【課程背景】：

      在物流快遞市場充分競爭的今天，行業(yè)增速與單票價格雙雙持續(xù)下降。如：快遞件數(shù)從2011年同比增長65%，預計2021同比增長15%左右（2021年1月4日舉行的2021年全國郵政管理工作會上，國家郵政局局長馬軍勝表示）；單票價格2010年24.7元，2020年10.55元。但是，各種經(jīng)營成本，包括人工成本，房租成本，以及運輸成本卻在節(jié)節(jié)攀升……

       我們在調(diào)研通達百加盟商盈利狀況的時候發(fā)現(xiàn)：大概50%的加盟商處在虧損邊緣，30%保本，10%微利，10%保持合理的增長。在新的形式下，作為物流快遞行業(yè)的經(jīng)營者，我們普遍面臨一個極富挑戰(zhàn)的問題：那就是如何以損益為導向，從投入與產(chǎn)出效益最大化的基礎(chǔ)上優(yōu)化資源配置與市場布局，通過開源建設(shè)提高市場營銷的開拓能力，從而達到大幅提高盈利水平的目的。

      因此，我們因眾多企業(yè)的邀請，率先開發(fā)《物流行業(yè)經(jīng)營效益提升管道》培訓這門課程。本次課程我們從經(jīng)營者的行業(yè)視角，經(jīng)營效益提升措施、市場布局優(yōu)化與開源建設(shè)、提高營銷實戰(zhàn)能力四個方面展開，從而解決當前眾多物流企業(yè)盈利艱難的問題。

【課程大綱】：

單元一、經(jīng)營者行業(yè)視角篇

  現(xiàn)代物流快遞業(yè)高速發(fā)展的今天，物流快遞市場處在充分競爭狀態(tài)。因此，在這個緊要關(guān)頭，我們需要看清現(xiàn)狀、了解行業(yè)動態(tài)與友商策略，以及遵循物流快遞業(yè)的生長曲線原理，做到知己知彼，才能謀出路，明確提高經(jīng)營效益的路在何方？

1、解析：中國快遞行業(yè)近十年的發(fā)展指數(shù)

（1）兩組數(shù)據(jù)呈現(xiàn)找問題：快遞件數(shù)增長，遠高于快遞收入增長

（2）2010-2020年，中國快遞單價一覽表

（3）結(jié)果：行業(yè)集約程度提高，產(chǎn)業(yè)效率提升，伴隨著高質(zhì)量發(fā)展的潛在風險

2、解析：中國物流快遞頭部企業(yè)近年經(jīng)營數(shù)據(jù)

（1）2016-2020年，中國主要快遞企業(yè)毛利率的變化

（2）2016-2020年，中國主要快遞企業(yè)市場占有率的變化

（3）2020年前三季度，中國快遞企業(yè)單票收入情況

（4）分析：行業(yè)競爭格局及趨勢

3、現(xiàn)代物流快遞企業(yè)的三種思考

（1）價格戰(zhàn)殺敵一千自損八百，為什么非打不可？

（2）價格戰(zhàn)，到底還能打多久？

（3）除了價格戰(zhàn)，有必要尋找其他路線嗎？

4、遵循生長曲線原理，解決物流快遞業(yè)效益根本問題

（1）9點成線的啟發(fā)：一筆不斷把九點連接起來；

（2）亞當●斯密關(guān)于物流與商品交換的著名論斷；

（3）商業(yè)社會發(fā)展歷程，以及物流業(yè)態(tài)的進化；

（4）對比傳統(tǒng)物流與現(xiàn)代物流的供應鏈模式；

（5）遵循生長曲線原理，解決物流快遞業(yè)效益根本問題。

單元二、經(jīng)營效益提升措施篇

經(jīng)營者應當具有全局觀，我們需要在“賦能+自驅(qū)”經(jīng)營型組織建設(shè)的基礎(chǔ)上，從經(jīng)營賬本出發(fā)找到提高經(jīng)營效益的措施，從而增強經(jīng)營者的經(jīng)營能力，提高企業(yè)的盈利水平。

一、探索“賦能+自驅(qū)”營型經(jīng)組織模式

1、經(jīng)營收支財報的理解與檢討

（1）案例：公司虧損，部分經(jīng)理工資照發(fā)，錯在那里？

（2）從發(fā)展的視角來看，我們?nèi)绾卫斫馍鲜鰡栴}？

（3）檢討：從發(fā)展的視角來看，我們?nèi)绾谓鉀Q這個問題？

 2、“賦能+自驅(qū)”經(jīng)營型組織建設(shè)五步法，奠定經(jīng)營效益提升基礎(chǔ)

