我們最終放棄了500萬元融資，并下定決心融一筆更大的錢，做一件大事。記得我們幾個創(chuàng)始人經(jīng)常在辦公室的白板上畫各種模型，計算市場有多大，能賺多少錢，每次計算的都熱血沸騰，連夜寫好商業(yè)計劃書，期待明天的好結果。可是，第二天與投資人交流又是一盆涼水從頭淋到腳。

10萬塊起步，在9平方米的教工宿舍辦公，沒有高學歷，沒有任何資源背景優(yōu)勢的純草根團隊，卻能讓首富王健林掏出36億元來投資，轟動互聯(lián)網(wǎng)圈，他們憑的是什么？

白手起家，四人搭臺草根團隊

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在新落成的蘇州同程旅游大樓里，記者見到了同程旅游CEO吳志祥——樂觀、謙和、健談，戴著眼鏡的他臉上始終洋溢著微笑。他對數(shù)字很敏感，幾乎可以準確講出某年某月同程發(fā)生了哪些大事，每一年的營業(yè)額是多少，增了多少百分點。

吳志祥畢業(yè)于蘇州大學旅游專業(yè)。上大學時，為了賺生活費，他還兼職做過導游?！爱敃r導游的收入還不錯，我用賺得的錢買了全班第一臺BB機。有了這個BB機，我就可以做更多的兼職。”談到此，吳志祥一臉自豪。

大學畢業(yè)后，吳志祥進入了“阿里巴巴”工作。“我清楚記得自己是阿里的第176號員工?！蹦菚r的阿里并不像現(xiàn)在這么有名氣，吳志祥所從事的工作也是基層的銷售。不過，這些都沒有阻擋愛思考、有想法的吳志祥。工作一段時間后，他給馬云寫了一封郵件，并提議阿里開拓旅游B2B業(yè)務，但并未得到回復。

懷揣“旅游創(chuàng)業(yè)夢”，吳志祥此后離開了阿里。2002年，在蘇州大學的一間9平方米教工宿舍里，他與同學吳劍、張海龍和自己的老師王專共4人湊了10萬塊錢，開始了創(chuàng)業(yè)之路。

這四位創(chuàng)始人中只有王專是一邊任教一邊創(chuàng)業(yè)，在創(chuàng)業(yè)一段時間后，王專發(fā)現(xiàn)想要去把一件事情做好，不全力以赴，其實是非常難的，因此王專決定從蘇大辭職。

在那個年代，辭職并不是一件容易的事情，當時王專第一次知道辦理離職手續(xù)還要賠錢，因為單位同時也分配了住房，因此王專是賠了兩份錢。盡管所有人都覺得王專不值得，但王專認為只有把一切割舍清了，才會全力以赴。

2004年，同程網(wǎng)正式成立，這也是現(xiàn)在的同程旅游的前身，定位主要出售旅行社網(wǎng)上名片的B2B業(yè)務?！白畛鯉啄昀?，招聘是一件難事。很多人以為同程旅游是在上海。來到蘇州一看，原來同程的條件這么艱苦?！闭劶皠?chuàng)業(yè)之初，吳志祥自嘲只是偏安蘇州一隅的一名無名小卒，遠離互聯(lián)網(wǎng)氛圍濃厚的北上廣深。

在摸爬滾打中成長

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在吳志祥的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中，有幾個關鍵的轉折點。第一個就是2006年參加央視創(chuàng)業(yè)節(jié)目《贏在中國》。

當他站在舞臺上時，作為評委的馬云一眼就認出了自己曾經(jīng)的下屬。

“當時對很多默默無聞的草根創(chuàng)業(yè)者來說，可能得燒高香才可能和熊總（熊曉鴿）、馬總（馬云）這樣的大人物見上一面吧？”吳志祥怎么也沒想到，自己竟能如此幸運，有機會站在CCTV舞臺的聚光燈下，與馬云、熊曉鴿、閻焱等創(chuàng)投圈的多位大佬如此近距離地頻繁互動。

在比賽過程中，海爾的張瑞敏對這個草根團隊說了一句這樣深刻的話：“我覺得你們做的是旅游互聯(lián)網(wǎng)，但你們這個里面會有很大的問題。你們這些人都是學旅游的，你們其實不太懂互聯(lián)網(wǎng)，我覺得你們的知識結構出了很大的問題。而且，要命的是，你們四個人還都是一個老師教出來的?！?

