一件產(chǎn)品只有實(shí)現(xiàn)了零售終端的銷售，完整的銷售過(guò)程才算是最終完成。對(duì)于一個(gè)公司而言，零售終端工作的好壞，直接影響著顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和接受程度。由此可見，零售終端工作是銷售環(huán)節(jié)中最基礎(chǔ)，也是極其重要的環(huán)節(jié)，同時(shí)也是銷售力的最基本體現(xiàn)。零售終端的管理工作主要體現(xiàn)在下面的兩個(gè)環(huán)節(jié)。

對(duì)零售終端工作人員的管理

銷售工作最大的特點(diǎn)，就是80%的工作內(nèi)容需要在辦公室以外完成。也正是銷售工作的這個(gè)特點(diǎn)，導(dǎo)致廠家業(yè)務(wù)對(duì)零售終端工作人員很難進(jìn)行直接的監(jiān)督，并且終端工作人員長(zhǎng)時(shí)間在固定的零售終端工作，很容易產(chǎn)生厭倦心理，甚至對(duì)工作失去興趣。若廠家業(yè)務(wù)疏于對(duì)零售終端工作人員的管理，使自由散漫、消極怠工的作風(fēng)蔓延開來(lái)，就會(huì)導(dǎo)致零售終端管理成一紙空談，并會(huì)影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作成效。

廠家業(yè)務(wù)人員可以從以下方面對(duì)零售終端工作人員進(jìn)行管理：

1．通過(guò)工作報(bào)表進(jìn)行管理。

通過(guò)工作報(bào)表隨時(shí)跟蹤、了解零售終端工作人員的工作情況，可以有效地規(guī)范終端工作人員的行為。制定嚴(yán)格的報(bào)表制度，還可以給終端工作人員一定壓力，促使他們克服自身的惰性，能使終端工作人員更有目標(biāo)、有計(jì)劃、有規(guī)則地完成工作任務(wù)。

對(duì)零售終端工作人員進(jìn)行報(bào)表管理的報(bào)表主要有：工作日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月總結(jié)表、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品調(diào)查表、終端崗位職責(zé)量化考評(píng)表、樣品及禮品派送記錄表、終端分級(jí)匯總表等等。

2．對(duì)終端人員進(jìn)行培養(yǎng)和鍛煉。

對(duì)零售終端工作人員的培訓(xùn)，一方面要加強(qiáng)崗前和崗中的培訓(xùn)，增強(qiáng)終端工作人員的責(zé)任感和成就感，以放手讓他們獨(dú)立工作；另一方面，廠家業(yè)務(wù)應(yīng)該身體力行，與終端工作人員協(xié)同拜訪，并給予其理論和實(shí)踐的指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，使終端工作人員的業(yè)務(wù)水平不斷提高，以適應(yīng)更高的工作要求。同時(shí)，廠家業(yè)務(wù)要增進(jìn)對(duì)終端人員各方面工作情況的了解，以能更好地制訂培訓(xùn)計(jì)劃和增加團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性。

3．及時(shí)對(duì)零售終端進(jìn)行實(shí)地監(jiān)督。

終端市場(chǎng)的銷售情況，能直接反映終端人員的工作情況。廠家業(yè)務(wù)人員不能只下任務(wù)、定制度，還要定期、不定期地走訪市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)情況做客觀的記錄、評(píng)估，并公布結(jié)果。同時(shí)，還要建立健全的競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制。對(duì)于業(yè)績(jī)一般的人員，要幫助他們改進(jìn)工作方法，同時(shí)，要督促他們更加努力地工作；對(duì)那些完全喪失工作熱情的人員要堅(jiān)決辭退；對(duì)于成績(jī)突出的人員，要充分肯定成績(jī)并鼓勵(lì)他們向更高的目標(biāo)沖擊。

