2012已經(jīng)過去，2013已經(jīng)開始。過去的2012讓許多珠寶從業(yè)人員心有余悸，巨大的銷售下滑是許多珠寶從業(yè)人員從未曾遇到的寒流。2013年的珠寶形勢到底如何，是許多珠寶企業(yè)在研究和思考的問題。只有清醒的認(rèn)識(shí)2012，在未來戰(zhàn)略上才會(huì)有更加長遠(yuǎn)的考慮。戰(zhàn)略的結(jié)論極其簡單，通常都是做還是不做。戰(zhàn)略的結(jié)局極其致命，通常都是死還是活。

  2013，是揮灑全國，還是精耕局域？是步步為營，還是獨(dú)霸一方？這都取決于我們對2012有多少清晰準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)。

  受2010、2011二年的黃金珠寶熱銷影響，2013珠寶行業(yè)都在加快發(fā)展的步伐。這種快速發(fā)展的決策思維直接導(dǎo)致在市場終端店越開越多、越開越大、越開越密。金鋪多過米鋪真不是一句紙面上的話。在許多一線城市和省會(huì)城市，商場里的珠寶品牌是密密麻麻，甚至百貨商場一樓有三十多個(gè)珠寶品牌。一邊是行業(yè)產(chǎn)能在擴(kuò)大，另外一邊卻是受消費(fèi)低迷的影響，2012年整體銷售都大大出乎許多行業(yè)人士的預(yù)測，金九銀十沒有出現(xiàn)，傳統(tǒng)年底的銷售旺季并沒有如約來到。整體來說2012整體銷售都不盡如人意，許多企業(yè)陣腳大亂。最極端的案例是某個(gè)品牌2011年商場專柜鑲嵌類月銷售在50萬左右，2012年還不到10萬，下降幅度超過80%。也有某個(gè)強(qiáng)勢的鉆石品牌整體銷售同比2011年，部分門店銷售下降約50%。市場上普遍彌漫著一股悲涼傷感的味道，真如電影《2012》的世界末日一般。

   2012年珠寶市場整體銷售下降，市場持續(xù)低迷，有市場環(huán)境的原因，更多的是人禍。遇到困境時(shí)人們沒有危機(jī)應(yīng)對的意識(shí)和策略，自亂陣腳才是主因。當(dāng)順境發(fā)展成為習(xí)慣，逆境便成為《1942》。

  2012和同期的2011年對比，基本上有三種結(jié)果：下降（負(fù)增長超過15%）、基本持平（正負(fù)增長5%左右）、上升（正增長超過15%）。

下降的企業(yè)二種原因：

    1、品類單一，尤其翡翠類品牌是重災(zāi)區(qū)，其次是鉆石類。翡翠類由于前二年的價(jià)格瘋漲，已經(jīng)產(chǎn)生價(jià)格虛火，消費(fèi)者對翡翠的價(jià)值雖然不太清晰，但仍然能夠直觀感覺價(jià)格偏高，所以選擇了按兵不動(dòng)。鉆石類消費(fèi)停滯不前，有許多復(fù)雜的原因?；旧蠌?0開始、80、90已婚的都已經(jīng)擁有一件鉆石飾品，距現(xiàn)在換第二件鉆石飾品的需求并不強(qiáng)烈。另外隨著營銷渠道的不斷創(chuàng)新，新的營銷模式不斷的在打著降低鉆石價(jià)格的使命，使得鉆石在消費(fèi)者心中的價(jià)值受到影響，對于消費(fèi)鉆石飾品的信心不足。這也使得DEBEERS提倡的眾人皆知的“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永留傳”的口號(hào)受到考驗(yàn)。

   2、下降的企業(yè)更多的原因是以營銷渠道建設(shè)為重心的戰(zhàn)略。珠寶行業(yè)多年的發(fā)展，開在哪里都有生意，開在哪里都有錢賺的思維令到許多企業(yè)只顧盲目擴(kuò)張，根本不花精力和資源建立體系、培養(yǎng)人才、塑造品牌等有核心競爭力的管理行為。只進(jìn)行簡單粗糙的開店、促銷的市場行為。市場順利時(shí)，這種企業(yè)能夠獲得短暫的利潤，但市場一旦不順時(shí)，首當(dāng)其沖的就是這種“既沒面子，又沒里子”的企業(yè)。

基本持平的企業(yè)大都有二個(gè)特征：

   1、未雨綢繆，先期調(diào)整。我接觸幾個(gè)客戶，2012業(yè)績持平的，大多都是上半年就進(jìn)行調(diào)整，關(guān)停了那些銷售一直沒有起色、拖累企業(yè)效益的“老病難”。一般來說，有一定規(guī)模的企業(yè)零售終端有這樣的“三三三”特征：三分之一的店鋪是贏利的，三分之一的店鋪是保本的、還有三分之一的店鋪是虧本的。一旦虧本店鋪的浮虧額對盈利店鋪造成的負(fù)擔(dān)過重時(shí)，便會(huì)對企業(yè)造成嚴(yán)重的威脅。

    2、一邊開店、一邊優(yōu)化。企業(yè)在發(fā)展過程中，一直在對經(jīng)營管理的競爭力進(jìn)行不斷的提升。企業(yè)以務(wù)實(shí)穩(wěn)健的管理風(fēng)格，不斷在對品牌打造、營銷創(chuàng)新、人才團(tuán)隊(duì)、激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行提升。也深深的知道，企業(yè)的根本是人才，不斷加大對人才的培養(yǎng)和激勵(lì)。管理有不斷的損耗，人員有不斷的流失，這才需要企業(yè)要不斷加注新能量來保持前進(jìn)的動(dòng)力。

  上升的企業(yè)都具有以下特征：

   1、戰(zhàn)略清晰、有舍有求。在這種環(huán)境當(dāng)中能夠上升的一定首先具備一個(gè)前提：戰(zhàn)略方向清晰。對不符合企業(yè)未來方向的果斷舍棄，培育新的增長空間。我們在輔導(dǎo)四川一家企業(yè)的過程中，企業(yè)始終不為變化的環(huán)境所左右，堅(jiān)持按我們制訂的戰(zhàn)略方向來推進(jìn)。在市場低迷時(shí)，也堅(jiān)持不懈的進(jìn)行人員提升。努力也終于獲得了回報(bào)。2012整體統(tǒng)計(jì)一年的銷售，比上一年增長了30%，包括鑲嵌類銷售。

2、構(gòu)建整體優(yōu)勢。單一的優(yōu)勢很容易就受沖擊，整體的優(yōu)勢是長久的盈利模式。銷售不只是單一的優(yōu)勢就可以持久的。比如我們前面說的，營銷渠道是決定銷售的關(guān)鍵因素，但不是唯一因素。渠道中的位置是決定銷售業(yè)績的重中之重，但如果不注重人員、貨品、推廣活動(dòng)等等，照樣也要失敗。許多地方經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厣虉瞿苣玫较鄬^好的一線位置，但做了一段時(shí)期之后，就會(huì)慢慢發(fā)現(xiàn)生意不理想。商場進(jìn)去容易，出去更容易。商場不會(huì)雪中送炭，只會(huì)錦上添花。沒有業(yè)績，所有的關(guān)系資源都是紙上談兵?？傊痪湓?，沒有一支好隊(duì)伍，再好的城池也守不住。

2012已經(jīng)過去，2013就在當(dāng)下?；仡?012，總結(jié)只為更好的前進(jìn)，讓我們總結(jié)更多的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，只為我們2013年以后走得更加順利。只顧低頭拉車注定永遠(yuǎn)無法達(dá)到目的地。