Gary 生于 1938 年 6 月 12 日,逝世于 2007 年 4 月 8 日,享年 69 歲。在 Gary 的學(xué)生整理他生前的資料時,發(fā)現(xiàn)了記錄在日記本上的"失傳的 5個營銷秘密"。這 5 個營銷秘密從來沒有發(fā)布過,是 Gary 進行營銷信寫作和營銷方案策劃的指導(dǎo)思想。
今天,向你揭露 Gary 生前從未公布的五大秘密。請你準(zhǔn)備好紙和筆,記錄這五個秘密。
1.描述對方心中的渴望。
如果你不知道對方想要的是什么,對方的渴望為何,你是無法完成銷售的。但是,即使你知道這些,卻無法使用準(zhǔn)確有力的語言加以描繪,也同樣無法啟動對方的購買欲望。
成交的心理過程有三步:
第一步,進入對方的世界(描繪客戶的內(nèi)心);
第二步,把客戶帶到他的世界的邊緣(引導(dǎo)客戶);
第三步,將客戶帶入你的世界(實現(xiàn)銷售)。 "
而實際上,近年來所流行的"顧問式銷售",這是從 Gary 的這一條秘訣發(fā)展而來。而其中的關(guān)鍵,恰恰是第一步----用準(zhǔn)確的語言描述對方的渴望和愿景,以進入對方的世界。
2.建立強大的信賴
沒有人會把錢交給陌生人,因為信不過。想要客戶把他的錢放入你的口袋,你需要建立強大的信賴感。建立強大的信賴感,最常見的方法有:使用客戶見證,將自己包裝成專家,使用同級別專家的見證。除了這些立竿見影的方法外,你還可以通過分步成交,完成信賴感的建立。如果你想要成交一筆金額較大的訂單,那么不妨設(shè)計多步成交環(huán)節(jié)。
第一步,讓對方獲得很小的代價,就得到應(yīng)有的價值,并開始獲益;
第二步,開展咨詢,為客戶使用產(chǎn)品提供指導(dǎo);
第三步,完成全部交易。 "
這樣做的好處是,
第一,你可以通過較低的金額,輕松完成第一筆交易,擴大前端;
第二,完成交易后,你可以迅速為對方提供服務(wù),讓客戶驗證你的誠信,享受你的價值;
第三,你獲得了和客戶進行更多交流的機會,更多的交流,就意味著更多的銷售。
3.讓客戶享受你提供的價值,然后再收取回報:我要求你,除非你能給予客戶 10 倍的價值,才有資格收取 1 倍的回報。你要設(shè)計你的營銷流程,讓客戶首先體驗到你的價值,而后再支付金錢。這樣做,你的回報將會成倍成倍的增加,因為客戶只有在獲得價值后,才支付金錢,你則將所有交易的風(fēng)險都一肩承擔(dān)。
你做錯了什么,將你的客戶擋在了門外?對了,正是價值。如果你堅持先獲得回報,再提供價值,你將硬生生將潛在客戶趕出大門;而如果反過來,你不但能夠贏得失去的客戶,你也將賺的更多。
4.激活客戶的好奇心——好奇害死貓。同樣的,好奇也會促使客戶花錢購買。如果你的產(chǎn)品,或者你對產(chǎn)品的描述,可以激發(fā)客戶的好奇心,那么你就再也不用擔(dān)心銷售了。
銷售就是變魔術(shù),一旦揭穿了謎底,盡管表演同樣精彩,光彩也將退色不少?,F(xiàn)在,就立即修改你的廣告詞和對產(chǎn)品的描述, "一定要讓廣告詞像魔術(shù)、像謎語、像半裸的少女,讓客戶忍不住,想要掀開表面,看到內(nèi)在。而揭秘的代價,就是購買!
5.你必須測試
沒有什么放之四海而皆賺錢的策略和方法,不同產(chǎn)品的銷售,也要求不同營銷策略的相互組合。你必須在大規(guī)模投入之前,測試你的想法,是否真的可行。
"邏輯不可信、消費心理分析不可信,成功的經(jīng)驗不可信,權(quán)威的理論不可行,甚至……連我也不可信。 "
因此,你必須在啟動一個營銷策略之前,花一點時間精力甚至金錢,測試一下你的整體方案,看看客戶的反饋是否熱烈。測試將幫助你將風(fēng)險降到最低。而一旦發(fā)現(xiàn)測試結(jié)果良好,那就盡情放大吧!