向品牌要業(yè)績——把該賺的錢賺回來

課時(shí)1天

★ 課程背景與目的

對于廣大中小企業(yè)而言，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)業(yè)績壓力越來越大，找不到好辦法的時(shí)候，或許，你該聽聽這場培訓(xùn)課了？

本課程不是理論普及，并不權(quán)威，只是實(shí)戰(zhàn)中積累的經(jīng)驗(yàn)與領(lǐng)悟。

本課程的主要話題是：

l        如何突破營銷瓶頸？

l        通過品牌運(yùn)作如何提升當(dāng)年業(yè)績？

l        如何少花錢辦大事？

★ 課程對象與課時(shí)量

1、中小企業(yè)老板、高管

2、課程量為1天

3、本課程與緊接著的品牌顧問模式是統(tǒng)一的有機(jī)整體

★ 課程綱要

第1講：品牌對中小企業(yè)業(yè)績有用嗎？

1、做品牌要花大錢嗎？

（巍云計(jì)劃靠整合資源，只投入10萬，助力企業(yè)獲得1.2億融資）

2、從品牌到業(yè)績，周期要多長？

（貼片機(jī)：只是加了個(gè)產(chǎn)品名稱，當(dāng)月實(shí)現(xiàn)銷量翻番）

3、先公司品牌or產(chǎn)品品牌？

（當(dāng)公司品牌起來后對產(chǎn)品營銷非常有價(jià)值，這一點(diǎn)是很多人能夠認(rèn)識到的。但這并不能說明單一的打造公司品牌就是“應(yīng)該”的，我們所面臨的問題是：在公司品牌沒有起來之前，我們該怎么辦？先公司品牌or產(chǎn)品品牌？）

第2講：品牌是什么東西？

1、品牌的兩個(gè)要素——可能你所認(rèn)為的“品牌”并不是品牌；

2、品牌與品類——心智資源里的架子與梯子；

3、什么是心智資源——人的潛意識是品牌的戰(zhàn)場。

第3講：品牌塑造是在干什么？

1、執(zhí)行力三角——信息決定意識；

2、“我是燈塔”——本源信息是品牌戰(zhàn)場上的利劍；

3、火柴頭效應(yīng)——品牌要領(lǐng)之一：聚焦；

4、與眾不同——品牌要領(lǐng)之二：差異化

第4講：先把產(chǎn)品梳理清晰

——讓產(chǎn)品、營銷與品牌匹配起來，打通經(jīng)脈

1、【案例】39款產(chǎn)品的困惑

2、【案例】巍云計(jì)劃

3、【案例】智慧核

4、當(dāng)心：經(jīng)脈不通，現(xiàn)金不暢

5、你究竟賣得是什么？

6、你究竟賣給誰？

7、客戶心智資源里有沒有“架子”和“梯子”？

8、你的位置在哪里？

第5講：品牌從這里開始

——做個(gè)好產(chǎn)品，起個(gè)好名字，講個(gè)好故事，品牌就開始了

1、【案例】“健康生活有點(diǎn)田”——你想到的是什么

2、【案例】十分田：得告訴客戶，你賣的是什么

3、一切宣傳都需要有個(gè)“主語”

4、【案例】移動(dòng)OA：單獨(dú)起了個(gè)名字，就成為行業(yè)第一了

5、【案例】貼片機(jī)：只是加了個(gè)名字，銷量就翻番了

6、安心：從品牌到業(yè)績可以很快——起個(gè)好名字就有可能實(shí)現(xiàn)

7、【案例】更專業(yè)、更優(yōu)質(zhì)、更創(chuàng)新、技術(shù)一流、服務(wù)一流or智慧核

8、給客戶你的論據(jù)而不是論點(diǎn)

9、【案例】二元化工作流or雙流程管理

10、【案例】二手機(jī)殺手

11、在客戶心智里找名字

12、好的名字：簡單（客戶心智資源）、內(nèi)涵清晰（“我是燈塔”）

13、【案例】青松系列

14、【案例】從“口渴口蠟”到“可口可樂”

15、不用過于糾結(jié)“好”名稱——可以改的

第6講：重新整整網(wǎng)站

——以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，換個(gè)角度做網(wǎng)站，別讓新客戶溜走了

1、認(rèn)識一下跳出率

2、小心：你的業(yè)績被網(wǎng)站漏掉了

3、改改首頁——清晰的告訴客戶，咱賣的是什么

4、考慮一下導(dǎo)航欄——非要用“產(chǎn)品中心”把產(chǎn)品都藏起來嗎

5、【案例】政務(wù)OA、企業(yè)OA、集團(tuán)OA、醫(yī)院OA、學(xué)校OA

6、首頁要邏輯or要賣點(diǎn)

7、聚焦一下人群——新客戶or老客戶

8、網(wǎng)站的職能是什么——營銷or形象

9、誰說官網(wǎng)只能是一個(gè)——讓網(wǎng)站各司其職

10、聚焦一下——網(wǎng)站的魂是什么

11、突破一下——為什么不能弄個(gè)網(wǎng)群

12、【案例】服務(wù)體系——區(qū)域型網(wǎng)群

13、【案例】產(chǎn)品體系——給每個(gè)產(chǎn)品一個(gè)子網(wǎng)

