一． FAB方法介紹

　　FAB是最常用的一種產(chǎn)品推銷公式。稱為費比模式。是由美國俄克拉何馬大學企業(yè)管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結(jié)并推薦的一種非常實用的推銷公式。“費比”是四個英文字母FABE的譯音。這四個英文字母分別表達了費比公式的四個推銷步驟：

　　第一步，把產(chǎn)品的特征詳細地介紹給顧客(Feature)。
　　第二步，充分分析產(chǎn)品優(yōu)點(Advantage)。
　　第三步，盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來的利益(Benefit)。
　　第四步，以“證據(jù)”說服顧客(Evidence)。

　　也就是說，我們在向顧客介紹產(chǎn)品時，我們應跟顧客說我們有什么樣的商品，我們的商品能做什么，它們能給顧客帶來什么好處。以此去打動顧客，讓顧客愿意掏錢包買你的產(chǎn)品。銷售是滿足需求的過程,通過產(chǎn)品和顧客利益相關(guān)聯(lián)的問題,挖掘顧客的潛在需求,從而引出產(chǎn)品,達成銷售.

　　二． FAB功能的示例

　　我們在推銷產(chǎn)品時，首先要想到顧客真正想要得到的是什么，我們的產(chǎn)品可以怎樣地去滿足他的需求，并讓他能享受到額外的利益。這樣才能真正的推銷成功。FAB恰好能讓這種方式完美的實行。下面請看示例：

　　增健口服液的FAB示例
　　F: 復合多糖
　　A:免疫調(diào)節(jié)劑
　　B:調(diào)節(jié)人體免疫功能,增強機體抗病能力

　　維雅雙重防曬露SPF30+的FAB和 應用
　　F：新一代復合防曬因子OMCII
　　A：具有雙重防曬功效，有效阻隔陽光中的紫外 線
　　B：曬不傷，曬不黑，讓您無憂無慮，盡享陽光夏日

　　冷酸靈牙膏的FAB示例
　　F：植物甙+酚
　　A：抑菌消炎，止血止痛
　　B：有效清潔口腔污垢，保持口腔健康

　　立白洗潔精的FAB示例
　　F:中草藥“無患子”成分超濃縮配方
　　A：超強潔凈力，有效去除蔬果表面農(nóng)藥殘留
　　B ：全面呵護您和家人的健康

　　三． FAB應用的技巧

　　要將特性轉(zhuǎn)換成特殊利益，這需要一定的技巧，其具體步驟如下：
　　步驟1：從事實調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求；
　　步驟2：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求；
　　步驟3：介紹產(chǎn)品的特性 (說明產(chǎn)品的特點)；
　　步驟4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 (說明功能及特點的優(yōu)點)
　　步驟5：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。

　　某電視廣告中的秒秒不沾油鍋將FAB技巧用到了及至，廣告也非常的成功。
　　下面為廣告的講稿示例：
　　Ｓ：現(xiàn)況
　　業(yè)務(wù)員：各位好。歡迎蒞臨參觀本企業(yè)推出的不沾油妙妙炒菜鍋展示?，F(xiàn)在的工商社會中，廚房已不是專屬于女人的了，不管是先生或太太相信都要下廚做飯的。不知道王先生，是否也有下廚做飯的經(jīng)驗？
　　王先生：是??！太太也上班，誰先回家，誰就先動手做飯。
　　ＰＩ：發(fā)現(xiàn)問題，問題造成的影響
　　業(yè)務(wù)員：請問王先生，當您做菜時，您是否覺得炒一盤青菜要比煎魚或炒肉方便多了？
　　王先生：當然，煎魚、炒肉不管怎么樣都會沾鍋，炒第二盤菜時非得洗鍋不可。
　　陳小姐：是啊！每次煎魚的時候，魚皮有一半都沾在鍋上，除非放很多的油。
　　Ｎ：確認需求
　　業(yè)務(wù)員：如果有一種炒菜鍋，不管您炒什么菜，都不用擔心會沾鍋，您是否會覺得使用起來比目前要方便？
　　陳小姐： 當然。
　　Ｆ：特征
　　業(yè)務(wù)員：本企業(yè)新推出的妙妙炒菜鍋，即是針對解決炒菜沾鍋特別開發(fā)出來的一種新產(chǎn)品。 產(chǎn)品由.....制作成。
　　這是一種鱒魚，是最容易沾鍋的，我們來看使用妙妙妙炒鍋時，是否會沾鍋。
　　Ｅ+Ａ+Ｂ：證據(jù)+優(yōu)點+收益
　　我們先把油倒進鍋里，您可看出我倒油的份量幾乎比一般要少三分之一，火不用開到最大，鍋子很快就熱了。妙妙炒鍋的導熱速度要比一般快1/2，可以節(jié)省您煤氣的耗用量。
　　現(xiàn)在我們把魚放進去，您可看到油并不附著于鍋上，因此油雖然比一般少二分之一，卻都能有效地接觸到魚的全身，因此較不容易煎糊、煎焦。
　　陳小姐，這是鍋鏟，請您將魚翻面，您可再翻一面，您看就是這么容易，一點也不沾鍋，鍋座的溫度能均勻散布，鍋底能發(fā)揮最大的導熱效果，因此您僅需要用中火就可以了，能節(jié)省煤氣的用量。
　　現(xiàn)在我們來試第二道菜，您只要把妙妙炒菜鍋用清水一沖，鍋上沒有殘余一滴的油膩，陳先生您看是不是省掉許多時間處理以往煎魚后的清洗工作，就這么輕松，您可進行炒您的第二道菜，再也不要為油鍋的漬膩而傷腦筋。
　　Ｂ：收益
　　目前的家居生活都講究提高生活的品質(zhì)，妙妙炒鍋能大舉提升了您廚房工作的效率，它可以讓您減少接觸油膩一半以上的時間，能讓您燒出色香味俱全的佳肴，它讓您不再視廚房為畏途，同時也能達到省油、省煤氣的附帶效果。陳小姐、王先生，妙妙炒鍋能增進您烹調(diào)的樂趣，也讓您的家人再也不會吃到有損健康的食物。今天晚上就讓妙妙炒鍋開始為您服務(wù)吧！

