運(yùn)營(yíng)方案
任何一種銷售都有一個(gè)共同點(diǎn)就是人,有人才能有市場(chǎng),有市場(chǎng)才能銷售,體驗(yàn)營(yíng)銷也是同樣,體驗(yàn)營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)方案利用某一款產(chǎn)品在一個(gè)固定的場(chǎng)所,把人聚過(guò)了,用各種方法留住讓顧客免費(fèi)使用產(chǎn)品,在體驗(yàn)的同時(shí)通過(guò)講解、引導(dǎo)、顧客體驗(yàn)談等,把顧客改變分為三個(gè)部分: 聚人 留人 改變?nèi)?/strong>
一、聚人
聚人是養(yǎng)生館的第一步,也就是傳統(tǒng)營(yíng)銷里的宣傳,傳統(tǒng)的體驗(yàn)營(yíng)銷的聚人方法無(wú)非只有幾種,宣傳單(新開(kāi)店)、老顧客帶人(老店),體驗(yàn)營(yíng)銷的宣傳宗旨是“親情服務(wù),口碑宣傳”已經(jīng)運(yùn)營(yíng)的店,主要是口碑宣傳,這也是體驗(yàn)營(yíng)銷里的精髓所在,體驗(yàn)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)宗旨就是:讓每一個(gè)來(lái)養(yǎng)生館的顧客沒(méi)有任何壓力的來(lái)體驗(yàn)產(chǎn)品的效果,體驗(yàn)效果好的顧客在條件允許的情況下可以把產(chǎn)品買回去,條件不允許效果又很好的顧客把體驗(yàn)的效果給我們宣傳出去,可以分為兩種:1、店內(nèi)宣傳(體驗(yàn)談)2、店外宣傳(介紹新顧客),當(dāng)今市場(chǎng)要想聚人都很現(xiàn)實(shí),也就是要發(fā)東西,發(fā)東西只是其中的一種,還是需要精神鼓勵(lì)和老顧客的維護(hù)。
1、發(fā)東西聚人效果很好,上人很快,但是有個(gè)弊端,其中有一大部分人,會(huì)認(rèn)為我們發(fā)東西是應(yīng)該的,感恩心很差,他們認(rèn)為我只要來(lái)就是給你面子,這也就是養(yǎng)生館,必須做感恩的原因。
2、精神鼓勵(lì)就是介紹顧客的介紹人,當(dāng)他介紹顧客到養(yǎng)生館的時(shí)候在講課上表?yè)P(yáng)他,介紹多的顧客整個(gè)養(yǎng)生館都對(duì)他好,讓他感到重視,培養(yǎng)他主人翁的意識(shí),要讓他自己感覺(jué)到給我們宣傳是他的義務(wù)和責(zé)任,我們要對(duì)他加倍的好,不能從我們的身上有這種不好感覺(jué)。
3、老顧客維護(hù)
老顧客可以分為:體驗(yàn)時(shí)間長(zhǎng)的老顧客和以購(gòu)買產(chǎn)品的老顧客
1) 體驗(yàn)時(shí)間長(zhǎng)的老顧客比較復(fù)雜,有一下幾種情況:
A、 做的效果很好,人性也很好,宣傳很好,但條件不好買不起產(chǎn)品,像這樣的顧客一定要好好的對(duì)待他,培養(yǎng)他的感恩心,他會(huì)給我們的養(yǎng)生館,帶來(lái)很大的利益,比如:他會(huì)叫他的有條件朋友、親戚買,他會(huì)不斷的幫我們宣傳,無(wú)論是店內(nèi)還是店外,尤其是銷售活動(dòng)的時(shí)候,他會(huì)起到非常重要的作用。
B、 中性的:效果一般,人性一般,宣傳一般,條件一般,像這樣的顧客我們就已平和的心態(tài)對(duì)待他,也讓他感受我們養(yǎng)生館向善的氛圍,可以給我冒充人數(shù),不要反宣傳就行了。
C、 極差的天天來(lái)做還不說(shuō)我們好,像這樣的顧客我們表面上還是讓他感覺(jué)到我們的友善,孤立他盡量壓縮他的影響范圍,即使他做出了過(guò)分的事情,我們的工作人員也不能正面和他發(fā)生沖突,讓有感恩心的顧客去解決他。
2) 購(gòu)買過(guò)產(chǎn)品的顧客