14、用天羅地網(wǎng)來抓商機(jī)

第7講：網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)新一下

——SEO與SEM用好了，物美價(jià)廉

1、你的網(wǎng)站有客戶看么

2、認(rèn)識一下網(wǎng)站流量

3、“美女”沒人看會(huì)郁悶的

4、和搜索引擎交個(gè)朋友

5、SEM和SEO都是啥玩意兒

6、著急？那就先上SEM吧

7、在國內(nèi)還是百度的天下

8、商橋——百度給的好禮物

9、【案例】10條商機(jī)有9條來自商橋

10、百度統(tǒng)計(jì)——幫助我們完善網(wǎng)站

11、想當(dāng)老大，SEO別忘記

12、SEO要訣：內(nèi)容為王、外鏈為皇

13、得有個(gè)強(qiáng)外包

14、招個(gè)好文案

15、有流量了，商機(jī)就來了

16、有心：商機(jī)，業(yè)績的保障

第8講：換個(gè)思維做公關(guān)

——品牌建設(shè)靠的不是廣告，是公關(guān)

1、品牌內(nèi)涵比知名度更關(guān)鍵

2、傳播內(nèi)容比傳遍通道重要

3、【案例】到處都有身影，就是沒有業(yè)績

4、聚焦一下，聚焦一下——想清楚我們要塑造的品牌核心內(nèi)涵是什么

5、放心：品牌內(nèi)涵有了，業(yè)績就有了

6、把品牌內(nèi)涵寫在中間，盤整一下資源，做個(gè)多維度立體的公關(guān)方案

7、鎖定品牌內(nèi)涵不放手，堅(jiān)持打下去

8、【案例】智慧核——智慧校園的核心引擎

9、【案例】evo——專為手機(jī)打造的OA系統(tǒng)

10、【案例】行業(yè)排名有講究

11、【案例】內(nèi)行青睞**OA

12、【案例】十分田——關(guān)注兒童食品安全與身體健康

第9講：銷售工具再拔高一點(diǎn)

——層次高點(diǎn)，找得準(zhǔn)點(diǎn)，從品牌到業(yè)績可以很快

1、【案例】《管理思想如何落地》

2、【案例】《執(zhí)行力引擎-制度落地》

3、【案例】《100天建成智慧校園》

4、【案例】“你們能不能換個(gè)好點(diǎn)的銷售來”

5、用心：別讓銷售漏掉業(yè)績

6、【案例】換種寫法編產(chǎn)品說明書

7、【案例】《OA，讓管理變得簡單》（管理者操作說明書）

8、【案例】《OA，讓網(wǎng)管變成CEO》（系統(tǒng)管理員操作說明書）

9、【案例】《OA，讓工作快樂起來》（員工操作說明書）

10、書不用“大賣”，客戶愛看就行

11、品牌不用“眾所周知”，客戶知道就行

第10講：市場活動(dòng)精準(zhǔn)點(diǎn)

————關(guān)起門來唱大戲，可以再狠點(diǎn)

1、辦活動(dòng)，先預(yù)熱

2、【案例】為講座的宣傳——報(bào)紙、電視預(yù)告、電視講座視頻、講座

3、廣告是給有準(zhǔn)備的人看的

4、注意你的營銷細(xì)節(jié)

5、調(diào)查問卷

6、活動(dòng)內(nèi)容制勝

7、哈哈，把錢放進(jìn)來，一個(gè)也別放過

第11講：打組合拳

——讓官網(wǎng)-微官網(wǎng)-微信三網(wǎng)合一，實(shí)現(xiàn)O2O的立體式營銷

1、官網(wǎng)的價(jià)值

2、微官網(wǎng)的優(yōu)勢

3、威信的力量

4、讓官網(wǎng)-微官網(wǎng)-微信三網(wǎng)合一

5、宣傳微信從名片開始

6、利用二維碼，把線下客戶拉到微信上來

7、微官網(wǎng)-微信的融合，把客戶從微信粉絲變成商機(jī)

8、呵呵，打組合拳，不再讓業(yè)績溜掉

第12講：品牌顧問模式

——花小錢辦大事

1、為什么市場總監(jiān)不好招

2、什么是品牌顧問模式

3、品牌顧問模式的效果如何

★ 講師介紹

耿啟亮簡介

品牌營銷經(jīng)驗(yàn)11年；
品牌副總裁經(jīng)驗(yàn)5年；

企業(yè)品牌戰(zhàn)略顧問；
落地堂首席講師合伙人。
著有《執(zhí)行力落地》《管理思想如何“落地”》《執(zhí)行力引擎——制度落地》等圖書及《讓制度“落地”》《向溝通要業(yè)績》等培訓(xùn)光盤。現(xiàn)任多家知名企業(yè)品牌戰(zhàn)略顧問。

