律師與企業(yè)信用管理

羅立志律師著

當前，中國的經濟形勢艱難，而企業(yè)的三角債、各種形式的付款違約，正嚴重制約著企業(yè)的發(fā)展。當企業(yè)試圖通過積極銷售走出困境時，卻始終被一個問題困擾著，為什么銷售額上去了，卻看不見利潤呢？筆者從事律師行業(yè)多年，并獲得了國家信用管理師證書，對于律師在企業(yè)信用管理中的作用尤其認識深刻。
一、律師參與信用管理預防詐騙案
　　廣東儀科惠光公司曾經風光一時。他們曾用高價買、低價賣這一違背常規(guī)的方式，吸引了大批供貨商，迅速拓展了自己的銷售渠道。供貨商們想都不想就把貨扎給了儀科惠光，貨先拿走，錢以后再給。靠這種方式，他們成為國內第五大電子產品分銷商。然而這種高買低賣的結果只能是銷售額越高，虧損越多。該公司經理林大兵當然知道這樣下去的后果，但他掌握了供貨商們的心理，渠道就意味著銷售，銷售就意味著利潤。林大兵的打算就是，只要掌握了銷售渠道，就等于控制了市場，有了市場，就可以不斷融資，甚至可以從洋人那里圈點錢。就這樣，供貨商們源源不斷地將貨賒銷給儀科惠光，當儀科惠光拖欠貸款幾個月時，供貨商們著急了，紛紛找到林總要錢，而此時林總則走為上了。案發(fā)后，供貨商們開始醒悟了，如果企業(yè)當初能夠聘請律師對儀科惠光的信用情況進行盡職調查，同時加強自身信用管理的話，損失是可以避免的。

二、律師參與信用管理可以控制賒銷風險賒銷風險
　　表面看來，儀科惠光案件都是賒銷惹的禍，如果供應商不把貨賒銷給儀科惠光，而是一手錢，一手貨的話，就不會發(fā)生這樣的事了。顯而易見，現金交易對于供貨商們來講風險最低。但是激烈的市場競爭導致了買方市場的形成，在商品質量、價格、服務差距不大的情況下，誰能夠提供更好的銷售條件，誰就能爭取到更多的客戶。供貨商們如果固守現金交易的供貨方式，很可能會失去不少客戶，這顯然不利于企業(yè)的快速發(fā)展。一些企業(yè)通過賒銷迅速擴大了銷售額，很快占領了市場，在競爭壓力下，許多企業(yè)采取了賒銷的方式，據說在中關村，賒銷方式幾成慣例。
　　然而，賒銷方式顯然存在巨大的風險：
　　1、賒銷期間收不回貨款，供應商不得不向銀行貸款來緩解資金壓力，從而導致供應商財務費用加大；
　　2、供應商為催款要支付不少費用，包括差旅費用、律師費用、訴訟費用及因此而支出的公關費用等，這就大大增加了供應商的管理成本；
　　3、由于各種原因，賒銷的貨款往往無法回收，造成呆壞帳增加。
　　正是由于賒銷存在諸多巨大的風險，一些企業(yè)寧愿失去部分客戶，也不愿意去賒銷。新希望集團的劉永好曾經說過：“我不允許搞賒銷?！?br style="BOX-SIZING: border-box !important; PADDING-BOTTOM: 0px; FONT-STYLE: normal; MARGIN: 0px; PADDING-LEFT: 0px; PADDING-RIGHT: 0px; MAX-WIDTH: 100%; WORD-WRAP: break-word; WORD-BREAK: normal; PADDING-TOP: 0px" />那么，有沒有一種方法可以既擴大銷售，又有效地控制賒銷風險呢？有，這種方法就是信用管理。

