?一、學(xué)員收益

a) ?了解電商快遞物流經(jīng)營(yíng)模式與發(fā)展趨勢(shì)

b) ?掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)思路

c) ?了解大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的前期準(zhǔn)備

d) ?掌握恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng) 融洽關(guān)系的有效方法

e) ?掌握引導(dǎo)需求 強(qiáng)調(diào)利益的技巧

f) ?掌握克服異議 達(dá)成交易的方法

g) ?深度營(yíng)銷(xiāo)與危機(jī)公關(guān)

二、適用范圍

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、客服部經(jīng)理、大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理以及一線(xiàn)業(yè)務(wù)員等。

三、課程大綱

第一單元 電商快遞物流經(jīng)營(yíng)模式與發(fā)展趨勢(shì)

現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)之父亞當(dāng).斯密曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，物流伴隨商品交換而產(chǎn)生，隨著商品交換的改變而改變。電商正在改變商品交換的方式，快遞物流也隨之而改變。

1、 電商正經(jīng)歷平臺(tái)型向產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈垂直整合的轉(zhuǎn)變

ü ?平臺(tái)電商介紹

ü ?產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈垂直型電商的案例分享

ü ?產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈垂直型電商的快遞物流模式

2、 快遞物流的現(xiàn)在與發(fā)展趨勢(shì)

ü ?傳統(tǒng)快遞物流的格局探討（順豐、DHL等企業(yè)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)理念）

ü ?快遞物流未來(lái)發(fā)展（拼、專(zhuān)、并）三個(gè)趨勢(shì)

第二單元 掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)思路

簡(jiǎn)單產(chǎn)品的交易式銷(xiāo)售與復(fù)雜產(chǎn)品的顧問(wèn)式銷(xiāo)售存在巨大的差別，而這種差別首先體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)思路上的差異，專(zhuān)業(yè)程度上的差別,本單元進(jìn)行詳細(xì)的講授。

1、 ?樹(shù)立針對(duì)客戶(hù)采購(gòu)特點(diǎn)制定銷(xiāo)售策略的思路

ü ?了解復(fù)雜產(chǎn)品的采購(gòu)流程以及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

ü ?樹(shù)立結(jié)合客戶(hù)采購(gòu)特征制定銷(xiāo)售策略的思路

2、 樹(shù)立充分挖掘產(chǎn)品價(jià)值的思路

ü ?掌握完整產(chǎn)品的概念

ü ?案例練習(xí)：運(yùn)用完整產(chǎn)品的概念，怎樣把杯子賣(mài)出更高的價(jià)格？

3、 掌握滿(mǎn)足客戶(hù)需求為先的銷(xiāo)售觀念

ü ?結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)方案講授大客戶(hù)銷(xiāo)售三要素，即專(zhuān)家、需求、方案

ü ?避免忽視客戶(hù)需求的三個(gè)誤區(qū)

ü ?樹(shù)立成為解決客戶(hù)問(wèn)題專(zhuān)家的思路

4、 精準(zhǔn)掌握客戶(hù)需求

ü ?掌握需求與價(jià)值的辯證關(guān)系

ü ?了解公司需求與個(gè)人需求

ü ?鑒定客戶(hù)要求，還是客戶(hù)需求

ü ?區(qū)分典型業(yè)務(wù)需求與個(gè)人需求

5、 掌握利特優(yōu)的銷(xiāo)售方法

ü ?案例：老張賣(mài)畫(huà)的啟示

ü ?掌握滿(mǎn)足客戶(hù)需求的兩種方法

ü ?掌握利特優(yōu)的銷(xiāo)售方法

ü ?利特優(yōu)案例練習(xí)

第三單元 了解情況 做足準(zhǔn)備

大客戶(hù)銷(xiāo)售最關(guān)鍵的問(wèn)題就是要掌握客戶(hù)需求，接下來(lái)就是找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話(huà)，這需要我們?cè)诎菰L客戶(hù)之前掌握采購(gòu)單位的職能組織體系以及各部門(mén)，如采購(gòu)部、財(cái)務(wù)部、物流部、業(yè)務(wù)部等不同部門(mén)的采購(gòu)需求，并在此基礎(chǔ)上制定有效的拜訪策略。這是銷(xiāo)售前必須要準(zhǔn)備的一項(xiàng)重要內(nèi)容。

1、 收集客戶(hù)物流項(xiàng)目信息，鑒定是否屬于公司目標(biāo)客戶(hù)

ü ?收集并從產(chǎn)業(yè)鏈的角度掌握客戶(hù)物流類(lèi)型（整車(chē)、零擔(dān)、大包裹，小件）

ü ?掌握郵政項(xiàng)目屬性，鑒定目標(biāo)客戶(hù)