4．及時(shí)對(duì)終端問(wèn)題進(jìn)行協(xié)調(diào)、解決。

對(duì)于終端工作人員所反映的問(wèn)題，廠家業(yè)務(wù)人員一定要給予高度重視，摸清情況后盡力解決。這樣既可以讓終端人員感受到自身的價(jià)值，增強(qiáng)歸屬感、認(rèn)同感，又可提高其工作積極性。同時(shí)，還要鼓勵(lì)終端工作人員更深入、全面地思考問(wèn)題，培養(yǎng)自信心。

對(duì)零售終端網(wǎng)絡(luò)的管理

廠家業(yè)務(wù)人員可以按照以下三個(gè)步驟對(duì)零售終端網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行管理：

1．對(duì)零售終端進(jìn)行分級(jí)。

廠家業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)各個(gè)零售終端的位置、營(yíng)業(yè)面積、營(yíng)業(yè)額等情況，將零售終端進(jìn)行分級(jí)。比如，將各方面都最好的終端定位A級(jí)終端，將其作為重點(diǎn)進(jìn)行培養(yǎng)；對(duì)條件一般的終端定為B級(jí)終端，作為次重點(diǎn)進(jìn)行培養(yǎng)；其余的可以定為C級(jí)終端。

2．制定合理的拜訪計(jì)劃。

通過(guò)第一步對(duì)轄區(qū)內(nèi)的零售終端進(jìn)行分級(jí)后，廠家業(yè)務(wù)人員就要據(jù)此制定合理的拜訪計(jì)劃。對(duì)于A級(jí)的零售終端，每周至少要拜訪一次，B級(jí)終端每?jī)芍馨菰L一次，而C級(jí)終端每月至少拜訪一次。

3．制定明確目標(biāo)和具體任務(wù)。

廠家業(yè)務(wù)人員要針對(duì)各個(gè)零售終端及其工作人員的特點(diǎn)，制定自己的工作目標(biāo)。比如，每天拜訪了多少家終端，每個(gè)終端的產(chǎn)品鋪貨是否達(dá)標(biāo)，產(chǎn)品陳列做到了哪種水平等。同時(shí)，每日都要總結(jié)自己的工作，評(píng)價(jià)目標(biāo)完成情況，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，提高工作能力。

終端人員在零售終端所需完成的具體工作大致包括：產(chǎn)品鋪市、產(chǎn)品陳列、POP促銷、價(jià)格控制、通路理順、客情關(guān)系、報(bào)表反饋等。 其中，產(chǎn)品鋪市非常重要。無(wú)論是批發(fā)經(jīng)銷企業(yè)還是生產(chǎn)廠家的終端工作人員，都要把產(chǎn)品鋪市工作放到首位，因?yàn)楫a(chǎn)品放在倉(cāng)庫(kù)永遠(yuǎn)沒(méi)有展示在店頭所得到的銷售機(jī)會(huì)多。特別是通過(guò)中間商向終端鋪貨的廠家，其終端工作人員在工作中，更要重視產(chǎn)品鋪貨率，不能因?yàn)樽约翰恢苯雍徒K端發(fā)生商業(yè)關(guān)系而忽視產(chǎn)品鋪貨情況。只有保證了較高的終端鋪貨率，產(chǎn)品銷量持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)才能得到保障。

當(dāng)然，其他幾項(xiàng)工作也不能忽視。比如產(chǎn)品陳列，在固定陳列空間里，使自己的每一種產(chǎn)品都能取得盡可能大的銷量和廣告效果，這是產(chǎn)品陳列工作的最終目的。廠家業(yè)務(wù)人員要及時(shí)幫助零售終端工作人員合理利用貨架空間，在保持店堂整體陳列協(xié)調(diào)的前提下，向終端老板提出自己的陳列建議，并盡述其優(yōu)點(diǎn)和可以給終端帶來(lái)的利益，得到允許后，要立即幫助終端營(yíng)業(yè)員進(jìn)行貨位調(diào)整，用自己認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和飽滿的工作激情感染對(duì)方。如果對(duì)方有異議，先把他同意的部分加以調(diào)整，沒(méi)有完成的目標(biāo)可在以后的拜訪中逐步達(dá)成。