瞬間臉紅的四個人覺得張瑞敏批評的很到位， “沒有參加創(chuàng)業(yè)大賽之前，對做大商業(yè)模式、創(chuàng)業(yè)、融資等完全沒有概念。以前看待新浪、搜狐、阿里巴巴等企業(yè)的融資、上市，就像賣火柴的小女孩，隔著玻璃看別人吃火雞一樣，跟我們不相干?！眳侵鞠橛谩昂荛_心、很滿足”形容2005年之前進行B2B創(chuàng)業(yè)時的感受。

“融資對任何一個創(chuàng)業(yè)者來說都是非常重要的事情”。 經(jīng)過多輪交鋒，吳志祥殺入前五名并得到500萬元的融資。面對橄欖枝，吳志祥卻選擇了拒絕?！爱敃r同程的業(yè)務仍然是出售旅行社網(wǎng)上名片。參賽時與投資人交流后，人家覺得這個商業(yè)模式太沒想象空間。1萬家旅行社，每家給同程交1000元，只不過1000萬而矣。這只是一個能賺點錢的生意，做不大?！眳侵鞠檎f，他還記得有一位大佬形容同程當時的商業(yè)模式就像蒼蠅趴在玻璃上——有光明沒前途。

比賽結束不久后他們就并購了一家以程序員為主的20多人的團隊，而這個團隊的創(chuàng)始人馬和平則成為同程的第五個創(chuàng)始人。

意識到商業(yè)模式存在的問題，吳志祥回到蘇州與幾位創(chuàng)始人開始了激烈的討論。“我們最終放棄了500萬元融資，并下定決心融一筆更大的錢，做一件大事。記得那時我們幾個創(chuàng)始人經(jīng)常在辦公室的白板上畫各種模型，計算市場有多大，能賺多少錢，每次計算的都熱血沸騰，連夜寫好商業(yè)計劃書，期待明天的好結果?？墒牵诙炫c投資人交流又是一盆涼水從頭淋到腳。”吳志祥說，那一段時間，大概談了十幾家國內(nèi)知名的創(chuàng)業(yè)投資公司。可能因為團隊實在“太土”，投資公司的回答基本都是“你們的項目很有意思，有消息我們通知你們。但我們通常等不到消息?！?

就在吳志祥快要放棄的時候，2007年7月的一個中午，蘇州園區(qū)的一位投資人主動上門，讓事情出現(xiàn)了轉機。幾輪交流后，這位投資人表示愿意投資同程，不過要增加“對賭”條件。“當時對這些金融術語完全沒有概念，幸好參加《贏在中國》時認識了很多朋友。百合網(wǎng)的錢江給了我一個至今來看，仍然是非常正確的建議——價格可以談，但投資一定要一次性到賬?！?

于是，2008年4月吳志祥期盼已久的第一筆融資1500萬元到賬了!當即吳志祥宣布了融資成功后第一項也是唯一一項福利?！皬慕裉炱穑舅型虏挥幂喠鲯叩?，我們請了一位掃地阿姨。掃地阿姨就是我們?nèi)谫Y成功的象征，以后大家看到阿姨，就要充滿信心?！?

雙程大戰(zhàn)，危難中迎轉機

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有了錢，吳志祥就有了底氣，并開始正式構建互聯(lián)網(wǎng)旅游板圖。這一次創(chuàng)業(yè)，吳志祥將主營業(yè)務放在酒店和機票的B2C業(yè)務上，而不是曾經(jīng)的B2B。這個決定在當時是非常冒險的，一是意味著和行業(yè)巨頭攜程和藝龍對標，二是相比友商，同程的體量當時太小。吳志祥說。

做了決定就要全力向前。吳志祥要解決的第一個問題就是如何推廣同程旅游。“我們嘗試過多種推廣模式，包括模仿攜程四處發(fā)卡。結果都不理想。常常是一百張卡片只換回來一張訂單，轉化率極低。幸運的是，我們先于對手發(fā)現(xiàn)了 百度搜索推廣 “。

“引流效果很好，成本很低。同程很快一天能預訂300個房間。2009年我們幾乎把全部1500萬元都投給百度買流量。”吳志祥形容當時的感覺就像“窮人撿到了寶貝，趕緊捂在懷里”，生怕被其他人學了去。隨后，同程又上線了第三塊業(yè)務——景點門票。 “業(yè)內(nèi)通常認為門票不好做，但是同程賺錢了。”這是出乎吳志祥意料的。

不過，正當吳志祥“悶聲發(fā)大財”時，引起了行業(yè)巨頭攜程的警覺，一場沒有硝煙的經(jīng)濟戰(zhàn)即將打響。2012年，攜程開始花重金購買流量。同時，攜程和藝龍開始打價格戰(zhàn)。“第一名跟第二名打架，第三名必死。這是行業(yè)規(guī)則?！眳侵鞠檎f，價格戰(zhàn)開始后，同程的酒店、機票業(yè)務利潤明顯下滑。

2013年4月攜程又加碼門票預定，上線全球門票預訂頻道，并以“只求規(guī)?！钡淖藨B(tài)，強力促銷。OTA史上著名的“雙程大戰(zhàn)”爆發(fā)?！澳嵌螘r間，我經(jīng)常凌晨四點就醒來。睡不著覺，想著如果企業(yè)倒閉了，幾千員工怎么辦?”吳志祥說，攜程的戰(zhàn)斗力是其它同行無法比擬的，但是那時的同程只能選擇“進攻”。