　　四．FAB在實際中的應用

　　Ｓ：現(xiàn)況
　?。?為商場銷售人員 Ｍ 為顧客
　　Ｃ：先生，你是想買相機嗎？
　?。停菏堑摹?br />　?。茫耗阆胭I什么樣的相機？
　?。停何乙膊惶宄?，只是我剛有了一個小寶寶，妻子很想給孩子拍一些非常近的特寫，而我現(xiàn)在的相機達不到這個要求。如果我買不到合適的相機，妻子就要請攝影師來拍照，但我覺得這樣做的成本遠遠高于我買一個相機的成本，所以，我來這看看。
　?。茫耗悄阋话阌矛F(xiàn)在的相機做什么呢？
　　Ｍ：只是出去旅游的時候用一下。
　　Ｐ：發(fā)現(xiàn)問題
　　Ｃ：你對你現(xiàn)在的相機有什么不滿意嗎？
　?。停褐饕褪菦]法近距離攝影，近距離攝影很模糊。
　　Ｃ：你的意思就是近距離去攝你寶寶的細節(jié)是你最關(guān)心的問題？
　?。停菏沁@樣的。
　?。茫涸扔眠^類似的、能近距離攝影的相機嗎？
　?。停何以扔眠^，是我朋友的一個尼康的相機。
　　Ｃ：那個相機怎么樣？
　　Ｍ：非常好，就是太沉了。
　?。桑簡栴}造成的影響
　?。茫喝绻鄼C不能近距離拍攝或者相機太重不方便操作，那么我們可能會錯失拍攝寶寶最佳機會是嗎？
　　Ｍ：是的
　?。茫簷C會錯過，我們就會失去記錄寶寶成長過程！
　　Ｍ：是的，我們需要記錄寶寶成長過程，并且這些照片要發(fā)到美國各爺爺奶奶看的。
　　Ｎ：確認需求
　?。茫耗俏覀儽仨氋徺I一臺有輕便且能近距離的相機。
　?。停菏堑模〔恢朗袌瞿莻€款式比較好！
　　Ｆ：特征
　?。茫耗阒朗裁词菃窝鄯瓷湎鄼C和傻瓜相機嗎？
　?。停簡窝鄯瓷湎鄼C我不太清楚。
　?。茫簡窝鄯瓷湎鄼C就是手動調(diào)焦的相機，你在成像孔看到的東西就是你拍的東西；傻瓜相機是你在成像孔看的東西和你拍的東西完全不一樣，這就是它們的區(qū)別，所以你用傻瓜相機無法真正地、近距離地給你寶寶拍照片。
　　接下來這個銷售員就單眼反射相機為什么能給寶寶拍很細的近距離特寫為客戶做了很詳細的介紹，從功能、好處一一做了詳盡的介紹。
　　下面為他的介紹：
　?。?Ｂ：優(yōu)點+收益
　　C；這是最新型的照相機，自動快門、自動變焦、自動測光功能。
　　M：哦
　　C：而且這個相機采用肽合金，不易磨損。
　　M；噢，挺好的。
　　C：他的閃光燈是重新設(shè)計的； 不傷孩子的視力。
　　確認成交
　　M：哦，請問他要多少錢。
　　C；先生，我就說了嘛，你今天來對啦，他原價1500，現(xiàn)在商場搞活動打八折，1200元。
　　M：還是挺貴的呀
　　C：這可是最行產(chǎn)品啊，花這些錢買個質(zhì)量特性功能都相當好的產(chǎn)品，值??；
　　M：那我就買臺吧

銷售是滿足需求的過程,通過產(chǎn)品和顧客利益相關(guān)聯(lián)的問題,挖掘顧客的潛在需求,從而引出產(chǎn)品,達成銷售.

　　什么是FAB法則
　　F: 特征
　　A: 優(yōu)點
　　B: 利益點

　　巧妙引導 激發(fā)需求；突出核心，展示亮點；強調(diào)給顧客代來的好處；生活化，口語化。

　　在上文介紹ＳＰＩＮ的時候，我們談到海爾靜音冰箱的案例，其實大家基本也知道使用ＳＰＩＮ和用戶確認需求后，就需要營業(yè)員推出海爾靜音冰箱了。
　　怎么推出？遵循ＦＡＢ原則，先介紹產(chǎn)品特征、優(yōu)點和給用戶帶來的收益，具體對話就不多說了。

　?。疲粒潞停樱校桑谓Y(jié)合，是最佳的銷售過程！