卓越營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理技能提升

主講：吳昌鴻

課程背景：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的龍頭，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的好壞反映著企業(yè)的整體戰(zhàn)略，所以營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理在企業(yè)當(dāng)中是重中之重。而現(xiàn)實(shí)是很多的營(yíng)銷管理者要么是從業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售人員中提拔上來的，要么是在企業(yè)待得比較久，或者跟隨老板一起打天下的，大都并沒有相應(yīng)的管理經(jīng)驗(yàn)。帶團(tuán)隊(duì)要的是發(fā)展出一群狼，而不是管理者赤膊上陣。如果一個(gè)管理者不能激發(fā)出團(tuán)隊(duì)成員各自的潛力與工作積極性，不能有效的帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)奪取一個(gè)又一個(gè)勝利，不能有效的執(zhí)行企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略并實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的目標(biāo)，不能為領(lǐng)導(dǎo)制定戰(zhàn)略提供有效的建議，那么他就是不稱職的。

課程收益：

1、讓學(xué)員認(rèn)知營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的角色定位，了解營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及自身常見的問題所在，樹立職業(yè)意識(shí)。

2、營(yíng)銷管理者處于企業(yè)的中層，如果想做好部門的管理工作，需要上下溝通、左右協(xié)調(diào)，所以營(yíng)銷管理者不只要知道如何領(lǐng)導(dǎo)下屬，還要知道如何“管理”你的上司和同事。

3、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)相比其他團(tuán)隊(duì)有著特殊的要求，如銷售指標(biāo)的確定、銷售流程的設(shè)計(jì)、市場(chǎng)的合理劃分、銷售人員的選用育留、銷售人員的激勵(lì)授權(quán)及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的打造等。

授課方式：

1、分組教學(xué)：課程開始之前分組，培訓(xùn)以小組為單元進(jìn)行討論并PK，根據(jù)問答、案例分析、演練等，針對(duì)性問題輔導(dǎo)，課程結(jié)束總結(jié)，優(yōu)勝組表彰。

2、培訓(xùn)流程及方式：建立班級(jí)微信群

課前：學(xué)員編寫并提交典型案例，總結(jié)典型問題，發(fā)到微信群；

課中：講師講解課程，講師案例分享研討，學(xué)員技能訓(xùn)練，并對(duì)學(xué)員提供的案例進(jìn)行分析，對(duì)學(xué)員問題進(jìn)行解答，重要內(nèi)容由助教拍照發(fā)到微信群鞏固；

課后：課程中所布置的作業(yè)完成后發(fā)到微信群由講師輔導(dǎo)，以及課后問題輔導(dǎo)。

3、時(shí)間安排，1.5天授課，0.5天進(jìn)行問題解決及輔導(dǎo)及結(jié)果輸出。

課程對(duì)象：總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理

課    時(shí)：2天

第一章、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理現(xiàn)狀

一、營(yíng)銷管理者的價(jià)值

1、營(yíng)銷管理者“忙、亂、煩、累”

2、營(yíng)銷管理者要做“頂梁柱”

3、三類營(yíng)銷管理者分析

4、營(yíng)銷管理者面臨六大挑戰(zhàn)

5、營(yíng)銷管理者必須做到的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的六大問題

1、團(tuán)隊(duì)?wèi)猩o進(jìn)取心

2、沒有規(guī)范統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)

3、銷售人員帶著客戶跑

4、團(tuán)隊(duì)水平參差不齊

5、好人招不來，能人留不住

6、銷售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定

三、營(yíng)銷管理者常見問題

1、內(nèi)向型與外向型

2、不會(huì)授權(quán)和受權(quán)

3、一視同仁的管理方式

4、任務(wù)思維與結(jié)果思維

5、不善于教練輔導(dǎo)

6、不善于打造團(tuán)隊(duì)

案例分析：銷售總監(jiān)的困惑

第二章、營(yíng)銷管理者角色定位

一、你如何做營(yíng)銷管理？

1、你是合格的管理者嗎

2、管理者的績(jī)效取決于什么

二、營(yíng)銷管理的四個(gè)問題

1、業(yè)務(wù)和管理

2、個(gè)人和團(tuán)隊(duì)

3、經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)

4、跨部門合作溝通

三、營(yíng)銷管理者必須轉(zhuǎn)變?nèi)N角色

1、專才——通才

2、頭狼——群狼

3、業(yè)務(wù)——管理

四、營(yíng)銷管理者的360度領(lǐng)導(dǎo)力修煉

1、如何實(shí)現(xiàn)向上領(lǐng)導(dǎo)

2、如何做好向下領(lǐng)導(dǎo)

3、如何實(shí)現(xiàn)橫向領(lǐng)導(dǎo)

