認(rèn)識(shí)登門(mén)檻效應(yīng)

了解“登門(mén)檻效應(yīng)”

20世紀(jì)60年代的一天，在美國(guó)加利福尼亞的帕羅阿爾托市，一個(gè)年輕人一大早就來(lái)到居民區(qū)，挨家挨戶(hù)地按門(mén)鈴，自我介紹是“社區(qū)安全駕駛公民活動(dòng)”的代表。他既不推銷(xiāo)商品，也不做其他宣傳，而是提出了一個(gè)荒唐的要求：允許其在該家前院的草坪里放置一塊牌子，上面寫(xiě)上“小心駕駛”的字樣。

之所以說(shuō)該要求荒唐，是因?yàn)閺钠渌臄z的照片上可以看出，本來(lái)綠茵茵的草坪被一塊巨大的標(biāo)志牌遮擋了一半，漂亮的大房子也被“小心駕駛”幾個(gè)血紅血紅、歪歪扭扭的大字“襯托”得不倫不類(lèi)。幾天下來(lái)，這個(gè)年輕人差不多跑了100戶(hù)居民，結(jié)果有65%左右的居民不同意，35%左右的居民同意。

明知道在草坪上豎這么一塊大牌子會(huì)破壞庭院的環(huán)境，為什么還有35%的居民表示愿意呢？研究者調(diào)出一個(gè)月前的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)，從中發(fā)現(xiàn)了某些規(guī)律。原來(lái)一個(gè)月前，另一位年輕人自稱(chēng)是“交通安全居委會(huì)”的志愿者，也敲開(kāi)了這100戶(hù)居民的門(mén)，請(qǐng)求在他們?cè)褐胸Q立一塊標(biāo)志牌，標(biāo)志牌只有8平方厘米大小，上面“安全駕駛”幾個(gè)字字體工整、色彩柔和。

結(jié)果，當(dāng)時(shí)差不多有一半的居民同意，一半的居民不同意。經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)分析，研究者發(fā)現(xiàn)，在上一次同意豎立小標(biāo)志牌的居民中，這次有55%表示贊同。而在上次不同意豎立標(biāo)志牌的居民中，這次只有17%的居民贊同。

這項(xiàng)實(shí)驗(yàn)開(kāi)始于1966年，此后，人們又進(jìn)行過(guò)多次類(lèi)似的上門(mén)實(shí)驗(yàn)。他們上門(mén)實(shí)驗(yàn)并不是對(duì)汽車(chē)安全駕駛之類(lèi)的事情感興趣，而是想探究這些勸說(shuō)方法為什么會(huì)奏效。

經(jīng)過(guò)多年的實(shí)驗(yàn)研究后，他們得出結(jié)論：認(rèn)同較小請(qǐng)求的人往往將自己看做一個(gè)樂(lè)于助人或樂(lè)善好施者，而這種自我感覺(jué)使其在下一次被要求更多的情況下仍愿意提供幫助。助。這一辦法后來(lái)為融資者所大量運(yùn)用，他們總是在第一次上門(mén)時(shí)求取一點(diǎn)點(diǎn)，而后再來(lái)求取更大的份額，結(jié)果是屢試不爽，收益多多。

直到今天，一些金融機(jī)構(gòu)仍然在玩弄著這套把戲：什么金卡、銀卡，透支消費(fèi)，刷卡送保險(xiǎn)等，先用一些小恩小惠將你引誘過(guò)來(lái)，然后再將你徹底套牢。當(dāng)然，有時(shí)雙方是共贏的，但對(duì)不知道這個(gè)游戲規(guī)則的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，結(jié)果可能是殘酷的。

一個(gè)人如果接受了別人的一個(gè)小要求，那么別人在此基礎(chǔ)上再提一個(gè)更高點(diǎn)兒的要求，這個(gè)人也會(huì)傾向于接受。我們把這叫做“登門(mén)檻效應(yīng)”，也叫“得寸進(jìn)尺效應(yīng)”。

其實(shí)生活當(dāng)中，我們很容易被“得寸進(jìn)尺”，很多時(shí)候是因?yàn)槲覀兊摹安缓靡馑肌本芙^，從而導(dǎo)致自己的利益受到不同程度的損害。