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胡偉敏:產(chǎn)品介紹FAB - 給客戶(hù)帶來(lái)益處
2016-01-20 46692

一. FAB方法介紹

  FAB是最常用的一種產(chǎn)品推銷(xiāo)公式。稱(chēng)為費(fèi)比模式。是由美國(guó)俄克拉何馬大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)并推薦的一種非常實(shí)用的推銷(xiāo)公式。“費(fèi)比”是四個(gè)英文字母FABE的譯音。這四個(gè)英文字母分別表達(dá)了費(fèi)比公式的四個(gè)推銷(xiāo)步驟:

  第一步,把產(chǎn)品的特征詳細(xì)地介紹給顧客(Feature)。
  第二步,充分分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)(Advantage)。
  第三步,盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益(Benefit)。
  第四步,以“證據(jù)”說(shuō)服顧客(Evidence)。

  也就是說(shuō),我們?cè)谙蝾櫩徒榻B產(chǎn)品時(shí),我們應(yīng)跟顧客說(shuō)我們有什么樣的商品,我們的商品能做什么,它們能給顧客帶來(lái)什么好處。以此去打動(dòng)顧客,讓顧客愿意掏錢(qián)包買(mǎi)你的產(chǎn)品。銷(xiāo)售是滿足需求的過(guò)程,通過(guò)產(chǎn)品和顧客利益相關(guān)聯(lián)的問(wèn)題,挖掘顧客的潛在需求,從而引出產(chǎn)品,達(dá)成銷(xiāo)售.

  二. FAB功能的示例

  我們?cè)谕其N(xiāo)產(chǎn)品時(shí),首先要想到顧客真正想要得到的是什么,我們的產(chǎn)品可以怎樣地去滿足他的需求,并讓他能享受到額外的利益。這樣才能真正的推銷(xiāo)成功。FAB恰好能讓這種方式完美的實(shí)行。下面請(qǐng)看示例:

  增健口服液的FAB示例
  F: 復(fù)合多糖
  A:免疫調(diào)節(jié)劑
  B:調(diào)節(jié)人體免疫功能,增強(qiáng)機(jī)體抗病能力

  維雅雙重防曬露SPF30+的FAB和 應(yīng)用
  F:新一代復(fù)合防曬因子OMCII
  A:具有雙重防曬功效,有效阻隔陽(yáng)光中的紫外 線
  B:曬不傷,曬不黑,讓您無(wú)憂無(wú)慮,盡享陽(yáng)光夏日

  冷酸靈牙膏的FAB示例
  F:植物甙+酚
  A:抑菌消炎,止血止痛
  B:有效清潔口腔污垢,保持口腔健康

  立白洗潔精的FAB示例
  F:中草藥“無(wú)患子”成分超濃縮配方
  A:超強(qiáng)潔凈力,有效去除蔬果表面農(nóng)藥殘留
  B :全面呵護(hù)您和家人的健康

  三. FAB應(yīng)用的技巧

  要將特性轉(zhuǎn)換成特殊利益,這需要一定的技巧,其具體步驟如下:
  步驟1:從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘客戶(hù)的特殊需求;
  步驟2:從詢(xún)問(wèn)技巧中發(fā)掘客戶(hù)的特殊要求;
  步驟3:介紹產(chǎn)品的特性 (說(shuō)明產(chǎn)品的特點(diǎn));
  步驟4:介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) (說(shuō)明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn))
  步驟5:介紹產(chǎn)品的特殊利益(闡述產(chǎn)品能滿足客戶(hù)特殊需求,能帶給滿足客戶(hù)特殊需求)。