有很多銷售人員認(rèn)為,從第一次接待顧客到顧客購(gòu)買產(chǎn)品這次銷售過(guò)程結(jié)束了,實(shí)際這反而是一個(gè)銷售過(guò)程的剛剛開(kāi)始,有句話“顧客帶顧客才是高速公路”“借力、用力、不費(fèi)力”已購(gòu)機(jī)顧客要加倍的對(duì)他好,要把工作做細(xì),例如:顧客生日,重大節(jié)日,日常的生活問(wèn)題,天氣變化等等打個(gè)電話,發(fā)個(gè)祝福短信,買個(gè)小禮物,必須要做到位。要讓顧客感覺(jué)到購(gòu)買我們的產(chǎn)品買的值,買的放心用的舒心,不但是享受我們的產(chǎn)品,并且享受我們高質(zhì)量的服務(wù)。
二、留人
我們的營(yíng)銷模式是半體驗(yàn)半傳統(tǒng),與純粹的體驗(yàn)營(yíng)銷不一樣,因?yàn)槲覀兯N售的產(chǎn)品不是生活必需品,比如:去飯店是要吃飯消費(fèi),服裝店要買衣服,去百貨店買生活用品等,我們的產(chǎn)品不一樣,對(duì)老百姓可有可無(wú),所以我們才要把我們的產(chǎn)品變成生活必需品才能銷售,這過(guò)程就必須要把顧客留住,那么怎樣才能讓顧客天天堅(jiān)持來(lái)、必須來(lái)呢?下面我就此做出幾種方法:物質(zhì)鼓勵(lì)、氛圍吸引,身體需要。
1、 物質(zhì)鼓勵(lì)
做出一些小的獎(jiǎng)勵(lì)政策,發(fā)放小禮品,抽獎(jiǎng)等等。例如:顧客每堅(jiān)持一天,給一個(gè)小禮物,堅(jiān)持三天給一個(gè),堅(jiān)持一周、堅(jiān)持一個(gè)月。這是我們慣用的方法,也可以組織旅游堅(jiān)持一個(gè)月并且介紹五名新顧客,可以免費(fèi)參加我們的旅游。
2、 氛圍吸引(在物質(zhì)吸引的基礎(chǔ)上)
一個(gè)運(yùn)用好的養(yǎng)生館要笑聲不斷、掌聲不斷、喊聲不斷,我們千萬(wàn)不要把養(yǎng)生館做成和醫(yī)院一樣是來(lái)治病的場(chǎng)所,我們要做成一個(gè)娛樂(lè)、歡快、健康等老年活動(dòng)場(chǎng)所,我們要讓顧客有一進(jìn)我們的門(mén),病就好了三分的感覺(jué),一天不來(lái)就像丟了東西一樣,在養(yǎng)生館不但能找到健康,還要讓顧客感到快樂(lè)、幸福、關(guān)懷,有一種溫暖的感覺(jué),怎樣才能做到這樣,主要是我們的服務(wù)老師,這就需要我們的服務(wù)老師無(wú)私的奉獻(xiàn),對(duì)顧客發(fā)自內(nèi)心的敬愛(ài)、尊重、關(guān)懷、幫助,要用實(shí)際行動(dòng)打動(dòng)顧客,并且是無(wú)目的的服務(wù)。多去制造一些娛樂(lè)機(jī)會(huì),例如:唱歌、舞蹈、笑話、故事、小游戲、保健操,組織一些歌舞比賽,端午節(jié)粽子比賽,包水餃比賽等,總之要想著法的讓顧客開(kāi)心,讓顧客一到養(yǎng)生館就忘記自己的年齡、身份、性別。只有這樣才能做好養(yǎng)生館。
3、 身體的需要
再好的服務(wù),再好的氛圍也只是其中的一部分,最主要的還是產(chǎn)品的效果,以以上兩點(diǎn)為基礎(chǔ),再加上一個(gè)有效的產(chǎn)品,這樣的養(yǎng)生館就完美了。這也是最主要的一部分,要讓顧客親身體驗(yàn)到我們的產(chǎn)品效果,要把產(chǎn)品變成顧客身體的必需品,要想健康、快樂(lè)的生活,就要每天用我們的產(chǎn)品,并且一天用兩到三次效果會(huì)更好,所以要每天堅(jiān)持來(lái)。
三、改變?nèi)?/strong>
到我們養(yǎng)生館的顧客很雜,每一個(gè)顧客都有自己的人生經(jīng)歷,有教授、干部、醫(yī)生、會(huì)計(jì)、也有建筑工人、沒(méi)有退休金的農(nóng)民,還有清潔工、撿破爛的等,他們的經(jīng)歷不一樣,看待事物的方法不一樣,但是到養(yǎng)生館都一樣,都是我們的顧客,這也是體驗(yàn)營(yíng)銷的另一個(gè)重要的地方,禁止差別化對(duì)待,一律平等對(duì)待每一個(gè)顧客,那我們要改變她們什么呢?
