銀行對(duì)私客戶經(jīng)理技能提升 — 打造卓越個(gè)人客戶經(jīng)理

Objectives/培訓(xùn)目標(biāo):

個(gè)人客戶營銷在銀行的渠道建設(shè)中也是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，是提升市場競爭力、增加營業(yè)額的最基本保證，因此個(gè)人客戶經(jīng)理能力素質(zhì)的好壞也就變得格外突出，如何提升個(gè)人客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力，如何避免個(gè)人客戶營銷中的技能誤區(qū)和盲點(diǎn)，如何使有限的個(gè)人客戶產(chǎn)生出最大的商業(yè)價(jià)值，相信這是每個(gè)對(duì)私客戶經(jīng)理都在思索的問題。本課程將集中為您解決以下問題：

l   使個(gè)金經(jīng)理了解自身的工作特點(diǎn)及其未來的發(fā)展方向，進(jìn)行正確職業(yè)定位。

l   使銀行的個(gè)金經(jīng)理明確個(gè)人客戶營銷的流程和步驟，做到操作專業(yè)而有序。

l   使學(xué)員掌握收集個(gè)人客戶信息的方法和策略，從而為其策略尋找有效根據(jù)。

l   使學(xué)員學(xué)會(huì)如何與客戶進(jìn)行深層次的溝通和互動(dòng)，提升其客戶的跟進(jìn)效率。

l   掌握如何在個(gè)人營銷中進(jìn)行自我心態(tài)管理，不斷來增強(qiáng)自身工作的能動(dòng)性。

l   懂得如何理清客戶的決策關(guān)系，掌握并處理客戶關(guān)系，使銷售行為最大化。

l   能夠正確有效的運(yùn)用營銷談判的策略，使銀行在個(gè)人金融競爭中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

l   使對(duì)私經(jīng)理學(xué)會(huì)懂得正確面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)，并且坦然應(yīng)對(duì)市場挑戰(zhàn)技巧與策略。

l   使對(duì)私經(jīng)理掌握高效管理自身時(shí)間方法，從而把握職業(yè)方并提升工作效率。

Outline/課程概述：

Topics / 題目

Contents / 內(nèi)容

1.   角色的認(rèn)知與挑戰(zhàn)

我們要能回答：在各大銀行迫切需求優(yōu)秀個(gè)金營銷人員的今天，有哪些要素在制約著個(gè)金經(jīng)理的成長以及如何能長為一名高效的營銷經(jīng)理人

?  對(duì)私客戶經(jīng)理日常工作三大思路。

?  對(duì)私經(jīng)理日常工作的四大維他命。

?  對(duì)私經(jīng)理工作能力升級(jí)四大臺(tái)階。

?  對(duì)私營銷生命攸關(guān)四大基本原則。

?  對(duì)私營銷的標(biāo)準(zhǔn)流程與步驟分析。

?  對(duì)私營銷所面臨的五大核心挑戰(zhàn)。

?  影視案例：由“海炮”引發(fā)思考。

2.   構(gòu)建溝通之影響力

我們要能回答：面對(duì)個(gè)金客戶決策的關(guān)鍵成員：個(gè)金經(jīng)理如何提升自身的影響力，以便使對(duì)方充分的喜歡和信任你

?  高效率溝通能力建設(shè)的幾個(gè)途徑。

?  溝通的質(zhì)量決定最后的成交質(zhì)量。

?  有效構(gòu)建終端影響力的三大要素。

?  識(shí)別并應(yīng)對(duì)客戶的四大性格特點(diǎn)。

?  逆境中進(jìn)行心態(tài)調(diào)節(jié)的五個(gè)步驟。

?  雙向互動(dòng)中高效應(yīng)對(duì)的六大同步。

?  互動(dòng)訓(xùn)練：究竟這是誰的錯(cuò)誤呢？

3.   準(zhǔn)確把握客戶需求

我們要能回答：在個(gè)金營銷和服務(wù)的過程中：個(gè)金經(jīng)理如何去尋找潛在顧客，如何去挖掘客戶的內(nèi)在需求，如何運(yùn)用科學(xué)的方法找到客戶的疼痛點(diǎn)。

?  如何尋找潛在客戶進(jìn)行市場開拓。

?  如何認(rèn)識(shí)個(gè)金營銷中市場價(jià)格戰(zhàn)。

?  附加價(jià)值與使用價(jià)值的有效組合。

?  客戶隱含需求與明確需求的分析。

?  抓住影響客戶需求的四大類問題。

?  把握個(gè)金客戶需求四大基本工具。

?  案例分析：一個(gè)天文數(shù)字的啟迪。

4.   團(tuán)隊(duì)主動(dòng)營銷策略

我們要能回答：在個(gè)金營銷和服務(wù)的過程中：個(gè)金經(jīng)理如何去挖掘客戶的潛在需求，如何運(yùn)用科學(xué)的方法找到客戶的疼痛點(diǎn)。