  某電視廣告中的秒秒不沾油鍋將FAB技巧用到了及至,廣告也非常的成功。
  下面為廣告的講稿示例:
  S:現(xiàn)況
  業(yè)務(wù)員:各位好。歡迎蒞臨參觀本企業(yè)推出的不沾油妙妙炒菜鍋展示?,F(xiàn)在的工商社會(huì)中,廚房已不是專(zhuān)屬于女人的了,不管是先生或太太相信都要下廚做飯的。不知道王先生,是否也有下廚做飯的經(jīng)驗(yàn)?
  王先生:是??!太太也上班,誰(shuí)先回家,誰(shuí)就先動(dòng)手做飯。
  PI:發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,問(wèn)題造成的影響
  業(yè)務(wù)員:請(qǐng)問(wèn)王先生,當(dāng)您做菜時(shí),您是否覺(jué)得炒一盤(pán)青菜要比煎魚(yú)或炒肉方便多了?
  王先生:當(dāng)然,煎魚(yú)、炒肉不管怎么樣都會(huì)沾鍋,炒第二盤(pán)菜時(shí)非得洗鍋不可。
  陳小姐:是??!每次煎魚(yú)的時(shí)候,魚(yú)皮有一半都沾在鍋上,除非放很多的油。
  N:確認(rèn)需求
  業(yè)務(wù)員:如果有一種炒菜鍋,不管您炒什么菜,都不用擔(dān)心會(huì)沾鍋,您是否會(huì)覺(jué)得使用起來(lái)比目前要方便?
  陳小姐: 當(dāng)然。
  F:特征
  業(yè)務(wù)員:本企業(yè)新推出的妙妙炒菜鍋,即是針對(duì)解決炒菜沾鍋特別開(kāi)發(fā)出來(lái)的一種新產(chǎn)品。 產(chǎn)品由.....制作成。
  這是一種鱒魚(yú),是最容易沾鍋的,我們來(lái)看使用妙妙妙炒鍋時(shí),是否會(huì)沾鍋。
  E+A+B:證據(jù)+優(yōu)點(diǎn)+收益
  我們先把油倒進(jìn)鍋里,您可看出我倒油的份量幾乎比一般要少三分之一,火不用開(kāi)到最大,鍋?zhàn)雍芸炀蜔崃恕C蠲畛村伒膶?dǎo)熱速度要比一般快1/2,可以節(jié)省您煤氣的耗用量。
  現(xiàn)在我們把魚(yú)放進(jìn)去,您可看到油并不附著于鍋上,因此油雖然比一般少二分之一,卻都能有效地接觸到魚(yú)的全身,因此較不容易煎糊、煎焦。
  陳小姐,這是鍋鏟,請(qǐng)您將魚(yú)翻面,您可再翻一面,您看就是這么容易,一點(diǎn)也不沾鍋,鍋?zhàn)臏囟饶芫鶆蛏⒉?,鍋底能發(fā)揮最大的導(dǎo)熱效果,因此您僅需要用中火就可以了,能節(jié)省煤氣的用量。
  現(xiàn)在我們來(lái)試第二道菜,您只要把妙妙炒菜鍋用清水一沖,鍋上沒(méi)有殘余一滴的油膩,陳先生您看是不是省掉許多時(shí)間處理以往煎魚(yú)后的清洗工作,就這么輕松,您可進(jìn)行炒您的第二道菜,再也不要為油鍋的漬膩而傷腦筋。
  B:收益
  目前的家居生活都講究提高生活的品質(zhì),妙妙炒鍋能大舉提升了您廚房工作的效率,它可以讓您減少接觸油膩一半以上的時(shí)間,能讓您燒出色香味俱全的佳肴,它讓您不再視廚房為畏途,同時(shí)也能達(dá)到省油、省煤氣的附帶效果。陳小姐、王先生,妙妙炒鍋能增進(jìn)您烹調(diào)的樂(lè)趣,也讓您的家人再也不會(huì)吃到有損健康的食物。今天晚上就讓妙妙炒鍋開(kāi)始為您服務(wù)吧!

