2012已經過去，2013已經開始。過去的2012讓許多珠寶從業(yè)人員心有余悸，巨大的銷售下滑是許多珠寶從業(yè)人員從未曾遇到的寒流。2013年的珠寶形勢到底如何，是許多珠寶企業(yè)在研究和思考的問題。只有清醒的認識2012，在未來戰(zhàn)略上才會有更加長遠的考慮。戰(zhàn)略的結論極其簡單，通常都是做還是不做。戰(zhàn)略的結局極其致命，通常都是死還是活。

  2013，是揮灑全國，還是精耕局域？是步步為營，還是獨霸一方？這都取決于我們對2012有多少清晰準確的認識。

  受2010、2011二年的黃金珠寶熱銷影響，2013珠寶行業(yè)都在加快發(fā)展的步伐。這種快速發(fā)展的決策思維直接導致在市場終端店越開越多、越開越大、越開越密。金鋪多過米鋪真不是一句紙面上的話。在許多一線城市和省會城市，商場里的珠寶品牌是密密麻麻，甚至百貨商場一樓有三十多個珠寶品牌。一邊是行業(yè)產能在擴大，另外一邊卻是受消費低迷的影響，2012年整體銷售都大大出乎許多行業(yè)人士的預測，金九銀十沒有出現(xiàn)，傳統(tǒng)年底的銷售旺季并沒有如約來到。整體來說2012整體銷售都不盡如人意，許多企業(yè)陣腳大亂。最極端的案例是某個品牌2011年商場專柜鑲嵌類月銷售在50萬左右，2012年還不到10萬，下降幅度超過80%。也有某個強勢的鉆石品牌整體銷售同比2011年，部分門店銷售下降約50%。市場上普遍彌漫著一股悲涼傷感的味道，真如電影《2012》的世界末日一般。

   2012年珠寶市場整體銷售下降，市場持續(xù)低迷，有市場環(huán)境的原因，更多的是人禍。遇到困境時人們沒有危機應對的意識和策略，自亂陣腳才是主因。當順境發(fā)展成為習慣，逆境便成為《1942》。

  2012和同期的2011年對比，基本上有三種結果：下降（負增長超過15%）、基本持平（正負增長5%左右）、上升（正增長超過15%）。

下降的企業(yè)二種原因：

    1、品類單一，尤其翡翠類品牌是重災區(qū)，其次是鉆石類。翡翠類由于前二年的價格瘋漲，已經產生價格虛火，消費者對翡翠的價值雖然不太清晰，但仍然能夠直觀感覺價格偏高，所以選擇了按兵不動。鉆石類消費停滯不前，有許多復雜的原因。基本上從70開始、80、90已婚的都已經擁有一件鉆石飾品，距現(xiàn)在換第二件鉆石飾品的需求并不強烈。另外隨著營銷渠道的不斷創(chuàng)新，新的營銷模式不斷的在打著降低鉆石價格的使命，使得鉆石在消費者心中的價值受到影響，對于消費鉆石飾品的信心不足。這也使得DEBEERS提倡的眾人皆知的“鉆石恒久遠，一顆永留傳”的口號受到考驗。

   2、下降的企業(yè)更多的原因是以營銷渠道建設為重心的戰(zhàn)略。珠寶行業(yè)多年的發(fā)展，開在哪里都有生意，開在哪里都有錢賺的思維令到許多企業(yè)只顧盲目擴張，根本不花精力和資源建立體系、培養(yǎng)人才、塑造品牌等有核心競爭力的管理行為。只進行簡單粗糙的開店、促銷的市場行為。市場順利時，這種企業(yè)能夠獲得短暫的利潤，但市場一旦不順時，首當其沖的就是這種“既沒面子，又沒里子”的企業(yè)。

基本持平的企業(yè)大都有二個特征：

   1、未雨綢繆，先期調整。我接觸幾個客戶，2012業(yè)績持平的，大多都是上半年就進行調整，關停了那些銷售一直沒有起色、拖累企業(yè)效益的“老病難”。一般來說，有一定規(guī)模的企業(yè)零售終端有這樣的“三三三”特征：三分之一的店鋪是贏利的，三分之一的店鋪是保本的、還有三分之一的店鋪是虧本的。一旦虧本店鋪的浮虧額對盈利店鋪造成的負擔過重時，便會對企業(yè)造成嚴重的威脅。

    2、一邊開店、一邊優(yōu)化。企業(yè)在發(fā)展過程中，一直在對經營管理的競爭力進行不斷的提升。企業(yè)以務實穩(wěn)健的管理風格，不斷在對品牌打造、營銷創(chuàng)新、人才團隊、激勵機制進行提升。也深深的知道，企業(yè)的根本是人才，不斷加大對人才的培養(yǎng)和激勵。管理有不斷的損耗，人員有不斷的流失，這才需要企業(yè)要不斷加注新能量來保持前進的動力。

  上升的企業(yè)都具有以下特征：

   1、戰(zhàn)略清晰、有舍有求。在這種環(huán)境當中能夠上升的一定首先具備一個前提：戰(zhàn)略方向清晰。對不符合企業(yè)未來方向的果斷舍棄，培育新的增長空間。我們在輔導四川一家企業(yè)的過程中，企業(yè)始終不為變化的環(huán)境所左右，堅持按我們制訂的戰(zhàn)略方向來推進。在市場低迷時，也堅持不懈的進行人員提升。努力也終于獲得了回報。2012整體統(tǒng)計一年的銷售，比上一年增長了30%，包括鑲嵌類銷售。

2、構建整體優(yōu)勢。單一的優(yōu)勢很容易就受沖擊，整體的優(yōu)勢是長久的盈利模式。銷售不只是單一的優(yōu)勢就可以持久的。比如我們前面說的，營銷渠道是決定銷售的關鍵因素，但不是唯一因素。渠道中的位置是決定銷售業(yè)績的重中之重，但如果不注重人員、貨品、推廣活動等等，照樣也要失敗。許多地方經銷商在當?shù)厣虉瞿苣玫较鄬^好的一線位置，但做了一段時期之后，就會慢慢發(fā)現(xiàn)生意不理想。商場進去容易，出去更容易。商場不會雪中送炭，只會錦上添花。沒有業(yè)績，所有的關系資源都是紙上談兵?？傊痪湓挘瑳]有一支好隊伍，再好的城池也守不住。

2012已經過去，2013就在當下。回顧2012，總結只為更好的前進，讓我們總結更多的經驗和教訓，只為我們2013年以后走得更加順利。只顧低頭拉車注定永遠無法達到目的地。