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譚曉平:如何做一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理
2016-01-20 38887

優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理主要是做區(qū)域銷售管理工作,把控銷售的有效運(yùn)營。首先,管理最重要的是思路,思路決定出路。樹立專業(yè)的管理思想,關(guān)鍵是要做到清晰職責(zé)、合理分工、明確責(zé)任。其次,工作中我們還要緊盯和控制、指導(dǎo)和修正,過程管理才是最關(guān)鍵和最重要的。

清晰職責(zé)

所謂清晰職責(zé)就是要清楚地知道自己的工作職責(zé)是什么,自己當(dāng)前的工作內(nèi)容是什么,自己的工作核心和重點(diǎn)是什么。作為一個(gè)區(qū)域銷售經(jīng)理,最重要的工作職責(zé)就是銷售業(yè)績的促進(jìn)和組織隊(duì)伍的提升。

銷售業(yè)績促進(jìn)就是要做好經(jīng)銷商和渠道網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)布局,要做好品類結(jié)構(gòu)優(yōu)化發(fā)展和培養(yǎng),要做好區(qū)域突破和提升策略,要做好零售終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、促銷及生動(dòng)化建設(shè),要做好政策和方案落實(shí)和市場秩序管理,要做好渠道利益分配和價(jià)格管理,要將公司的各項(xiàng)任務(wù)和工作要求落實(shí),要做好市場問題的處理。

組織隊(duì)伍建設(shè)則是要做到三個(gè)建設(shè)和兩個(gè)有效。三個(gè)建設(shè)一個(gè)是區(qū)域內(nèi)公司銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè),一個(gè)是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè),還有一個(gè)是公司專職導(dǎo)購員隊(duì)伍建設(shè);兩個(gè)有效則是要做到管理秩序流程有效和制度管理考核有效。

以上就是區(qū)域銷售經(jīng)理的核心職責(zé)。面對(duì)職責(zé),大家要明白“羅馬不是一天建成的”,我們要分析實(shí)現(xiàn)這些管理的工作進(jìn)度,要知道自己這個(gè)月、這一周、這一天要完成哪些工作內(nèi)容,讓自己的工作內(nèi)容去實(shí)現(xiàn)自己的工作目標(biāo)。同時(shí),在工作內(nèi)容中又要清晰地知道哪些是自己的工作重點(diǎn),這就是所謂的職責(zé)清晰。

合理分工

合理分工就是要讓大家知道工作是團(tuán)隊(duì)努力的結(jié)果,沒有人可以做到一個(gè)人完成所有工作,也沒有人可以做到包打天下,工作是需要我們和自己的管理團(tuán)隊(duì)、我們和經(jīng)銷商、甚至是和渠道商共同努力和推動(dòng)的結(jié)果。

每一個(gè)都人要學(xué)會(huì)將自己的工作內(nèi)容分類和分工,分清哪些工作是需要我們親自做的,哪些工作是需要我們安排下屬或經(jīng)銷商做的,哪些工作是需要我們安排他人并跟進(jìn)完成的,這些一定要清楚明確。團(tuán)隊(duì)成員共同努力,才會(huì)獲得更好的結(jié)果,所謂齊心協(xié)力就是這個(gè)道理。

明確責(zé)任

工作分工還有一個(gè)重要因素,就是分工并達(dá)成共識(shí),明確責(zé)任,也就是我們將工作分出去的同時(shí)要和工作責(zé)任人就工作的內(nèi)容、時(shí)間、進(jìn)度、要求等獲得統(tǒng)一認(rèn)識(shí)并得到確認(rèn)。

只有分工者知道分出去的工作是可行可控的,知道應(yīng)該何時(shí)跟進(jìn)、提醒和協(xié)助,知道工作的具體要求,知道如何有效地展開工作才是真正的分工,才能真正達(dá)到明確責(zé)任。做到了明確責(zé)任,工作才能真正落地,才能實(shí)現(xiàn)真正的執(zhí)行力,有了執(zhí)行力就會(huì)有工作效率和業(yè)績。

明確責(zé)任還有一個(gè)細(xì)節(jié),就是作為一個(gè)管理者除了知道自己的工作任務(wù)以外,還要有全局認(rèn)識(shí)和整體認(rèn)知,即不但明白自己要做什么,還要明白自己的上級(jí)還需要自己做什么,明白自己的下屬在做什么。只有明白自己工作應(yīng)該處于的狀態(tài)和應(yīng)該確認(rèn)的方向,才能保證自己的工作從起點(diǎn)就是正確的,才能保證工作不會(huì)產(chǎn)生偏差,不會(huì)失控。

過程管理

清晰職責(zé)、合理分工、明確責(zé)任是我們工作的基礎(chǔ),也是我們計(jì)劃的開始。之后,最重要的工作就是要緊盯和控制、指導(dǎo)和修正,過程才是最關(guān)健和最重要的。

有的同事,在工作分工以后就成了享受先生,比如開始時(shí)轟轟烈烈,開會(huì)喊口號(hào),工作看態(tài)度,總是專注一些形式主義,雷聲大雨點(diǎn)小,有始無終,或者處于一個(gè)計(jì)劃激情、行動(dòng)緩慢、結(jié)果痛苦的狀態(tài),這樣的管理狀態(tài)是空洞的,絕不會(huì)取得工作業(yè)績。因此,如何有效控制工作則是確保管理成功的保障。