2013年的除夕之夜，五位創(chuàng)始人抱頭痛哭。吳志祥甚至命令景區(qū)事業(yè)部，不成單就不要回來。2014年的春節(jié)，整個景區(qū)一千多名工作人員都沒有休息。與此同時，五位創(chuàng)始人也在試圖說服騰訊馬化騰追加投資，而起初馬化騰并不同意，但功夫不負有心人，最終騰訊答應給馬化騰5億元增持。在騰訊的扶持下，同程和同屬于騰訊系的藝龍進行合作，共同抗戰(zhàn)，這一切直到2014年發(fā)生了轉機。

同程命運的轉機似乎源于梁建章的玩法的突變。那場持續(xù)已久的價格戰(zhàn)似乎一時間讓在線旅游行業(yè)的格局發(fā)生了變化。2011年5月去哪兒獲得百度3.06億美元投資，騰訊以8840萬美元的價格收購藝龍16%的股份，阿里推出阿里旅行，萬達成立萬達旅業(yè)。BAT的強襲來襲似乎讓梁建章感覺到危機重重。

2014年4月，梁建章來到蘇州想見吳志祥，讓吳志祥意想不到的是梁建章的此次來意是帶著2.2億美元想要入股同程。盡管同時攜程也與途牛創(chuàng)始人兼CEO于敦德達成協(xié)議，在途牛IPO完成時攜程將以發(fā)行價收購途牛價值1500萬美元股份。但梁建章突如其來的舉動依然讓同程團隊感到興奮，攜程突然的轉變玩法讓他們覺得應該順應趨勢。

震驚業(yè)界：獲王健林36億投資

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2015年2月10日，同程團隊去北京見投資人，當時住在萬達酒店。第二天早上吳志祥正好有一個小時的空檔，吳志祥認為萬達雖然很強但線上業(yè)務卻是空缺，一時興起想約見萬達投資部，而這次見面讓萬達也感到意外。出乎所料的是吳志祥和王健林的交談相當順利，盡管王健林當時只給了一個小時的時間，但因為聊的起勁，兩個人竟然聊了三小時。

萬達投資同程，在吳志祥看來主要基于兩點：

1首先，旅游行業(yè)是萬達基于公司價值成長的一個考慮，并且處于爆發(fā)期。2其次，萬達線下的文化旅游城、旅行社需要和同程充分配合，形成O2O的模式，完成產(chǎn)業(yè)鏈布局。

此外，站在同程的角度，吳志祥表示除和微信合作使同程在移動端有了線上入口外，萬達每年超過20億的線下人流資源若和旅游進行轉化，這意義非同遠大。與此同時同程旅游的用戶與去萬達影院看的用戶，重合度大，也有較高的轉化潛力。

實際上和萬達的合作讓不少人都擔心同程的主導權問題，對此吳志祥表示企業(yè)最核心最寶貴的資產(chǎn)就是團隊，萬達也與同程達成共識，決定讓渡部分投票權給同程團隊。而在吳志祥的規(guī)劃中，同程不僅要大張旗鼓進軍二三線城市，全國每一個萬達廣場都將出現(xiàn)同程旅游的身影。

困難再多，也不停步

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在一次采訪中，吳志祥總結到“從100條道路中，用最低成本、最快時間排除錯誤的99條，找到1條正確道路，然后All In，那就是勝利”，或許正是吳志祥這樣的理念，讓同程團隊堅決的從最初旅游管理軟件轉型到以B2C為主的景區(qū)門票業(yè)務，與此同時先后開通了機票預訂業(yè)務、周邊游業(yè)務等。

在近兩年時間里，同程不僅贏得了震驚業(yè)界的“雙程大戰(zhàn)”，在獲得攜程旅游2.2億美元戰(zhàn)略投資后憑借“一元門票”聲名大噪。吳志祥不止一次的在公開場合表示，他堅信未來三年 “在線旅游”概念就不復存在，所有的旅游企業(yè)都將實現(xiàn)線上線下完全融合。國民公公王健林也表示未來將目的地、線下渠道、線上融合一體的創(chuàng)新的旅游行業(yè)將是未來的前景趨勢。

“目前同程網(wǎng)絡的機票預訂已經(jīng)突破了每天10萬張，同比增長超過250%，位居行業(yè)前三?！眳侵鞠橥嘎?，接下來同程會推動機票酒店等標品業(yè)務板塊和旅游度假等非標品業(yè)務獨立上市?！耙呀?jīng)實現(xiàn)規(guī)模化盈利的標品板塊會先上市?！眳侵鞠檎f，同程下一個努力方向?qū)⑹翘剿魅绾卧诜菢似钒鍓K成為行業(yè)領先。而開辦導游網(wǎng)絡學院、在出發(fā)地和目的地實施落地戰(zhàn)略、深度研究“復購率”等做法，都被業(yè)界視作同程的新動向。

對于關系創(chuàng)業(yè)者命門的“融資”，吳志祥也給出了自己的7點寶貴心得：一、投資人的錢袋和他們的腦袋一樣重要

二、商業(yè)模式是講出來的，更是做出來的

三、第一輪投資找一個能長廝守的投資人比一個大牌的投資人重要

四、在賬上有錢的時候找錢

五、想清楚為什么拿錢比拿錢本身重要

六、拿錢的時機比拿錢的多少重要

七、不同的發(fā)展階段找不同的投資人

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