（1）如何建立“賦能+自驅(qū)”型的經(jīng)營組織架構(gòu)？

（2）如何建立內(nèi)部結(jié)算規(guī)則？

（3）如何建立內(nèi)部經(jīng)營收支財報？

（4）如何重構(gòu)“責、權(quán)、利”驅(qū)動經(jīng)營主體主動開源節(jié)流？

（5）IT信息系統(tǒng)如何助力“賦能+自驅(qū)”型經(jīng)營組織的落地？

二、提高經(jīng)營效益的兩套分析工具與五項措施

  1、分享收支經(jīng)營財報，探索提高經(jīng)營效益的方法

（1）分享典型營業(yè)部最近三個月的經(jīng)營收支財報，解析分部經(jīng)營效益（注：包括每月房租費用、人工費用、車輛費用、以及相關(guān)費用項目所占百分比，月度損益情況等，學員課前準備，課堂匯報，要求數(shù)據(jù)真實，報表簡練易懂，只需選擇最好與最差兩個典型營業(yè)部分享即可）

（2）思考：如何提高本單位的經(jīng)營效益？

2、提高經(jīng)營效益的兩套分析工具

（1）第一套：數(shù)據(jù)溯源分析工具

（2）第二套：魚骨頭分析工具

3、提高經(jīng)營效益的五措施

（1）人力資源的優(yōu)化提高“人效”

（2）布局與線路優(yōu)化提高“機效”

（3）機械化、自動化、智能化、集包集裝作業(yè)提高“料效”

（4）作業(yè)流程優(yōu)化等提高“法效”

（5）目視管理提高“環(huán)效”

單元三、市場優(yōu)化與開源布局篇

市場優(yōu)化與開源布局，它是企業(yè)經(jīng)營效益提升的根源所在。那么，如何優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)，如何進行開源布局呢？它需要運用商業(yè)數(shù)據(jù)的分析思維，抓住關(guān)鍵要素構(gòu)建模型，遵循基本的市場原理與開源布局的具體方法。

1、效益上量結(jié)構(gòu)化模型全景圖

（1）導入“精準定位+分類壓模+有效輔導+落地驗收”的結(jié)構(gòu)化營銷模型

（2）分析營收上量模型輸出的結(jié)果

（3）營收上量口訣：“一定、二拓、三維護”

2、“一定”：精準的市場定位

（1）檢討：有些物流企業(yè)干得多卻賺得少，有些干得少卻賺得多，為什么？

（2）解析：產(chǎn)品增長率與利潤率四象限構(gòu)成的市場矩陣模型

（3）案例：3PL企業(yè)精準定位明星市場，從虧損到盈利近億的轉(zhuǎn)變

（4）如何用好商業(yè)畫布，助力從市場定位到項目落地實施

3、“二拓”：兩種市場拓客方式

 （1）2B合同物流客戶與2C零散客戶拓客對比分析

 （2）2B合同物流客戶，結(jié)合客戶生命周期規(guī)律，項目經(jīng)理進行開發(fā)與管理

（3）2C零散客戶，結(jié)合優(yōu)質(zhì)快遞服務營銷法則，攬投部進行開發(fā)與管理

4、“三維護”：三種客情關(guān)系維護措施

 （1）如何維護2B合同物流客戶

 （2）如何維護2C零散客戶

（3）營造優(yōu)質(zhì)快遞服務的關(guān)鍵時刻，優(yōu)化以提高客戶體驗值為中心的服務體系

單元四、營銷實戰(zhàn)能力提升篇

把物流服務產(chǎn)品賣出去的營銷實戰(zhàn)能力，它是直達經(jīng)營效益提升的關(guān)鍵。因此，在這個單元我們從三套營銷培訓方案、兩種拓客技能的落地與兩種拓客模式的日常管理，結(jié)構(gòu)性固化督導檢查，以及最后結(jié)合6D模型，將培訓項目轉(zhuǎn)化為業(yè)務成果五個方面進行講解。

1、三套培訓方案

（1）2B合同物流客戶營銷專題班

（2）分部經(jīng)理銷售化轉(zhuǎn)型經(jīng)營班

（3）攬投員銷售化轉(zhuǎn)型業(yè)務班

2、兩種拓客技能的落地實施

（1）2B合同物流客戶開發(fā)的三項核心技能

（2）2C零散客戶開發(fā)的“651”工程

3、兩種拓客模式的日常管理

（1）2B合同物流客戶：結(jié)合銷售漏斗原理采取目標與過程相結(jié)合的管理模式

（2）2C零散客戶：抓住攬投經(jīng)理銷售化轉(zhuǎn)型的經(jīng)營模型與績效評估進行管理

4、6D學習模型 ，將培訓項目轉(zhuǎn)化為經(jīng)營成果

（1）案例：五星培訓，銷量連年翻翻

（2）6D模型 | 將學習轉(zhuǎn)化為業(yè)務結(jié)果的利器

（3）建議：結(jié)合本次課程每個單元的重點內(nèi)容，構(gòu)思提高本單位經(jīng)營效益的整體方案，培訓主導單位推動落實。