緊盯和控制

緊盯是控制的第一步,所有的放心都是由不放心開始的。在工作安排出去以后,大家一定要想到,前面還有很多的問題和困難。有時(shí)候,有些同事遇到問題不敢問領(lǐng)導(dǎo),將工作拖著,等領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)了,又有一千個(gè)傷心的理由。其實(shí),這不能怪我們的同事,在工作安排的開始,我們首先要假設(shè)該同事會(huì)有很多的問題無法處理,因此,要做一個(gè)固定時(shí)間緊盯的準(zhǔn)備,要在一個(gè)時(shí)間段去詢問工作完成的情況,只有這樣我們才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并和下屬共同解決問題;當(dāng)然我們緊盯的目的是為了讓下屬養(yǎng)成匯報(bào)的習(xí)慣,即任何一個(gè)工作安排出去以后,讓下屬有一個(gè)階段性回報(bào)的習(xí)慣,要及時(shí)反饋工作進(jìn)度,讓我們對(duì)于自己的工作安排處于放心狀態(tài)。由不放心轉(zhuǎn)向放心就是所謂的有效控制。

指導(dǎo)和修正

所有的工作因?yàn)槭跈?quán)不同,因?yàn)橛懈鞣N客戶的原因和現(xiàn)實(shí)的阻力,我們還需要指導(dǎo)幫助下屬完成工作,甚至需要我們與下屬共同戰(zhàn)斗。有的同事,工作安排出去以后,完成了就笑容滿面,沒有完成則呵斥和責(zé)罵,不會(huì)去溝通、支持和幫助下屬,喜歡當(dāng)甩手掌柜,從而導(dǎo)致下屬和領(lǐng)導(dǎo)之間失去最基本的信任和理解,這樣的管理實(shí)際上是一種官僚管理,最終無法實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和凝聚力。下屬要做,領(lǐng)導(dǎo)要管;下屬要問,領(lǐng)導(dǎo)要理。彼此之間要有銜接、有互動(dòng)、有默契,這樣工作才會(huì)成為樂趣,這樣才有管理的味道。

評(píng)估和總結(jié)

清晰職責(zé)、合理分工、明確責(zé)任講的是計(jì)劃,而緊盯、控制、指導(dǎo)和修正講的是過程管理,在計(jì)劃和過程中,還有一點(diǎn)很重要,就是評(píng)估和總結(jié)。有的人不重視評(píng)估和總結(jié),認(rèn)為工作完成了,不需要總結(jié)和評(píng)估,他們認(rèn)為總結(jié)和評(píng)估是沒有意義的事情。其實(shí)不然,工作完成了只是一件事情的結(jié)束,一個(gè)人要想未來工作得更好,要想更好地提高自己,則需要對(duì)己完成的工作進(jìn)行總結(jié)、分析和評(píng)估,只有總結(jié)了,才知道自己這項(xiàng)工作完成的優(yōu)劣,才知道完成此項(xiàng)工作的不足,才知道完成此項(xiàng)工作面對(duì)的問題如何可以處理得更好,才知道我們?nèi)绾稳ヌ岣咦约旱恼J(rèn)識(shí),提高自己的業(yè)務(wù)技能和管理能力,從而實(shí)現(xiàn)自己的提升,因此總結(jié)和評(píng)估不是對(duì)過去工作簡單的總結(jié),而是對(duì)未來自我提升的積累。

做為一個(gè)管理者,我認(rèn)為,區(qū)域經(jīng)理還要讓每一個(gè)同事有更好的環(huán)境,讓每一個(gè)同事有更多的機(jī)會(huì),讓每一個(gè)同事有更好的提高,讓每一個(gè)同事有更多的未來,讓每一個(gè)同事有更多的收獲,這是我們的責(zé)任和使命。當(dāng)然,我們也要讓下屬知道,營銷是一個(gè)辛苦的、艱辛的、充滿挑戰(zhàn)的工作,需要我們?yōu)榇似床?,才能有所收獲。同時(shí),也會(huì)為此承擔(dān)各種壓力甚至煩惱痛苦。但是,我們應(yīng)該相信,只要我們學(xué)習(xí),只要我們提高,平和做事、坦率做人、快樂營銷,付出必有回報(bào)。

同時(shí)還要牢牢記住,除了勤奮,我們還要有責(zé)任、有專業(yè)能力,還要有管理的有效性。我們要將體系建立起來并加以規(guī)范,要將隊(duì)伍管理起來并進(jìn)行協(xié)作,要將市場運(yùn)作起來使之有序,要將網(wǎng)點(diǎn)強(qiáng)化起來使之有力。更關(guān)鍵的是,我們要團(tuán)結(jié),要有統(tǒng)一的思想和共同的步調(diào),要有一致的目標(biāo)和共同的追求,為年度業(yè)績而戰(zhàn),為個(gè)人實(shí)現(xiàn)價(jià)值而戰(zhàn),為自己和企業(yè)的跨越升級(jí)而戰(zhàn),為我們優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)而戰(zhàn)。做到這些,才是一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理。■

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