單元一  快遞行業(yè)的現(xiàn)狀（基礎篇）

   知己知彼百戰(zhàn)不殆。行業(yè)動態(tài)，主要競爭對手的經(jīng)營業(yè)績、商業(yè)模式、以及他們是怎么抓住供應鏈變革契機快速發(fā)展的商業(yè)邏輯等等，這些都是郵政集團決策層必須要了解的基本常識。

一、快遞行業(yè)的市場基本狀況

 1、2020年中國快遞總體情況；

  （1）2020年中國快遞市場整體情況；

  （2）2020年中國快遞企業(yè)每月收入情況；

 2、近年快遞市場增長情況

  （1）近年快遞業(yè)務量，及增長趨勢；

  （2）近年快遞業(yè)務收入，及增長趨勢。

二、典型快遞企業(yè)現(xiàn)狀對比分析

 1、典型快遞企業(yè)2020年財報解析

  （1）基本經(jīng)營數(shù)據(jù)；

  （2）重要經(jīng)營數(shù)據(jù)簡要分析。

 2、現(xiàn)代快遞的兩種經(jīng)營模式

  （1）直營為主，網(wǎng)點局部加盟合伙制：順豐德邦；

  （2）中心直營的加盟制——四通一達

三、“黑快遞”抓住供應鏈變化的契機，獲得快速成長的邏輯

1、9點成線的啟發(fā)

（1）一筆不斷把九點連接起來；

（2）思考：課堂活動對于研究現(xiàn)代快遞發(fā)展的啟示？

2、亞當●斯密的著名論斷

（1）亞當●斯密關于物流與商品交換的著名論斷；

（2）思考：商品交換形態(tài)與供應鏈模式有什么聯(lián)系？

3、農(nóng)業(yè)社會向工業(yè)社會進化的供應鏈變革

（1）商業(yè)社會發(fā)展歷程，以及物流的進化；

（2）工業(yè)社會下商品交換的4P模式；

（3）4P模式下的物流供應鏈特征；

（4）昔日物流巨頭抓住4P模式下的供應鏈變革契機快速崛起

4、工業(yè)社會向信息社會進化的供應鏈變革

（1）信息社會下商品交換的4E模式；

（2）4E模式下的物流供應鏈特征；

（3）“黑快遞”抓住4E模式下電商物流機遇迅速洗白

（4）思考：數(shù)字化經(jīng)濟背景下，物流供應鏈將會發(fā)生什么樣的變革？

單元二  數(shù)字化背景下，中國郵政未來發(fā)展趨勢預判（預測篇）

   在人類社會進步的浪潮中，唯有準確謀判迭代趨勢，果敢謀劃市場布局，快速推出領先產(chǎn)品者，無不享受巨大的市場紅利，創(chuàng)造“厚利多銷”的繁榮景象，自然超越。那么，中國郵政在數(shù)字化背景下，如何看準未來的趨勢呢？

  一、現(xiàn)代快遞企業(yè)的新特征

（1）凸顯市場的決定性作用；

（2）擁抱時代潮流的變化；

（3）從大魚優(yōu)勢到群魚優(yōu)勢的跨越。

二、內(nèi)循環(huán)經(jīng)濟模式下，快遞業(yè)發(fā)展機遇預測

（1）為什么要啟動經(jīng)濟內(nèi)循環(huán)？

（2）經(jīng)濟內(nèi)循環(huán)有哪些商業(yè)機會？

（3）內(nèi)循環(huán)經(jīng)濟模式下，中國郵政寄遞市場機遇的預判。

三、數(shù)字化背景下，現(xiàn)代物流裝備升級預測

（1）美團新零售供應鏈規(guī)劃案例；

（2）5G，奠定數(shù)字化經(jīng)濟的基礎

（3）5G能實現(xiàn)什么場景？

（4）5G在物流供應鏈場景中的應用；

（5）5G數(shù)字化背景下，快遞業(yè)裝備、站場中心設施升級預測。

四、數(shù)字化經(jīng)濟背景下，“賦能+自驅(qū)”經(jīng)營模式預測

1、“賦能+自驅(qū)”運營模式的變革原理

（1）智豬博弈原理，找到傳統(tǒng)物流企業(yè)組織失敗的根源；

（2）遵循智豬博弈原理建立“賦能+自驅(qū)”運營模式；

（3）“賦能+自驅(qū)”模式的實施要點。

2、數(shù)字化經(jīng)濟背景下，“賦能+自驅(qū)”模式實現(xiàn)指數(shù)級增長的案例

（1）新物種美團，為什么實現(xiàn)指數(shù)級增長？

（2）眾郵，為什么相信它會崛起？

3、郵政寄遞“賦能+自驅(qū)”經(jīng)營模式研判

（1）郵政寄遞“賦能+自驅(qū)”模式適用哪些業(yè)務模塊；

（2）“賦能+自驅(qū)”模式的難點與風險控制。

五、多業(yè)務板塊協(xié)同發(fā)展

（1）多業(yè)務板塊協(xié)同發(fā)展，已成為重要課題；

（2）多板塊協(xié)同發(fā)展的基本步驟；

（3）實施協(xié)同發(fā)展的關鍵要點；

（4）多板塊協(xié)同發(fā)展的難點與風險控制。

單元三  數(shù)字化大背景下，中國郵政銷售化轉(zhuǎn)型的重點（實踐篇）

物流快遞行業(yè)有種類型的市場，一種類型是2B市場，也叫合同物流，代表性的企業(yè)比如安吉物流，2020年銷售收入240億；外運股份，2020年銷售收入202億；一汽物流，2020年銷售收入129億；日日順，2020年銷售收入104億等等。還有一類型就是2C的市場，面向零散客戶提供標準快遞/快運產(chǎn)品，比如早些年的順豐、通達百，德邦快遞這些公司就是面向零散客戶2 C的市場。

