前言 由于農(nóng)資行業(yè)的無序競爭低潮，加上國家對違禁成分的嚴(yán)查，農(nóng)資企業(yè)的銷售工作一直是徘徊不前甚至銷量萎縮。。。。。。很多肥業(yè)和農(nóng)藥公司都在不斷地培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，為此付出極高的成本；很多的業(yè)務(wù)員拼命地跑市場卻沒有銷量，很多業(yè)務(wù)員身在曹營心在漢兼職賣別的公司產(chǎn)品，很多業(yè)務(wù)員得過且過混基本工資和差旅費。。。。。。 公司領(lǐng)導(dǎo)用盡了各種激勵方法，用盡了各種獎懲方法，用盡了各種留人方法。。。。。。到最后，成本、費用、血壓、血糖、血脂、火氣、脾氣都高了，就是業(yè)績沒有高！ 來吧，讓姚老師來訓(xùn)練你的團隊，用他近20年的一線銷售和肥業(yè)、農(nóng)藥公司高層管理與營銷策劃經(jīng)驗來訓(xùn)練您的銷售團隊，快速提升您的業(yè)績。。。。。。 培訓(xùn)目的 1、 深度揭開您的業(yè)務(wù)員為什么失敗的各種因素，并逐項砍掉 2、 讓您的員工知道，他現(xiàn)在所做的事在經(jīng)營他一生事業(yè)的一部分 3、 讓您的員工知道農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展?jié)摿兔篮迷妇? 4、 在您的員工腦海植入新的銷售思維和方法，訓(xùn)練員工的談判能力 5、 重點提示銷售員的客戶成交能力和客戶管理能力 6、 全面提升銷售人員的職業(yè)心態(tài)和銷售技能，全面提升告訴業(yè)績 培訓(xùn)對象 所有農(nóng)資行業(yè)企業(yè)的銷售部門基層管理及全體銷售人員 培訓(xùn)時間 2天=12課時，也可根據(jù)您的需求進行調(diào)整 培訓(xùn)風(fēng)格 實用，實用，還是實用！以講師本人在銷售中的實戰(zhàn)案例分析為主，深度分析和解決農(nóng)資銷售中的各個難點，以及最新市場開發(fā)思路和方案，聽到就能運用，現(xiàn)場提升銷售能力，痛苦激勵、震撼人心。 培訓(xùn)大綱 一、 農(nóng)資行業(yè)發(fā)展的過去、現(xiàn)在和未來（略） 二、 農(nóng)資銷售人員的現(xiàn)狀以及形成的原因 1、 農(nóng)資業(yè)務(wù)員在農(nóng)資經(jīng)銷商和大眾眼中的形象 2、 農(nóng)資行業(yè)業(yè)務(wù)員的幾種形態(tài)：a、老嬰兒型（夜郎自大）；b、王婆型（自賣自夸）；c、感情型（兩肋插刀）；d、宰羊型（透支未來）；e、孫子型（運籌帷幄）； 3、 銷售人員普遍缺乏有效訓(xùn)練，對公司、產(chǎn)品以及市場不甚了解，處于原始粗放狀態(tài)（要像訓(xùn)練奧運冠軍一樣訓(xùn)練業(yè)務(wù)員） 三、 深度分析銷售失敗的各種因素，并鏟除它們 1、 很多業(yè)務(wù)員死于對自己的不了解和弱勢心理 2、 很多業(yè)務(wù)員死于對產(chǎn)品信心缺乏（一個農(nóng)藥業(yè)務(wù)員是如何被經(jīng)銷商征服的）。 3、 很多業(yè)務(wù)員死于客戶的情緒 4、 很多業(yè)務(wù)員死于對肥業(yè)（農(nóng)藥）經(jīng)銷商的不了解 5、 很多業(yè)務(wù)員死于用很多廢話介紹公司產(chǎn)品 6、 沒有給客戶一個買你產(chǎn)品（或服務(wù)）的理由 四、 影響銷售的第一因素：信念與心態(tài) A信念對心態(tài)的影響及糾正 1、 為什么是信念決定了你的心態(tài) 2、 意念對你的影響（親身體驗意念不可思議的力量） 3、 決定你心態(tài)的不是事物本身，而是你對事物的看法 4、 重新審視你的信念，并提出質(zhì)疑 5、 找出支持這個信念因素并逐一刪除它 6、 給你的大腦裝上新的軟件，并不斷強化它，使之成為新的信念 B消極心態(tài)的根源 1、應(yīng)該或必須是這樣的 2、把自己的行為和自己本身劃等號 3、認(rèn)為自己有能力，必須被重視 4、別人一定要公平對待我 5、我一定要快樂，不要痛苦 C改變你的價值觀排序 五、 如何養(yǎng)成積極的銷售心態(tài)和良好的銷售習(xí)慣 1、懂得感恩，幸福一生 2、積極自信，不亢不卑 3、堅持不懈，直到成功 4、不推責(zé)任，敢于擔(dān)當(dāng) 5、立即行動、主動出擊 6、不推責(zé)任，敢于擔(dān)當(dāng) 六、 深度分析農(nóng)資經(jīng)銷商的購買心理 1、 理性購買和非理性購買 2、 他需要一個農(nóng)民接受你產(chǎn)品的理由 