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吳昌鴻:如何提高銷售團隊凝聚力?
2016-01-20 45816

一、銷售團隊的目標制定
一個企業(yè)的發(fā)展要有戰(zhàn)略,一個營銷團隊也是如此,沒有目標的團隊沒有凝聚力。

1、對個人而言,目標的威力就是:給人的行為設(shè)定明確的方向,使人充分了解自己每一個工作的目的;使自己知道什么是最重要的事情,有助于合理安排時間;迫使自己未雨綢繆,把握今天;使人能清晰地評估每一個工作的進展,正面檢討每一個工作的效率;使人在沒有得到結(jié)果之前,就能“看”到結(jié)果,從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動力;

2、對企業(yè)而言

目標管理能促進“公司戰(zhàn)略計劃的達成”;

目標管理能帶來“提升斗志、把握重點、集中精力”的效果;

目標管理使“解決問題”成為可能;

目標管理能培養(yǎng)能干的人;

3、我們營銷團隊制定目標應(yīng)該考慮的因素:

行業(yè)大環(huán)境的影響

任何一個行業(yè)都會受到國家政策和市場環(huán)境的影響,有些行業(yè)是在下滑,有些行業(yè)是在告訴增長,我們在制定營銷團隊的目標時,一定要結(jié)合當下的經(jīng)濟形勢,恰當?shù)恼{(diào)整營銷目標戰(zhàn)略。

競爭對手的分析

在營銷領(lǐng)域,我一直堅信,當競爭對手疲軟的時候,就是我們進攻的最好機會,同時大家也要記住,沒有淡季的市場,只有淡季的思想, 所謂的淡季我們塑造品牌,培訓團隊,歷練內(nèi)功,而不是在家里休息,當旺季到來的時候,我們拼命的做利潤,占領(lǐng)市場,因此我們要結(jié)合競爭對手的競爭策略,來制定我們的營銷目標;如果我們的目標沒有競爭對手的增長率快,我們在未來的競爭中,有可能處于被動地位。

自己營銷團隊的現(xiàn)狀

自己的營銷團隊的作戰(zhàn)能力,和優(yōu)勢以及劣勢,要做好深度分析,如果自己的目標制定好了,營銷團隊的營銷能力跟不上,人員不穩(wěn)定,目標只能變成紙上談兵;營銷目標的達成一定是建立在目前營銷團隊的營銷能力之上的,人員是否穩(wěn)定,是否有足夠的營銷能力培訓體系,以及客戶服務(wù)的體系。

4、營銷目標達不成的危害

公司戰(zhàn)略落實不了;

被競爭對手搶占市場;

公司利潤有所下降;

客戶和員工都得不到很好的服務(wù)和待遇;

營銷團隊沒有斗志和目標感;

公司整體執(zhí)行力下降;

二、銷售團隊目標分解的流程:

1、目標分解程序:

銷售團隊的目標分解一定是自上而下的去分解:

如果一個營銷團隊的目標從下而上來制定,會出現(xiàn)什么情況呢?

舉例分析:銷售經(jīng)理王冠軍:他在一家家具行業(yè)做了很長時間了,所帶領(lǐng)的營銷團隊的業(yè)績一直沒有太大的突破和發(fā)展,公司決定在年底進行整頓和改革,把不合適的團隊進行合并,這次整頓的前提及時看一些各個營銷團隊的管理者對明年的團隊發(fā)展思路和業(yè)績達標的決心。

公司總經(jīng)理在一次管理人員大會上,讓每一位營銷管理者進行明年各個團隊銷售計劃以及銷售業(yè)績目標的制定,這是王冠軍也說出了自己團隊的銷售目標,看來他已經(jīng)想好了,也準備好了,毫不猶豫的脫口而出,其他的部門經(jīng)理思考了半天,還沒有說出一個數(shù)字。

到最后,所有營銷部門都把業(yè)績報完之后,王冠軍的業(yè)績時所有營銷團隊業(yè)績目標最少的一個。

會后,總經(jīng)理找到王冠軍進行討論,最后得知,他的目標制定方法是讓下屬每一個人寫下下一年的銷售業(yè)績目標,最后他加在一起,就匯報給了總經(jīng)理。

我們試想一下,王冠軍這樣的目標制定合理嗎?

在一個營銷團隊,很多營銷人員自己制定的目標基本都是根據(jù)自己過去的業(yè)績達成情況制定的,很多營銷人員制定的目標都非常保守,沒有挑戰(zhàn)性,甚至不用怎么努力就可以完成的哪一種。想想一下,這樣的營銷團隊在市場競爭中一定是一只綿羊,沒有戰(zhàn)斗力和挑戰(zhàn)性。

所以王冠軍帶領(lǐng)的團隊很難在公司中間創(chuàng)造更高的業(yè)績,公司改革的第一個團隊就是他的營銷團隊。

因此我們制定營銷目標一定是要結(jié)合公司的發(fā)展戰(zhàn)略,明確公司的指導方針和市場的競爭動態(tài),來確定自己的目標的,而不是從下而上的相加組成團隊的銷售目標。

2、分解方法:

下屬的分目標之和大于總目標:

