在積重難返的金融危機(jī)的影響之下，在各種成本不斷上升的壓力下，在無序的自殺式的“中國式競爭”的摧殘之下，中國除了國企有政府保護(hù)以外，我們民營企業(yè)各行各業(yè)都現(xiàn)在發(fā)展的泥潭里，公司業(yè)績一蹶不振甚至嚴(yán)重下滑。。。。。。那么我們發(fā)展的路在何方？

會議營銷！在這特殊艱難的時(shí)期，做好會議營銷顯得尤為重要。那么我們怎么才能做好會議營銷呢？

第一，做好會議營銷的會前準(zhǔn)備工作。像客戶的拜訪通知及確認(rèn)，會場，講師，獎品，政策，餐飲，會務(wù)人員安排，費(fèi)用核算，時(shí)間，會場布置等等，必須做到萬無一失。

第二，會議演講中揭開客戶的傷疤并放大，讓他感到痛苦，然后再給他敷藥。人做任何事情的原動力皆為逃避痛苦與追求快樂，而逃避痛苦的動力更大，所以人們說人的潛能發(fā)揮條件是前面是黃金，后面有老虎。運(yùn)用于會銷銷售員也一樣，購買產(chǎn)品將遠(yuǎn)離痛苦，享受快樂，給予客戶這樣的認(rèn)識，并得到這樣的感受，我們稱之為危機(jī)法則，客戶接觸產(chǎn)品并認(rèn)知產(chǎn)品的過程，同時(shí)也是會銷人傳輸健康理念的教育過程。人們總是害怕那些可能傷害我們的不好事物發(fā)生在自己身上，正如世界本無鬼而眾人卻怕一樣，會銷人告訴客戶，不使用我們的產(chǎn)品，不接受我們提供的服務(wù)，將使客戶生活缺少點(diǎn)什么，或?qū)硎裁磦?，客戶自然不愿這樣的事發(fā)生，在眾人心里總是“寧可信其有不可信其無也勿信其無”的，這所謂下危機(jī)。更重要的是擁有產(chǎn)品，生活將非常美好。

當(dāng)我們與目標(biāo)客戶溝通時(shí)，實(shí)際上是在揭示他們的痛苦，一旦客戶認(rèn)識到這種痛苦的性質(zhì)和程度，就有可能接受我們的產(chǎn)品或服務(wù)。即使是表面上對自身健康狀態(tài)滿意的消費(fèi)者也會有痛苦之處，我們必須通過提問，幫他們找到自身的隱患所在，如果確實(shí)能發(fā)現(xiàn)這樣的諸多隱患，將有助于消費(fèi)者相信，購買我們的產(chǎn)品。

 第三，欲擒故縱，給他緊迫感的壓力。“得不到東西才是最好的東西”，愛一樣?xùn)|西的方法就是你意識到有可能失去他?？赡軙ツ撤N東西的想法在人們的決策過程中發(fā)揮著重要作用，實(shí)際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對人們的激勵作用更大。

物以稀為貴，一般來說，當(dāng)一樣?xùn)|西非常稀少或開始變得稀少起來時(shí)，他會變得更有價(jià)值，由于短缺原理在確定事物價(jià)值的時(shí)候起著巨大的作用，那些營銷行家們?yōu)樽约旱睦娑褂弥辉砭妥钭匀徊贿^了，對短缺原理應(yīng)用最多的也許是“數(shù)量有限”策略了，機(jī)會越少，價(jià)值越高。

在會銷實(shí)踐中，要學(xué)會機(jī)會危機(jī)營銷。公開宣布：“由于政策優(yōu)惠和市場保護(hù)，每個區(qū)域市場只能有一家經(jīng)銷商經(jīng)營”，“大優(yōu)惠只限會議現(xiàn)場”，原因決不是促銷力度影響利潤，而是“勸告潛在客戶不要花太多時(shí)間左思右想，而要當(dāng)即里端，現(xiàn)在就簽單，否則以后就沒這的機(jī)會了。”

尤其是當(dāng)會議現(xiàn)場訂購場面十分火爆，機(jī)會越來越少時(shí)，原本購買意向不是很強(qiáng)烈的客戶也紛紛坐不住了，可能會立即訂購下單，希望擁有被爭奪的東西的愿望，幾乎是人的一種本能。

某種東西變得短缺時(shí)不僅會讓人們更想得到他，而且當(dāng)人們必須通過競爭才有可能得到它是，人們想得到他的愿望就更強(qiáng)烈。

第四，催眠式溝通。如果你能讓客戶持續(xù)說“是”，那么你的銷售很可能就會成功，就是說如果你能找到客戶說“是”的話題，那么可以大大提高你的成交幾率。

世界著名推銷員原一平在推銷保險(xiǎn)時(shí)，總愛向客戶問一些主觀答“是”的問題。他發(fā)現(xiàn)這種方法很管用，當(dāng)他問過五六個問題，并且客戶都答了“是”，再繼續(xù)問保險(xiǎn)上的知識，客戶任然會點(diǎn)頭，這個慣性一直保持到成交。

讓客戶不斷說“是”是會銷銷售中有力的武器。話術(shù)本身，雖然不具有太大意義，但卻是整個銷售過程的關(guān)鍵。除非對方存心和你過意不去，否則，他必然會同意你的看法。這么一來，你不就得到第二句“是”了嗎？如果對方真的要拒絕，那不僅僅是口頭上的一聲“不”，同時(shí)，他所有的生理機(jī)能也都會進(jìn)入拒絕的狀態(tài)。然而，一句“是”卻會使整個情況為之改觀。所以，優(yōu)秀的銷售員明白，比“如何將對方拒絕變?yōu)榻邮堋备鼮橹匾氖牵骸叭绾尾皇箤Ψ骄芙^。”

這些法則給我們的一個啟發(fā)就是，真正的高級營銷策略并不是針對眼前展開的，而是一個布局的過程，通過布局可以針對一兩個月以后的市場形勢，從而形成營銷活動的連貫性。所以營銷是一個智慧應(yīng)用的過程，就是要利用各種慣性的心理原理來贏得消費(fèi)者不知不覺中的認(rèn)同和采購，這才是不戰(zhàn)而屈人之兵的營銷謀略。

由于時(shí)間關(guān)系，就簡單的嘮叨這些。其實(shí)真正的一場好的會議營銷是一個非常大而且非常精密的工程，遠(yuǎn)非一篇兩篇文章所能描述的。筆者親自策劃并實(shí)施過不下200場各種規(guī)模和形式的農(nóng)資、農(nóng)牧行業(yè)的會議營銷及客戶年會。希望以后有機(jī)會和大家多多交流，給大家?guī)砀嗟男б妗?/span>