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陳錦華:如何突破自我障礙贏得直銷成功
2016-01-20 43955

如何突破自我障礙贏得直銷成功

直銷員的最大障礙不是價(jià)格,不是競爭,不是客戶的抗拒,而是——直銷人員自身的缺陷。

    面對(duì)知名度不高的產(chǎn)品,尤其是高價(jià)產(chǎn)品,客戶常常懷有戒備之心,力求從各個(gè)角度證實(shí)自己的購買會(huì)物有所值,然后才會(huì)做出購買行為??蛻魰?huì)通過與直銷員的交談,以及對(duì)環(huán)境和直銷員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應(yīng)該做出購買決定。直銷員只有贏得客戶的信任,才可能促進(jìn)客戶購買。

    對(duì)于一個(gè)新接觸直銷行業(yè)的直銷員,建立客戶信任要突破六大障礙。

    知識(shí)障礙:缺乏對(duì)產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)掌握。

    產(chǎn)品知識(shí)是談判的基礎(chǔ),在與客戶的溝通中,客戶很可能會(huì)提及一些專業(yè)問題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問題。如果直銷員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù),甚至一問三不知,無疑是給客戶的購買熱情澆冷水。

    化解方法:接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí),不懂就問,在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié);千萬不要對(duì)客戶說“不知道”,的確不知道的要告訴客戶向?qū)<艺?qǐng)教后再給予回復(fù)。

    心理障礙:對(duì)不好結(jié)果的擔(dān)憂、懼怕或不愿采取行動(dòng)。

    膽怯、怕被拒絕是新直銷員常見的心理障礙。通常表現(xiàn)為:外出拜訪怕見客戶,不知道如何與客戶溝通;不愿給客戶打電話,擔(dān)心不被客戶接納。

    直銷的成功在于縮短和客戶的距離,通過建立良好的關(guān)系,消除客戶的疑慮。如果不能與客戶主動(dòng)溝通,勢(shì)必喪失成功直銷的機(jī)會(huì)。

    化解方法:增強(qiáng)自信,自我激勵(lì)。也可以試著換個(gè)角度考慮問題:直銷的目的是為了自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn),基礎(chǔ)是滿足客戶需要、為客戶帶來利益和價(jià)值。即使被拒絕了也沒關(guān)系,如果客戶的確不需要,當(dāng)然有拒絕的權(quán)利;如果客戶需要卻不愿購買,那就正好利用這個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶不買的原因,這對(duì)以后的直銷是很有價(jià)值的信息。

       心態(tài)障礙:對(duì)直銷職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知。

    一些直銷員輕視直銷職業(yè),認(rèn)為這個(gè)職業(yè)地位不高,從事這個(gè)行業(yè)實(shí)屬無奈,感覺很委屈,總是不能熱情飽滿地面對(duì)客戶,所以也無法調(diào)動(dòng)起客戶的購買熱情。

    化解方法:正確認(rèn)識(shí)自己和直銷職業(yè),為自己確定正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。直銷是一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的職業(yè),需要不斷地為自己樹立目標(biāo),并通過努力不斷地實(shí)現(xiàn)目標(biāo),從中獲得成就感。直銷是一個(gè)需要廣泛知識(shí)的職業(yè),只有具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)、直銷專業(yè)知識(shí)、社會(huì)知識(shí)等,才能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏。

    技巧障礙:對(duì)整個(gè)直銷流程不熟悉,對(duì)客戶購買過程控制技巧的應(yīng)用不熟練。

    具體表現(xiàn):對(duì)產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法,不能言及重點(diǎn),無法把產(chǎn)品的利益點(diǎn)準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶;缺乏對(duì)顧客心理和購買動(dòng)機(jī)的正確判斷,不能準(zhǔn)確捕捉客戶購買的信號(hào),所以往往錯(cuò)失成交的良機(jī);急功近利,缺乏客戶管理手段,不能與有意向的客戶建立良好關(guān)系。

       化解方法:充分了解客戶的需求,尋找產(chǎn)品和品牌價(jià)值可以給客戶帶來的利益點(diǎn);理清客戶關(guān)心的利益點(diǎn)和溝通思路;多向伙伴和上級(jí)請(qǐng)教經(jīng)驗(yàn),了解客戶成交的信號(hào)和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施;學(xué)會(huì)時(shí)間管理,進(jìn)行客戶分類,將更多的時(shí)間投入更有成交可能的客戶;如果不能準(zhǔn)確把握客戶的購買心理和動(dòng)機(jī),就將與客戶的溝通過程告訴你的上級(jí),請(qǐng)他(她)給出判斷。

    習(xí)慣障礙:以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí)慣。

    不良的習(xí)慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一。一些直銷員習(xí)慣了生硬的語言和態(tài)度,使客戶覺得不被尊重。一些直銷員不會(huì)微笑或習(xí)慣以貌取人,憑自己的直覺判斷將客戶歸類,并采取不當(dāng)?shù)难孕?。也許他們的判斷是正確的,但這樣做會(huì)造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失。

       化解方法:保持積極的態(tài)度、尊重客戶、做好客戶記錄和客戶分析,發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣,使客戶樂于和你溝通。

    直銷人員與客戶的溝通過程,是客戶進(jìn)行品牌體驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié),也是消費(fèi)者情感體驗(yàn)的一部分。客戶需要深層次了解產(chǎn)品情況,作為決策的依據(jù)。而直銷員對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)講解和態(tài)度,對(duì)客戶的決策有很大影響。直銷員的行為舉止將影響客戶對(duì)企業(yè)和品牌的認(rèn)知,是產(chǎn)品直銷和品牌展示的關(guān)鍵。

       環(huán)境障礙:容易受周圍的人或事影響。

    由于缺乏對(duì)直銷職業(yè)的正確理解和認(rèn)識(shí),趨向于模仿其他伙伴的工作方式和作風(fēng),但忘了向伙伴學(xué)習(xí)是要吸取別人的長處和優(yōu)點(diǎn)。曾經(jīng)有一個(gè)初入行的直銷員,初到公司時(shí)熱情高漲,但后來受一些老直銷員的影響,工作也變得散漫,不能嚴(yán)格要求自己。還有一些直銷員無法融入團(tuán)隊(duì),和團(tuán)隊(duì)的距離感也不利于個(gè)人發(fā)展。

    化解方法:辨別是非,尊重同事,以開放的心態(tài)建立良好的人際關(guān)系。以那些業(yè)績突出的直銷員為榜樣,學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。

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