客戶：華泰保險(xiǎn) 地點(diǎn)：上海市 - 上海 時(shí)間：2013/1/5 0:00:00 課程大綱： 一、導(dǎo)入部分  銷售人的五種能力  自信  溝通  人際關(guān)系  領(lǐng)導(dǎo)力  克服憂慮和壓力  學(xué)習(xí)的五大步驟  初步的了解  重復(fù)練習(xí)為學(xué)習(xí)之母  開(kāi)始使用  融會(huì)貫通  再一次加強(qiáng) 二、銷售心理學(xué)的九大秘訣  首輪效應(yīng)  穿著是許可證  微笑是通行證  舉止是身份證  談吐是結(jié)婚證  給予真誠(chéng)的贊賞與感謝  快速掌握直接贊美法  快速掌握間接贊美法  快速掌握“助理”贊美法  小組互動(dòng)：互相贊美  引發(fā)他人心中的渴望  運(yùn)用有力的問(wèn)題取得自己所需要的資訊  如何掌握六類問(wèn)題的問(wèn)法  用SPIN問(wèn)題拉大客戶的期望差異值來(lái)讓他產(chǎn)生渴望  如何通過(guò)背景問(wèn)題找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)  如何通過(guò)難點(diǎn)問(wèn)題找出買方現(xiàn)在面臨的問(wèn)題、困難和不滿  如何通過(guò)暗示問(wèn)題找到買方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響  如何通過(guò)需求-效益問(wèn)題讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)我們提供對(duì)策的價(jià)值或意義  真誠(chéng)地關(guān)心他人  黃色性格的天賦和缺點(diǎn)  紅色性格的天賦和缺點(diǎn)  藍(lán)色性格的天賦和缺點(diǎn)  綠色性格的天賦和缺點(diǎn)  彈性訓(xùn)練  行之有效的產(chǎn)品介紹法 –“費(fèi)比模式”FABE  F：特征  A：優(yōu)點(diǎn)  B：好處  E：證據(jù)  姓名是最悅耳的語(yǔ)言  姓名的重要性  如何記得別人的姓名  如何介紹自己  傾聽(tīng)  聽(tīng)和傾聽(tīng)的差別  傾聽(tīng)的重要性  傾聽(tīng)心理學(xué)的技巧  談?wù)撍烁信d趣的話題  快速找到對(duì)方愿意與你溝通的主題  用心理學(xué)的魔術(shù)方程式來(lái)講故事  衷心讓他人覺(jué)得他很重要  從心理學(xué)角度讀懂對(duì)方的肢體語(yǔ)言  如何通過(guò)心理學(xué)處理客戶的情緒