?  如何去收集個(gè)金客戶的關(guān)鍵信息。

?  如何進(jìn)行個(gè)金拜訪前的精心準(zhǔn)備。

?  如何打造贏得客戶信任的開場白。

?  如何在接觸客戶后推薦你的產(chǎn)品。

?  如何根據(jù)回應(yīng)處理客戶相關(guān)異議。

?  如何有效引導(dǎo)客戶促成最后協(xié)議。

?  影視案例分析：柳暗花明又一村。

5.   抓住談判核心要訣

我們要能回答：營銷談判決定最后的成交價(jià)格，如何運(yùn)用高效率的談判策略拿下最終訂單？如何去識(shí)別客戶的談判手法并積極應(yīng)對(duì)，這是每個(gè)個(gè)金客戶經(jīng)理必須認(rèn)真面對(duì)的。

?  高效率的談判事先的準(zhǔn)備與鋪墊。

?  獲取談判關(guān)鍵信息四大應(yīng)用渠道。

?  解構(gòu)高效率談判中的黃金鐵三角。

?  如何使用談判中的最佳替代方案。

?  優(yōu)勢(shì)談判中客戶三大施壓點(diǎn)解析。

?  學(xué)會(huì)在談判中爭取己方談判空間。

?  影視案例：《王牌對(duì)王牌》片斷

6.   客戶的成交與維護(hù)

我們要能回答：你如何處理客戶的異議，如何避免成交中的致命誤區(qū)？客戶成交后，你又如何保持與他們的長久的合作關(guān)系，以便實(shí)現(xiàn)客戶保存量激增量的目的

?  高效客戶異議處理六大基本步驟。

?  掌握客戶成交中的五大策略法則。

?  客戶成交中的七大基本注意事項(xiàng)。

?  應(yīng)用期望值管理法處理客戶投訴。

?  分析客戶的未來潛在需求與方向。

?  兩家地毯公司的服務(wù)看服務(wù)意識(shí)。

?  影視案例：個(gè)金客戶期望值處理。

7.   客戶經(jīng)理自我成長

我們要能回答： 作為銀行的個(gè)金客戶經(jīng)理，如何在工作中規(guī)劃自己的未來職業(yè)生涯？如何為自己設(shè)定清晰的職業(yè)目標(biāo)？如何成為具有競爭力的市場寵兒？

?  科學(xué)管理自己的時(shí)間和工作效率。

?  高效率而科學(xué)的管理你頂頭上司。

?  清晰界定自己未來發(fā)展的調(diào)試力。

?  一個(gè)銀行個(gè)金客戶經(jīng)理真情自白。

?  不斷設(shè)定客觀清晰未來職業(yè)目標(biāo)。

?  擁抱未來 — 拋出你的職業(yè)之錨。

?  影視案例：一個(gè)個(gè)金經(jīng)理的自白。

Attendees/參加者：

銀行個(gè)金客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、主管、經(jīng)理以及其他相關(guān)營銷一線營銷與管理人員

Schedule/培訓(xùn)時(shí)間：

2-3天中文課程（每天六小時(shí)）

Training Style/培訓(xùn)方式：

突出案例分析、注重模擬演練、重構(gòu)知識(shí)脈絡(luò)、幽默生動(dòng)講授。

Trainer Resume/培訓(xùn)師簡介：（詳細(xì)課程見證照片請(qǐng)看PPT介紹）

                 蘇建超先生：國內(nèi)著名銀行營銷實(shí)戰(zhàn)專家、銀行資深團(tuán)隊(duì)管理專家

                   教育背景：  南京大學(xué)

個(gè)人經(jīng)歷

—  香港豪邁集團(tuán)華東區(qū)銷售經(jīng)理、中國大陸區(qū)銷售總監(jiān)。

—  臺(tái)灣震旦企業(yè)大陸市場總監(jiān)。

—  日本流通綜合研究所中國區(qū)高級(jí)管理顧問，咨詢培訓(xùn)師。

—  泛太平洋管理研究中心高級(jí)培訓(xùn)師、資深營銷顧問。

—  北大、清華、人大總裁班特聘專家、教授。

—  超過10年銀行業(yè)專題研究和現(xiàn)場輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，上千場的高滿意度授課執(zhí)行成果。

多年來，蘇老師一直致力于銀行營銷和管理領(lǐng)域的研究與開發(fā)，并被多家銀行網(wǎng)點(diǎn)與對(duì)公業(yè)務(wù)部門聘請(qǐng)為兼職顧問，蘇老師營銷和管理經(jīng)驗(yàn)豐富、培訓(xùn)風(fēng)格新穎獨(dú)特，培訓(xùn)內(nèi)容貼切實(shí)用，深得客戶好評(píng)，其研究成果主要集中在金融、通信和制造領(lǐng)域。蘇老師培訓(xùn)企業(yè)近千家，培訓(xùn)滿意率達(dá)90%以上，是一位適應(yīng)性強(qiáng)、較為全面的專家講師。蘇老師經(jīng)常擔(dān)任各種大型營銷公開課講師，同時(shí)也專注于為各類企業(yè)提供量身訂制的內(nèi)部培訓(xùn)課程。