數(shù)字化背景下，我們需要從營銷創(chuàng)新的基本知識、基于合同物流的2B客戶與基于零散客戶2 C的營銷模式創(chuàng)新提高數(shù)字化實踐的能力，并著手新的市場營銷布局，讓中國郵政的業(yè)績與盈利持續(xù)增長。

  一、營銷創(chuàng)新基本知識

   了解To B與To C客戶的區(qū)別，這是數(shù)字化背景下營銷模式創(chuàng)新的源點，我們只有從源點出發(fā)，掌握營銷創(chuàng)新的基本知識才能真正解決問題。

1、      To B與To C客戶的五大區(qū)別

ü  采購數(shù)量的區(qū)別

ü  決策特點的區(qū)別

ü  產(chǎn)品概念的區(qū)別

ü  崗位要求的區(qū)別

ü  拓客方式區(qū)別

2、      To B與To C客戶兩手抓的邏輯

ü  工作重點與管理方式的差異

ü  考核重點與激勵機制的差異

ü  投資最低，回報率最高的要求

二、To B客戶生命周期各階段的營銷創(chuàng)新重點

   從企業(yè)與To B客戶建立業(yè)務關系到完全終止關系的全過程，可分為考察期、形成期、穩(wěn)定期和退化期等四個階段，基于這四個階段營銷創(chuàng)新發(fā)展To B客戶，形成良好的合作關系，這將影響郵政的市場口碑，客戶開發(fā)與保留，最終影響銷售業(yè)績與盈利水平。因此，這不僅僅是大客戶項目經(jīng)理的基本技能，更是中國郵政決策者必須要在數(shù)字化背景下布局、指導、監(jiān)督、檢討工作的重要舉措。

1、 考察期

ü  考察期客戶關系特征

ü  基于增長率與利潤率的客戶分類與應對，贏在利潤倍增的起點

ü  獲得信任的溝通策略

ü  考察期的重點工作與注意事項

2、 形成期

ü  形成期的關系特征

ü  緊盯形成期的運作質(zhì)量：建立2B客戶項目啟動協(xié)調(diào)會工作模式

ü  專業(yè)的日常維系工作：2B客戶項目跟進、反饋以及回款機制

3、穩(wěn)定期

ü  穩(wěn)定期的關系特征

ü  貢獻利潤高，忠誠度高的客戶跟進策略

ü  貢獻利潤高，忠誠度低的客戶跟進策略

ü  貢獻利潤低，忠誠度高的客戶跟進策略

ü  貢獻利潤低，忠誠度低的客戶跟進策略

4、退化期

ü  如何識別退化期

ü  結合客戶粘著來的關鍵時刻，再造流程與服務標準留住客戶

ü  營造優(yōu)質(zhì)服務的工作氛圍，提高客戶粘性。

三、To C客戶開發(fā)與管理的營銷創(chuàng)新

To C客戶決策快，市場容量非常龐大，決策者需要從創(chuàng)新樹立優(yōu)質(zhì)服務意識、抓住服務關鍵點優(yōu)化作業(yè)流程與作業(yè)標準、了解服務營銷五部曲，以及掌握抓住攬投營業(yè)部這個To C營銷主戰(zhàn)場，在不增加投入的情況下實現(xiàn)業(yè)績持續(xù)增長基本原理，開展營銷創(chuàng)新實踐。

1、樹立服務到家，客戶增，業(yè)績漲的服務營銷意識

ü   追著客戶跑，還是讓客戶追著來？

ü   討論：我們的客戶都在誰手上？

ü   服務到家，客戶增，業(yè)績漲

ü   精彩案例：申通哥是怎么成就絢麗人生的？

2、抓住服務關鍵時刻，優(yōu)化工作流程與作業(yè)標準讓客戶粘著來

ü   簡?卡爾森的關鍵時刻MOT

ü   順豐價格高，為什么那么客戶還是會選擇順豐？

ü   結合客戶體驗曲線優(yōu)化攬投工作流與作業(yè)標準

ü   營造關鍵時刻影響客戶成交的工作氛圍。

3、To C營銷技巧創(chuàng)新：借勢營銷五部曲，不用增加投入也能大幅提高銷量

ü   優(yōu)質(zhì)服務奠定信任基礎

ü   同理心診斷需求

ü   提供寄遞解決方案

ü   確認服務

ü   總結跟進

4、抓住攬投營業(yè)部，抓住To C營銷主戰(zhàn)場

ü   提升攬投部經(jīng)理的五項經(jīng)營能力

ü   提升攬投部經(jīng)理開發(fā)客戶的能力

ü   提高攬投員優(yōu)質(zhì)的快遞服務營銷技能

提高客訴水平化敵為友