咱們接上次的繼續(xù)分享。

首先，你要從對(duì)方的語(yǔ)調(diào)中，簡(jiǎn)單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺(jué)型的人，說(shuō)話速度中等的人是聽(tīng)覺(jué)型，而講話慢的人是感覺(jué)型的人，業(yè)務(wù)人員可以在判別形之后，可以與對(duì)方處在同一頻率，給對(duì)方舒適的感覺(jué)，讓他認(rèn)為你是和他一樣的人。其次，為了讓對(duì)方愿意繼續(xù)這通電話，我最常用的方法就是請(qǐng)對(duì)方給我兩分鐘，而一般人聽(tīng)到兩分鐘時(shí)，通常都會(huì)出現(xiàn)「反正才兩分鐘，就聽(tīng)聽(tīng)看好了」的想法。實(shí)際上，你真的只講兩分鐘嗎？這得看個(gè)人的功力了！如：想多了解對(duì)方的想法，不妨問(wèn)：「最近禽流感對(duì)行業(yè)造成了很大的沖擊，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題您有什么看法？」諸如此類的開(kāi)放式問(wèn)句。再次，就是要設(shè)計(jì)好你的開(kāi)場(chǎng)白。以下是開(kāi)場(chǎng)白及溝通的基本模式：“你好，請(qǐng)問(wèn)是李總嗎？我是東方培訓(xùn)公司講師助理小莉，我現(xiàn)在正針對(duì)培訓(xùn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀做一個(gè)調(diào)查活動(dòng)，請(qǐng)您幫個(gè)忙，您不會(huì)拒絕吧？”如果對(duì)方?jīng)]有拒絕，你就順勢(shì)通過(guò)提問(wèn)了解他團(tuán)隊(duì)管理中的一下讓他頭疼的問(wèn)題，以便判斷他的需求；如果他說(shuō)正忙，你就說(shuō)“不好意思，打擾您了，那我1個(gè)小時(shí)后在打過(guò)來(lái)吧?！比缓髵斓綦娫?，1小時(shí)后再打過(guò)去。了解清楚客戶的需求以后，你就說(shuō)“我們正好有一位本行業(yè)多年實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)的老師，他幫很多企業(yè)解決了如******等方面的問(wèn)題，客戶反映效果非常好，也和我們簽訂了長(zhǎng)年合作協(xié)議。要不我把老師的資料給你送過(guò)去？您看您什么時(shí)候方便，是明天上午還是下午？”，如果客戶說(shuō)“你把資料從網(wǎng)上發(fā)給我就行了”，你就說(shuō)，我下午正好去你們公司附近的一家公司簽協(xié)議，順便把資料給您帶過(guò)去，好吧？”爭(zhēng)取到見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，你就成功了一半。

再說(shuō)產(chǎn)品介紹。在沒(méi)有徹底了解清楚客戶真正的需求以前，不要開(kāi)口介紹你的產(chǎn)品，不然你將會(huì)死得很慘。其實(shí)有很多時(shí)候客戶關(guān)心的只是某一方面的效果或者是對(duì)產(chǎn)品有某一方面的需求，而你卻啰啰嗦嗦介紹了一大堆你認(rèn)為很好客戶卻根本不關(guān)心的東西，你想他會(huì)有耐心聽(tīng)完嗎？找到客戶真正的需求點(diǎn)，你就花大力氣把那一點(diǎn)介紹好就行了。介紹產(chǎn)品一定注意以下幾點(diǎn)：1、突出價(jià)值，弱化價(jià)格（當(dāng)你的產(chǎn)品價(jià)格較高時(shí)），低價(jià)產(chǎn)品則反之；2、案例營(yíng)銷法，為你的產(chǎn)品編造一個(gè)很誘惑人的故事，并且讓他甚至能摸得到這個(gè)故事；3、先抑后揚(yáng)法，找一個(gè)不太適合他的產(chǎn)品作為靶子，指出那個(gè)產(chǎn)品的不足，取得客戶的信任，再介紹你想有推給他的產(chǎn)品，用提問(wèn)的方式引導(dǎo)客戶的思路，讓他自己做出你希望的決定。這是一個(gè)比較復(fù)雜的過(guò)程，篇幅有限，不再一一細(xì)說(shuō)了；4、揚(yáng)長(zhǎng)避短，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，不要刻意貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品；

談判當(dāng)中客戶有異議是再也正常不過(guò)的事了。下面就幾種類型客戶的異議分析一下：1、主觀型客戶。這種客戶你不管說(shuō)什么，他都會(huì)認(rèn)為自己是對(duì)的，聽(tīng)不進(jìn)你的任何話語(yǔ)和建議。對(duì)這種客戶不妨試試門(mén)把手締結(jié)法；2、問(wèn)題型客戶，這種客戶的問(wèn)題就像黃河之水一樣滔滔不絕，你如果試著去解決他的問(wèn)題，就掉進(jìn)他的陷阱了。對(duì)這種客戶要用“假如”法去解決他。當(dāng)他提出任何一個(gè)問(wèn)題時(shí)，你都說(shuō)“假如這個(gè)問(wèn)題解決了，您還有什么問(wèn)題？”，一直到找出他真正的問(wèn)題為止；3、懷疑型客戶，這種類型的客戶對(duì)你說(shuō)的每一句話都不相信。這時(shí)你要適當(dāng)?shù)卮碳に幌拢ɑ蛘哂眉⒎ǎ?，然后再安慰鼓?lì)他一下，就是所謂的“胡蘿卜+大棒”法則；4、表現(xiàn)型客戶，這類客戶好像行業(yè)第一的專家一般，沒(méi)有他不知道的。對(duì)這類的客戶你充分滿足他的表現(xiàn)欲和虛榮心，讓他自己說(shuō)出你想要的結(jié)果；5、批評(píng)型客戶，這類客戶好像一個(gè)受害者把你當(dāng)做傷害他的人一樣，把你的產(chǎn)品和公司批得一無(wú)是處。對(duì)這類人你要非常的淡定，先表示理解，細(xì)心聆聽(tīng)，避其銳氣，讓他把重拳打在空氣上。等他把內(nèi)心的怨氣發(fā)泄完了，你就該往里面裝東西了，呵呵；還有諸如“不需要”“太貴了”“知名度不高”“生意不好”等等的借口和異議，相信大家都能妥善處理。這里就不一一述說(shuō)了。如果有不明白的地方，歡迎交流。謝謝。