  四.FAB在實(shí)際中的應(yīng)用

  S:現(xiàn)況
 ?。?為商場(chǎng)銷(xiāo)售人員 M 為顧客
  C:先生,你是想買(mǎi)相機(jī)嗎?
 ?。停菏堑?。
  C:你想買(mǎi)什么樣的相機(jī)?
 ?。停何乙膊惶宄皇俏覄傆辛艘粋€(gè)小寶寶,妻子很想給孩子拍一些非常近的特寫(xiě),而我現(xiàn)在的相機(jī)達(dá)不到這個(gè)要求。如果我買(mǎi)不到合適的相機(jī),妻子就要請(qǐng)攝影師來(lái)拍照,但我覺(jué)得這樣做的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我買(mǎi)一個(gè)相機(jī)的成本,所以,我來(lái)這看看。
 ?。茫耗悄阋话阌矛F(xiàn)在的相機(jī)做什么呢?
 ?。停褐皇浅鋈ヂ糜蔚臅r(shí)候用一下。
  P:發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
  C:你對(duì)你現(xiàn)在的相機(jī)有什么不滿意嗎?
 ?。停褐饕褪菦](méi)法近距離攝影,近距離攝影很模糊。
  C:你的意思就是近距離去攝你寶寶的細(xì)節(jié)是你最關(guān)心的問(wèn)題?
  M:是這樣的。
  C:原先用過(guò)類(lèi)似的、能近距離攝影的相機(jī)嗎?
 ?。停何以扔眠^(guò),是我朋友的一個(gè)尼康的相機(jī)。
  C:那個(gè)相機(jī)怎么樣?
  M:非常好,就是太沉了。
 ?。桑?jiǎn)栴}造成的影響
 ?。茫喝绻鄼C(jī)不能近距離拍攝或者相機(jī)太重不方便操作,那么我們可能會(huì)錯(cuò)失拍攝寶寶最佳機(jī)會(huì)是嗎?
 ?。停菏堑?br /> ?。茫簷C(jī)會(huì)錯(cuò)過(guò),我們就會(huì)失去記錄寶寶成長(zhǎng)過(guò)程!
 ?。停菏堑?,我們需要記錄寶寶成長(zhǎng)過(guò)程,并且這些照片要發(fā)到美國(guó)各爺爺奶奶看的。
 ?。危捍_認(rèn)需求
 ?。茫耗俏覀儽仨氋?gòu)買(mǎi)一臺(tái)有輕便且能近距離的相機(jī)。
 ?。停菏堑模〔恢朗袌?chǎng)那個(gè)款式比較好!
 ?。疲禾卣?/span>
 ?。茫耗阒朗裁词菃窝鄯瓷湎鄼C(jī)和傻瓜相機(jī)嗎?
 ?。停?jiǎn)窝鄯瓷湎鄼C(jī)我不太清楚。
 ?。茫?jiǎn)窝鄯瓷湎鄼C(jī)就是手動(dòng)調(diào)焦的相機(jī),你在成像孔看到的東西就是你拍的東西;傻瓜相機(jī)是你在成像孔看的東西和你拍的東西完全不一樣,這就是它們的區(qū)別,所以你用傻瓜相機(jī)無(wú)法真正地、近距離地給你寶寶拍照片。
  接下來(lái)這個(gè)銷(xiāo)售員就單眼反射相機(jī)為什么能給寶寶拍很細(xì)的近距離特寫(xiě)為客戶(hù)做了很詳細(xì)的介紹,從功能、好處一一做了詳盡的介紹。
  下面為他的介紹:
 ?。?B:優(yōu)點(diǎn)+收益
  C;這是最新型的照相機(jī),自動(dòng)快門(mén)、自動(dòng)變焦、自動(dòng)測(cè)光功能。
  M:哦
  C:而且這個(gè)相機(jī)采用肽合金,不易磨損。
  M;噢,挺好的。
  C:他的閃光燈是重新設(shè)計(jì)的; 不傷孩子的視力。
  確認(rèn)成交
  M:哦,請(qǐng)問(wèn)他要多少錢(qián)。
  C;先生,我就說(shuō)了嘛,你今天來(lái)對(duì)啦,他原價(jià)1500,現(xiàn)在商場(chǎng)搞活動(dòng)打八折,1200元。
  M:還是挺貴的呀
  C:這可是最行產(chǎn)品啊,花這些錢(qián)買(mǎi)個(gè)質(zhì)量特性功能都相當(dāng)好的產(chǎn)品,值啊;
  M:那我就買(mǎi)臺(tái)吧

銷(xiāo)售是滿足需求的過(guò)程,通過(guò)產(chǎn)品和顧客利益相關(guān)聯(lián)的問(wèn)題,挖掘顧客的潛在需求,從而引出產(chǎn)品,達(dá)成銷(xiāo)售.

  什么是FAB法則
  F: 特征
  A: 優(yōu)點(diǎn)
  B: 利益點(diǎn)

  巧妙引導(dǎo) 激發(fā)需求;突出核心,展示亮點(diǎn);強(qiáng)調(diào)給顧客代來(lái)的好處;生活化,口語(yǔ)化。

  在上文介紹SPIN的時(shí)候,我們談到海爾靜音冰箱的案例,其實(shí)大家基本也知道使用SPIN和用戶(hù)確認(rèn)需求后,就需要營(yíng)業(yè)員推出海爾靜音冰箱了。
  怎么推出?遵循FAB原則,先介紹產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)和給用戶(hù)帶來(lái)的收益,具體對(duì)話就不多說(shuō)了。

  FAB和SPIN結(jié)合,是最佳的銷(xiāo)售過(guò)程!

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