舉例:假如明天你的銷售團隊目標是2000萬,下面有五個員工。

在每一個員工制定目標的時候,他們都希望自己的目標少一點,這樣壓力就小啊,如果你每一個人讓他們做400萬,加在一起就是2000萬,如果有一個人出現(xiàn)問題,有一個人出現(xiàn)偏差,整個團隊的目標就很難完成。

我們應(yīng)該結(jié)合他們每一個人的情況,進行適度調(diào)整:

第一個人:能力一直不錯,業(yè)績一直不錯,就讓他多做一些,可以定在600萬。

第二人人:能力還可以,不如第一個,就給他定目標500萬;

第三個人:按照正常來做業(yè)績,可以做到400萬的;第四個人:目標定在400萬,

第五個人如果能力弱一些,可以定在300萬,這樣加在一起就是2200萬,比你的總目標要高,同時也結(jié)合了他們的每一個人的能力。這樣的目標分解相對比較合理。

切記每一個人都平均分配:

銷售團隊目標的分解不是簡單的加減乘除的計算方式,我們一定是結(jié)合每一個人的能力,以及他們的挑戰(zhàn)欲望和達成的情況來制定的。

3、銷售目標分解責任書:

銷售團隊的目標不是空口談?wù)?,不是唱高調(diào),更不是喊口號,公司的發(fā)展戰(zhàn)略靠的是目標的達成,銷售團隊的士氣和戰(zhàn)斗力和目標的達成有很大的關(guān)系,做不成目標懲罰不是目的。銷售團隊的終極目標是不惜一切代價來達成銷售團度的目標。

因此每一次銷售目標的制定都要有獎有罰,堅決兌現(xiàn)和執(zhí)行,目標責任書一定要簽訂:

目標責任書包括哪些:

銷售目標的主題:口號,活動意義;

達成的具體的銷售數(shù)字:具體,真實,有挑戰(zhàn)性。

期限:銷售目標達成的期限;

行動計劃,達成目標的方法和措施;

獎懲條件,獎懲方式,內(nèi)容;

挑戰(zhàn)歷史新高,創(chuàng)造公司奇跡

4、銷售目標達成的關(guān)鍵控制機會點:

我們?nèi)绻砸粋€月為單位來劃分,可以劃分為月初,月中和月底。

試想一下,我們很多營銷團隊在月初的時候很放松,甚至沒有目標,月底的時候都開始著急了,甚至很多人看目標達成的希望不大,就是去了信心和奮斗的決定,多么的可怕。所以我們在營銷團隊不要出現(xiàn)這樣的情況,一定有效地去控制團隊的士氣和節(jié)奏。

我們應(yīng)該做到:

月初緊:月初把目標制定好,緊鑼密鼓的開始進行戰(zhàn)斗,發(fā)行動方案制定好,開始執(zhí)行,而不是在哪里放松的休息。

月中檢:一個月過去一半的時候,我們結(jié)合銷售目標的進行,進行檢查和修訂自己的行動計劃,方法策略,討論下半個月的改變計劃,這是不管目標達成比例如何?一定不要下降和改變原來確定的銷售目標,而是不斷的改變達成目標的方法和措施。

月末沖:月底的時候也是營銷人員創(chuàng)造奇跡的時候,也是很多客戶在最后的決定時間,這是我們所有的營銷人員都要做到?jīng)_刺的準備,不管你的目標是否達成,給自己一個創(chuàng)造奇跡的機會。

我們要有效的控制每一個環(huán)節(jié)的進度,不斷為營銷目標的達成提供指引.

5、管理人員在目標管理中要做的事情

A、 進行看板管理,時刻清晰目標進度:

如果條件允許,把每一個團隊,每一個員工的銷售目標和計劃達成的情況,放在一個大大看板上面,掛在墻上,讓每一個人都知道,讓進度不太理想有些動力和壓力。自己逼迫自己前進。

及時進行溝通和指導:

隨時隨地的溝通,這是最關(guān)鍵的一點,因為當一個銷售人員壓力比較大的時候,他不主動找領(lǐng)導溝通,他會自己的在哪里郁悶,甚至找不到方法和方向,時間長了,這樣的營銷人員就會郁悶的選擇放棄,當一個領(lǐng)導主動找他溝通,給他更多的指導和鼓勵的時候,他會有動力,有方向,收到尊重。工作的動力就會大一些。

B、 過程的激勵和鼓勵:

我們很多營銷管理者,經(jīng)常是把目標下大了,自己就沒事情了,坐等月底的業(yè)績,很多時候都是不能達到我們的預期目標,很多時候是達不成的。我們關(guān)注的是結(jié)果,忽略了過程,營銷團隊過程的關(guān)注和激勵也很重要。舉例:在我一次的銷售團隊培訓的公開課上,一個企業(yè)老總是這樣激勵他的營銷團隊的,公司里面準備一個房間,里面放滿了員工吃穿住用行的一些物品:比如,洗衣粉,自行車,食用油,廚具設(shè)備等等。有員工在某一件事情上,在工作上,做的比較突出,就在第二天的早會上隨時獎勵。這就是對員工的過程激勵,時刻都在鼓勵上進者,時刻讓他們的到表揚和激勵

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