4、營(yíng)銷管理者如何看待問題

案例分析：大區(qū)經(jīng)理的執(zhí)行力

第三章、營(yíng)銷管理者的溝通技巧

一、管理就是溝通

1、溝通的重要性

2、溝通的雙70%法則

3、溝通漏斗

二、溝通概述

1、溝通就是為了有效

2、溝通的基本問題和原則

3、溝通的規(guī)律和要點(diǎn)

三、溝通的六大障礙

1、價(jià)值觀不同

2、立場(chǎng)不同

3、文化差異

4、心態(tài)問題

5、溝通能力問題

6、溝通背景不同

7、情緒

四、如何達(dá)成有效溝通

1、誠(chéng)信寬容的心態(tài)

2、有效傾聽的技巧

3、三種溝通模式分析

4、進(jìn)入對(duì)方的頻道

5、個(gè)性化溝通

6、高效溝通六步系統(tǒng)流程

五、營(yíng)銷管理者該如何做溝通

1、向上溝通要有膽

2、向下溝通要有心

3、平行溝通要有肺

互動(dòng)游戲：溝通的效率

第四章、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃

一、銷售目標(biāo)的四個(gè)核心

1、財(cái)務(wù)類指標(biāo)制定的四個(gè)步驟及方法

2、客戶增長(zhǎng)指標(biāo)的四個(gè)步驟及方法

3、客戶滿意指標(biāo)的三個(gè)方面

4、管理動(dòng)作指標(biāo)的六個(gè)方面

二、關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程梳理

1、銷售人員選用流程

2、銷售人員考核管理流程

3、客戶信息管理流程

4、銷售過程管理流程

5、合同及物流管理流程

6、應(yīng)收賬款管理流程

三、市場(chǎng)劃分及內(nèi)部組織設(shè)計(jì)

1、市場(chǎng)劃分的四種方法

2、內(nèi)部崗位設(shè)計(jì)

3、職位說明書

四、銷售人員的數(shù)量及薪酬考核體系

1、確定銷售人員數(shù)量的方法

2、薪酬考核體系設(shè)計(jì)的三個(gè)因素

案例分析：這家企業(yè)的市場(chǎng)該如何劃分

第五章、銷售隊(duì)伍的日常管理

一、如何選擇人才

1、你在選人才，人才也在選你

2、面試要看人的四個(gè)方面

3、營(yíng)銷精英選擇模型

二、如何用人

1、部門人力分析

2、如何用薪酬激勵(lì)下屬

3、用好績(jī)效管理

三、管理表格

1、設(shè)計(jì)管理表格的五個(gè)要求

2、四個(gè)工作過程類表格

3、三個(gè)市場(chǎng)信息類表格

四、銷售例會(huì)及隨訪觀察

1、五類例會(huì)及方法

2、隨訪觀察的方法

五、銷售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)培訓(xùn)策略

1、銷售人員評(píng)價(jià)及應(yīng)對(duì)策略

2、入職強(qiáng)化訓(xùn)練的五個(gè)內(nèi)容

3、銷售專項(xiàng)訓(xùn)練的八個(gè)內(nèi)容

4、隨崗培訓(xùn)的五個(gè)內(nèi)容及步驟

5、集訓(xùn)輪訓(xùn)的要求

六、如何留人

1、人才流失的十大原因

2、留住人才的十個(gè)方法

七、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)策略

1、常見的激勵(lì)誤區(qū)

2、激勵(lì)的兩個(gè)要點(diǎn)

3、員工關(guān)注點(diǎn)

4、常見激勵(lì)菜譜

5、激勵(lì)效果評(píng)估

八、如何正確授權(quán)

1、為什么要授權(quán)

2、授權(quán)準(zhǔn)備

3、授權(quán)溝通

4、授權(quán)后的跟蹤與考核

頭腦風(fēng)暴：你的銷售隊(duì)伍該怎么管

第六章、打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力

一、執(zhí)行力重要性

1、執(zhí)行是目標(biāo)和結(jié)果之間的橋梁

2、這些企業(yè)為什么會(huì)失敗

二、執(zhí)行的三個(gè)重心

1、領(lǐng)導(dǎo)者的七個(gè)基本行為

2、打造執(zhí)行文化

3、如何選任合適的人

三、執(zhí)行的三個(gè)核心流程

1、人員選育流程

2、戰(zhàn)略制定流程

3、運(yùn)營(yíng)實(shí)施流程

4、執(zhí)行到底是什么？

四、為什么執(zhí)行不到位？

1、企業(yè)的兩大困惑

2、執(zhí)行力現(xiàn)狀分析

3、執(zhí)行力不佳的主要原因

4、執(zhí)行難的根源

五、如何打造團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力

1、結(jié)果思維

2、拒絕接口

3、自動(dòng)自發(fā)

4、修煉人格

案例分析：沒有不可能的文化

課程復(fù)盤

課程全程穿插更多的案例分析、實(shí)戰(zhàn)問題分析、互動(dòng)問答、角色扮演、團(tuán)隊(duì)游戲、實(shí)戰(zhàn)落地工具等