你適合做渠道銷售嗎？

吳昌鴻

曾經(jīng)聽到過一個(gè)真實(shí)的故事，一位保險(xiǎn)行業(yè)出身的銷售培訓(xùn)師，在一次大型會(huì)議上進(jìn)行分享，講得激情澎湃，生動(dòng)深刻。深深地打動(dòng)了在座的一位某大型設(shè)備企業(yè)的副總。課后該副總找到這位優(yōu)秀的講師，訴說了企業(yè)在銷售管理中存在的困難，因?yàn)橐恢睕]有找到一位合適的銷售部經(jīng)理，所以銷售工作一直由他這位副總代管，自己也比較累，管理也沒有太大起色。聽到這位培訓(xùn)師的課便有相見恨晚的感覺，經(jīng)過溝通后便盛情邀請(qǐng)?jiān)?a style="COLOR: black" target="_blank">培訓(xùn)師到企業(yè)任銷售部經(jīng)理，該培訓(xùn)師也感覺遇到了伯樂，正想找個(gè)平臺(tái)大展身手，于是就順利的接受了邀請(qǐng)。

接下來事情的發(fā)展卻出乎兩個(gè)人的預(yù)料。在該培訓(xùn)師的努力下，不到半年時(shí)間，企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)不但沒有增長(zhǎng)，反而大幅下滑，部門的骨干員工接連遞交辭呈，再兩個(gè)月下來，他這個(gè)還沒坐熱板凳的銷售部經(jīng)理也迫于各方面的巨大壓力而最終選擇了離開。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種尷尬的局面呢？原來，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)行業(yè)出身，該培訓(xùn)師做的、學(xué)的、講的都深受所從事行業(yè)的影響，到職后也是按照保險(xiǎn)行業(yè)的銷售模式來管理和要求部門員工。卻不知，他現(xiàn)在所服務(wù)的大型設(shè)備企業(yè)屬于工業(yè)品行業(yè)，與保險(xiǎn)及快消品行業(yè)的銷售模式截然不同，當(dāng)然對(duì)銷售管理的要求也不同。所以他的工作方法依然是每天晨夕會(huì)、每日業(yè)績(jī)考核、注重激勵(lì)打雞血，這套方法不但對(duì)銷售沒有幫助，還會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的負(fù)面影響。到頭來他被迫離開也是必然的了。

執(zhí)行理論的核心有三個(gè)流程：戰(zhàn)略流程、人員流程和運(yùn)營(yíng)流程。人員流程就是要任用合適的人，也是三個(gè)流程中的核心，因?yàn)樗泄ぷ髯罱K都必須要人來完成，如果一個(gè)崗位被不合適的人霸占著，執(zhí)行就會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的問題。像前面提到的保險(xiǎn)培訓(xùn)師，顯然無法勝任工業(yè)品行業(yè)的銷售部經(jīng)理這個(gè)崗位，最終結(jié)果頁證明了這一點(diǎn)。渠道銷售特別是工業(yè)品、汽車等大額產(chǎn)品的渠道銷售同樣也有著與快消品截然不同的管理方法，對(duì)銷售人員也有著更高的素質(zhì)要求。下面是要成為優(yōu)秀的渠道銷售人員必須具備的六大素質(zhì)：

一、注重長(zhǎng)期共贏，而非單一成交技巧。渠道銷售人員要從內(nèi)心樹立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期合作共贏的理念，共贏是長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)。消費(fèi)品行業(yè)往往只注重短期單一訂單的成交，即如何搞定客戶，其銷售人員學(xué)習(xí)的也多是成交技巧，這種成交的結(jié)果往往會(huì)導(dǎo)致賣方贏買方輸?shù)慕Y(jié)果，用在渠道銷售將會(huì)嚴(yán)重?fù)p害合作關(guān)系，也會(huì)引起對(duì)方的報(bào)復(fù)。

二、注重服務(wù)，不要推卸責(zé)任。工業(yè)品、汽車等大額產(chǎn)品在訂單處理、庫存管理、銷售流程、交驗(yàn)貨、金融支持及售后服務(wù)等環(huán)節(jié)上相比一般消費(fèi)品有更高的要求。訂單只是雙方合作的開始，要想長(zhǎng)期合作必須做好服務(wù)工作，能夠多站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)和角度去思考問題，幫助其提升管理能力、銷售能力，當(dāng)合作中出現(xiàn)問題時(shí)，積極面對(duì)、主動(dòng)溝通，尋找最佳解決方案，千萬不能逃避問題。

三、注重客戶關(guān)系的管理，不要沒有條理。把你所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商按照科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，不同類別的經(jīng)銷商適用不同的管理策略。如A類經(jīng)銷商在拜訪、支持、考核等方面的要求要高于B類 和C類，當(dāng)然作為回報(bào)A類經(jīng)銷商也會(huì)為你帶來更大的效益。

四、注重管理與考核，不能放羊式銷售。長(zhǎng)期合作的經(jīng)銷商與廠家之間往往存在著更為復(fù)雜的利益交叉關(guān)系。如鋪貨、金融支持、區(qū)域授權(quán)或獨(dú)家經(jīng)銷等。在做好服務(wù)的同時(shí)，要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行規(guī)范的日常管理與考核。當(dāng)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)或財(cái)務(wù)出現(xiàn)問題時(shí)，要有及時(shí)的預(yù)警機(jī)制，發(fā)現(xiàn)后盡量幫助經(jīng)銷商采取相應(yīng)措施進(jìn)行整改。

五、注重團(tuán)隊(duì)合作，不要個(gè)人英雄主義。廠商合作是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，也需要多層次的接觸。要想做好渠道銷售，必須學(xué)會(huì)協(xié)調(diào)資源、借力打力的本領(lǐng)。要充分利用領(lǐng)導(dǎo)資源，遇到你的能力和影響到達(dá)不了的區(qū)域，要學(xué)會(huì)讓更高級(jí)別的人來幫你。同時(shí)，渠道銷售也需要同級(jí)部門和同事的配合，也要學(xué)會(huì)同級(jí)溝通，取得他們的支持。

六、注重整體市場(chǎng)發(fā)展，不要一葉障目。對(duì)自己負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商要有整體的布局，也要有資源儲(chǔ)備。渠道管理中的權(quán)力有獎(jiǎng)賞、強(qiáng)制、專長(zhǎng)、合法及感召權(quán)，要注重雙方權(quán)力的平衡。汽車行業(yè)近期集中出現(xiàn)的廠商關(guān)系惡化，經(jīng)銷商自發(fā)組織起來要求得到更好的待遇便是廠家使用渠道權(quán)力不當(dāng)，強(qiáng)制權(quán)過多導(dǎo)致。

微博：@營(yíng)銷講師吳昌鴻