2、 了解采購(gòu)單位的組織體系及不同部門(mén)的需求

ü ?了解采購(gòu)單位的職能體系

ü ?了解如采購(gòu)部、財(cái)務(wù)部、物流部、業(yè)務(wù)部等不同部門(mén)的采購(gòu)需求

ü ?掌握客戶(hù)內(nèi)部的政治斗爭(zhēng)，然后制定相應(yīng)的公關(guān)策略

3、制定有效的策略

ü ?結(jié)合客戶(hù)采購(gòu)流程制定銷(xiāo)售策略

ü ?掌握上下結(jié)合的銷(xiāo)售策略，規(guī)避其中容易出現(xiàn)的問(wèn)題

ü ?掌握與采購(gòu)單位不同層次人員的溝通策略

ü ?結(jié)合發(fā)展客戶(hù)的三個(gè)階段用好公司的后臺(tái)支持

第四單元 恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng) 融洽關(guān)系（陌拜）

營(yíng)銷(xiāo)就是營(yíng)造一種氛圍，在這種氛圍里面做銷(xiāo)售，銷(xiāo)售就成了順理成章的事情，這就是恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)，融洽氣氛的原理。

1、 掌握恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng) 融洽關(guān)系的四個(gè)切入點(diǎn)

ü ?開(kāi)放區(qū)、盲目區(qū)、隱秘區(qū)、未知區(qū)切入話(huà)題

ü ?掌握恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)切入話(huà)題的邏輯順序

ü ?開(kāi)放區(qū)切入話(huà)題的案例分享

2、掌握恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)的重點(diǎn)問(wèn)題

ü ?開(kāi)放區(qū)切入話(huà)題的五個(gè)注意事項(xiàng)

ü ?掌握找到共同話(huà)題的技巧

ü ?掌握同頻客戶(hù)的技巧

3、學(xué)會(huì)如何跟客戶(hù)建立信任關(guān)系

ü ?了解信任關(guān)系模型

ü ?掌握如何尋找共同點(diǎn)

ü ?掌握人際關(guān)系的交換原理

ü ?掌握自我暴露的溝通技巧

4、掌握與不同性格客戶(hù)溝通的技巧

ü ?了解表現(xiàn)型、友善型、控制型、分析型四種性格類(lèi)型的特征

ü ?怎樣快速掌握對(duì)方性格

ü ?四種性格策略的案例練習(xí)

第五單元 引導(dǎo)需求 強(qiáng)調(diào)利益

引導(dǎo)需求不是我說(shuō)服你，而是我引導(dǎo)你挖掘內(nèi)在的需求，在此基礎(chǔ)上我和你一起下結(jié)論。在引導(dǎo)需求

強(qiáng)調(diào)利益的過(guò)程中，我們要掌握聽(tīng)懂客戶(hù)弦外之音、四步引導(dǎo)技巧以及挖掘痛苦等三個(gè)方面的內(nèi)容。

1、聽(tīng)懂客戶(hù)的話(huà)外之音

ü ?從“小張給局長(zhǎng)送紅包，兩人對(duì)話(huà)”的案例中理解中國(guó)話(huà)的味道

ü ?聽(tīng)懂話(huà)外之音的場(chǎng)景演練

ü ?暗示和聽(tīng)懂暗示的技巧

2、掌握四步引導(dǎo)技巧

ü ?了解認(rèn)知失調(diào)原理

ü ?結(jié)合案例講授澄清-跟帶-引申-確認(rèn)四步引導(dǎo)客戶(hù)的方法

ü ?四步引導(dǎo)技巧案例練習(xí)

3、挖掘痛苦的技巧

ü ?結(jié)合案例講授SPIN（A）挖掘痛苦的技巧

ü ?SPIN（A）典型案例演練

第六單元 克服異議 達(dá)成交易（捎帶講點(diǎn)談判技巧）

銷(xiāo)售的最終目的是克服客戶(hù)異議，幫助客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)的決定。所以本講重點(diǎn)掌握如何處理客戶(hù)異議、如何抓住時(shí)機(jī)促成最后交易，以及不同風(fēng)格客戶(hù)的促成技巧。

1、克服異議

ü ?克服異議的步驟

ü ?處理異議的方法

ü ?幾種典型的異議處理

2、 促成最后交易

ü ?掌握成交信號(hào)

ü ?運(yùn)用促成方法

ü ?掌握表現(xiàn)型、友善型、控制型、分析型四種性格類(lèi)型客戶(hù)的促成行動(dòng)

第七單元 深度營(yíng)銷(xiāo)與危機(jī)公關(guān)

新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的成本是維護(hù)老客戶(hù)十倍以上，如何深度營(yíng)銷(xiāo)，出現(xiàn)危機(jī)如何及時(shí)處理呢，這是銷(xiāo)售人員的必修課程。

1、項(xiàng)目啟動(dòng)與協(xié)調(diào)

ü ?項(xiàng)目啟動(dòng)協(xié)調(diào)會(huì)

ü ?項(xiàng)目跟進(jìn)、反饋以及回款

ü ?危機(jī)公關(guān)機(jī)制

2、消費(fèi)商模式

ü ?消費(fèi)商模式解析

ü ?消費(fèi)商模式應(yīng)用探討