣；

三、 如何刺激顧客的消費(fèi)欲望，使顧客產(chǎn)生消費(fèi)欲望，是美容師成功的關(guān)鍵，因此應(yīng)注意：

把產(chǎn)品和課程與顧客的問題同實(shí)需要相聯(lián)系；

提出使用產(chǎn)品及護(hù)理后給顧客帶來的好處；

比較差異；

把顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系起來；

產(chǎn)品演示。

四、 美容師言談舉止方面的禁忌

1． 說話時(shí)，眼睛不看著顧客，會(huì)暴露你內(nèi)心的膽怯心理，使顧客產(chǎn)生懷疑，因此要克服畏懼心理，講話時(shí)要用自然的眼光看著對(duì)方，但目光要時(shí)常移動(dòng)，不要總盯著一人部位，保持并顯示出自信。

2． 不要神態(tài)緊張，口齒不清。

3． 站姿要準(zhǔn)確，不要有小動(dòng)作，如兩腳來回抖動(dòng)等。

4． 與顧客講話時(shí)不要東張西望或打哈欠，這樣會(huì)顯得無精打采，更不要打斷顧客的講話，顧客講話途中，美容師沒有聽清或沒有理解的地方，最好用筆記下來，等顧客講完后再來詢問講解。

5． 講話時(shí)不要夾不良口語，或說話時(shí)唾沫四濺。

6． 切忌夸夸其談，忘乎所以，推銷要點(diǎn)要簡(jiǎn)明扼要，一針見血。要有針對(duì)性地強(qiáng)調(diào)主要特點(diǎn)。不要泛泛地羅列優(yōu)點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)要逐一介紹，而不要將幾條幾點(diǎn)概括在一起介紹，以加深顧客印象。

7． 切忌談?wù)擃櫩蜕砣毕荨?/wbr>

8． 說話時(shí)正確使用停頓。

9． 盡可能不讓顧客說“不”，而要讓顧客說“是”。