創(chuàng)業(yè)者如何找到馬云、馬化騰、李彥宏的軟肋？

馬云最強的護城河產品是支付寶，馬云所說的DT時代就是靠支付寶，這個護城河多強大，看個數(shù)據(jù)，除夕夜，支付寶“咻一咻”互動平臺的總參與次數(shù)達到3245億次。阿里巴巴上市是沒包含支付寶的，支付寶如果上市肯定超過1000億美元。

全球支付業(yè)的另一個大佬，也是支付鼻祖叫貝寶PayPal，早期創(chuàng)始人是大名鼎鼎的馬斯克，PayPal現(xiàn)在市值477億美元。

如果創(chuàng)業(yè)做支付，馬云、馬斯克肯定會說：別鬧了！

這種全新的玩法，從金融的角度來說，不算很顛覆，但是放在零售行業(yè)里，絕對沖擊中國人的三觀：替網購的人買單結賬。

但是，3個北歐年輕人竟然發(fā)現(xiàn)了貝寶Paypal、支付寶的一個軟肋，也是年輕人的痛點：網上支付綁定銀行卡太麻煩，砍掉。

這種行為放在零售行業(yè)里，絕對很毀三觀。

這幾個創(chuàng)業(yè)者，竟然靠這樣一個奇葩的創(chuàng)業(yè)點，越做越大。目前，這家公司已經是歐洲估值最高的科技初創(chuàng)企業(yè)之一，是瑞典一家支付服務公司，也是歐洲最主要的在線支付方式之一，名為Klarna。

目前，瑞典超過40%的在線購物交易是通過Klarna來完成的。以瑞典威中心的歐洲主戰(zhàn)場如今已經擴張到美國，已經與不少在線零售商建立合作。

最近該公司剛完成了最新一輪3520萬美元的債務融資，7輪總融資額3.27億美元，估值22.5億美元，約合人民幣150億元。

3個年輕人是如何發(fā)現(xiàn)老炮的軟肋，并割下一大塊肉的？

痛點很奇葩，小鮮肉“替別人買單”思維顛覆老炮

Klarna有三個創(chuàng)始人：Sebastian 

Siemiatkowski（下圖左，現(xiàn)任CEO）、Niklas Adalberth（圖右，副CEO）和Victor Jacobsson是大學同學。

2005年創(chuàng)立Klarna時，三個小鮮肉都23歲，是斯德哥爾摩經濟學院的學生。雖然是學經濟出身，但他們不會像傳統(tǒng)銀行和金融公司的老炮們那樣把經濟利益放第一位思考。

網購需要在線支付，但是先填寫各種銀行卡信息，再一步步完成購買很麻煩。

Siemiatkowski和小伙伴們深感痛苦，想改變這種情況，讓網購更加簡單、快捷、愉快。

于是，Klarna把“買”和“付錢”這兩個行為完全拆成單獨的兩件事。

徹底簡化付款流程，網購用戶只需輸入個人的有效電子郵件和郵編、收貨地址，甚至不用創(chuàng)建購物網站的賬戶，更不需要綁定銀行卡。

重點來了：不用付錢。因為Klarna會替消費者把錢先付了，買家完全省略了自己支付的步驟。

購物者只需要在最長14天能把錢還給Klarna就行，接受任何付款方式，還支持分期還款。

太大膽了，竟把馬云、Paypal都不敢干的事做成

這是一個大膽的想法。如果說PayPal當初做了銀行想都不敢想的事，那Klarna做的則是連銀行都不愿意干的事，感覺比信用卡還危險。

但最開始Klarna的問題是，沒錢，只有80000美元的種子資金。

沒辦法，只能硬著頭皮去問那些商家：愿不愿意等這十幾天？令他們意外的是，很多迫切希望擴大在線銷售額的商戶非常愿意體驗一下這種新嘗試。

Klarna這種模式的關鍵在于建立“信任”。

Siemiatkowski 說，2015年，Klarna實現(xiàn)了3.3億美元的營收，有盈利。

瑞典超過40%的在線購物交易是通過Klarna來完成的。

以瑞典威中心的歐洲主戰(zhàn)場如今已經擴張到美國，已經與不少在線零售商建立合作。

消費者愿意使用Klarna，因為它簡單快捷且更安全，其它在線支付系統(tǒng)則是列出一堆問題讓消費者回答，被問煩了，很容易放棄購買，移動支付還需要綁定銀行卡呢。

對于商家，其吸引力在于，買家拒付的風險完全由Klarna承擔。

如此一來，Klarna具備了吸引顧客，幫商家提升銷量的能力，這是一筆巨大的財富。瑞典一家在線書店稱，自從用了Klarna的支付方案，它的轉換率提升了80%。

Klarna賺的錢來自于賣家成交的每筆交易中的很小一部分，還從分期付款服務中收取利息。

大殺器: 強大的大數(shù)據(jù)算法+因地制宜

Klarna的模式風險極大，即欺詐性購買，拿了東西不還錢。

Klarna取得成功的秘密，是一套基于Erlang編程語言的復雜計算機程序，或者說基于消費者消費行為的大數(shù)據(jù)的算法，這種計算機語言能夠同時處理超多線程的任務而不會掛掉。

這套算法能夠快速鑒別消費者身份的合法性和信用度，綜合多達140種因素進行評估，進而得出該購物者在限期內不付款的風險有多大，最后決定是否批準這次購買行為。

這套流程，整個走下來，需要多久？

大部分購買行為的通常發(fā)生在1秒鐘之內。也就是說，在購物者提交電子郵件和郵編并點擊完確定購買后頁面跳轉的瞬間，做出風險評估。

這還不算完。

每個國家的情況不同，信用風險也必然不同。起初在瑞典，Klarna的欺詐購買率只有1位數(shù)，且極低。但初到德國時，由于使用的風險模型和瑞典相同，欺詐購買率竟然升到兩位數(shù)。

為了應對這種情況，Klarna針對其所在的每一個不同國家單獨設置風險模型和參數(shù)，并專門組建一個團隊，負責相關工作。

比如在美國，Klarna有一個60人團隊負責信用風險控制。結果是，Klarna的損失率要比那些信用卡公司低多了，欺詐性購買率不到1%。

但是到了美國，競爭很激烈，除了各種pay類的移動支付，還有Mastercard這樣的傳統(tǒng)在線支付大戶，PayPal有類似于Klarna的本土服務PayPal Credit。而且Klarna還替商家背風險。

Siemiatkowski 說，當初和小伙伴們一起創(chuàng)立Klarna，就是想讓在線支付像用谷歌一樣簡單。

就憑這么個不起眼的愿望，背著賠光家底的風險，堅持10年多，夠狠！

Siemiatkowski和他的小伙伴兒們絕，是線上支付領域內一群敢于第一個吃螃蟹的人！

所以說，顛覆支付寶的絕不是另外一個支付寶！

所有顛覆都是源于對用戶強痛點的深刻把握！