部分企業(yè)授課：

廣東建設(shè)銀行、浙江建設(shè)銀行、上海建設(shè)銀行、湖北建設(shè)銀行、云南建設(shè)銀行、山東建設(shè)銀行、河南建設(shè)銀行、安徽建設(shè)銀行、河北建設(shè)銀行、山西建設(shè)銀行、廣西建設(shè)銀行、山東交通銀行、北京交通銀行、安徽交通銀行、四川中國銀行、深圳中國銀行、江西中國銀行、河南中國銀行、佛山中國銀行、咸寧中國銀行、巴中中國銀行、安寧中國銀行、綿陽中國銀行、河南農(nóng)業(yè)銀行、安徽農(nóng)業(yè)銀行、海南農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)行北京分行、江蘇農(nóng)業(yè)銀行、江西農(nóng)業(yè)銀行、內(nèi)江農(nóng)業(yè)銀行、遼寧農(nóng)業(yè)銀行、工行山東分行、深圳工行、浦發(fā)銀行總行、招商銀行、廣發(fā)銀行、民生銀行，北京銀行、南京商業(yè)銀行、平頂山銀行、渤海銀行、泰安商業(yè)銀行、江蘇農(nóng)商銀行、青海農(nóng)商銀行、新疆農(nóng)信社、佛山農(nóng)商銀行、上航郵儲(chǔ)銀行、襄陽郵儲(chǔ)銀行、漢中郵儲(chǔ)銀行、湖北興業(yè)銀行、安徽興業(yè)銀行、重慶興業(yè)銀行、中國進(jìn)出口信用保險(xiǎn)公司、中國人保財(cái)險(xiǎn)、香港中銀保險(xiǎn)、首創(chuàng)證券、平安保險(xiǎn)、中保財(cái)險(xiǎn)、信達(dá)財(cái)險(xiǎn)、中國移動(dòng)總部、福建移動(dòng)、浙江移動(dòng)、北京移動(dòng)、陜西移動(dòng)、安徽移動(dòng)、廣東移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、黑龍江移動(dòng)、河北移動(dòng)、安徽移動(dòng)、青海移動(dòng)、四川移動(dòng)、貴州移動(dòng)、陜西聯(lián)通、安徽聯(lián)通、河北聯(lián)通、中國電信大客戶事業(yè)部、海南電信、廣西電信、無錫電信、云南電信、陜西電信、新疆電信、四川電信、湖北電信、福建電信、河北電信、貴州電信、山西網(wǎng)通、天津網(wǎng)通、遼寧網(wǎng)通、中電飛華、北京電力、遼寧電力、山東電力、江蘇電力、廣東電力、華北電力、中電飛華、光耀電力、英格索蘭、哈斯曼、法亞（中國）機(jī)械、南車集團(tuán)、中聯(lián)重工、萬東醫(yī)療、東軟醫(yī)療、蘭利東方、長江電氣臺(tái)灣漢方科技、九州電子、四川長虹、上海大眾、一汽大眾、福田汽車、江淮汽車、慶鈴汽車、中汽貿(mào)、延鋒偉世通、聯(lián)想電腦、清華同方、方正寬帶。

特長授課舉例：

《對(duì)公致勝 — 情景沙盤》—  銀行對(duì)公業(yè)務(wù)模型化競爭營銷推動(dòng)五步法

《對(duì)公致勝 — 情景案例》—  銀行對(duì)公客戶營銷入門三十六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)（初級(jí)客戶經(jīng)理）

《對(duì)公致勝 — 突出重圍》—  銀行對(duì)公客戶營銷突破的六大關(guān)鍵時(shí)刻（中級(jí)客戶經(jīng)理）

《對(duì)公致勝 — 案例模擬》—  銀行業(yè)行業(yè)金融解決方案情景再現(xiàn)營銷（高級(jí)客戶經(jīng)理）

《對(duì)公致勝 — 案例模擬》—  打造金牌銀行對(duì)公客戶經(jīng)理

《對(duì)公制勝 — 關(guān)系突圍》—  高效銀行客戶關(guān)系管理進(jìn)階

《網(wǎng)點(diǎn)營銷 — 顛覆五秒》—  銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)全情景銷售實(shí)踐模擬訓(xùn)練

《網(wǎng)點(diǎn)營銷 — 全員突破》—  銀行網(wǎng)點(diǎn)全員營銷360度營銷技能提升

《個(gè)金突破 — 巔峰銷售》—  打造卓越銀行個(gè)人客戶經(jīng)理

《管理進(jìn)階 — 行長修煉》—  支行長營銷與管理能力進(jìn)階