如何摸清女性顧客的消費心理？

恐懼心：所有女性對自己的容貌有著與生俱來的敏感和脆弱。特別隨著年齡的增長，甚至有可能會變成恐懼。這種恐懼心態(tài)源于兩點，一是女性出于對皮膚異?；蛏聿淖冃伪灸艿目謶郑涣硪环矫媸浅鲇趯橥鈶俚纫恍┥鐣F(xiàn)象的恐懼。美容師對她們多采用“嚇”的策略，強化她們的不安全感，能夠起到刺激消費需求的作用。一些美白、祛斑、消脂、抗衰老等功能性產(chǎn)品恰到好處地迎合了這部分女性的需求，經(jīng)過護(hù)理后如能得到某種程度的改觀，將使她們反復(fù)消費并最終成為美容院的長期顧客。

攀比心：女性通常喜歡與處于同一層次、境況相類似的人做橫向比較，總想要擁有別人所擁有和別人所沒有而且比別人更多更好的化妝品。而這種“想要”的心理意識和“與別人相比較”的心態(tài)是無止境的，如果對這部分顧客采用“激將法”，從現(xiàn)有消費群體中選擇一位背景層次與其相近的顧客作為參照物，更能激起對方的“想要”心理。

虛無心：女性所用的化妝品是氣氛的、心理的、情感的產(chǎn)品，有時她們在使用化妝品或接受美容護(hù)理時并不乞求其能給自己帶來真正的漂亮與迷人，而在乎的是一剎那間所產(chǎn)生的那種愉快與美好的自我暗示。有一位心理學(xué)家曾說過：“當(dāng)你心情不好時，就稍微化點妝吧，那樣會使你快樂許多。”所以，美容院帶給女性的滿足感應(yīng)該建立在這種感性的層面上，也就是富于氣氛與幻想的心理狀態(tài)。

從眾心：我們在商場經(jīng)常看到這樣的現(xiàn)象，一個柜臺前如果圍著一堆人，那么當(dāng)中最多的一定是女性。這并不意味著女人有多么喜歡湊熱鬧，只能說她們喜歡跟著大眾意識感覺走，特別是女性所在的群體、女性所艷羨的群體等對某個品牌及場所的評價，能“拉”動他們的消費指向。因此，美容師應(yīng)該靠優(yōu)質(zhì)價廉的服務(wù)來吸引消費者，盡可能制造人氣。

安全感：一方面，由于女人潛意識中把自己定性為弱勢群體，因此她們盡量避免不健康或者不安全的事情，但她們愿意嘗試一切可以表現(xiàn)外在美或能燃燒卡路里的東西。也就是說，她們用健康的法則而非道德的法則來規(guī)范自己的世俗欲望。另一方面，各類傳媒高呼“女人更需要關(guān)愛”的口號，更受到小資族、BOBO族女性的推崇。對于這類顧客，美容師應(yīng)當(dāng)站在女人的角度，用能引起女人共鳴的話題給予消費引導(dǎo)。

好奇心：女人天生是好奇的動物，對一些新奇或未知的事物充滿著好奇心。美容師應(yīng)盡量讓消費者“先行動、再思考”，通過廣告引導(dǎo)、試用、試用前暗示、老顧客的信息反饋等方式，讓她們在好奇心的驅(qū)使下做出沖動的選擇和行動。

情緒化：女人多愁善感的本質(zhì)決定了她們只是個小女人而不是圣人，擁有一切小女人無法脫俗的情緒化心態(tài)。這種情緒化心態(tài)有時候會產(chǎn)生一種莫名其妙的消費心理，做出一些瘋狂的舉動，比如大量的購物，或突然間決定購買一件心儀已久的昂貴商品。或者僅僅因為愛人對其身體某個部位不經(jīng)意間的一句評判，都有可能激起一些女性顧客的某種行為。雖然這類顧客并不多見，卻是美容院獲取利潤的大好機會，一聲適時的關(guān)愛就能對她的消費行為起到推波助瀾的效果。