1、 對(duì)健康的認(rèn)識(shí)
要讓他們知道預(yù)防大于治療的理論,改變中國(guó)人傳統(tǒng)的病后治療的觀點(diǎn),要讓顧客知道病前預(yù)防和保健更重要,中國(guó)人大多數(shù)都是在得了病后才去醫(yī)院治療,很少人在病前去醫(yī)院檢查身體,更不用談保健了,這也是為什么中國(guó)癌癥患者死亡率高的主要原因。他們不是死于疾病而是死于無(wú)知,通過(guò)一些健康課題提高顧客的健康意識(shí)。
2、 對(duì)養(yǎng)生館的認(rèn)識(shí)
當(dāng)今的保健市場(chǎng)產(chǎn)品種類繁多,玲瑯滿目,從事保健行業(yè)的人也是龍蛇混雜,市場(chǎng)上出現(xiàn)了假冒偽劣產(chǎn)品,有很多消費(fèi)者上當(dāng)受騙,例如:蜂膠是用樹(shù)膠做成的,牛初乳里面全是面粉等,因此好多人一談到保健以及保健產(chǎn)品,做出的第一反應(yīng)就是騙人的,我們要讓顧客正確的認(rèn)識(shí)我們的養(yǎng)生館,通過(guò)自己身體體驗(yàn)的效果,事實(shí)求是的宣傳,我們一定要做到不夸大、不虛假宣傳、不欺騙。用引導(dǎo)的方式讓顧客正確的認(rèn)識(shí)我們的養(yǎng)生館及產(chǎn)品,通過(guò)我們對(duì)公司、養(yǎng)生館、產(chǎn)品功能功效,服務(wù)老師的服務(wù),讓顧客進(jìn)一步全面的了解我們,打消顧客心中對(duì)保健產(chǎn)品不好的影響。
3、 培養(yǎng)顧客感恩的心
一個(gè)人生活在這個(gè)世界上一定要懂的感恩,以下生感恩父母,是他們將我們帶到這個(gè)世界;上學(xué)時(shí),感恩老師,是他們讓我們學(xué)到了知識(shí),懂得了做人的道理;進(jìn)入工作感恩單位的領(lǐng)導(dǎo),是他們給了我們展現(xiàn)自我的舞臺(tái),實(shí)現(xiàn)了人生的價(jià)值;我們的養(yǎng)生館,必須要做成一個(gè)充滿感恩的場(chǎng)所,投資者感恩老師,是他們每天在默默無(wú)聞、勤勤懇懇、任勞任怨的工作,才讓我們的養(yǎng)生館紅火起來(lái)并更好的發(fā)展;老師感恩投資者是他們給了我們這份難得的工作,讓我們有了展現(xiàn)自我,實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的舞臺(tái);顧客應(yīng)該感恩養(yǎng)生館,在這里找到了健康和快樂(lè),感受到老師真心的關(guān)懷和至高的尊重;養(yǎng)生館,所有的工作人員最應(yīng)該感恩顧客,是他們讓我們的養(yǎng)生館生存并發(fā)展,給我們帶來(lái)了實(shí)惠,是養(yǎng)生館的衣食父母,所以我們對(duì)待顧客必須要像對(duì)待自己的父母一樣,這才是一個(gè)養(yǎng)生館,生存以及發(fā)展壯大的根本。
4、 投資健康
要讓顧客認(rèn)識(shí)的健康的重要性,然后再投資健康,健康態(tài)度的四種人:(1)聰明人 (2)明白人(3)普通人(4)糊涂人
(1)聰明人
很關(guān)心自己的健康,會(huì)主動(dòng)投資健康,這類人的健康就可以增值到120分,能健康活到120歲
(2)明白人
關(guān)注健康,他的健康可以保值,能平平安安活到90歲
(3)普通人
漠視健康,所以身體常有著不少小毛病,這類人健康是貶值的,只能病怏怏活到70歲
(4)糊涂人
常常透支健康,他們的生命會(huì)大大縮水,50——60歲就可能告別人世,前世界衛(wèi)生組織老干事,中島博士說(shuō):許多人不是死于疾病,而是死于無(wú)知。
投資健康會(huì)增值,透支健康會(huì)貶值。
據(jù)世界衛(wèi)生組織統(tǒng)計(jì),預(yù)防上投資1元錢,將節(jié)省醫(yī)藥費(fèi)57元、搶救費(fèi)100多元、營(yíng)養(yǎng)及務(wù)工費(fèi)50多元。中國(guó)有句古話“不怕掙的少,就怕走的早”
權(quán)利是一時(shí)的,榮譽(yù)是過(guò)去的,
金錢是留給子孫后代的,
只有健康才是自己的。