三、信用管理——有效控制賒銷風險
　　信用管理并不高深，簡而言之，信用管理就是對客戶的信用狀況進行調查、評估，以決定對該客戶是否值得賒銷以及賒銷的額度與期限；在賒銷之后，密切監(jiān)控客戶的各種信息，來確定對其采取何種收帳政策。　　
　　著名企業(yè)無不重視企業(yè)的信用管理。聯(lián)合利華公司曾斥巨資加強企業(yè)的信用管理，其回報是企業(yè)的壞帳大量減少，贏利能力明顯提高。反觀我國，多數企業(yè)缺乏信用管理意識，導致呆帳、壞帳逐年增加，“三角債”問題日益嚴重。
信用管理是在商品交易的基礎上產生的，因此信用管理應當與商品交易的過程相對應。商品交易的過程可以分為：客戶接洽、商業(yè)談判、合同簽訂、貨物轉移、貨款回收和逾期追款。與之相對應，信用管理的內容就包括：考察評估客戶、選擇信用政策、制定保障條款、跟蹤貨物帳款、常規(guī)帳款催收、特殊危機處理?！　?br style="BOX-SIZING: border-box !important; PADDING-BOTTOM: 0px; FONT-STYLE: normal; MARGIN: 0px; PADDING-LEFT: 0px; PADDING-RIGHT: 0px; MAX-WIDTH: 100%; WORD-WRAP: break-word; WORD-BREAK: normal; PADDING-TOP: 0px" />　　1、考察評估客戶　
　　客戶的考察評估過程，就是一個客戶信息的收集、更新、存錄、評價過程。這個過程屬于事前管理，管理的對象是客戶?！?br style="BOX-SIZING: border-box !important; PADDING-BOTTOM: 0px; FONT-STYLE: normal; MARGIN: 0px; PADDING-LEFT: 0px; PADDING-RIGHT: 0px; MAX-WIDTH: 100%; WORD-WRAP: break-word; WORD-BREAK: normal; PADDING-TOP: 0px" />　　表面看來，客戶不守信用，不按約定付款似乎是一件很難預料的事情。然而實際上，客戶守不守信用是可以分析出來的。一般來說，客戶付款與否取決于兩個方面，一是付款意愿，即他想不想付款；二是付款能力，也就是他有沒有錢來支付。
通過以上分析，我們知道對客戶的考察評估，實際上就是對客戶的付款意愿和付款能力進行調查分析。付款能力一般可以通過該客戶的注冊資金、贏利能力、財務狀況等體現出來，如果一個公司連年虧損，那么把貨物賒給它無疑有巨大的風險。而付款意愿則可以通過客戶的付款記錄、訴訟記錄表現出來。如果該客戶經常因為不付款同其他供貨商發(fā)生糾紛，甚至被訴至法院的話，建議對其不要賒銷，否則很可能血本無歸
　　2、選擇信用政策
　　對客戶進行考察評估以后，我們就可以依據所得到的客戶信息進行分析和決策，在新客戶授信和年度信用等級評定中，對不同的客戶分別選用不同的信用政策。
　　3、制定保障條款
　　保障條款是企業(yè)在賒銷過程中采取的降低風險的措施，通常有：
　?。?）在供貨合同中約定抵押、擔保條款。
　　（2）約定糾紛處理的管轄地條款；
　　（3）約定限制業(yè)務人員代理權濫用條款；
　　4、跟蹤貨物帳款
　　對客戶信用狀況進行了分析，認為風險很小而將貨物賒出去的話，也不意味著萬事大吉了?？蛻舻男庞脿顩r始終處于變動之中，如果對客戶的付款信息不進行監(jiān)控的話，風險依然很大。我們在貨款回收之前，依然應當注意收集相關信息以掌握客戶的信用變動情況，以便在客戶信用惡化之前及時回收貨款。一些不經意的信息往往反映了客戶的信用變動情況，如：客戶最近付款明顯緩慢，就有可能是資金出現了問題；如果客戶最近經常變動辦公地點而不通知你，或其銀行帳號不斷變動，一個企業(yè)使用多個帳號，這可能是其不能付款的征兆。加強賒銷后對客戶信息的監(jiān)控也是信用管理的重要內容。
　　5、常規(guī)帳款催收
　　常規(guī)帳款的催收，主要工作就是對一些已屆付款期限的應收款及時催收，對于一些沒有約定付款期限的應收款則應在合理期限內催收。應注意的問題就是不能超過兩年的訴訟時效，否則就喪失了要求法律保護的權利。
　　6、特殊危機處理
　　特殊危機處理，是指對一些回收難度較大的應收款的回收，回收的主要途徑主要是采取訴訟的方式。
　　四、信用管理中的律師業(yè)務
　　企業(yè)在信用管理的各個階段都應充分發(fā)揮律師的作用，律師的介入，對于企業(yè)的信用管理具有重要的意義。
　　1、律師進行資信調查
企業(yè)在對客戶進行考查階段，可委托律師對客戶的資信情況進行調查。律師進行資信調查的工作內容主要包括：
　?。?/span>1）查詢企業(yè)工商登記；
　　律師通過查詢企業(yè)的工商登記，可以了解企業(yè)的注冊資金及注冊資金是否到位，并據此確定企業(yè)承擔責任的能力。在實踐中，許多企業(yè)的注冊資金不到位，驗資報告虛假，所以律師在查詢中應注意企業(yè)的驗資報告及其股東的出資方式，必要時要查詢相關會計師事務所的驗資檔案，同時，對于以現金出資的銀行進帳單，要到相關銀行核對其真實性，實踐中以虛假的進帳單進行驗資的企業(yè)也不在少數。
　 （2）查詢企業(yè)資產的登記情　根據法律規(guī)定，房產、車輛及船舶等財產需進行產權登記，對于企業(yè)擁有的上述資產，律師可以到相關的產權登記部門查詢其所有權的真實性。對于國有企業(yè)，律師還可以到國有資產管理部門查詢其資產登記情況。
（3）查詢企業(yè)的納稅情況
　　企業(yè)的納稅情況，可以相對真實地反映企業(yè)的經營狀況，是獲得企業(yè)經營信息的重要途徑。