一直致力于品牌營銷戰(zhàn)略落地研究與實(shí)踐及落地式培訓(xùn)的推廣和研究。每年舉辦近百場關(guān)于品牌營銷及執(zhí)行力落地的專題講座，并任清華大學(xué)、中國人民大學(xué)、中加管理學(xué)院等?？偛醚行薨?a target="_blank" style="color: black;" >講師。

主講課程：《向品牌要業(yè)績-把該賺的錢賺回來》、《<卓有成效的管理者>學(xué)習(xí)與實(shí)踐》、《執(zhí)行力落地》。

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★ 品牌顧問模式

為什么市場總監(jiān)很難招？

不論企業(yè)規(guī)模大與小，市場品牌運(yùn)作都必須遵守品牌營銷的基本規(guī)律：只有在清晰的品牌戰(zhàn)略下，市場推廣才會(huì)起到事半功倍的效果。否則只會(huì)事倍功半甚至失敗。
而現(xiàn)實(shí)招聘中，您能遇上的市場總監(jiān)有兩類：
其一、偏執(zhí)行者（容易找到，薪資適中）；
其二、既懂戰(zhàn)略，又有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)（很難找到，薪資過高）。
這就造成了兩種常見的情況：
其一：用第一種。在此情況下，由于缺乏清晰的品牌戰(zhàn)略，該類市場總監(jiān)無法真正發(fā)揮其作用，執(zhí)行力越強(qiáng)，品牌塑造越偏，往往事倍功半。其結(jié)局大多為企業(yè)不滿意、總監(jiān)也不滿意，不歡而散。
其二：咬著牙用第二種。在此情況下，雖然有可能出現(xiàn)清晰的品牌戰(zhàn)略，但一方面品牌塑造到業(yè)績實(shí)現(xiàn)的轉(zhuǎn)化周期不短，而企業(yè)在該總監(jiān)上的成本壓力過高，容易造成企業(yè)心急，左右了品牌運(yùn)營的正常計(jì)劃，導(dǎo)致“拔苗助長”；另一方面，由于企業(yè)規(guī)模不夠，要么品牌運(yùn)作工作量不大，使得總監(jiān)“閑著”，沒有“充實(shí)感”，要么總監(jiān)被迫去做下面具體的事情，使得總監(jiān)“委屈”、“憋悶”。當(dāng)這兩種情況出現(xiàn)時(shí)，就容易造成雙方的不滿，而分道揚(yáng)鑣。

這其實(shí)對企業(yè)而言是個(gè)矛盾，如何花較低的成本招聘到第二類總監(jiān)？又如何保證能留下這類總監(jiān)？
在全職模式中很難。
您可以考慮一下聘用品牌戰(zhàn)略顧問的方式。

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什么是品牌顧問模式？

品牌顧問模式：

找到第二類總監(jiān)，擔(dān)任公司的品牌戰(zhàn)略顧問，同時(shí)，為其匹配全職的市場經(jīng)理，在其指導(dǎo)下完成執(zhí)行。如此，您只需原有全職薪資的1/3~1/2的顧問費(fèi)，即可實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌從戰(zhàn)略到執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作。

品牌顧問模式具體如下：
頭6個(gè)月，
【服務(wù)費(fèi)用】：顧問費(fèi)為每月1萬；
【服務(wù)方式】：每周1天現(xiàn)場指導(dǎo)+4天遠(yuǎn)程顧問；
【服務(wù)內(nèi)容】：
第一個(gè)月，品牌戰(zhàn)略梳理與確定（與公司核心團(tuán)隊(duì)一起封閉完成）；而后，每周至少一天到公司，與市場部負(fù)責(zé)人（公司需要指定專門管理市場部工作的管理人員，可以是市場部經(jīng)理或者分管市場部的副總）協(xié)商部門工作計(jì)劃，并對市場部進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)。

6個(gè)月后，
【服務(wù)費(fèi)用】：顧問費(fèi)為每月0.5萬；
【服務(wù)方式】：每月1天現(xiàn)場指導(dǎo)+20天遠(yuǎn)程顧問；
【服務(wù)內(nèi)容】：
品牌戰(zhàn)略的完善與把控；每月至少一天到公司，與市場部負(fù)責(zé)人協(xié)商部門工作計(jì)劃，并對市場部進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)。

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品牌顧問模式效果如何？

部分客戶與成效：
客戶一：國內(nèi)企業(yè)管理軟件行業(yè)廠商
接手時(shí)，市場部幾乎為零。通過品牌戰(zhàn)略梳理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)：業(yè)績?nèi)耆B翻（800萬-1800萬-2800萬-4800萬）。

客戶二：國內(nèi)新興云運(yùn)營企業(yè)
有一定市場基礎(chǔ)，但戰(zhàn)略有偏差。通過品牌戰(zhàn)略梳理與資源整合，2014年成功獲得過億融資（1.2億）。

客戶三：國內(nèi)貼片機(jī)生產(chǎn)廠商
有一定市場基礎(chǔ)，但營銷不力。通過品牌運(yùn)作，對主打產(chǎn)品重新起名，僅此一項(xiàng)便實(shí)現(xiàn)該產(chǎn)品銷量翻番。

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