3、 不是你的產(chǎn)品不夠優(yōu)秀，是你的方案沒打動他 4、 經(jīng)銷商不關(guān)心產(chǎn)品的成分，只關(guān)心能否買出去 5、 農(nóng)資經(jīng)銷商4種情況下快速做出購買決定 6、 現(xiàn)場演示經(jīng)銷商和農(nóng)民購買產(chǎn)品的幾個階段 7、 經(jīng)銷商什么情況下快速做出決定 七、 如何選擇你的目標(biāo)客戶 1、 選擇農(nóng)資經(jīng)銷商的幾個條件 2、 銷售人員如何根據(jù)自己不同的發(fā)展階段選擇經(jīng)銷商 3、 有效利用短信來海選成交農(nóng)資經(jīng)銷商 一條好的短信能瞬間打動經(jīng)銷商的心，本人是如何在三天內(nèi)發(fā)短信成交4個農(nóng)藥經(jīng)銷商的。。。。。。 八、 快速與客戶建立親密關(guān)系的秘訣 1、 制造偶遇（本人是如何與肥料經(jīng)銷商一見如故的） 2、 有效地參加經(jīng)銷商家庭活動（無人幸免） 3、 發(fā)展同盟（掌握好度） 4、 過程要短，花錢要少 九、 農(nóng)資產(chǎn)品介紹也要創(chuàng)新 1、 發(fā)現(xiàn)問題，放大痛苦，給出方案 2、 把戰(zhàn)場設(shè)在自己的地盤里 3、 強調(diào)價值，弱化價格（價格較高時，價格低時反之） 4、 先抑后揚，取得信任（沒有信任的介紹都是廢話） 5、 這時候應(yīng)該立即停止你的產(chǎn)品介紹 6、 我是如何用自己不知名的高價位農(nóng)藥戰(zhàn)勝對手名牌農(nóng)藥的 利用一句“增產(chǎn)效果不明顯公司賠償10000元”帶來銷量倍增 十、 快速有效處理經(jīng)銷商異議 1、 處理異議的最根本基礎(chǔ)：淡定和同理 2、 處理農(nóng)資經(jīng)銷商異議的幾大步驟和技巧 3、 輕松化解6種類型農(nóng)資經(jīng)銷商的異議 4、 產(chǎn)品銷售過程中的最常見的客戶異議與解答 如“價格太高”“考慮考慮”“不需要”“農(nóng)藥生意不好”“產(chǎn)品包裝不好”等等。拿出你的絕招：農(nóng)民使用產(chǎn)品見證（圖片、文字、數(shù)字、電話等） 給客戶一個購買你產(chǎn)品的理由（不是成分、技術(shù)、質(zhì)量、價格。。。。。。） 5、 永遠不要與經(jīng)銷商博弈，要認(rèn)同和引到，讓他自己做結(jié)論 6、 如何化解他身邊人的異議（賣保險的例子：恭喜你。。。） 十一、 大膽開口要單（成交技巧、客戶快速決定） 1、 農(nóng)資經(jīng)銷商的成就信號 2、 大膽開口要單，不要等到花兒都謝了 3、 6大成交技巧，輕松搞定農(nóng)資經(jīng)銷商 十二、 快速開發(fā)市場絕技：農(nóng)資會議營銷 1、 農(nóng)資會議營銷：農(nóng)資市場開發(fā)利器（批發(fā)客戶。講師本人組織策劃過上百場公司農(nóng)資產(chǎn)品發(fā)布會及終端產(chǎn)品推廣會，快速推動公司銷售業(yè)績增長） 2、 會前準(zhǔn)備工作內(nèi)容（失敗的準(zhǔn)備=準(zhǔn)備著失敗） 包括：終端客戶拜訪、酒店、會議政策、會場布置、講師預(yù)定、會議流程、餐飲預(yù)定、見證客戶、獎品擺放、產(chǎn)品堆放、資料準(zhǔn)備等等。。。。。。） 3、 會中流程設(shè)計與注意事項（各項工作專人負(fù)責(zé)，不可混亂） 4、 如何做出色的農(nóng)資會議營銷演講（教你最能抓住客戶心理的演講） 5、 會后的跟蹤與評估（非常重要，可多收40%的款項） 6、 讓你的公司銷售團隊人人都會“農(nóng)資會議銷售” 7、 如何有效利用各地農(nóng)資展會開發(fā)客戶 十三、 客戶的分類與管理 1、 建立你的動態(tài)經(jīng)銷商檔案 2、 四類農(nóng)資經(jīng)銷商的特征（根據(jù)銷量、潛力、合作深度、帶來的效益等標(biāo)準(zhǔn)） 3、 四類農(nóng)資經(jīng)銷商的管理辦法（根據(jù)不同類型經(jīng)銷商的不同需求，采取不同的政策和管理辦法，合理分配資源并使公司資源發(fā)揮最大作用） 4、 有效防止客戶的叛逃（經(jīng)銷商叛逃的多個信號） 5、 掌握他的客戶資源（釜底抽薪，捏住經(jīng)銷商的命脈） 十五、痛苦激勵法（現(xiàn)場與銷售人員定銷售目標(biāo)） 1、 他人激勵一陣子，自我激勵一輩子 2、 人逃避痛苦的力量遠遠大于追求快樂的力量 3、 如何進行痛苦激勵法 4、 只有把自己逼向絕路，才會有出路