（4）查詢企業(yè)或者個人是否進入了失信黑名單

律師可以前往人民銀行或者進入最高人民法院失信人名單庫查詢，了解該企業(yè)或個人的守信情況。
　2、律師起草、審查企業(yè)的經濟合同
企業(yè)在賒銷過程中，合同中保障條款的作用不可忽視，律師在起草、審查企業(yè)的經濟合同過程中應注意以下幾個問題：
　　（1）注意在合同中設定抵押、擔保條款；這一條款在實踐中通常被企業(yè)所忽視，而該條款對于風險的防范具有重要的意義。在設定該條款時，應注意一些特殊物的擔保需要進行登記，如房屋低押、車輛抵押、股權質押等，如不進行登記則不能對抗第三人，也就起不到防范風險的作用。
　?。?）關于合同中的糾紛管轄地條款；這一條款對于特殊危機處理具有十分重要的作用，在目前的司法體制下，不同的管轄地，對于案件的處理結果具有不可低估的影響。所以企業(yè)在賒銷過程中，應盡量在合同中約定如發(fā)生糾紛由己方所在地人民法院管轄。
　?。?/span>3）關于合同中限制業(yè)務人員代理權濫用條款；對于經營規(guī)模較大的企業(yè)，通常會有較多的業(yè)務人員，實踐中常見的問題多是業(yè)務人員在沒有企業(yè)授權的情況下擅自改變付款期限、付款數額或以其它方式加重企業(yè)的責任，從而給企業(yè)造成不應有的損失，所以合同中應有限制業(yè)務人員代理權濫用條款，如在合同中約定“凡本合同的任何修改與補充及合同履行中的任何書面文件均需要加蓋單位公章方發(fā)生法律效力?！比绱藙t可以最大限度地降低賒銷風險。
　 　3、律師代理催收帳款
在常規(guī)帳款催收過程中，律師可以受企業(yè)的委托，向欠款方發(fā)出律師函，督促欠款方盡快還款。

4、律師處理特殊危機
　　在特殊危機處理中，律師的作用不僅僅是協(xié)助企業(yè)打贏官司，而是幫助企業(yè)回收欠款，避免壞帳損失，律師在訴訟中應采取一切可能的手段保證上述目的的實現。首先律師要查清所有的責任主體，債務人欠款不還，不僅債務人要承擔相應的民事責任，其出資不到位的股東、為企業(yè)出具虛假驗資報告的會計師事務所、為企業(yè)驗資出具虛假進帳單的銀行等都應當承擔相應的民事責任，這就要求律師對債務人注冊資金的到位情況、會計師事務所的驗資報告及其驗資所依據的相關憑證等進行審查，作到不遺漏任何一個責任主體，以最大程度保證企業(yè)債權的實現。其次，律師在訴訟過程中要善于運用保全措施，以便在訴訟過程中取得主動地位，在保全過程中，律師要注意運用各種手段，查清債務人的財產情況。第三，律師要注意協(xié)助企業(yè)協(xié)調與法院等司法部門的關系，確保訴訟案件及時、順利結案。

羅立志律師介紹：

羅立志系湖南如金律師事務所律師，國家信用管理師，

湖南專業(yè)拆遷律師，職業(yè)證號：14301200710484055。

羅立志律師是我們湖南克瑞迪信用管理職業(yè)培訓中心的第15期班中級信用管理師學員。

 羅立志律師2000年考取律師資格，有過報社的工作經歷，使羅立志律師對法律的運用有了更深刻的理解。羅立志律師專業(yè)拆遷領域，成功主辦過數十件土地征收房屋拆遷案件，對土地征收房屋拆遷法律理論非常熟悉，仔細研究了《征收集體土地房屋補償安置法》立法意見，并以實戰(zhàn)為主，利用嫻熟法律技巧維護被拆遷人的合法利益，實現了被拆遷人利益的最大化。

　　羅立志律師代理的案件得到了媒體的高度關注和支持，例如湘潭縣天易示范區(qū)劉雨明拆遷案件、羅利芝案件得到三湘都市報、紅網等省內重要媒體予以關注報道，并接受了諸多媒體的采訪和點評。

　　羅立志律師堅信正義、堅守道義、堅持公義為辦案理念，拆遷維權業(yè)務遍湖南全省，代理了城市房屋拆遷訴訟、農村土地征收維權訴訟、小產權房拆遷維權訴訟、違法建筑拆除救濟訴訟、城中村改造維權訴訟，極大的維護了被拆遷人的利益。只為被拆遷人維權，是羅立志律師莊嚴的承諾;出色出彩的綜合性法律服務能力、至優(yōu)至善的法律運作水準，是實現委托人利益最大化的堅固依托。

職業(yè)座右銘：敬律師之業(yè)、行仁義之德、事辛苦之力、求法律之公。

石清光老師評價：律師結合信用管理知識可以達到延伸服務能力，拓展服務范圍，可以提升自身的競爭力。